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内容简介

　　49个实战情景，88个实效案例，32个实操图表让家具更好卖。

作者简介

　　马帅克，中共党员，国家注册企业培训师，国家注册心理咨询师，，国家注册理财规划师（三级），山东家具协会特邀培训师。累计个人销售各类家具产品总业绩超过5000万元。深耕家具市场多年，用丰富的市场实战经验，以勇敢不失传统的销售探索，将基础理论和实际运作有机结合，向坚韧包容的家具人致敬。

目录

第一章 家具销售之快速破冰：开展高效化沟通互动

第一节 主题沟通的4个核心
第二节 非主题沟通与话题控制
第三节 互动性提问的4种类型
第四节 生动化体验的4项标准

第二章 家具销售之均衡博弈：遵循标准化流程模式
第一节 电话邀约的心态、内容、形式、记录
第二节 迎宾的4项内容
第三节 产品介绍设计的流程化
第四节 异议处理的分类及转化能力
第五节 议价成交的3个阶段
第六节 送客的3种方法

第三章 家具销售之制胜突围：提供优质化服务体验
第一节 客户购买产品的6个决策因素
第二节 家具销售的4个关键时刻
第三节 销售服务的战略思考

第四章 家具销售之心智征服:塑造独特化产品价值
第一节 产品销售中的4类故事应用
第二节 产品销售中的竞品比较与利益差异化
第三节 以材质为核心的FAB
第四节 以工艺为侧重的FAB
第五节 以设计为中心的FAB与设计的元素
第六节 以功能为依托的FAB与风水的优化
第七节 软体、现代、中式、古典家具产品介绍逻辑

后记 家具市场经营的3种定位

前言/序言

　　家具销售中的实战、实效、实操宝典　　早会开始了。　　前排的店长压着疲惫沙哑的嗓子，说：“昨天晚上咱们公司的店长会开到了1点，主要安排了以下3项工作。”　　后排的销售人员中传来了叹气的声音。　　店长假装没听到，继续说：“第一，从今天开始咱们为了应对竞品的挑战，客户下单时价格可以再降5个点，这是好事，大家要通过降价多签单。”　　销售人员开始躁动起来：“什么好事？那我上个月送货的客户，本周六再来订新产品怎么办？”　　店长清了清嗓子，等销售人员静下来说：“第二，从本周四也就是明天开始，每个店每天的客户进店记录都要计入周绩效考核，与月底工资挂钩。”　　销售人员又开始议论：“经理，这些报表怎么填写啊？我不会啊。”“哼，那是不是每天都要整理这些报表，电话营销就不用继续干了？”“谁说别的不用干了，要是嫌麻烦，这样的工作也不用干了！”　　店长皱着眉说道：“我理解大家的心情，听我说就行，不要议论。第三，请销售人员每人推荐一个人来面试。这是表格，请大家填写一下。大家可以在自己的手机里找，推荐过来一人奖励50元，月底无推荐罚款100元。”　　店长的训斥，使得销售人员再也没有出声议论。但是店长看着大家的眼睛似乎感觉到了更为刺耳的声音：“我都干够了，还要让我再推荐别人过来干？”“呵呵，朝令夕改，说不定下个星期的店长会就取消这些政策了呢。”　　不同于酒水、食品、鞋服、家电等产品，家具的品牌优势没有那么明显。所以，家具销售中，销售人员的作用会强于品牌对销售渠道的依赖。比如，以央视的广告投放来说，仅仅有个别资产几十亿元以上的家具企业进行运作。虽然近些年个别品牌已经呈现出品牌价值的溢价，但家具行业整体的品牌概念相对于其他行业还是比较模糊的。再比如，即使是全国连锁的家具卖场，也在不同的区域有着不同的业绩表现。　　家具人都相信这只是暂时的市场状况。未来通过市场竞争，优秀的品牌必然会脱颖而出。然而就目前来看，相对于酒水、食品、鞋服、家电等产品，对于一个普通客户来说，能　　说出的家具品牌还是寥寥无几。　　所以家具销售过程中最重要的环节还是对“人”的支持。目前的市场状况下，家具销售人员也的确需要实实在在的支持。　　在为多家企业进行产品卖点的开发时，我有机会对超过2000个家具销售人员进行了提问。我清楚地了解他们需要的实实在在的支持到底是什么。答案最后归结到了以下3个方面。　　1.实战的经验　　管理人员努力将自身的销售经验传递给销售人员，比如很多品牌会有自己产品的“销售100问”。然而销售人员认为，实战经验绝不是简单的你问我答。经验包含了时间、地点、人物、事件、变化等诸多因素。所以真正的实战经验需要高度的系统的总结，比如心理学中的方法；还需要深入的适用，比如那些成功或失败的案例。　　2.实效的练习　　管理人员通常以队列训练进行思想的统一，但是优秀的销售人员绝不是队列训练中可以进行标准化演练的士兵。管理人员要清楚他们是以一敌百、“千里走单骑”的将军。在面对客户多变的进攻时，他们需要的绝不单单是气势磅礴的呐喊，还需要立竿见影的练习。　　3.实操的方法　　管理人员常对销售人员说，要了解客户的心理，然而这并不是实操的方法。发现问题并不等同于解决问题。销售人员也知道微笑是增加亲和力的方法，但是这仍旧不是实操的方法。有了导航也并不等同于就会开车。一年销售200万元的品牌，一定可以从一天销售200万元的品牌借鉴方法和经验吗？一年销售200万元的品牌，老板就是店长。而一天销售200万元的品牌，店长干了3年却没见过老板。以门店的签单方法为例，即使一天销售200万元的销售人员跳槽后，将这些可以操作的方法运用于自己的一年销售200万元的门店中，那么受到执行、资金、人力等因素的影响，业绩未必会有任何超越，反而销售人员会认为没有得到任何有效的支持。真正的实操方法往往是微观的，不管过程如何复杂，都如同使用说明书一样简单、清晰。　　本书在为家具销售人员提供理论支持的同时，也通过真实案例，展现了微观的销售实操技巧，为每一个正在从事家具销售或者想从事家具销售的人员打开了一扇通往业绩倍增的大门。　　作者　　2015年12月

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