銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭 epub pdf  mobi txt 電子書 下載

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蔡懷東 著

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發表於2024-11-08

商品介绍



齣版社: 北京聯閤齣版公司
ISBN:9787550272033
版次:1
商品編碼:11887938
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2016-03-01
用紙:膠版紙
正文語種:中文

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書籍描述

産品特色


編輯推薦

  5大問題,點撥銷售心智
  10套劍法,決勝成交戰場
  4大提問要點+4大迴答要點=無往不利的銷售力
  5大行業實操演練,助你絕對成交
  現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段,而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段,這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是:你要和客戶說怎麼挑西瓜,而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是,你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃,要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。
  作為銷售員要牢記:客戶買的不是鑽頭,而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭(電鑽)獲得瞭什麼大奬,技術指標多牛X,那麼你就忽略瞭客戶的需求,你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
  款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。

內容簡介

  在復雜多變的銷售過程中,你是否遇到以下常見睏惑:
  如何通過提問來成功銷售産品?
  如何通過客戶的問題創造銷售機會?
  如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
  如何保護自己的價格空間?
  如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
  答案就在《銷售就是要會提問》。
  本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐,總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效,實戰,貼近日常銷售工作,以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式,使讀者做到舉一反三,5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。

作者簡介

  蔡懷東
  實戰傢首席培訓師
  中國企業教育百強十佳培訓師
  中國“我是好講師”TOP30強
  首屆青年培訓師大賽山東賽區評委
  版權課“個人成長思維模式”研發人
  版權課“提問式銷售模式”研發人
  蔡老師課程注重實戰,注重效果,因此他不講冠冕堂皇的大道理,他說培訓要少講“為什麼”多講“怎麼辦”,因為“怎麼辦”比“為什麼”更重要。被譽為真正的“實戰傢”。
  蔡老師授課特色風趣幽默,輕鬆自如,引發思考,並且直擊要害,感覺時間超快,擁有“十分鍾講師”美譽

目錄

第1章 學銷售技能,先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候,是接受的客戶多,
還是拒絕的客戶多? // 003
2. 如果目標客戶選錯瞭,銷售難度是不是增加瞭? // 004
3. 銷售是一項技能,還是一個崗位? // 005
4. 銷售技能提升,看書能學會嗎? // 006
5. 應該教客戶如何“選産品”還是如何“賣産品”? // 008
第2章 開啓提問式銷售模式:提煉賣點
1. 提煉産品賣點,找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找産品賣點? // 018
3. 如何講解産品賣點? // 024
第3章 十套劍法,提問式銷售深度應用
1. 說癥狀:找準客戶的“病根” // 033
2. 講故事:讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉機:每一次提問都是展示機會 // 051
4. 提供體驗:韆言萬語不及親身體驗 // 059
5. 藉力使力:塑造權威影響力 // 065
6. 買漲不買跌:讓客戶認可現在最閤適 // 072
7. 減少更換:勿讓客戶麵對選擇難題 // 079
8. 成交信號:彆與成交擦肩而過 // 084
9. 假設成交:用提問代替等待 // 089
10. 快速成交:做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關係管理:談錢還是談感情?
1. 客戶變為朋友 // 103
2. 客戶期望值的兩個層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關係? // 115
第5章 提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施:發問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實施:應答 // 139
第6章 實戰演練,固化銷售流程
1.實操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機械化 // 179

精彩書摘

  《銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭》:
  2.如果目標客戶選錯瞭,銷售難度是不是增加瞭?
  在銷售行業有一個典型的故事,叫作“把梳子賣給和尚”,你應該不陌生,那麼你覺得對嗎?如果把梳子賣給和尚,本身是不是在目標客戶群體選擇上齣現瞭問題?那麼我們思考一下,是把梳子賣給和尚容易,還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當然這個故事的齣發點可能是為瞭讓銷售人員明白一個道理:信心很重要。而卻忽略瞭一點,很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的,又會有多少銷售人員能經受得住客戶本不需要的拒絕呢?
  《贏在中國藍天碧水間》的最後一期,馬雲在現場做點評,當時馬雲就講瞭這麼一件事情:自己曾經聘瞭一位老師,為阿裏巴巴來講營銷的課程,那位老師將“把梳子賣給和尚”的故事講得不亦樂乎,講完之後,馬雲就把他辭退瞭。馬雲說這不叫“營銷”,這叫“騙”。
  目標客戶群選對瞭,客戶有需求,産品纔會有市場,拒絕纔會減少,銷售纔會帶來價值。所以不要糾結於客戶說“我就是不要,我就是不買”,或許目標客戶真的選錯瞭。
  3.銷售是一項技能,還是一個崗位?
  我們共同思考一下,銷售是一項技能,還是一個崗位?有人說銷售是一項技能,有人說銷售是技能也是崗位。確切地說:銷售技能是銷售崗位中的一部分,換句話說是勝任銷售崗位需要具備銷售技能。那麼,如果一個銷售人員單純得隻具備銷售技能,能勝任銷售崗位嗎?能把産品銷售齣去嗎?好像是有些睏難,因為隻具備銷售技能還是不夠的,還要具備你所銷售的産品的專業知識,纔能得到客戶認同,纔能把産品銷售齣去,纔能勝任銷售崗位。
  4.銷售技能提升,看書能學會嗎?
  銷售是一項技能,那麼,銷售通過看書,或者聽課,能學會嗎?其實技能的提升,是看書、聽課所學不會的。比如說:開車,你看書或者聽課學得會嗎?比如說:遊泳,你看書或者聽課學得會嗎?比如說:騎自行車,你看書或者聽課學得會嗎?技能的提升必須要不斷練習。
  不知道你是不是會遊泳,我是在2012年的時候學會遊泳的,原來曾經鼓起很多次勇氣要去學遊泳,但是老是不好意思然後就放棄瞭。為什麼沒有去?你可以試想一下在遊泳池裏,是不是很多孩子遊得很好?很多女人也遊得很好?試想,你一個大男人,不會遊泳,你要是再帶個漂,能理解這種感覺吧?所以說就一直不好意思去。
  2012年,因為我女兒學會瞭,她特彆想讓我陪她到遊泳池裏玩。實在沒辦法就去瞭,因為不會遊泳,我就在淺水區,有一個小男孩遊過來,和我說瞭一句話:“你不會遊泳啊,你個大男人。”一個不會遊泳的人,站在水裏,自己是說瞭不算的,有時候你想站穩都比較睏難。
  後來我請個教練教我學遊泳,第一堂課蛙泳的腿部動作四個字:收、翻、蹬、夾。意思就是:收腿、翻腳、蹬腿、夾腿。然後他那堂課就上完瞭。剩下的時間我就要到水裏練習。然後教練發現我動作做對瞭,就繼續,如果做錯瞭給我糾正一下。後來我發現,動作做對瞭我就漂上來,動作做錯瞭,我就沉下去。通過反復的練習,很快我就學會瞭遊泳。
  所以說技能單憑看書、聽課是學不會的,《銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭》中含有大量的練習作業,如果認真完成,並加以練習,收獲就會更大。
  ……

前言/序言

  齣這本書,是因為在做銷售課程培訓的時候發現,有很多銷售人員之所以銷售業績做得不理想,其實是因為剛剛進入公司時,公司的培訓就培訓錯瞭。換句話說師父教的都是錯的,徒弟怎麼可能會做對呢?所以銷售人員越做越難,業績忽高忽低,收入也極不穩定。
  很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上,但現在的市場大環境已經到瞭“選擇産品”的階段瞭。什麼叫“改變觀念”的階段?什麼叫“選擇産品”的階段?
  比如:
  “不能等有瞭病再去醫院治療,要提前保健,預防疾病。”這叫改變觀念。
  “選擇一款保健産品首先要看這個産品是不是有×××。”這叫選擇産品。
  “買一份保險,就多一份保障。”這叫改變觀念。
  “選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇産品。
  “你不理財,財不理你。”這叫改變觀念。
  “選擇理財産品要看它的投資方嚮是不是在×××。”這叫選擇産品。
  簡單理解就是,很多銷售人員隻和客戶說“要多吃西瓜”沒和客戶說“怎麼挑西瓜”。所以客戶隻是知道吃西瓜好,但不知道為什麼要吃你的西瓜,也不知道什麼樣的西瓜纔是好西瓜,認為西瓜都一樣,並且還會和你說,你的西瓜太貴瞭。於是誰傢的西瓜便宜就買誰傢的西瓜。因為客戶不會挑西瓜,然後買的西瓜不好,就會習慣性地認為西瓜不好,是騙人的。
  另外,還有一件事情很重要,很多銷售人員隻和客戶說自己的西瓜好吃,不和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,乾嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什麼樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為産品的核心競爭力,卻沒有想過,有說自己的西瓜不好吃的嗎?
  看本書前,友情提示。
  1.本書有大量的案例分析,請準備筆和紙,以備需要。
  2.本書中有很多經典語錄,請準備熒光記號筆,以備重點標注。
  3.本書中有“什麼樣的西瓜好吃”,請將和你産品有關係的資料放在旁邊,以備隨時翻閱。
  4.本書中引發思考的問題比較多,請思考明白後再往後看。
  5.本書安排“傢庭作業”,為達到學習最佳效果,請認真完成。
  6.本書不建議晚上睡覺前閱讀。有人說“晚上睡不著,起來看會書就睡著瞭。”如果為瞭睡覺,彆看本書。本書含有興奮劑,無催眠效果。若想睡覺,請選擇其它書。


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讀者評價

評分

看瞭好久終於下決心買瞭,其實這麼多書也書沒多少錢,就害怕買來不看!最終決定先買瞭再說,一點點開始學習!本來投資大腦就是一件穩賺不賠的事,結果還省瞭這麼多錢!值瞭!第一次在雙11屯書,價格感人,相當於4摺~書買來是用來看的,不是用來擺的,這句話說給所有書友,也說給自己!行動起來,充實起來!

評分

又買瞭10本,送朋友

評分

速度超快,書的質量也很好

評分

一個遊客路過一個小鎮,他走進一傢旅館給瞭店主1000元現金,挑瞭一個房間,他上樓以後,店主拿這1000元給瞭對門的屠夫支付瞭這個月的肉錢;屠夫去養豬的農夫傢裏把欠的買豬款付清瞭,農夫還瞭飼料錢,飼料商販還清瞭賭債,賭徒趕緊去旅館還瞭房錢,這1000元又迴到旅館店主手裏,可就在此時,遊客下樓說房間不閤適,拿錢走瞭;但是,全鎮的債務都還清瞭!看完這個故事,請問有誰虧瞭嗎?一個也不虧,沒有這1000元現金,大傢都還在相互持續的追債,後果不堪設想 ,可外地遊客帶來的1000元現金流動瞭一下,大傢的債務就全部解決瞭。這就是資金流動讓經濟社會煥發瞭生機!

評分

最愛鼕日的暖陽,外麵的大風與我沒有半毛錢關係,蜷在飄窗上,齣齣汗,喝喝湯,補補鈣[害羞]

評分

京東確實是不錯的,一流的物流;絕對的正品;良好的售後;大力度的促銷保證瞭在京東購買購物的完美體驗。用最少的錢買最滿意的商品,京東商城我支持!書本質量不錯,價格也實惠!書打開字跡很清晰,紙張也很好,速度很快.

評分

劃算,買瞭大框書,很有意思

評分

活動購買,很閤適。送貨飛快。

評分

當你的能力還駕馭不瞭你的目標時,那就應該沉下心來曆練。

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