産品特色
編輯推薦
5大問題,點撥銷售心智
10套劍法,決勝成交戰場
4大提問要點+4大迴答要點=無往不利的銷售力
5大行業實操演練,助你絕對成交
現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段,而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段,這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是:你要和客戶說怎麼挑西瓜,而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是,你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃,要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。
作為銷售員要牢記:客戶買的不是鑽頭,而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭(電鑽)獲得瞭什麼大奬,技術指標多牛X,那麼你就忽略瞭客戶的需求,你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。
內容簡介
在復雜多變的銷售過程中,你是否遇到以下常見睏惑:
如何通過提問來成功銷售産品?
如何通過客戶的問題創造銷售機會?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何保護自己的價格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
答案就在《銷售就是要會提問》。
本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐,總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效,實戰,貼近日常銷售工作,以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式,使讀者做到舉一反三,5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。
作者簡介
蔡懷東
實戰傢首席培訓師
中國企業教育百強十佳培訓師
中國“我是好講師”TOP30強
首屆青年培訓師大賽山東賽區評委
版權課“個人成長思維模式”研發人
版權課“提問式銷售模式”研發人
蔡老師課程注重實戰,注重效果,因此他不講冠冕堂皇的大道理,他說培訓要少講“為什麼”多講“怎麼辦”,因為“怎麼辦”比“為什麼”更重要。被譽為真正的“實戰傢”。
蔡老師授課特色風趣幽默,輕鬆自如,引發思考,並且直擊要害,感覺時間超快,擁有“十分鍾講師”美譽
目錄
第1章 學銷售技能,先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候,是接受的客戶多,
還是拒絕的客戶多? // 003
2. 如果目標客戶選錯瞭,銷售難度是不是增加瞭? // 004
3. 銷售是一項技能,還是一個崗位? // 005
4. 銷售技能提升,看書能學會嗎? // 006
5. 應該教客戶如何“選産品”還是如何“賣産品”? // 008
第2章 開啓提問式銷售模式:提煉賣點
1. 提煉産品賣點,找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找産品賣點? // 018
3. 如何講解産品賣點? // 024
第3章 十套劍法,提問式銷售深度應用
1. 說癥狀:找準客戶的“病根” // 033
2. 講故事:讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉機:每一次提問都是展示機會 // 051
4. 提供體驗:韆言萬語不及親身體驗 // 059
5. 藉力使力:塑造權威影響力 // 065
6. 買漲不買跌:讓客戶認可現在最閤適 // 072
7. 減少更換:勿讓客戶麵對選擇難題 // 079
8. 成交信號:彆與成交擦肩而過 // 084
9. 假設成交:用提問代替等待 // 089
10. 快速成交:做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關係管理:談錢還是談感情?
1. 客戶變為朋友 // 103
2. 客戶期望值的兩個層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關係? // 115
第5章 提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施:發問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實施:應答 // 139
第6章 實戰演練,固化銷售流程
1.實操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機械化 // 179
精彩書摘
《銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭》:
2.如果目標客戶選錯瞭,銷售難度是不是增加瞭?
在銷售行業有一個典型的故事,叫作“把梳子賣給和尚”,你應該不陌生,那麼你覺得對嗎?如果把梳子賣給和尚,本身是不是在目標客戶群體選擇上齣現瞭問題?那麼我們思考一下,是把梳子賣給和尚容易,還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當然這個故事的齣發點可能是為瞭讓銷售人員明白一個道理:信心很重要。而卻忽略瞭一點,很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的,又會有多少銷售人員能經受得住客戶本不需要的拒絕呢?
《贏在中國藍天碧水間》的最後一期,馬雲在現場做點評,當時馬雲就講瞭這麼一件事情:自己曾經聘瞭一位老師,為阿裏巴巴來講營銷的課程,那位老師將“把梳子賣給和尚”的故事講得不亦樂乎,講完之後,馬雲就把他辭退瞭。馬雲說這不叫“營銷”,這叫“騙”。
目標客戶群選對瞭,客戶有需求,産品纔會有市場,拒絕纔會減少,銷售纔會帶來價值。所以不要糾結於客戶說“我就是不要,我就是不買”,或許目標客戶真的選錯瞭。
3.銷售是一項技能,還是一個崗位?
我們共同思考一下,銷售是一項技能,還是一個崗位?有人說銷售是一項技能,有人說銷售是技能也是崗位。確切地說:銷售技能是銷售崗位中的一部分,換句話說是勝任銷售崗位需要具備銷售技能。那麼,如果一個銷售人員單純得隻具備銷售技能,能勝任銷售崗位嗎?能把産品銷售齣去嗎?好像是有些睏難,因為隻具備銷售技能還是不夠的,還要具備你所銷售的産品的專業知識,纔能得到客戶認同,纔能把産品銷售齣去,纔能勝任銷售崗位。
4.銷售技能提升,看書能學會嗎?
銷售是一項技能,那麼,銷售通過看書,或者聽課,能學會嗎?其實技能的提升,是看書、聽課所學不會的。比如說:開車,你看書或者聽課學得會嗎?比如說:遊泳,你看書或者聽課學得會嗎?比如說:騎自行車,你看書或者聽課學得會嗎?技能的提升必須要不斷練習。
不知道你是不是會遊泳,我是在2012年的時候學會遊泳的,原來曾經鼓起很多次勇氣要去學遊泳,但是老是不好意思然後就放棄瞭。為什麼沒有去?你可以試想一下在遊泳池裏,是不是很多孩子遊得很好?很多女人也遊得很好?試想,你一個大男人,不會遊泳,你要是再帶個漂,能理解這種感覺吧?所以說就一直不好意思去。
2012年,因為我女兒學會瞭,她特彆想讓我陪她到遊泳池裏玩。實在沒辦法就去瞭,因為不會遊泳,我就在淺水區,有一個小男孩遊過來,和我說瞭一句話:“你不會遊泳啊,你個大男人。”一個不會遊泳的人,站在水裏,自己是說瞭不算的,有時候你想站穩都比較睏難。
後來我請個教練教我學遊泳,第一堂課蛙泳的腿部動作四個字:收、翻、蹬、夾。意思就是:收腿、翻腳、蹬腿、夾腿。然後他那堂課就上完瞭。剩下的時間我就要到水裏練習。然後教練發現我動作做對瞭,就繼續,如果做錯瞭給我糾正一下。後來我發現,動作做對瞭我就漂上來,動作做錯瞭,我就沉下去。通過反復的練習,很快我就學會瞭遊泳。
所以說技能單憑看書、聽課是學不會的,《銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭》中含有大量的練習作業,如果認真完成,並加以練習,收獲就會更大。
……
前言/序言
齣這本書,是因為在做銷售課程培訓的時候發現,有很多銷售人員之所以銷售業績做得不理想,其實是因為剛剛進入公司時,公司的培訓就培訓錯瞭。換句話說師父教的都是錯的,徒弟怎麼可能會做對呢?所以銷售人員越做越難,業績忽高忽低,收入也極不穩定。
很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上,但現在的市場大環境已經到瞭“選擇産品”的階段瞭。什麼叫“改變觀念”的階段?什麼叫“選擇産品”的階段?
比如:
“不能等有瞭病再去醫院治療,要提前保健,預防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健産品首先要看這個産品是不是有×××。”這叫選擇産品。
“買一份保險,就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇産品。
“你不理財,財不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財産品要看它的投資方嚮是不是在×××。”這叫選擇産品。
簡單理解就是,很多銷售人員隻和客戶說“要多吃西瓜”沒和客戶說“怎麼挑西瓜”。所以客戶隻是知道吃西瓜好,但不知道為什麼要吃你的西瓜,也不知道什麼樣的西瓜纔是好西瓜,認為西瓜都一樣,並且還會和你說,你的西瓜太貴瞭。於是誰傢的西瓜便宜就買誰傢的西瓜。因為客戶不會挑西瓜,然後買的西瓜不好,就會習慣性地認為西瓜不好,是騙人的。
另外,還有一件事情很重要,很多銷售人員隻和客戶說自己的西瓜好吃,不和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,乾嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什麼樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為産品的核心競爭力,卻沒有想過,有說自己的西瓜不好吃的嗎?
看本書前,友情提示。
1.本書有大量的案例分析,請準備筆和紙,以備需要。
2.本書中有很多經典語錄,請準備熒光記號筆,以備重點標注。
3.本書中有“什麼樣的西瓜好吃”,請將和你産品有關係的資料放在旁邊,以備隨時翻閱。
4.本書中引發思考的問題比較多,請思考明白後再往後看。
5.本書安排“傢庭作業”,為達到學習最佳效果,請認真完成。
6.本書不建議晚上睡覺前閱讀。有人說“晚上睡不著,起來看會書就睡著瞭。”如果為瞭睡覺,彆看本書。本書含有興奮劑,無催眠效果。若想睡覺,請選擇其它書。
銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
銷售就是要會提問:99%的人都把賣點講錯瞭 下載 epub mobi pdf txt 電子書