編輯推薦
《商戰野路子》姊妹篇
“NLP慧百商戰”導師披露企業業績暴漲秘籍
64位企業老闆現身說法,講述NLP商戰策略讓企業起死迴生的真實故事
內容簡介
《商戰正路子》是暢銷書《商戰野路子》的姊妹篇。本書作者馮曉強具有多年的企業經營管理經驗,並率先將“NLP心理學”應用於商戰領域。全書一針見血地指齣中小企業經營發展經常麵臨的8類難題,選取64個典型的“慧百課程”真實案例,分析難題産生的根本原因,提齣“NLP心理學”在商戰中的運用技巧,最終證明:“NLP商戰策略”是企業業績暴漲、老闆身心解放的金鑰匙。
作者簡介
馮曉強,他,一個農民的兒子,九歲養兔,初涉商海!他,大學倒賣人參,成為當年的學生萬元戶,轟動全校!他,一個外行闖入傢裝行業,五個月就做到市場龍頭,被譽為“業內黑馬”!他,獨創百閤模式,五年內遙遙領先,在一個省的傢裝市場中獨占鰲頭,同行稱他“不按套路齣牌”!他,創立的公司員工三韆多人,一年隻迴公司三天,業績還在倍增,人稱“逍遙老闆”!他,單場行銷演講兩個小時,成交額超過韆萬元,人稱“印鈔機”!一個從實戰中走齣來的總裁導師,一個從紅海中闖齣來的商戰領袖,一個從心理學中悟齣來的管理天纔,他,是商海中的李雲龍,他,是中國版的卡耐基,他,是百億商業模式創始人,如今的他,願意披露他紅海企業業績連續十年遙遙領先的傳世秘籍……
目錄
Part1 企業不賺錢,老闆等於“犯罪”
實戰1: “誘惑”客戶,拿産品換客流
他從事汽車用品行業,競爭日益激烈,客戶數量銳減。但是他用瞭一個小策略,客流量猛增3倍,一個單品銷量增長瞭27倍……
實戰2: 挖掘需求,好産品賣齣高價格
他過去好産品總是賣不齣高價格,甚至被逼總打價格戰。但是他學瞭一個方法,産品賣齣3倍的價格,客戶還說謝謝……
實戰3: 項目多元化,成本不變利潤翻倍7
他從事美容美發行業,由於經營不善,業績下滑,連鎖店紛紛關門。後來他用瞭一個策略,業績提高到原來的3倍,但房租降瞭2/3……
實戰4: 放大客戶群,新客戶就在身邊
他投資1700萬元做高檔飯店,幾個月後發現沒有客流,收不抵支。但是他用瞭一個方法,生意變得十分火爆,現在吃飯的人要排號……
實戰5: 取得信任,發掘客戶無限的潛力
她從事傢具行業,不會銷售,連續關瞭6傢店,最後想要放棄。但是她學到瞭一個銷售技巧,半天就簽下20多萬元的訂單……
實戰6: 一對多銷售,成交率是賺錢的關鍵
他從事嬰幼兒教育,招生難是製約發展的瓶頸,關鍵是很難取得孩子傢長的信任。但是他掌握瞭一套方法,一天約到600位傢長,成交額突破60萬元……
實戰7: 砍掉成本鏈,你也可以打價格戰
他在歐洲開服裝店,倉儲、物流、員工食宿成本太高。但是他用瞭一個策略,一舉砍掉倉儲、物流成本,在歐洲開瞭15傢連鎖店……
實戰8: 好處誘惑,給對方一個還錢的理由
她做服裝貿易,總是收不迴來一個烏剋蘭客戶欠下的500萬貨款。但是她運用瞭一個方法後,不但很快收迴欠款,而且還讓客戶又訂瞭560萬元的貨……
Part2 身心解放,老闆不能“賣身”給企業
實戰9: 老闆忙,是因為不會讓彆人忙
他經營企業10年,每天披星戴月,公司大事小事都得操心。但是他通過學習悟到瞭一個道理,用科學的方法管理企業,現在他沒那麼忙瞭,業績還翻瞭一番……
實戰10: 轉換框架,人纔“成堆”齣現
他多年來一直苦於招不到優秀人纔——高手要價太高,要價低的又不頂用。後來他學到一個策略,花很少的錢就找到瞭幾十位優秀人纔……
實戰11: 員工用對框,“廢纔”變“人纔”
他年紀輕輕,不懂管理,企業經營3個月,員工全跑瞭,代理資格被取消。但是他通過學習弄明白瞭一個道理,重整旗鼓,108名員工至今無一人離開……
實戰12: 員工多賺錢,老闆不一定多掏錢
她開瞭6傢幼兒園,優秀的園長、老師經常被對手挖走。後來她運用瞭一個方法,不但人纔不再流失,還能吸引優秀人纔,當月就多創收40萬元……
實戰13: 老闆有魅力,人纔就會被吸引過來
他由於個人能力不足,不敢給員工開會,員工因瞧不起老闆而紛紛離職。但是他後來掌握瞭一種能力,變成員工的偶像,吸引外界人纔紛紛加入……
實戰14: 鎖住“三套軟件”,員工自動運轉
她不懂管理,公司像一盤散沙,自己每天纍得要死。但是她掌握瞭一套管理方法,現在每周隻去公司1天,員工還乾勁十足……
實戰15: 自下而上,自己定目標纔有動力
她的企業做大以後,給員工分配任務很睏難,員工經常和公司討價還價。後來她找到一個方法,員工都主動定高目標,而且堅決執行……
實戰16: “情人”變“老婆”,她們纔賣力
他開瞭幾個傢具賣場,都是他一人操心,最後忙得妻離子散。但是他後來通過學習頓悟瞭一個道理,現在每個月隻去店裏3天,業績卻增長瞭兩三倍,傢人也都迴歸傢庭……
Part3 砸碎“框架”,不成長的老闆必將“報廢”
實戰17: 害怕失去,會讓人一輩子裹足不前
他是一名律師,曾經躊躇滿誌,開瞭律師事務所後,發展狀況並沒有想象的好。但是他想明白瞭一件事,開始做更有潛力的新項目,並與一傢瑞士公司閤作……
實戰18: “能力”不決定價值,“時空角”決定價值
他是一個國企的財務總監,給企業打理財富20年。但是他找到瞭一個方法,可以讓自己財富暴漲,而且還能讓更多的人受益……
實戰19: 世上沒有不公平,付齣也要有智慧
他是一名軍人,戰功可以說顯著,卻沒有取得很高的成就。但是他找到瞭付齣卻沒有迴報的原因,現在做事都能“低付齣,高迴報”……
實戰20: 技術隻是飯碗,營銷賺取財富
他是一個技術高超的設備修理能手,但是企業的業績卻多年沒有新突破。後來他弄懂瞭錢是怎麼賺的,接下來要改變策略……
實戰21: 拿客戶找産品,發現已在你手中的財富
她從一畢業就到異鄉做酒水行業,這麼多年很辛苦卻沒賺到多少錢。後來她突然發現,原來財富已經在自己手裏瞭,隻是一直沒發現……
實戰22: 轉換“時空角”,危機變商機
他剛辦工廠就遭受打擊,第一批貨不閤格,被索賠50萬元。但是他用所學的策略逆轉瞭形勢,不但沒有丟生意,而且又拿到200萬元的大單……
實戰23: 老闆專業能力越強,企業越不容易做大
她從事化妝品行業,是全公司的業務突擊手,工作很辛苦。後來她用瞭一個方法解放瞭自己,當月的業績翻瞭一倍……
實戰24: 老闆沒有新思路,企業沒有新齣路
他擅長研發,做企業卻屢戰屢敗。後來他學到瞭一個方法,一次談判就拿下477.6萬元的訂單,現在又準備做一個價值兩億的項目……
Part4 “程序”升級,尊重是靠自己修來的
實戰25: 老闆“框架”大,員工就會死心塌地
他給員工開會,員工卻在下邊玩手機,沒人聽他講話。後來他找到瞭方法,員工現在都渴望老闆開會,全員戰鬥力大增,1年的營業額超過瞭過去5年的營業額總和……
實戰26: 讓員工多賺錢,老闆就說一不二
她無法震住員工,員工甚至私下罵她是“豬腦袋”。後來她找到瞭讓員工服氣的方法,員工現在對她都畢恭畢敬,她說一不二……
實戰27: 潛意識成交,讓客戶找你簽單
他為瞭簽下大客戶,經常陪吃陪玩,但有些大客戶還是拿不下來。後來他用瞭一個方法,讓大客戶主動找他簽單,20天內簽下總閤同額2081萬元的單子……
實戰28: 瞭解需求,牢牢抓住員工的心
他親手培養的得力乾將,最後卻被對手挖去瞭。後來他掌握瞭一套方法,讓人纔不再流失,並且讓工程進度反敗為勝,最後還拿到瞭2.5億元的項目……
實戰29: 老闆的成長,是員工追隨的動力
他被員工鄙視,說他什麼都不懂還瞎指揮。後來他找到瞭徵服員工的秘訣,從此員工把他當明星,公司當月的業績就上升瞭20%……
實戰30: 有價值,客戶纔會在乎你
她在一個陌生城市做建材,貨款要不迴來,客戶還給她白眼。後來她找到瞭一個方法,讓客戶第二天一早就把5萬多元錢送上門……
實戰31: 瞭解人性,就能把客戶各個擊破
她參加投標,對手強大,她幾乎沒有中標的希望。但是她用瞭一個策略,不僅成功中標,還多賺瞭5萬元錢,而且還讓客戶特彆認可她……
實戰32: 傳遞正能量,老闆纔是“太陽”
他帶給手下的兄弟很多物質享受,經常在一起吃喝玩樂,但是兄弟們並沒擁有幸福生活。後來他找到另一種模式,讓兄弟們都正嚮發展……
Part5 同步成長,缺少智慧的愛情靠不住
實戰33: 走齣傢庭,“框架”對等纔有資本
為瞭支持老公,她放棄瞭事業,但是突然有一天發現自己要被生活拋棄瞭。後來她重新找到瞭方嚮,贏迴在傢裏的地位……
實戰34: 誰痛苦誰改變,誰想要誰買單
她和老公一起經營傢具賣場,但是兩個人經常吵架、冷戰。後來她找到瞭方法,夫妻不再吵架,而且兩個人的經營理念也趨於一緻……
實戰35: 智慧閃現,讓老公颳目相看
她已經走到婚姻破裂的邊緣,老公嫌棄她整天滿臉憂鬱。後來在關鍵時刻,她智慧閃現,不僅徵服瞭老公,而且徵服瞭老公的所有員工……
實戰36: 貼對“標簽”,讓老公迴歸傢庭
她是公司副總,但是老公經常和美女助理齣雙入對,甚至不愛迴傢。後來她運用瞭一個策略,讓老公很開心,而且越來越愛迴傢……
實戰37: 瞭解動機,誤解就會不攻自破
她要丟掉鐵飯碗去創業,老公激烈衝突反對,最後婚姻有名無實。後來她找到瞭方法,扭轉局勢,兩人的誤解從此煙消雲散……
實戰38: 隻看優點,讓對方變身“守護神”
他是急性子,老婆卻是慢性子,因此兩人經常互相指責。後來他找到瞭一個訣竅,從此他每看老婆一次,就會多愛老婆一分……
實戰39: 身份復位,用對“程序”纔和諧
他的老婆經常像對待員工一樣指使他,甚至罵他是窩囊廢,他對老婆心懷怨恨。但是老婆學習迴來做瞭一個調整,夫妻從此冰釋前嫌,恩愛如初……
實戰40: 幸福的婚姻,由責任者打造
她的父母是離異瞭,自己也受傢庭的不良影響,走上離婚的道路。後來她明白瞭問題所在,從此改變,不再把這個“病毒”傳給女兒……
Part6 傢庭不是“後方”,而是另一個“企業”
實戰41: 經濟獨立,女人的人格纔能獨立
她事業沒有做好,傢庭也沒處理好,公婆看她不順眼。後來她通過一種方式,事業、傢庭雙豐收,公婆從此對她另眼相看……
實戰42: 學會接納,接受身邊人的不完美
他望子成龍,但是兒子卻走嚮犯罪邊緣,父子矛盾愈演愈烈。後來他明白瞭一個概念,成功挽救瞭兒子,最終兒子順利考上瞭理想的大學……
實戰43: 智慧引導,獨立思考的孩子能成材
他的兒子想當班長,但是沒有信心和方法。他用所學的營銷策略引導,讓兒子自己想齣當班長的絕妙策略……
實戰44: 把傢人當客戶,抓住需求就能抓住心
她在婆傢沒地位,不討婆傢人喜歡。後來她運用瞭一個原理,從此婆傢人越來越喜歡她,用同樣的原理,她把美容院也盤活瞭……
實戰45: 共同學習,“同頻”纔能産生共鳴
她的兒子不好好學習,經常逃課打遊戲,屢教不改。後來她找到瞭一個方法,讓兒子“棄惡從善”,並在美國拿到瞭50萬美元的訂單……
實戰46: 自己先改變,對方也會跟著變
她結婚20年一直試圖改造老公,而老公卻離開瞭她,一年隻迴傢一次。後來她運用瞭一個策略,把老公“搶”瞭迴來……
實戰47: 想讓孩子成纔,先給孩子“換框”
她有兩個女兒,卻不知道如何讓愛的天平在兩個孩子間保持平衡。後來她采用瞭一個方法,讓兩個孩子都勇於承擔責任,並且遇事總能有辦法……
實戰48: 幸福,都是自己“鼓勵”齣來的
她生下女兒之後,在婆傢的地位一落韆丈,老公也不再疼她。後來她通過一個小策略,讓婆婆對她比對親生女兒還好,把孫女也視為掌上明珠……
Part7 找對“框架”,“富二代”也是潛力股
實戰49: 轉換“框架”,害人與助人一“框”之隔
他曾經被十多所學校開除,曾經帶著人打校長,讓父母無可奈何。但是現在他找到瞭另一條路,被學校樹為榜樣,經常受邀作報告……
實戰50: 從底層做起,成績可以證明一切
她一直想擺脫“富二代”的頭銜,想要證明自己,卻發現很難。後來她終於找到瞭方法,讓母親公司裏的人颳目相看……
實戰51: 要帶領企業,先從承擔責任開始
他的父親企業做得很大,可是交給他的項目卻總是虧損。後來他找到瞭問題的根源,項目從虧損700萬元,變成盈利500萬元……
實戰52: 善用“能力”,自己也能做老闆
他一直都在給彆人打工,從沒想過改變。但有一天,他找到瞭一種方法,從他給彆人打工,變成瞭彆人給他打工……
實戰53: 升級大腦,自信不是想象齣來的
他是個“富二代”,但是自信心嚴重缺失,得瞭自閉癥。後來他找到一種途徑,顛覆瞭自己,獲得瞭自信,而且非常願意和彆人分享自己的感悟……
實戰54: 跳齣“框架”,彆讓怨恨遮住瞭眼
由於父母的離異,他多年來都一直怨恨父親。後來他找瞭一種方法讓心靈釋放,從此不再怨恨父親,全心投入自己的項目……
實戰55: 心懷感恩,終將成就自我
他一直都很叛逆,三年沒和父親說過一句話,經常混在網吧。後來他聽到一句話後頓悟,從此懂得感恩,知道該為他人做點什麼……
實戰56:學會掌控人,外行也能領導內行
他從小是個乖孩子,想幫助父親經營企業,但是苦於能力不夠。後來他找到瞭經營的訣竅,自己創辦瞭企業,年收入400萬元……
Part8 承擔社會責任,“渡人”即是“渡己”
實戰57: 學會捨得,社會纔能更平衡
他從貧窮走到富有,讓傢人過上瞭好日子,但自己和傢人並不快樂。後來他終於找到瞭能讓自己獲得巨大快樂的東西……
實戰58: 感知置換,痛苦轉身就是幸福
他是地震災區的孩子,多年走不齣心理陰影。後來他找到瞭一個工具,讓自己從痛苦中解脫齣來,並且能幫助更多人走齣痛苦……
實戰59: 理解對方,就是饒恕自己
他被彆人背叛,一直生活在“彆人對不起我”的心理狀態之中。後來他明白瞭一個道理,轉變思想,徹底放下負擔,找迴快樂……
實戰60: 捨錯“時空角”,財散人不聚
他為瞭留住員工,給員工提供瞭非常優越的福利待遇,但員工還是紛紛離開。後來他終於明白瞭,“捨得”也要有智慧……
實戰61: 接納一切,如何麵對纔是關鍵
她身患癌癥,心理齣現嚴重問題,身體也每況愈下。但是她學到瞭一個概念,從此心態改變,積極麵對,用策略為公司消化掉1000萬元的庫存……
實戰62: 以誠待人,既是心善也是智慧
她為瞭給工人發工資,賣瞭自己的房子,重新創業。後來她發現瞭財富的另一種形態,很快就東山再起……
實戰63: 用心對接,你的付齣纔能被“收到”
他自認為對老婆很好,但老婆就是感受不到,二人因此經常吵架。後來他找到瞭相處的“密碼”,從此他的付齣對方就能“接收”到瞭……
實戰64: 輸齣智慧,也是一種“慈善”
他的企業做得很大,而且他一直以自己大量的公益捐款為豪。有一天,他發現真正的慈善並不是捐瞭多少錢,而是一種更強大、更有正能量的東西……
慧百商戰係列課程內容摘要
十問十答,走近真實的曉強
結語
精彩書摘
Part1 企業不賺錢,老闆等於“犯罪”
鬍雪岩說:“要想做善事,必須先有錢!”
一個企業,占用著大量的社會資源,如果這個企業不能給社會帶來價值,不能給客戶帶來好處,不能讓員工實現夢想,那麼這個企業的老闆就是在“犯罪”。
所以,經營企業的第一要務就是——賺錢。
企業不是福利機構,企業隻有賺到足夠多的錢,纔有能力讓利給客戶,成就自己的員工,幫助更多的人。“企業盈利”是這一切的根基,脫離這個根基,企業的存在將毫無意義。
所以,在本書的第一部分,我們就先探討:在幾乎不增加成本的前提下,企業的業績如何倍增?産品如何賣上高價?利潤如何翻番?
實戰1 “誘惑”客戶,拿産品換客流
商戰片段
我從事汽車用品行業已經有10 個年頭瞭,在2012 年之前,我在我們地區一直保持行業老大的位置,自我感覺良好。但是,最近幾年業績不斷下滑,甚至齣現瞭虧損。我很著急,為什麼客戶越來越少?是行業競爭激烈瞭,還是我過去的方法過時瞭呢?我苦苦思索,但是一直都沒找到方法改變現狀,心裏越來越焦急。
2014 年4 月,我走齣企業,到外邊尋找解決問題的“解藥”。終於有一天,我找到瞭一個方法,馬上迴去照辦,結果在幾個月內業績猛增瞭3 倍。我原來給客戶辦“洗車卡”是20 元一張,現在我把價格直接降到8 元一張。由於價格超低,客戶都沒想到,因此大量的客戶湧入,辦卡的數量一下翻瞭幾倍。
客戶辦完卡以後齣現一個問題,他們辦卡的時候覺得便宜就辦瞭很多,但是後來發現自己根本用不完。於是,他們隻能把自己的卡轉給親戚朋友使用,這樣一來,以前1 張卡1 颱車1 個客戶,現在每張卡帶來的客戶增加到3 個以上,客戶數量裂變瞭3 倍以上。
這個策略解決瞭客流量的問題,也帶動瞭其他産品的銷量猛增,其中一款清洗汽車內飾的産品,原來每個月僅4 颱車使用,現在增長到每個月112 颱車使用,整整增長瞭27 倍。
就這麼一個小小的策略,就讓我的企業發生瞭翻天覆地的變化。我終於明白瞭,一切睏難都源於缺少解決問題的方法,隻要方法找到瞭,問題就都不是問題瞭。
慧百解碼
當客戶産生瞭某種需求,他一定會尋找一個産品來滿足這個需求。但是選擇哪一個品牌,選擇哪一傢店鋪,他心裏也不是特彆明確,因為他也不知道哪傢好。所以客戶在做選擇的時候,就是憑藉一種感覺,感覺選擇哪傢有可能獲得更多的好處,就選擇哪傢。因此,要想吸引客戶,就要給他足夠的好處,引導客戶産生“感覺”。
這個案例中的老闆,他把“洗車卡”價格從20元下調到8元,這樣的價格優勢是競爭對手不具備的,這麼大的好處對每一個客戶來說都是一種誘惑。所以,客戶蜂擁而至,搶購“洗車卡”,客流問題就解決瞭。
這個策略的原理就是拿“産品”換“客戶”。不是客戶不選擇你,而是你提供的好處不夠大,不夠獨特,不夠有“誘惑力”,所以吸引不來客戶,甚至原來的客戶還被彆人搶走。如果你“捨掉”某塊産品,作為給客戶的好處,那麼客戶自然就奔著好處紛至遝來,因為人都是跟著好處走的。
很多老闆總是覺得客戶不好找,認為客戶太挑剔、太狡猾、太難搞定。其實,客戶沒那麼復雜,他們都是認好處的,誰的好處大就到誰那裏去,把錢掏給誰。所以,拿“産品”換“客戶”,雖然捨齣瞭一部分産品,卻可以換來N多倍的客戶,策略雖小,威力巨大。
實戰2 挖掘需求,好産品賣齣高價格
商戰片段
我是做企業谘詢的,感覺自己的産品非常好,卻總賣不齣好價錢。而且有越來越多的對手不停地打價格戰。如果我不跟著降價,我的客戶就都被對手搶走瞭,如果降價就不賺錢瞭,這讓我非常苦惱。
我一直在尋找避開價格戰的方法,讓我的優質産品賣齣高價,自己能多賺錢,員工也能多賺錢。終於,在一個偶然的機會,我學到瞭一套銷售技巧,讓我的企業利潤直接翻瞭3 倍。
在2 月26 日下午,有一個客戶來到我的辦公室,當我看到他的名片時,我突然靈機一動,準備嘗試一下新學的銷售功夫。這個客戶是一傢上市公司老闆的兒子,標準的“富二代”,他拿瞭一個新的品牌來找我做策劃,按照我以前的銷售方式,應該報價10 萬元,如果心虛瞭還會再降價。但是現在不一樣瞭,我感覺他很有購買力,這樣的客戶一定要挖掘到位,要洞察他的真正需求。所以我就用一套發問技巧,瞭解到他並不是想通過這個新品牌賺多少錢,而是要做齣成績,打進父親的上市公司董事會。
發現瞭他的真正需求,我就開始不斷放大他的需求。再次通過那套發問技巧,讓他的需求更加強烈。他再也不想做朋友眼中的“花花公子”,老一輩眼中窩囊的“富二代”。我拿齣我的方案,讓他驚喜不已,他覺得這套方案可操作性很強,花100 萬都不多。最後我報價30萬元,他非常高興,當場就把閤同簽瞭。
我終於明白,巴菲特不是一齣生就會炒股的,什麼東西都得學習,學習纔齣生産力。
慧百解碼
有很多老闆都感覺自己的産品很好,卻賣不齣高價。尤其是在一對一溝通談判的時候,無法讓客戶看到産品的價值,最後掉入客戶的“框架”,客戶拿競爭對手一比較,自己就得被迫降價。於是
商戰正路子 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
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