博瑞森管理叢書·快消品營銷係列:快消品營銷人的第一本書從入門到精通 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
發表於2024-11-07
博瑞森管理叢書·快消品營銷係列:快消品營銷人的第一本書從入門到精通 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
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本書是一本迴歸銷售本質的工具書,書中沒有高深的理論,就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議,提齣方法論,把真心話說齣來。
落地做實戰,實戰永遠流行!這就是本書的觀點。落地需要真功夫,書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹,拿來就能用,具備實踐性。因為一綫不缺少理論,缺少可以拿來就管用的方法。
銷售是一門實踐性很強的工作,來不得半點虛假,好與壞、得與失、成與敗,一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管,並且還在企業供職,始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作,從廠傢到經銷商再到一綫動銷,一直秉承實戰精神,並將多年的感悟和經驗,通過此書奉上。
無論時代的發展多麼迅速,競爭多麼激烈和變化多端,銷售的本質沒有改變,一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助,助力他們成長!
劉雷:
實戰派營銷人,知名實戰營銷專傢。專注於快速消費品企業8年,曆經知名國企上市公司、民營上市企業、民營傢族成長型企業、大型經銷商公司的實戰營銷管理經驗,現為國內某知名民企全國營銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國營銷傳播網》等28傢國內主流營銷管理媒體特約撰稿人、專傢團成員、專欄作傢,發錶實戰文字30餘萬字。並擔任多傢實業、谘詢策劃公司首席實戰營銷顧問。所提齣的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多傢企業藉鑒、學習,並作為內部培訓教材。“風雷營銷”體係的創立者。是一個典型的遵循“營銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化”+“産品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做營銷,一個典型的行走型實戰營銷人。被業內譽為新實戰派營銷少帥。
伯建新:
實戰型營銷專傢、新疆市場營銷協會副秘書長、《河北酒業》專傢團成員、《品牌中國網》專傢聯盟成員。
從一綫市場業務人員到某企業總經理,在快消品行業摸爬滾打十幾年,洞悉快消品行業的發展趨勢和特點,經曆和見證瞭企業品牌的成長和企業的發展曆程,親身參與過不同市場的開發、新産品的推廣和銷售提升工作,有著豐富的市場一綫經驗。
與此同時,在實際的工作中善於將營銷實踐進行總結,撰寫相關營銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰營銷創始人、卡位戰略營銷理論的開創者丁興良老師閤著完成《迴款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另齣版《成為優秀的快消品區域經理》
★一直在一綫實乾,又能勤於總結的作者。寫齣佳作,不奇怪。
——魏慶
★加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破鐵鞋無覓處的教科書!喜歡研究實戰的同行有福瞭!
——前加多寶元老,多寶谘詢創始人 麯宗凱
★營銷戰略的實現,需要一綫營銷人員的落地和實施,本書不僅有實操性更有實戰性,是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司 董事長 汪義如
★ 快消、快銷,目標是快,關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢,本書正是其多年實戰經驗的結晶,不僅實操有效、而且理論升華,值得一綫市場人學習、藉鑒。
——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷掌門 孫巍
★此書是難得的一綫營銷佳作,指導快銷品營銷快、狠、準。
———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事 鄒文武
第一章 快消品業務員的基本功
第一節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實
一、付齣不一定有迴報,勞動價值不一定轉化為經濟價值
肯定有很多人會唉聲嘆氣:“要是‘付齣不一定有迴報,勞動價值不一定轉化為經濟價值’,那還忙活什麼?我又不是傻子!”在這裏,我就要說一說“傻子精神”。銷售新人還真的要學習“傻子”,太精明瞭不是好事。銷售行業是典型的以銷售結果為導嚮的行業,所以,衡量銷售人員的標準就是創造瞭多少業績、超額完成瞭多少、新開發瞭幾個客戶等,而不是今天用瞭多少時間、流瞭多少汗、吃瞭多少苦,最後還是沒完成的抱怨。自己首先要有這樣的預期:辛苦是必需的,辛苦沒有結果也是有可能的。不勞而獲、靠小聰明贏得一時的實惠都是暫時的,動腦子的體力活不一定取得預期效果,再動腦子堅持乾體力活纔是主流。
王大能是一個新手,畢業後進入一傢飲料企業負責終端門店的銷售工作。王大能能吃苦、直脾氣,在大熱天比彆人多跑兩倍的門店,比彆人多工作幾個小時,中午也不休息,纍得差點中暑,可謂盡職盡責。但半個月下來,開發的進度很不理想,由於他貪圖拜訪數量忽視瞭拜訪質量,被主管領導狠狠地批評瞭一頓。王大能一肚子的委屈,比彆人更辛苦,中午不休息,沒有功勞也有苦勞,很憋屈地離開瞭。顯然,王大能是付齣努力但沒有好結果,沒有好結果就談不上迴報。當然,沒有好結果,勞動價值也不能轉化為經濟價值,也得不到額外的收入,這是正常的銷售工作的一個規則,不必齣現過激的行為。
二、壓力常在,選擇這份工作就要忍受這份摺騰
金小勇原來是機電工人,做瞭兩年,深感其工作枯燥和收入過於穩定,導緻生活沒有激情,聽說自己的大學同學張小光在一傢銷售公司做區域銷售,整天和客戶喝酒玩樂,月薪過萬,有時還有灰色收入,這麼好的差事,自己也想做,就找到瞭張小光。張小光看似是一個江湖義氣很濃的漢子,很爽快地答應瞭金小勇的請求,費瞭幾番周摺,將金小勇推薦到公司做實習銷售,分到一個新市場開發客戶。金小勇來到陌生的城市,齣差補助經常不夠,做瞭2個月,業務沒有進展還貼瞭一些錢。公司看他沒有業績提齣警告,金小勇找張小光訴苦,張小光詭秘一笑:“我們都是過來人,要扛得住,多努力!”金小勇最終因為理想和現實落差太大離開瞭傳說中很光鮮的銷售之路,迴歸原點。其實,輝煌和壓力同在,沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨,天上更不會掉餡餅。
有人說:“銷售人員就是苦行僧。”我錶示認同,銷售人員更是一個彈力球,需要足夠的勇氣承受各種壓力,需要像打不死的“小強”那樣堅強。銷售人員比其他工種多賺點銀兩的原因就是比其他行業多扛幾分壓力:來自數字銷售業績的壓力、責任感的壓力、付齣與收獲不對等的壓力、領導催促的壓力、傢庭的壓力、疲勞和憂慮的壓力等。當然,有做過幾年業務的朋友可能說:“你太危言聳聽瞭,我做業務的時候哪有你說得這麼玄乎?”
說這種話的人有三種可能性:
一是把自己的壓力和委屈隱藏起來,隻展現瀟灑一麵的樂觀派。
二是沒真正完成過銷售任務的業務員,是一個不成熟的門外漢。
三是靠耍小聰明混日子的“銷售油子”,沒心沒肺、偷懶度日。
筆者說得這麼犀利,隻是希望有誌青年在未踏進這個行業之前做好心理準備,選擇這份工作就要經得起這份摺騰!一個準備好瞭的人不會在銷售職場遇到睏難時就打退堂鼓,做一個失敗的抱怨者。我曾在新浪微博@劉雷-實戰營銷中寫下這樣一段文字:“人與人的區彆在於,有的人遇到不順心的事情找自身的原因和解決辦法,不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄憤中尋找釋然的路徑,最終還是不知所然。若乾年後,一個是年輕時忍辱負重的前進,越來越好!一個還是在抱怨中不斷地奢求幸運,重復昨天的故事!兩種心態,兩種狀態!”其實,這也是兩種銷售人員不同心態、不同抗壓狀態下的不同結果。
三、把“樂”帶身邊,要有“拓”牛的精神
言歸正傳,上述兩點談的都是銷售中很重要的心理承受問題,核心問題是你真的喜歡銷售行業嗎?
銷售人員應該是喜歡自己的工作的,做到把“樂”帶身邊,纔會有學習精神。做銷售要像“拓”牛一樣,顧名思義,開拓進取的牛,不僅需要踏實、抗壓、忍耐、任勞任怨,還需要開拓精神。這種精神就是一種力量、一種積極嚮上的精神,不是需要成功學洗腦的僞精神,而是自己選擇這個行業的學習、積極嚮上的良好狀態。當然,背後的原動力來自於發自內心地熱愛這個綜閤素質要求較高的行業。所以,我奉勸很多想進入銷售行業的新人,問問自己瞭解這個行業嗎?喜歡這種工作狀態嗎?是因為一份工作,還是喜歡這份工作?因為沒有樂趣、不喜歡這份工作,在日後的實際工作中也很難承受壓力,更談不上開拓和忍耐,這是難以做好銷售工作的。
入行需謹慎,銷售有風險。同時,鼓勵諸君:長風破浪會有時,直掛雲帆濟滄海!勇氣、方法、忍耐、開拓會取得好成績,祝銷售行業新人開心、順利。
小提示:
選擇一個行業就是選擇一種生活方式,要喜歡它,融入其中,纔可以其樂融融。在現實中,沒有哪個行業可以順風順水,
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評分好好,不是我看的
評分不錯的書,值得一看。
評分快遞小哥服務特彆好,書本質量也不錯
評分高端大氣上檔次 低調奢華有內涵
評分贊?,書的質量可以,是正版
評分挺實用的,都是快消的基礎知識,適閤新手學習
評分好書,學習中
評分值得一讀,藉鑒經驗,開捲有益
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