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熊亚柱 著

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发表于2024-12-23

商品介绍



出版社: 中华工商联合出版社
ISBN:9787515812038
版次:1
商品编码:11658749
品牌:博瑞森
包装:平装
丛书名: 博瑞森管理丛书
开本:16开
出版时间:2015-05-01
用纸:胶版纸

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书籍描述

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内容简介

  怎样才能让顾客不不是“看看就走”?如何做到快速成交?遇到不讲道理的顾客怎么办?作为导购怎样脱颖而出,在方寸间建立自己功勋伟业?
  本书给你答案。
  专门针对建材家居门店的业务人员,从自身的成长开始,通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式,以一个个案例故事来还原生动的场景,手把手教会读者如何做一个好导购,接待好每一个顾客,同时解答读者困惑的问题,深入浅出,娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长,为当店长做好准备。
  本书内容全面、案例有代表性,同时包含自我提升与成长的部分,可谓是门店销售人员的“一本通”。

作者简介

  熊亚柱,国际职业在线联盟,TTT认证培训师,联纵智达咨询集团,培训总监、高级培训师,多家企业机构特聘,高级顾问。
  十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道,先后为食品零售行业雀巢太太乐、建材家居行业东鹏瓷砖、工业品机床行业沈阳机床厂、纸卫行业恒安集团、电器行业苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务,为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升,通过“知行合一”的训练模式,引导学员自然学习,快速成长,让数十万学员受益。
  主讲系列课程有
  《微终端——单店营业力提升系列课程》《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》
  《微成长——职业化成长训练系列课程》《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》
  《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》《OTO咨询——1+1>11的发展模式》

精彩书摘

  第二章九字真经打天下上篇:引、停、演
  有了法宝不一定能够横行天下,还要有招数,有技巧,就像练武之人,光有力气是不行的,光有内在的不行,还要有外在的,用什么样的方法和技巧才能完成销售,一个店铺的销售过程中,我们要怎么做才能够事半功倍,本章教你十二个字,练成功夫才能打遍天下无敌手。
  一、引:客户进来不用愁
  店铺的业绩取决于三个数据,第一是进店率、第二是成交率、第三是客单值,三个数据相乘,决定了一个店铺的业绩的多少,而其中最关键的就是进店率,从你门前走过的顾客有多少是店铺位置决定的,而进店人数有多少则是店长和店员们运用各种方法来实现的,进入店铺的人越多,成交的基数就越大,业绩也就会高。
  案例一:通过迎宾来吸引顾客
  D&P;富森店正在搞315促销活动,商场客流很大,店长张海英发现旁边店铺热闹得很,有店员在店外热情的迎客,自家店却格外的冷清。
  张海英见情况不妙,就让店员毛小蒙在门口迎宾,毛小蒙觉得怪难为情的,满心的不乐意:“迎宾能带动销售吗,老板真变态,只知道跟风!”毛小蒙就往门口一站,如果有客人进店她就让顾客进去。张海英察觉到客人越来越少了,看见毛小蒙木讷的站在门口,气不打一处来:“怎么这么点小事都做不好啊,你像个门神一样,面无表情,谁来啊!”毛小蒙很委屈:“我又不是‘卖俏拉客’的舞女!”毛小蒙欲哭无泪不知道如何是好?
  旁白:毛小蒙,这次又毛了手脚,销售是卖自己不假,但是怎么卖呢?,总不能真的去卖俏吧!况且我还没有哪个姿色。为难之余她给给熊老师发了一条微信,说明情况并提出问题。
  小蒙:熊老师,我在迎宾的过程中,存在哪些问题?应该怎么做才对呢?
  旁白:熊老师用微信语音进行回复,语音翻译内容如下:
  熊老师:小蒙你好!根据你的表现来看,你在迎宾工作中存在以下问题:
  A、没有理解迎宾的目的:迎宾不是形象工程,而是吸引顾客的重要手段,通过迎宾增加客流量,来增加店铺销售量。没有从内心认同迎宾这种手段,就难以把迎宾工作做好。
  B、没有从顾客角度考虑:从顾客角度考虑,在该站在什么位置,该说什么话,该做什么动作和表情,顾客喜欢,感觉好才会进入店铺选购产品。
  C、没有有效的方式:表情木讷,站位挡住门口,招呼也不热情,没有运用任何方法吸引顾客,甚至运用了错误的方法,所以客流不增反而减少。
  熊老师:你做到“四个注意”,你的迎宾工作才能做到位,为店铺引来更多的顾客。
  1、注意正确站位:迎宾人员根据店铺的大小,选择站在店铺门外还是门里,但无论里外都要在一侧的位置,不要挡住顾客进入店铺的通路,而且导购还可以根据客流的走向进行站位,假如门前顾客是从右向左行驶的多,那么迎宾人员应该站在店铺的左边,当顾客行进到你门前时遇到阻碍,他会下意识的慢下来或是转弯,就很容易进入店铺,如果你站在店铺的右边,顾客遇到你时,没有地方可去,只能绕过你,那么也就绕过了店铺的门口;
  2、注意恰当的肢体语言:在迎宾时要注意自己的肢体语言,当顾客过来时,你要鞠躬30度表示欢迎,如果人太多可以以15度鞠躬,进行一下交流,可以用手臂做一个方向的指引,手臂弯曲呈120度角,手心朝上,示意顾客进入店铺;
  3、注意语音语调:在欢迎时要说:“欢迎光临XXX专卖店”,声音要柔美,响亮,圆润才好,能更好的吸引顾客,并且时刻保持微笑;
  4、注意促销术语:用促销语言吸引人,迎宾的另一个作用是做宣传介绍。由于顾客行进路过店门口的时间很短,所以应当有简短而又吸引人的宣传语。如:店庆八折酬宾、新产品体验有礼等内容,更容易吸引顾客走进店面。
  小蒙:好的,感谢熊老师,我知道怎么做了,马上调整改变。
  ……

前言/序言


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