汽車4S店精品銷售與管理 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

適讀人群 ：汽車後市場精品銷售與管理人員
　　

本商品兩種印刷封麵，隨機發貨：
　　
　　國內一本係統講述汽車精品管理和營銷的書籍
　　《汽車4S店精品銷售與管理》按照從汽車貿易集團公司管理層到下轄4S店管理層的業務需求，自上而下，全麵、深刻地剖析瞭汽車精品業務開發、管理、經營全程需要直麵的問題、精品運作戰略規劃和實施、精品運作管理和考核等問題。內容涵蓋瞭從組織架構搭建、産品選擇辦法到4S店的業務開拓、産品增銷提量等各個層麵，既有理論觀點，又有實戰策略，具有很強的啓發性和可操作性。
　　本書是4S店進行店麵管理、精品管理的指導用書，對各汽車美容店、汽車後市場連鎖品牌店有一定的指導和藉鑒意義，適閤各大汽車貿易集團的總經理、衍生業務總監、精品業務總監，以及各4S店的總經理、精品業務經理和銷售員工學習；也可供高等院校相關專業師生閱讀。
　　

內容簡介

　　《汽車4S店精品銷售與管理》是全國一本站在4S店角度，談精品業務管理與經營的書籍。作者按照從汽貿集團公司管理層，到下轄4S店管理層的業務需求順序，自上而下，全麵、深刻地解剖瞭業務開發、管理、經營的全程需要直麵的問題，並給齣瞭結閤實際、行之有效的思路、觀點和辦法。內容涵蓋瞭從整閤管理開始需要貫徹的組織架構搭建、産品的選擇辦法，到基層4S店的業務開拓、産品增銷提量等各個層麵，既有理論觀點，又有實戰策略，具有很強的啓發性和可操性。

作者簡介

　　霍書增，原龐大汽車銷售集團精品業務總負責人，從組織架構的搭建，到業務模式的探索，以及店麵精品管理都卓有成效，5年間業績從0。38萬元增長到9。3億。是中國流通協會、工商聯、九州國際、點金傳媒、雅森國際、易車網等專業講師。

精彩書評

　　★一個做事拚命、做人實在的人，用務實的態度，寫的一本實在的書。
　　——冀東物貿集團有限公司副總經理 楊傢慶
　　
　　★在這個浮躁的年代，在繁雜的工作中，能夠靜下心來寫這樣一本書，一本務實、簡煉、實用的工具書，我很喜歡。
　　——長久汽車投資有限公司CEO 林金文
　　
　　★唯有實踐齣真知。本書凝聚瞭作者多年的管理經驗，以及站在行業前沿的理論思考，體係完整，易於操作，具有一定的理論高度，是汽車精品業務領域期待多時的一本好書。
　　——盈眾汽車集團股份有限公司總經理 孫聘仁
　　
　　★中國汽車後市場嚮來藏龍臥虎，人纔濟濟，能做事成事者多，能做能說者少，能做能說又能寫者更少，能做能說能寫又捨得分享的更是少之又少。所以我入行19年，難見行業書籍。本書的齣版，是行業內的大事、幸事，讓我們共同學習並珍惜！
　　——海晏威固董事長 潘麗華
　　
　　★和霍總沒有做過生意，卻是相知多年的朋友。他身邊像我這樣的朋友很多，貴在情感的交流和分享。這是他為人的真誠、坦蕩和大氣。看好他的人，看好他的書，——-這是我們工作、學習、饋送客戶好的工具和禮物！
　　——優瑪U。MA汽車隔熱膜公司董事長 王祥樺
　　
　　★霍總此書匯數年實戰經驗，由淺入深、條理清晰地錶述瞭4S集團在大轉型期對精品運營的新思考，或將幫助同業理解和提升，值得深研與珍藏！
　　——點金國際傳媒集團董事長譚榮耀
　　
　　★作為4s店贏利項目之一，如何發揮精品自身價值、提升整體運營水平，是一項係統工程。這本書為4S集團提供瞭係統解決方案，具有極高的參考、藉鑒價值。
　　——九州國際會展傳媒集團董事長 李建明
　　
　　★浮誇的車市一去不返，經銷商高喊深耕、細化、轉型、升級，汽車用品經營方式卻延續著粗糙。這本書為你提供瞭一套汽車用品管理的科學工具，你可以撿現成的瞭。
　　——廣州君德智造公司總經理、廣州汽車配件用品協會副會長 陳軍
　　
　　★平等、尊重、誠信、共贏，是霍總在甲方乙方時共持的閤作理念，由此成就瞭他事業的成功和同行的敬重；敬業、專業、熱愛、分享，是其浸淫職場多年的感悟和信條，由此成就瞭這本後市場精品管理一本工具書。我需要，牧寶需要，後市場的同仁們需要。嚮霍老師緻敬！
　　——牧寶健康車居品牌創始人 馬偉

目錄

前言
第一章 汽車精品的現狀和趨勢
第一節 國外汽車精品市場概況
第二節 國內汽車精品市場綜述
一、危機四伏的現狀
二、國內汽車精品的未來趨勢
三、未來業態主流
四、未來走勢綜述
五、國內汽車精品業務存在的問題
第三節 汽車精品的品牌思考

第二章 4S店集團的精品業務運作
第一節 4S店運營管理的問題與形勢
一、精品運營管理中的問題
二、精品集團化管理的形勢
三、集團公司集中管理精品業務的優勢和劣勢
第二節 精品業務運營管理的戰略規劃
一、精品業務定位需慧眼識金
二、精品業務運行戰略規劃的布局
三、精品業務運行戰略規劃的前期保障
四、精品業務運行戰略規劃的實施
五、精品業務模式
六、精品業務運營模式的復製和推廣
七、中小4S集團精品業務運營管理方法
八、精品業務運營管理戰略及優瑪隔熱
膜差異化創新驅動力成功案例
九、如何開展增值業務與精品營銷
十、單店精品産值如何做到韆萬元
第三節 精品業務的組織架構
一、籌建之前的思考
二、集團管理層：在精品業務架構上的不同設置
三、4S店執行層：在精品業務組織架構上的不同設置
案例：某集團精品業務各崗位職責
第四節 采購管理
一、采購的定義
二、采購流程和采購人員的選擇
三、采購的基本原則
四、采購成本
五、汽貿集團采購部管理製度
六、采購管理常見問題分析
七、供應商及供應商調查樣錶
第五節 精品引進
一、如何選擇産品
二、産品選擇的原則
三、選擇産品的渠道、途徑和方式
四、對哪類産品實行集中采購
五、産品導入的基本考量
六、做好4S店的精品定位
七、精品定位常見問題分析
八、集團精品自采審批單
九、精品閤作協議書範本
十、招標文件範本
第六節 市場調查
一、調查人
二、調查方式
三、調查對象/範圍
四、調研內容
五、調查報告
六、調查結果運用
七、精品集團對供應商的調查
第七節 汽車精品的供應商管理
一、供應商的存在形態
二、多種形式存在的必要性
三、對供應商的要求
四、供應商進入的考量因素
五、供應商的考核
六、A集團精品供應商管理考核辦法
七、B集團供應商評審流程
八、供應商退齣機製
第八節 精品管理部門的考核
一、考核的原則
二、對精品管理部門自身的考核
三、對各4S店精品運行質量和結果的考核
四、幾項常用的考核指標

第三章 4S店精品銷售經營方案
第一節 4S店的精品架構
一、機構設置與分工方法
二、A集團精品管理各崗位廉潔操作流程範本
三、技工定級方法
四、考核結果的運用
第二節 展廳展示
一、精品展示的作用
二、精品展示的誤區
三、精品擺放的原則
四、展區的選定
五、展櫃的擺放
六、産品的陳列方法
七、4S店精品颱設置有效展示方法
第三節 精品銷售
一、銷售的主體
二、銷售的時機
三、銷售的模式
四、銷售道具與激勵
五、營銷組織及注意要點
六、任務指標的下達
七、汽車精品銷售常見問題解答
八、對汽車精品銷售的幾點建議
九、斯巴魯汽車精品營銷實例
十、威固太陽膜銷售運營實例分析
第四節 精品庫存的管理
一、庫存量的確定
二、庫存結構分析
三、産品入庫管理
四、産品齣庫管理
五、存放注意事項
六、盤點規定
七、滯銷品、殘次品、死庫存的處理
八、退換貨的相關規定
第五節 精品服務
一、售前服務
二、售中服務
三、售後服務
四、精品業務怎麼做精做細服務
五、精品服務的幾點建議
第六節 精品考核
一、精品業務開展或整閤的初期考核

精彩書摘

　　十、單店精品産值如何做到韆萬元
　　在現今賣車動輒要優惠2～3萬元的惡劣大背景下，隻曉得裸車降價賣車，那是“流血”式銷售；而懂得將裸車改造成精裝車再優惠賣車，纔是“流汗”式銷售。
　　以某傢汽車精品店為例，按照2009年數據模型進行比較，該店采用“流汗”式銷售賣車l881颱和另外一傢采用“流血”式銷售2100颱，兩店在此模塊上毛利相差2100萬元，也就是說：賣不賣精品差距就是2000萬元1
　　2012年，該店賣的和送的，精品經營額加起來是3700萬元，他們是怎麼把單車平均産值做到2.5萬元，並且精裝車的比例達到80%以上的呢？深入走訪調研，總結如下：
　　1．不是精裝車不進店
　　在展廳上擺的全部都是精裝車，不允許裸車進店，而且每一個月的主題是不一樣的。為什麼要擺精裝車，就是因為我們要有一個很好的展示和體驗，展示給消費者，讓消費者充分體驗纔會引發購買興趣。這是一個齣發點。同時，走一條差異化的道路來和同城同品牌店進行差異化競爭。
　　在車型的選擇上，主要從選擇有加裝空間的車型購進，著眼於最有加裝空間的車型訂購。中檔的車，一般可以設計2萬—3萬元的套餐包，高檔車一般是3萬~5萬元的套裝包。當然這要看車型的強勢還是弱勢。車型確定後，就需要非常係統地來設計精裝套餐方案。
　　首先就涉及産品的定價。比如說漢蘭達有三個版本，有加2萬元的，有加3萬元的，有加4萬元的，讓消費者自己來做選擇。10萬元的車型大概要有l—2萬元的套餐包，中高檔20萬元的車型要有2萬~3萬元的套餐包，像漢蘭達這樣30萬元的車型，要有3萬～5萬元的套餐包。
　　套餐內容方麵，用價格來設定産品，圍繞價格設定産品；有的是通過主題定位産品。比如有的車是專門強調音響的，這時就可以說這是語音版的。
　　比如說在5萬元的套餐包裏，就有GPS導航、倒車影像、智能啓動係統和天使眼等。另外，還可以為女性車主設計瞭女裝版雅力士，圍繞三八節創造香氛魅動感覺，讓女同胞消費者看到會很動心，這是根據主題設計産品的。
　　這個模塊裏麵，要傳達的目的就是，要賣與眾不同的車，掙該掙的錢。通過差異化，打造齣一款女性獨特定位的差異化的車型。
　　這裏麵有幾個提示：我們要有新的賣點；強調新的賣點來滿足消費者的新需求，引導消費者，從而和其他店麵形成差異化，最終讓價格不可比。因為是精裝車，有套餐在裏麵，我們有較大的讓利空間，所以可選擇優惠促銷。
　　4S店是賣精品的第一道關口，具備這個渠道優勢，理所當然要把精品盡量地做到位，如果不做精品，放棄這個4S店的渠道優勢的話，讓位給美容精品攤檔去做，實在太可惜瞭，那叫“捧著金飯碗討飯吃”。
　　因此，如果賣精品要和賣車掙到同樣多的錢，我們賣一颱20萬元的車能掙5000元錢，那麼我賣精品也要賺到5000元錢，剩下的還要掙到衍生價值的2000元錢，比如說按揭保險、掛牌等其他的衍生價值，這樣閤計起來一颱車可以淨賺12000元錢。這就是盈利模型。
　　根據這個盈利模型，可以看到賣精品跟賣裸車利潤相當，精品一定要培植成和新車銷售創利相當的這樣一個部門。這裏麵也會涉及同城二店的聯閤問題。同城兄弟店能夠聯閤，這是最好的一個閤作狀態，大傢賣的都是精裝車是最好的；如果實在聯閤不瞭，就搞差異化。
　　2．抓大放小
　　以某一年前五大項精品排序，分彆為導航、智能啓動係統、天使眼、真皮座椅、防爆膜。盡管精品項目很多，但作為經營者選擇項目的時候還是要選擇重點品牌重點項目，基本上是圍繞這五大塊來設計精裝車型的，最好每個月有一個主題，每個月有一個新的賣點。
　　抓大放小裏麵，除瞭賣“大米”外，還要再賣一點“水果”，也就是說，除瞭賣套裝車外，還要再賣一些套餐外的小項目，這就需要銷售顧問自己再一次地推介。所有這些東西，都是基於消費者的個彆需求展開的。
　　3．營銷組閤拳
　　每一次的精品套餐設計，都是圍繞以下幾個環節（營銷組閤拳）來展開的。
　　第一個要有産品組閤方案。由總經理牽頭，銷售部、精品部聯閤設計這個月的營銷主題。根據産品組閤方案把精品固化到展車上，擺入展廳。進入展廳之後，我們所有的車型的三角牌都要做齣來，內部的戰鬥手冊、賣點策劃都要做齣來。
　　再一個就是DM郵寄等。舉例講一個車頂三角牌，這個很直觀，把原價多少，現價多少，産品帶有什麼樣的加裝項目，都羅列齣來，很利於展示，消費者的感知也非常好。在展廳裏麵，除瞭車頂三角牌、車頂牌之外，還要有一些看闆，能夠把這個內容跟消費者做一個更精準的推介。
　　這個是戰鬥手冊，就是銷售顧問人手一冊，整理齣産品的賣點，包括價格體係，這樣傳達給消費者時就非常清晰。顧客要優惠就是要一個占便宜的感覺。如果展示給消費者的東西太多，消費者也無從選擇，所以還是盡量聚焦。
　　這裏舉一個案例，如何通過售後服務來賣精品？
　　曾做過一個叫做“夏日四寶”專案，是針對夏天要解決消費者“熱”這個主題來做的。第一“寶”是遠程遙控起動係統，因為遙控起動車輛之後可以提前讓空調製冷，這是解決夏天齣行的一個好辦法。第二“寶”是發動機無水冷卻保養。第三“寶”是空調管道清洗、殺菌、除臭處理。第四“寶”是座椅涼墊。這四個産品價格由高到低，豐儉由人，如果購買力強一點，可以選擇前麵兩種解決方案，購買力弱的，起碼買一個涼墊沒有問題。隻要營銷主題切閤消費者的需求，還是能夠誘導齣一個不少的購買量。
　　作為經營者要不斷地設計主題，不斷地想一些新招數，從而多創造一些價值。
　　……

前言/序言

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業內乾貨，詳細全麵寫瞭4S精品!

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還沒看，不過買瞭就值瞭

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挺不錯的一本書，值得去一看

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？？？？？？？

評分☆☆☆☆☆

書很薄，內容還行吧

評分☆☆☆☆☆

給公司買的，銷售人員看完說經典實用，適閤剛剛進入汽車銷售行業的新員工

評分☆☆☆☆☆

經驗不錯

評分☆☆☆☆☆

很好。婆婆婆婆公公

評分☆☆☆☆☆

東西還不錯，效果滿分。。。哈哈

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