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发表于2024-11-07
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最有效的提高谈判力的方法与步骤
译者序
赞誉
第2版序言
导言
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章 第一个基本要素:谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格:一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格,实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第2章 第二个基本要素:目标与期望
目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标:写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单:标准的作用
心理事实:我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调:“兼职的美国无法运转”
权威的影响
小结
第4章 第四个基本要素:关系
互惠原则
J. P. 摩根交了一个朋友
“最后通牒的游戏”:公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第5章 第五个基本要素:对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第6章 第六个基本要素:优势
优势:需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁:必须是可信的
时间对准更关键
创造动力:满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势:积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
第二部分 谈判过程
第7章 步骤1:准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤1:情境评估
摩根先生,这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4:决定沟通方式
综述:制定你的谈判计划
小结
第8章 步骤2:交换信息
目标1:营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
先调查,后发言
目标3:表明期望和优势
小结
第9章 步骤3:开始谈判和作出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第10章 步骤4:结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和RJR的最后结果
更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
如果中止谈判,会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定,要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在
第一位,而不是最后
最低标准:遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判:自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第12章 结论:如何成为出色的谈判者
关于有效性的最后分析
适合合作者的7种工具
适合竞争者的7种工具
最后的话
附录A谈判风格测试表
附录B以信息为基础的谈判计划
参考文献
致谢
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评分还没用,应该挺好。。。。。
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