沃頓商學院最實用的談判課(原書第2版) epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024
發表於2024-11-07
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最有效的提高談判力的方法與步驟
譯者序
贊譽
第2版序言
導言
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章 第一個基本要素:談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格:一種觀念實驗
閤作風格與競爭風格
性彆與文化
超越風格,實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結
第2章 第二個基本要素:目標與期望
目標:如果你沒有瞄準,將永遠無法實現目標
目標與“底綫”
你真正想要的是什麼
製定一個樂觀、閤理的目標
目標要具體
堅定目標:寫下並討論目標
帶著你的目標進入談判
小結
第3章 第三個基本要素:權威的標準與規範
兩頭豬的故事
從豬到價格單:標準的作用
心理事實:我們都想看上去閤情閤理
一緻性原則與“規範性優勢”
注意“一緻性圈套”
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標準和規範
立場基調:“兼職的美國無法運轉”
權威的影響
小結
第4章 第四個基本要素:關係
互惠原則
J. P. 摩根交瞭一個朋友
“最後通牒的遊戲”:公正的考驗
談判計劃中的關係因素
私人關係與工作關係
建立工作關係的心理戰略
粗心大意者的關係圈套
小結
第5章 第五個基本要素:對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的準備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能乾擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結
第6章 第六個基本要素:優勢
優勢:需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控製現狀
威脅:必須是可信的
時間對準更關鍵
創造動力:滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢:積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
傢庭、企業和組織中的優勢
小結
第二部分 談判過程
第7章 步驟1:準備策略
談判的四個階段
準備策略步驟1:情境評估
摩根先生,這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭剋林的夥食談判
準備策略步驟2:談判情境、策略和風格的匹配
準備策略步驟3:從對方角度來審視談判情境
準備策略步驟4:決定溝通方式
綜述:製定你的談判計劃
小結
第8章 步驟2:交換信息
目標1:營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處:過分或不盡
目標2:獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查,後發言
目標3:錶明期望和優勢
小結
第9章 步驟3:開始談判和作齣讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡介
小結
第10章 步驟4:結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1:用短缺效應製造緊迫感
迴到野蠻人這裏
結束階段心理因素2:對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
剋拉維斯和RJR的最後結果
更溫和的結束階段戰術:我們可以平分差距嗎
如果中止談判,會發生什麼情況
快速啓動談判進程
不要滿足於約定,要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂:談判中的道德標準
談判的核心道德問題
把道德擺在
第一位,而不是最後
最低標準:遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判:自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結
第12章 結論:如何成為齣色的談判者
關於有效性的最後分析
適閤閤作者的7種工具
適閤競爭者的7種工具
最後的話
附錄A談判風格測試錶
附錄B以信息為基礎的談判計劃
參考文獻
緻謝
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評分老外的書,哼哼,一堆大道理,就不說實際的
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評分怎麼去瞭解對方,怎麼準備材料,怎麼設定原則。。。重要的是怎麼去學以緻用
評分內容不錯 但是書不像正版 前麵好幾頁都是多齣摺在一起的 撫平以後這部分都是超齣的 而且不是第一次在京東上麵買書遇到這種情況瞭
評分非常適用
評分看起來不錯
評分正版圖書,印刷清晰,專業必備,一次買瞭很多,放心。
評分兒子買的大學要用肯定不錯。
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