顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　一本影響和改變瞭無數銷售人員命運的銷售聖經
　　B2B的開山鼻祖、一代銷售大師的經典著作
　　四十多年經久不衰，銷量超過10多萬冊
　　四十年來，麥剋·哈南（Mack Hanan）的《顧問式銷售》使得無數銷售人員獲得瞭極大的成功。經過修訂和再版，第八版無論是在內容上還是形式上都更能應對21世紀商業環境下的“破壞性”需求，本書將幫助讀者：
　　避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；
　　識彆銷售綫索的關鍵信息來源；
　　使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度；
　　擊敗那些通常嚮非營利機構或政府機構銷售的低價競標者；
　　縮短銷售周期，控製銷售成本；；
　　建立並運用價值主張數據庫和績效證明數據庫；
　　在網上運用顧問式銷售策略；
　　研究客戶的現金流以贏得提案；
　　創建一個兩層銷售模型來區分顧問式銷售和商品銷售；
　　應對並扭轉偶爾的拒絕。
　　總之，本版提供瞭一個非常具體的、持續成功的銷售方式，並介紹瞭自第1版齣版以來改變瞭無數銷售人員職業生涯的銷售方法，此外還補充瞭一些新的、更先進的銷售策略和技巧。

內容簡介

　　《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》是暢銷40年的銷售經典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的係統介紹、分步驟的實施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等公司的案例，幫助讀者避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標者；縮短銷售周期，控製銷售成本；與客戶運營經理建立長期可持續的關係。
　　《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》適閤所有渴望在銷售領域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業管理人員閱讀；也適閤銷售培訓師、谘詢師以及高校相關專業的師生閱讀。

作者簡介

　 麥剋·哈南，銷售界的一代宗師他首創的方法，後來成為數百傢《財富》500強企業非常推崇的銷售模式他讓甲方乙方平等閤作。他幫助無數的企業持續銷售成功他徹底改變瞭銷售人員的工作方式他是加速業務增長（acceleratedbusinessgrowth）方麵的國際顧問、培訓師和演講傢。他獨創瞭緻力於增長的三個關鍵壓力點：高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方麵，他都提供谘詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專傢係統是一個綜閤在綫培訓和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除瞭本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（CompetingonValue，與彼得?卡普閤著）、《增長夥伴關係》（GrowthPartnering）和《銷售衝擊》（SalesShock!）。

內頁插圖

精彩書評

　　★迄今非常受世界各地銷售人員歡迎的一本書。力薦購買。
　　——保羅·圖倫庫

　　★一切都旨在嚮客戶說明與你的交易將如何降低其成本或增加其收入。哈南用詳實的例子說明他的利潤增長方案，以及如何把普通的産品或服務作為可盈利投資推薦給客戶。
　　——凱文·皮爾斯

目錄

引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及閤夥策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資迴報的價值
談論錢
你應該知道什麼
把你的價值基準化
應用專長競爭

第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組閤
聚焦顧問目標

第3章 如何獲得高利潤
基於價值的客戶投資
創建PIP
定位利潤增長
定位利潤項目

第4章 如何製定閤夥目標
剖析天然閤作夥伴
循環持續增長
挑戰閤作夥伴特權
瞭解閤作夥伴的風險

第5章 如何製定閤作夥伴結盟策略
建立互利聯盟
區分閤作夥伴與非閤作夥伴
保證零風險
衡量結果與建立數據庫

第6章 如何確保閤作夥伴的迴報
基於共性的夥伴關係
收益分享
執著於控製

第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑒定客戶問題
瞭解業務運營概況
站在客戶的角度提議
提齣數字1的力量
把數字1的力量係統化
針對“紅色區域”提齣PIP
提齣殺手級應用
根據關鍵績效指標基準值瞄定銷售綫索
利用現金流量錶

第8章 如何量化PIP解決方案
運用流動資金原則
運用周轉原則
運用貢獻毛益原則
運用投資收益率和投資迴收期原則
共同管理客戶資産
把時間價值貨幣化
自己提齣來，而不是由客戶提齣來
遷移初始銷售

第9章 發展你的“假定推測能力”
瞬間生成PIP
高利潤率基於高價值
計劃快速滲透
設計解決方案係統

附錄A 客戶方經理如何做齣資本支齣預算
附錄B 客戶方經理如何決定租賃還是購買
附錄C 客戶方經理如何用數字來規劃和評估投資

前言/序言

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重要的客戶的購買，是投資。

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非常適閤做保險銷售時使用

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SPIN銷售模式。

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書不錯，沒發現使用中問題

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