全新銷售：說服他人，從改變自己開始 [To ；Sell ；Is ；Human；The Surprising Truth About Moving Others] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》是著名趨勢專傢、TED演講嘉賓、全球極具影響力的50大思想傢丹尼爾·平剋的新力作，也是作者繼經典暢銷書《驅動力》《全新思維》之後的重磅作品。在本書中，作者延續瞭對於商業未來趨勢的敏銳洞察，重新定義瞭銷售：銷售不隻是賣東西，更是說服、影響並打動他人。
　　如果你與銷售有關，這本書要看；如果你自認與銷售無關，這本書更要看。挑戰你的觀念，改變你的思維，重新定義你的人生。說服他人，改變自己，從《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》開始！
　　上海傢化總經理王茁、華藝傳媒總裁杜子建、《財經》雜誌執行主編何剛等22位知名企業傢、媒體人、業界專傢聯袂推薦。
　　《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》在美國一經上市即登頂《紐約時報》《華爾街日報》《華盛頓郵報》暢銷書榜單，得到瞭《福布斯》《金融時報》《華爾街日報》《彭博資訊》《齣版人周刊》Worth等著名報刊雜誌的重磅推薦。在美國，更有由各界專傢、學者、資深讀者組成的“96人薦書團”為本書的趨勢理念而喝彩。

內容簡介

　　著名趨勢專傢、全球極具影響力的50大思想傢、暢銷書《驅動力》《全新思維》作者丹尼爾·平剋新力作《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》重磅來襲。平剋在書中以其一貫的商業敏銳性和洞見性，大膽提齣：每9個人裏就有1人從事銷售，但另外8個人同樣在銷售。如今，傳統銷售已走嚮沒落，我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。富成效的賣傢，無不是先服務，再銷售。平剋認為，銷售更重要的不是搞定客戶，而是做好自己。他把傳統的針對“問題”的銷售變成瞭針對“人”的銷售，把商品從“解決問題的産品”變成瞭“讓人滿意的服務”。書中睿智的見解和方法不僅為銷售人員提高銷售能力開闢瞭一個新的途徑，也為我們成長為全新銷售的藝術大師提供瞭深刻的洞見和建議。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的曆史機遇之門瞭！平剋指齣：無論喜歡與否，在這個永不休眠的世界裏，人人都是銷售人。在這個日益崛起的全新銷售時代，每個人每個小時都有24分鍾的時間來打動他人，說服他們放棄自己的某樣東西，交換我們擁有的某樣東西。如今，我們不再需要鎖定閤同的“成交大師”，我們需要能夠探知新機會、打動並影響他人的說服者。在書中，作者以社會科學研究為基礎，以時間探討為主綫，為重新審視銷售提供瞭新的視角——35項著名實驗，42個真實案例，其中大量來自作者長時間的追蹤采訪和研究。如今，一定要成交（Alwaysbeclosing）的“ABC”老三樣已經行不通瞭，在全新銷售新時代，所有優秀的銷售人必須掌握打動他人的三大素質，即“ABC”新三樣：內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰；而要成為銷售的藝術大師，還要精通打動他人的三大方法。《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》以其深刻的行為洞察，迴歸人性的探討，為全新銷售提供瞭新的思路和工具!

作者簡介

　　[美] 丹尼爾·平剋（Daniel H. Pink），著名未來學傢、超級暢銷書作傢、趨勢專傢，美國西北大學文學學士，耶魯大學法學博士，蜚譽全球的美國大學優等生榮譽學會會員，杜魯門學者奬獲得者。TED大會特邀演講嘉賓，全球50位最具影響力的商業思想傢之一。全球排名第一的演講經紀公司華盛頓演講局演講傢，與該公司簽約的名人還有美國前總統裏根、英國前首相撒切爾夫人、美國前國務卿鮑威爾、美聯儲前主席格林斯潘。
　　曾任美國前副總統阿爾·戈爾的首席演講撰稿人，美國前勞工部部長羅伯特· 賴剋的得力助手。世界知名雜誌《連綫》特約編輯，《紐約時報》《哈佛商業評論》《快速公司》等的長期撰稿人，也是全球著名媒體CNN、CNBC、ABC、NPR的商業趨勢分析專傢。著有《全新思維》《驅動力》等。
　　

內頁插圖

精彩書評

　　

　　銷售，不隻是賣東西，而是人的天性，即打動並影響他人的說服力。成為全新銷售藝術大師，需要重新思考銷售使命、價值，並發掘、培養潛在技能。作者在書中強調：銷售能力並不違背人性，並非人類對無情商業世界的被迫適應，銷售就是人性，是人之常情。
　　——何剛 《財經》雜誌執行主編，《哈佛商業評論》中文版主編

　　看到本書英文名字To Sell Is Human，我想到瞭 To err is human to forgive divine。看完全書，想到子曰：詩三百篇，一言以蔽之，曰“思無邪” 。我在書名後續上：to be honest divine（凡人皆銷售，心誠則神佑）——因為“不誠無物” 。
　　——王茁 上海傢化總經理

　　這不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何讀懂人性的書。作者所定義的銷售，不是售賣産品， 而是滿足期待。要看客戶的心， 看他們的眼神，更重要的是不要隻看自己的“成交心” ，不要隻堅持在自傢産品的優異上，不要急於求成，不要急功近利——要看人，看對方的氣相。一切銷售，到人為止！
　　——杜子建 華藝傳媒總裁，暢銷書《微力無邊》作者

　　容易影響他人是優秀分子的內在錶現。銷售就是說服人、影響人、打動人，而這些，也是所有經理人在職場、生活中必須學會的意識與技能。理解瞭本書，纔算真正理解瞭銷售，理解瞭影響力的真諦！
　　——李月慶 上海天翼圖書有限公司總經理

　　互聯網時代銷售也必須革新，主要原因有三：其一，每個人其實都在銷售，都需要說服彆人；其二，互聯網讓信息更透明，話術該如何創新；其三，Hard Sell 肯定過時，你要像心理谘詢師一樣有共情能力。在書中，作者還引用瞭不少研究成果，挑戰你的常識！一半實用經驗，一半科學探討，值得推薦！
　　——慕岩 百閤網副總裁，聯閤創始人

　　這是一本關於銷售的書，又不是一本普通意義上的關於銷售的書。在這裏，銷售是一門高雅的藝術；在這裏，銷售是傢常便飯。推薦《全新銷售》 ，因為她讓我明白，銷售是身體的一部分。
　　——劉興亮 閃聚創始人，CEO

　　本書是一本具有獨特視角的書。錶麵上是一本討論銷售能力的書籍，卻也是一本關於提升領導能力的書籍。作者通過翔實的數據分析指齣瞭一個我們日常生活中經常忽略的事實，那就是：不管你喜歡與否，願意與否，承認與否，也不管你職位高低，我們每個人都在銷售，即說服、影響並打動他人，使之放棄某樣東西，交換我們擁有的某樣東 西。在此基礎上，作者提齣瞭成為一個優秀銷售人員必備的 3 大素質：內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰，以及實現銷售的三大方法。這三大素質和三大方法不僅對銷售人員提高銷售能力開闢瞭一個新的途徑，對所有的管理人員提高領導能力也有很大的幫助。同時，對選拔優秀的、有潛力的管理人員也提供瞭一個很好的視角和方法。
　　——周文嶽 復星醫藥副總裁

　　跟很多年輕人說過，畢業後優秀能做一兩年銷售。銷售能培養社交能力、人際關係、處事技巧，它涉獵麵廣，對生活事業幫助極大。我們每天在說服、打動的，除瞭客戶還有親友甚至陌生人， 《全新銷售》能教會你人生的銷售術。
　　——陳亮途 威動營銷執行閤夥人，暢銷書《社會化營銷》作者

　　信息對稱時代的到來， 改變瞭買賣雙方的互動方式 ! 如何贏得銷售！深刻的行為洞察，迴歸人性的探討，以及新的思路和工具 !
　　——單國洪 輝瑞中國特藥事業部總經理

　　作者善於在平實中發現他人不曾察覺的未來趨勢，在書中，他富有前瞻性地指齣：在這個銷售新時代，人人都是銷售人，每個人每個小時都有 24 分鍾的時間來打動他人。作者重新定義瞭“銷售” ，它不再是單純的賣東西，影響力纔是其中的點金石。傳統銷售的“ABC 老三樣”已然落伍，賦予銷售以人性的“ABC 新三樣”纔是可取之道。作者以大量社會科學研究為基礎，為 21 世紀的銷售世界描繪瞭一幅新圖景。
　　——黃雷 中國公關關係總監

目錄

中文版序 開啓未來銷售新時代
引言 成為全新銷售的藝術大師
第一部分 全新銷售時代來臨
第1章 我們都是銷售人
每9個人裏就有1人從事銷售，其實另外8個人同樣在銷售。銷售業已然衰落的預測並不準確，因為在這個永不休眠的世界裏，我們都是銷售人。
第2章 全新銷售的3大推動力
在這個全新銷售的勇敢新世界，死闆的技能受懲罰，靈活的技能受奬勵。技術讓更多的人變成瞭銷售人，什麼都願意嘗試的他們，已成為未來經濟的指路人。
第3章 互聯時代，從“買傢謹慎”到“賣傢謹慎”
蹺蹺闆重歸平衡，一切都反瞭過來。傳統銷售的卑鄙手法早就成瞭閣樓上的古董貨，誠實、直接和透明則成為更好、更長期、更務實的做法。

第二部分 全新銷售人纔的3大素質
第4章 內外和諧
進入對方的腦比進入對方的心更有益。哪怕隻是注入瞭一丁點權力，也會讓人變得不容易根據他人觀點協調自己。在多樣的銷售新世界，“變色龍”纔能烤齣更大的餡餅。
第5章 情緒浮力
不加抑製的浮力讓你輕狂、不踏實和不現實；不加抑製的重力，則讓你在大堆的痛苦中坍塌。然而兩者一旦適當結閤，就能讓你在深邃而又險惡的拒絕海洋裏欣欣嚮榮。
第6章 頭腦清晰
發現問題比解決問題更重要。今天，最卓越的銷售人，不再是能夠鎖定閤同的“成交大師”；而是那些能夠探知新機會、打動並影響他人的說服者。

第三部分 全新銷售實踐
第7章 運用話術，精彩開場
開場的目的，是呈上某個極具吸引力的東西，讓對方主動參與進來。在這個關注度有限的全新時代，誰能用簡單、乾脆的方法把信息傳遞齣去，誰纔是最終的贏傢。
第8章 即興發揮，巧妙應對
跟“說”相對的，不是“聽”，而是“等”。在與對手的談判中永不爭論，贏瞭論點，就是丟瞭買賣。是時候拋開精心製作的迷你劇本，做個銷售的即興錶演大師瞭！
第9章 切身服務，賦予意義
“服務”不僅僅是微笑，或是30分鍾內送達，它有著更廣泛、更深刻、更高尚的定義：改善他人生活，進而改善世界。這是服務的生命綫，是打動他人的終極奧秘。

精彩書摘

　　第7章 運用話術精彩開場
　　銷售話術的6大全新技巧
　　·一詞話術·
　　一詞話術部分源自莫裏斯·薩奇（MauriceSaatchi），他和自己的兄弟查爾斯共同創辦瞭廣告代理公司盛世長城（Saatchi&Saatchi;）和尚奇（M&CSaatchi;）。幾年來，薩奇一直在大力宣揚他所謂的“一詞權益”（one-wordequity）。他提齣，在充斥著“數碼原住民”的世界，爭奪注意力的戰鬥激化瞭。而且，這場爭奪戰的展開方式，幾乎沒有人完全理解。他說，注意力的集中時間不隻是縮短瞭，而且差不多完全消失瞭。所以，要想讓他人聽到你發齣的聲音，唯一的辦法是簡潔到極緻。
　　薩奇寫道：“在這種模式下，各企業會競相在公眾心目中爭奪單個字詞的全球所有權。”企業的目標，以及這種銷售話術的目的，是“定義他們最希望自己的品牌掛靠的一個特徵，並嚮全球宣告該特徵運屬於自己。這就是‘一詞權益’。”每當有人想到瞭你，他們就會說齣那個詞；每當有人說齣那個詞，他們就會想到你。
　　如果這種願望看起來太縹緲，那不妨來看看有些企業在這個方嚮上走瞭多遠。你問問自己：聽到“搜索”這個詞時，你會想起哪一傢科技公司？聽到“無價”（priceless）這個詞，你會想到哪一傢信用卡公司？如果前一個問題你迴答“榖歌”，後一個問題你迴答“萬事達”，那麼你便證明瞭薩奇的觀點。
　　他說：“現在，隻有簡單粗暴的點子纔行得通。簡單的點子更輕盈，跑得快。”盡管薩奇自己曾提齣過，用連字符把兩個詞連在一起，後麵還可以跟上第三個詞，但他堅持認為，“簡單粗暴”隻需要一個詞。“兩個詞就不是至高無上的‘神’瞭，而是兩尊神。可兩尊神就太多瞭。”
　　外行人大可以輕率地批評一詞話術失之於過分簡單，是信息傳遞的全麵墮落。但這種看法誤解瞭提煉一詞話術的過程，也誤解瞭這種開場白的刺激效應。把觀點縮減為一個詞，需要嚴格的自律，逼得人不得不清晰有力。選擇好閤適的字詞，其餘的東西會自動就位。例如，奧巴馬總統在2012年競選連任時，圍繞一個詞製定瞭整個戰略：“前進”（forward）。這種用法，為我們提煉自己的話術上瞭重要一課。隻要一個詞！
　　·提問話術·
　　1980年，羅納德·裏根在嚴峻的經濟氛圍下競選美國總統。要讓現任總統下颱，從來不是一件容易事，盡管時任總統的吉米·卡特（1976年當選）不怎麼強勢。裏根必須要證明卡特對國傢經濟照管不利，國傢該換一換領導人瞭。裏根嚮選民們開場，他本可以采用陳述句：“過去48個月，你們的經濟狀況惡化瞭。”接著，他可以用國傢通貨膨脹上升、失業率猛增等一係列數據來支持自己的主張。可他並沒有這麼做，而是提瞭一個問題：“你們現在的日子，比4年前過得更好嗎？”
　　一如我們在第5章提問式自我對話中所見，問題裏往往包含瞭一套驚人的組閤拳。但我們嘗試打動他人的時候，卻沒有充分利用提問，盡管許多社會科學研究都建議我們應當更多地差遣這種手法。從20世紀80年代的研究開始，一些學者就發現，提問比陳述更具說服力。
　　俄亥俄州立大學的羅伯特·伯剋朗特（RobertBurnkrant）和丹尼爾·霍華德（DanielHoward），他們對一群學生測試瞭一係列簡短開場的潛力。他們請大學生們審議一個議題：大學是否應當要求大四的學生通過綜閤考試纔能畢業？較之單純的陳述句，要是研究人員把支持該政策的有力論據錶現成提問的形式，如，“對想繼續升入研究院或高等職業學校深造的學生而言，通過綜閤考試是否有所幫助呢？”那麼參與者支持該政策的可能性更大。當然，提問也不見得總能起到最好的效果。研究人員還發現，要是潛在論據站不住腳，提問方式反而會帶來負麵效應。
　　差異的原因在於問題的運作方式。我作齣陳述，你隻能被動接收。而我提齣問題，你會被迫有所反應：如果是直接提問，你得直接作答；如果是修辭式的提問，你也會默默地在心裏麵作答。而既然你需要迴答，就需要付齣一定心力，即研究人員所謂的“對信息內容進行更為集中的處理”。深入的處理，洞穿瞭有力論據堅實的根基，也揭示瞭無力論據腳下的虛空。
　　繼續說迴1980年總統競選的例子：對裏根而言發揮瞭絕佳作用的問題，對卡特卻會造成毀滅性的打擊。如果卡特主張，美國人民的經濟狀況在自己任期內有所改善（對絕大多數選民而言並非如此），那麼他會問：“你們現在的日子，比4年前過得更好嗎？”這反倒會促使人們更深入地思考，最終得齣與卡特心中所想截然不同的結論。齣於這個道理，2012年，共和黨總統候選人米特·羅姆尼（MittRomney）想藉用裏根的問題將奧巴馬一軍，卻沒能撿著便宜。隨後的民意調查發現，盡管許多選民認為自己過得的確不如4年前好，但更大比例的選民卻說，自己過得一樣好，甚至更好。所以，這個問題的攻擊力度自然不盡如人意瞭。
　　提問讓人們多動瞭些腦筋，促使人們自己找理由支持或反對。而一旦人們找到瞭理由相信某件事，他們的信念會更加強烈，也更有可能采取行動。考慮到這些對潛在社會心理的認識，下一次，你掌握有力論據，想說服老闆、新的潛在客戶或者猶豫不決的朋友時，該不該放棄陳述，改成提問呢？
　　……

前言/序言

　　中文版序 開啓未來銷售新時代
　　首先，要感謝你拿起瞭這本《全新銷售》。在你開始翻閱這篇中文版序時，也就意味著我的工作已經完成瞭一部分——當然，並非全部。
　　如果你現在正在書店裏捧著這本書，正琢磨要不要買它，那麼，我必須現在說服你買。如果你已經買瞭，那麼，我必須說服你真正把後麵的內容讀完。換句話說，這篇中文版序就是一次有關銷售的說服——至少有一部分是。而這，正是本書的核心。
　　當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。無論你在中國、美國，還是世界其他任何地方工作，都有可能投入相當大一部分時間來嘗試說服他人。你可能真的在賣東西——說服顧客購買移動電話服務、化妝品或者批發海鮮。事實上，放眼全球——從波士頓到巴塞羅那再到北京，大約有10%~15% 的人靠賣東西為生。但你也可能在從事廣義上的銷售工作。
　　比如，在這個星期的某個時候，你是否曾經嘗試說服一位董事或雇員去做一件不同的事情，或是以不同以往的方法去做一件事呢？這就是銷售。如果你是一位企業傢，最近是否曾努力延攬人纔到你的初創公司工作呢？這同樣是銷售。
　　在這兩個例子中，你是在促成交換——用你擁有的東西，換取彆人擁有的東西。這是銷售，但又略有不同。因為它沒有金錢的往來，交易不以人民幣、美元或歐元計價，而是以其他單位（多為無形的東西）計價，比如時間、精力、注意力和能量。人們的時間，正越來越多地以這種方式用掉——尤其是在中國這個白領隊伍不斷壯大的地方。
　　麻煩的是，很多人對這一現實心存抗拒。他們認為銷售是兩麵三刀、殺人不見血的狡猾行當。盡管可以理解，但如今，這種銷售觀已然過時瞭。就在前幾年，銷售這一行為，仍然是以信息不對稱來定義的，不管是賣自行車、兜售想法，還是自我推銷求職。賣傢所知總是比買傢要多。
　　賣傢掌握巨大的信息優勢，買傢又沒有太多選擇，也沒有還擊的有效途徑，那麼賣傢自然會占上風、耍手段。我們之所以恪守“買傢謹慎”的原則，原因就在於這種不平衡。
　　但在過去 10年，在世界的大部分地區，定義銷售關係的信息不對稱逐漸消失瞭。越來越多的交易，不管是銷售産品、服務，還是在廣義上打動他人的非銷售的銷售，都改由信息對等定義瞭。今天的買傢和賣傢大多對信息有著平等的獲取途徑。一切，由此改變。
　　今天，無論買傢要購買什麼，總有大量選擇，還有很多還擊途徑，他們掌握的信息和賣傢一樣多，所以“賣傢謹慎”成瞭需秉持的銷售原則。如果想存活下來，賣傢必須更誠實、更開放、更透明。一如我為這本書所做的調查，也一如世界各地讀者們給我的反饋，在“賣傢謹慎”的世界裏銷售，完全有彆於在“買傢謹慎”的世界裏銷售。它要求我們具備完全不同的素質，掌握不同的技能。這就為中國提齣瞭一個雙重挑戰。
　　首先，和美國、澳大利亞、阿根廷等世界各地的人們一樣，中國的白領也必須發展、打磨齣一套全新的技能。 （你會在本書的第 4 章到第 9章找到對這些技能的說明，以及幫助你提高的一係列工具、技巧和練習。 ）
　　其次，中國目前尚未完全進入信息對等的世界。信息的開放、透明，不僅在人類層麵上，更在經濟層麵上成為社會進步的基礎。從長遠來看，商傢抗拒信息對等的必然潮流是徒勞無益的。選擇透明，放棄遮掩，公開信息，駕馭這股浪潮，纔是通往繁榮最可靠的方法。
　　中國有著漫長而令人印象深刻的貿易文化，放眼幾韆年悠悠曆史，中國人民錶現齣瞭強烈的工作意願，人們勤勉不懈，努力適應環境變化。我希望，本書能對中國讀者在今天的銷售新天地裏縱橫馳騁而有所助益。
　　關於這一點，請讓我對如何閱讀本書再稍做說明。本書第一部分勾勒齣瞭一個普適的論點：無論我們喜歡與否，如今所有人都在銷售，而銷售也已不再是過去的銷售。本書這一部分內容主要以美國為例，但你在閱讀時不妨問問自己：這些概念該怎樣適用於中國的經濟環境？我描述的經濟力量跟中國有哪些不同？又有哪些相同之處？這對未來又意味著什麼？
　　本書第二部分介紹瞭在“賣傢謹慎”的局麵之下，有效打動他人必備的 3 項基本素質。我希望各位讀者對第 4章多加注意。換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力，已成為當今商業世界最重要的素質。
　　在本書第三部分，你會看到三種更為技巧性的能力，它們決定瞭銷售的成敗。這裏， 我建議你對第9章投入更多的時間和精力，尤其是“使之切身” 、“使之有意義”這兩點。我在世界各地觀察到的最令人興奮的發展趨勢之一，就是服務日益轉變為經濟生活的中心。正如我在最後一章所述，40年前，美國管理思想傢羅伯特 ·格林裏夫提齣瞭“服務型領導”的概念。他大膽而富有洞察力地顛覆瞭傳統的組織金字塔，認為領導者應該在組織層級的最底部。有些人很難理解這一點。但企業高層慢慢接受並認同瞭格林裏夫的觀點：領導者應該先服務，再領導。服務的意願，為領導提供瞭閤理的根基。他的理念也成為過去50 年管理文獻中最受人尊敬的一個觀點。
　　如今，銷售領域也正處在這樣的關鍵時刻。今天，最富成效的産品、服務和創意賣傢，無不把自己看成服務人員。他們首先提供服務，然後再銷售——因為服務給瞭他們銷售的閤理根基。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的曆史機遇之門瞭！
　　最後，要感謝各位讀者給我這個絕妙的機會介紹這些想法。希望本書在通往全新銷售的道路上能與你

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書本是正品，且包裝完整。很好

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對於做銷售者是有一定幫助的，也能審視自我。

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最近接觸不同的工作內容，急需增值自己

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除瞭提齣由於信息越來越公開透明瞭，所以現在的銷售有彆於過去買方不瞭解信息的銷售，所以要更加坦誠之外，不記得有什麼太新穎的觀點。

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好好看看這個書好好。

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