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编辑推荐

　　亲爱的朋友，你知道怎么说能赢得和客户的见面机会吗？你知道怎样的开场白更吸引客户的兴趣吗？你知道怎么进行成功的自我推销吗？别急，这本《这样说一定成交》统统会告诉你。
　　三大理由，让你不得不选择《这样说一定成交》：
　　1.简单。语言通俗易懂，将晦涩深奥的话术娓娓道来。
　　2.实用。大量真实的案例，让你拿来都可以用。
　　3.精辟。本书只告诉你一个道理：要能说，更要会说。
　　如果你对销售感兴趣，或者你现在正在从事销售岗位，那么这本《这样说一定成交》就是你的从业宝典，是你的职场杀手锏！

内容简介

　　《这样说一定成交》基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧，分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。全书共分为十章，对开场白、自我推销、客户沟通、客户关系维护、电话营销等各个领域进行了深入探讨，语言通俗易懂，结构清晰合理，是销售人员的入门必备书！

目录

第一章 完美的开场白：开场话术
吸引客户兴趣的开场白
解除客户戒备的心态
新颖独特的开场白
诚心向客户求教
准确称呼客户
给客户一个见面的理由
开场白话术须知
让客户给你说话的机会
以守为攻，以退为进的开场白
直接告诉客户你的目的
直接说：我是来推销钞票的

第二章 自我推销：形象话术
用语言塑造自己的品牌
语言要有亲和力
让客户记住你的姓名
让对方接受你
“我们很骄傲”的话术
说好每一句话

第三章 恭维也讲究策略：赞美话术
语言赞美不能吝啬
恭维要适度
赞美的语言要有新意
七成真实，符合话题
赞美要选对目标
“坏人”也需要赞美
巧妙赞美赢得客户的好感
赞美之词不可收

第四章 面对顾客的不同沟通方式：沟通话术
倾听的作用及方法
巧用话术化解客户的心防
长话短说，有话直说
采取先同意客户的策略
告诉客户，给他想要的
给顾客提供选择
用话术引导客户“捡便宜”
让冲动为你带来收益
用数据说话更有效
沟通中需注意的话术

第五章 如何处理客户的拒绝与异议：协调话术
拒绝是销售的开始
面对客户的拒绝
语言温和地对待拒绝你的客户
找出客户拒绝的真实意图
避免客户的拒绝
主动提出存在的缺点和异议
重新拜访拒绝过你的客户
让客户自己说服自己
“二选一”应对客户拒绝
少用“但是”，多用“当然”
不被客户说服
让客户说出自己的反对理由
让客户无法拒绝你
享受客户的拒绝

第六章 面对客户的讨价还价：价格话术
如何让客户在砍价中拥有成就感
不接受第一次的议价
先强调价值，再谈价格
说服杀价顾客成交
如何回应客户的询价
让降价帮助成交
讨价还价中的原则
“嫌货才是买货人”

第七章 维持与客户的关系：维持话术
说出客户的名字
让第三方为你说话
“暗盘优惠”
如何完美收尾
客户诉怨的处理
让客户介绍客户
如何维护与客户的关系

第八章 如何向客户作出承诺：承诺话术
情急情况不说错话
别让承诺成为一种虚设
告诉对方：对所卖出的产品负责
把承诺当做原则
适时给客户承诺
运用收回承诺的策略
“一诺千金”
承诺的技巧

第九章 电话营销如何说：间接话术
与挡架者搞好关系
告诉对方足够的信息
告诉对方通话的理由
电话预约客户
独一无二的电话脚本
电话销售的过关话术
绕开电话障碍的话术
电话销售的潜伏话术
电话销售的迂回话术
电话销售中如何化解拒绝

第十章 成功的销售人员这样说服客户：成功话术
不同场合，对不同人说不同话
以客户的语言介绍产品
话说三分，为双方留有余地
说话学会避实就虚
卖出一份关爱
坚持自己的原则

精彩书摘

　　完美的开场白：开场话术
　　对于社会上的每个人来说，不论做什么工作或者做什么事情，好的开始都是成功的一半，这一点毋庸置疑。对于销售人员来说，更是如此。销售人员在与客户进行接触时，要先有一个开场白，进而才能与客户深度交谈。所以，开场白在沟通交流中就显得尤为重要，那么开场白的好与坏就有可能决定这次销售的成功与否。换一种说法就是，好的开场白，是销售人员成功的开始。
　　〖1〗吸引客户兴趣的开场白
　　开场白的目的是要与客户继续沟通下去，以便促成交易。好的开场白不但能够引起客户的兴趣，还能够控制客户的内心。如果开场白不能引起客户的共鸣，那么往往会引起客户的反感。所以，销售人员要在开场的时候，学会用不同的方式吸引客户的关注。
　　1.用问句引起客户的兴趣
　　用问句来吸引对方的注意力是个非常有效的方法。一个好的提问方式，不但可以引起客户极大的兴趣，还可以使销售员占尽优势，变不利的被动为主动，掌控局势。销售人员可以在与客户初次见面时，直接提出与客户利益有关的问题，通常客户不会拒绝回答。
　　比如说：“从贵公司发布的消息上看，贵公司每个月交纳的电费、水费等费用过万元。那么，您是否有降低这方面花费的打算？”
　　“李厂长，您认为公司人员流动性大的原因是什么？”（公司员工流动性大是李厂长最为关心的问题之一，显然这位销售员问到了点上）
　　“不知您是否愿意给我5分钟左右的时间，向您介绍一种在短时间内赚取1000美元外快的方法，这能够快速提高您及您家人的生活质量。这种方法已经有超过10000人实践过，切实可行。”
　　在运用这一方式来进行开场白时，需要注意，问的问题应该是客户所关心的问题，并且表达明确、清晰，不能模棱两可、似是而非。只有这样才能引起客户的兴趣，进而促成销售。
　　2.接近客户的话术：赞美和感激
　　适当的赞美在任何场合都不会出现太大问题。销售人员在与客户进行沟通交流之前，要先查找资料了解客户的特点，适当地夸奖客户。实践中，通过赞美对方既能得到对方对自己的良好印象，也能适当引起对方的注意，以便更快地接近对方，完成销售。但切忌言不由衷，过度赞美，招致客户的反感。
　　比如说：“王总，您的办公室如此简洁而有品位，可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美大方、得体、适度。而如果说成：“王总，您这房子真漂亮！”就显然成了拍马屁。
　　“赵先生，我给您打电话是因为我们在和客户接触时，他们都多多少少会谈到您，这说明您在当地的电子行业中影响力很大，您做得何其成功。现在，我们公司也在研究、开发各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意来向您请教和学习的。”
　　3.优惠法开场白
　　在开场白中可以运用优惠、赠送、免费等词语来引起客户的注意。社会上几乎每个人都
　　会关注赚钱及省钱的方法，所以在开场白中可以运用优惠法或者是金钱诱惑法引起他们的兴趣。
　　比如：“雷厂长，如果有一个方法可以帮您每年在设备维修上节约10万元，您一定很想知道是什么吧·”
　　“您好，请问您有兴趣参加我们公司××产品免费试用的活动吗？”
　　4.好奇心开场白
　　心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对不了解和不熟悉的事物都容易产生好奇心，有了好奇心就会有一探究竟的强烈愿望。在销售开始的时候，销售人员可以通过设置悬念等方式来引起客户的好奇心，从而使他们有进一步了解的欲望，进而达成销售目的。
　　比如：“您听说过一种坏了之后依然能用的锁吗？”
　　××家电企业推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您用上快捷方便又实用的电器。”顾客对此感到惊奇。
　　推销员接着讲到：“这个家电需要297.6元。我厂家电平均寿命为5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
　　“孙经理，我一不小心做了一件错事，非常对不起您，所以今天鼓足了勇气来向您道歉，希望您能原谅，好吗·”
　　5.从众心理开场白
　　从众心理是大多数人所拥有的共同心理状态，认为大家都用的东西一定好。所以客户的购买行动很大程度上会受到他人的影响。这一点可以用到销售当中，在开场白中就提到一些用过自己公司产品的人或公司，同样能吸引客户的注意，达成销售目的。
　　比如：“孙先生，您的好朋友李先生用了我们的产品，为他的公司带来了很多好处和方便，他推荐我来找您，也想给贵公司带来更好的收益。”
　　“王厂长，××公司的李总采纳了我们的建议之后，公司效益提高了很多。”
　　……

前言/序言

　　在当今社会，销售是一份很常见的工作，其中有人能够取得很好的业绩，有人却只能拿底薪。不管你是销售老手，还是新手，相信都有一个问题会缠绕着你，那就是：如何说，客户才会买。那么这本书告诉你，在销售中如何靠说话赢得订单。
　　首先，这里要搞清楚一个问题，那就是何为销售。也许你马上就可以回答：不就是卖东西嘛！很多人都会认同这个答案，但是这个答案并不是完全正确的。销售是卖东西，这一点不错，但是并不是单纯的“卖东西”，这中间还有很多学问。
　　小王和小李是同一家公司的销售人员，但是他们的业绩却相差甚远。其原因是小王口才好，会用不同的话术吸引客户的注意并得到他们的信任，而小李却拙于言辞，业绩迟迟上不去，情绪也日益低落。有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿，这话虽然有点偏激，但也有一定的道理。销售中若是没有言语的交流，那就不是销售；销售中若是言语使用不当，那就称不上是成功的销售。所以，说话的技巧在很多时候可以决定销售的成败。说客户想听的，听客户想说的，只有双方充分沟通，销售成功的几率才会大大增加。
　　但是，优秀的口才并不是天生的，好的口才都是在掌握了一定的话术技巧之后，在实践中磨练出来的。只要肯努力，每个人都可以拥有好口才，成为话术高手，进而成为一名成功的销售员。
　　或许有人会产生疑问：话术在销售中真的有那么重要吗？客户如果需要的话，即使你不开口他也会买。如果客户不需要，就算你说得天花乱坠也无济于事。其实，在销售工作中，这种想法是非常错误的。实际上，任何人在任何时候都是有需求的，只是有的时候，客户的需求是显而易见的，有的时候甚至连他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，销售人员在销售过程中，要懂得利用话术让客户说出自己的需求，甚至帮助客户创造需求，达成自己的销售目的。
　　本书基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧。分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。
　　祝愿每一位销售人员都可以攀上自己事业的高峰。
　　作者
　　2012年9月

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斯佳丽·奥哈拉长得并不美，但是男人一旦像塔尔顿家孪生兄弟那样给 她的魅力迷住，往往就不大理会这点。她脸蛋上极其明显地融合了父母的容 貌特征，既有母亲那种沿海地区法国贵族后裔的优雅，也有父亲那种肤色红 润的爱尔兰人的粗野。不过这张脸还是挺引人注目，尖尖的下巴颏儿，方方 的牙床骨儿。眼睛纯粹是淡绿色的，不带一点儿淡褐色，眼眶缀着浓密乌黑 的睫毛，稍稍有点吊眼梢。上面是两道又浓又黑的剑眉，在木兰花似的洁白 皮肤上勾画出两条触目惊心的斜线。那种皮肤深受南方妇女珍视，而且她们 总是戴上帽子、面纱和手套，小心翼翼地保护好，免得给佐治亚的烈日晒黑 。 1861年4月，有一天下午阳光明媚，她在父亲的塔拉④庄园宅前门廊的 荫处，同塔尔顿家两兄弟斯图特和布伦特坐在一起，那模样真宛若画中人。 她穿着那件绿花布的新衣，裙箍把用料十二码的波浪形裙幅铺展开来，跟她 父亲刚从亚特兰大给她捎来的平跟摩洛哥羊皮绿舞鞋正好相配。她的腰围只 有十七英寸，三个县里就数她腰身最细，那身衣服把她腰肢衬托得更见纤细 。虽说年方十六，乳房却长得非常成熟，熨帖的紧身上衣把她乳房裹得格外 显眼。尽管她长裙舒展，显得仪态端庄，一头乌丝光溜溜地用发网拢成一个 发髻，显得风度娴雅，一双雪白的纤手交叉搁在膝上，显得举止文静，但真 正的本性却难以掩饰。精心故作娇憨的脸上那对绿眼睛爱动、任性、生气勃 勃，和她那份端庄的态度截然不同。原来她一贯受到母亲的谆谆告诫和黑妈 妈的严格管教才勉强养成这副礼貌；她那双眼睛才显出她的本色呢。 那对孪生兄弟神态悠闲，懒懒靠在她两边的椅子上，眯细眼睛看着从明 净熠亮的长窗里照进来的阳光，两双长腿裹着齐膝长靴，腿肚子鼓鼓的，潇 洒地架着，有说有笑。他们今年十九岁，身高六英尺二，骨骼高大，肌肉结 实，脸庞晒得黝黑，头发呈深枣红色，眼睛神采飞扬，傲气十足；身穿一模 一样的蓝上衣，一模一样的芥末色马裤，哥儿俩活像两个一模一样的棉桃。 屋外，夕阳斜照着院子，在一片新绿背景衬托下，开着一簇簇饱满的白 花的山茱萸给照得闪闪发亮。哥儿俩的坐骑拴在马车道上，都是高头大马， 毛色像主人的头发一般红；马腿跟前围着一群精瘦、不安、专猎负鼠②的猎 狗在吵闹，斯图特和布伦特走到哪儿，这群猎狗就跟到哪儿。不远处，躺着 一条跟随马车的黑花狗③，当上贵族似的神气活现，口鼻全搁在爪子上，耐 着性子等着哥儿俩回去吃晚饭。 在猎狗、马和哥儿俩之间有一层亲属似的密切关系，比他们那种持久的 伙伴关系更深。主子家畜都是身体健壮、没有心事的幼仔，都是油光溜滑， 优雅得体，精神饱满，哥儿俩就像两匹马那样精力充沛，不仅精力充沛，而 且一副凶相，不过，对于懂得如何驾驭他们的人却显得脾气温驯。 门廊里坐着的这三个人虽然生来过惯舒适的庄园生活，一出世就有人悉 心侍候，但他们的脸倒并非毫无血色，也不是细皮嫩肉。他们就像一辈子在 野外生活，很少在枯燥的书本上用心的乡下佬那样生龙活虎，行动机灵。佐 治亚州北部克莱顿县的生活还是新奇的，而根据奥古斯塔④、萨凡纳④和查 尔斯顿⑥等地的标准来看，却未免有点粗气。比较严肃和古板的南部地区对 内地的佐治亚人很瞧不起，可是在这儿佐治亚北部，只要精通几件紧要的事 就行了，不通文墨算不上丢脸。就说吧，棉花种得好，骑马功夫精湛，射击 本领高强，跳舞姿态轻松，陪伴女士风度潇洒，酒量豪爽，毫无醉意，都算 紧要事。

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