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编辑推荐

适读人群 ：一线销售人员、打算从事销售行业的新人

　　“老寒”对你说：　　成长较快的方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、思考他、超过他。　　跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌，到了新岗位一切归零，从头开始。　　成交的一单谈不上学到什么技巧，关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。　　不要攻击竞争对手，杀敌一千，自伤八百，只说自己的优势就可以了。　　真心对待每位客户，哪怕他只是个微不足道的小角色。　　销售是导演，而不是演员。　　方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。　　商务谈判需要团队配合，协同完成，细致到一举一动， 一言一行。　　针对客户异议，先处理情绪，再处理问题。　　大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。

内容简介

　　销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅；看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。　　是一本不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶端级销售养成的快捷路径，帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，本书为你呈现答案。

作者简介

　　夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。　　从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。　　从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升，为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。　　主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“较佳品牌课程”。　　著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

内页插图

目录

序
第一部分 入行
邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系，只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向，见生人张嘴就脸红，说谎话就心虚，一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安，这样的人怎么能做销售呢？他觉得自己做不了销售，甚至还有几分不屑，没想到命运偏偏如此安排……
1.如此买卖
2.入行初问道
3.提成与外快
4.成交的困惑
5.初露头角
第二部分 迷茫
见客户四处碰壁，能联系上的也没说要买他的产品，邱柏越发焦灼。项目沓无音信，加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我的怀疑，对未来的迷茫，漫漫漆黑长夜，真不知道怎么熬过去……
6.盲兵瞎马
7.水深火热
8.玄之又玄
9.一辆自行车
10.出色的方案
第三部分 上路
“销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病人膏盲，然后……”黄中远摸摸兜，假装掏出个东西，“告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才能做大！”可邱柏不敢和客户说“你有病”，他怕客户回答“你才有病！”
11.何处不销售
12.沙场点兵
13.拔锚启航
14.滴水穿石
15.成单心得
第四部分蜕变
邱柏觉得，靠运气签下一单不难，难的是一直“靠运气”签单，并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在，他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证，力争把它们全部抓在手里，为自己所用。一连串的单子证明，他做到了……
16.独闯天下
17.历经磨难
18.投资未来
19.再找商机
20.市场轰炸
21.免费讲座
22.报价艺术
23.商务谈判
第五部分 登顶
邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划，制定了各地推广节奏，不慌不忙地开始销售。就在这时，新的困惑和选择摆在了他面前……
24.苦酒育泪
25.成单图谱
26.激情燃烧
27.人在江湖
28.临行赠宝

精彩书摘

　　“有人说，信息化是什么东西？那是国有企业的事儿，跟我有什么关系？”邱柏停顿了一下，看看大家，接着说：“可是，你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗？你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗？你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗？你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗？” 　　有人眼睛瞪起来了，有人歪头看看董事长。　　董事长的车也是辆奔驰，顶配。　　邱柏停顿了一下，看看大家，他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来，接着说：“要想弄清这些问题，先不讲信息化，先看看咱们的企业处在什么环境，行业有什么变化，最近发生了什么……” 　　邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始，从“国家政策”、“行业集中度”、“环保的压力”等客户感同身受的事开始讲起…… 　　台下，有些人开始从寒冷变得有些“温和”的感觉。　　邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右，这不是重点，提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题，就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的，而不是编出来吓唬客户的。　　从趋势变化，到企业的挑战和机遇，到企业出路和目标，对外如何把握资源、整合产业链，对内如何加强管理，顺理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作为企业管理的目标。实现这个目标，必须剖析企业整个经营流程，找到关键控制点，而对这些控制点进行管理和控制，恰恰是君和所擅长的。　　这些必须用客户的行话和土话讲，必须讲客户每天都在做和身边真实发生的事，再从全局分析问题产生根源，总结出关键问题，那些高管听起来很有感觉，也让那些中层频频点头。　　讲行业趋势和背景时，总经理零星地记几笔。那些是不必记的，只是一个导入思路，进了这个思维逻辑就行了。等到邱柏讲“十大问题及解决之道”时，总经理和几个副总开始纷纷动笔了，邱柏每讲一条，他们就记一条。　　讲一些“问题”时，为了避免引起听者的反感，邱柏强调“这不是哪个人的问题，大家谁都想干好，谁都不想浪费，但没办法，因为信息不通畅，想查找信息要从三尺厚的单据里找，多个部门之间数据无法共享……”，把很多问题都归结到“手段”而不是“态度”或“个人意愿”上。但企业管理层一般都清楚哪些是因为“手段”，哪些是因为“责任心”甚至“职业操守”。　　……

前言/序言

序
做销售是到处推销吗？是吃吃喝喝拉关系吗？性格内向的人能做销售吗？到底该如何寻找客户？我总畏手畏脚怎么办？怎么修炼才能成“精”？做销售的出路又在哪里……
继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后，很多销售路上的朋友仍有不少困惑，更好奇那些老销售面对种种困惑挑战，是如何一步步走过来的。
我知道，这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑，或对销售这份职业的困惑，或对处境的无奈，或对自己的怀疑，或无助，或纠结，或迷茫。很理解这种处境和心情，十余年前，这些问题我也曾面对，也曾经历。销售这条路，我也曾走过。看到路上的大家，就像看到了当年同样困惑迷茫的自己，那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。
曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售，第一步，接受组织文化训导或领导鼓励，感觉终有平台大展身手，点燃梦想，激动！第二步，进入岗位有着手可做的具体工作，信心满满，兴奋！第三步，拿起电话联系客户无果，上门拜访遭拒，四处碰壁，现实比理想骨感，困惑！第四步，面对种种困难束手无策，扪心自问：这是我吗？这是我的工作吗？这是我的理想吗？迷茫！第五步，经领导激励决心接受挑战证明自己，横心誓死一搏，挣扎！第六步，强压之下动作变形，实属无奈，回天乏力，彻底崩溃！这就是“新销售死亡路径”。
独闯江湖成为销售高手的比例不超过 13%，超过50%的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦，短则三五年，长则七八年，乃至一生，就像魔咒。
其实，初做销售，信心比技巧更重要。这种信心源于对销售职业的认知，认知自己存在的理由，认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力，源于对梦想的追求，源于一份刚毅坚韧，一份坚定的执著。
没信心一定不成，有信心却不一定成，信心可以让你坚持下去。想签单，还要分析自己的销售和客户的采购，基于特定知识，应用有效技巧和方法，有计划、有步骤地规划开展，才能成功签下一单。
做销售运气很重要，只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难，难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和复制，销售人必须不断思考和实践。
打赢一场战斗容易，赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役，局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业，如何分析趋势、制定策略并做出系统部署，从一名士兵成长为将军，这是必经之路。
如上种种，未必准确，却不失为销售进阶成长的有效路径，很多过来人得以亲历，销售新人培养实践中也得以验证。为将多年销售成长的经历感受，及近年来销售培训的心得感想与大家交流，希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友，故有此书见面。
在此，感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友，感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士，感谢一直默默支持自己的家人，感谢一切有缘人！
真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友，早日穿越销售阴霾，体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发，荣幸之至！
天下销售是一家！销售路上共同前行！
夏凯
2012年9月6日于广州

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的

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平时多冲冲电，还没看，不知道内容怎么样，朋友介绍的书

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还行。。。。。。

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书是公司图书角用的，挺好的，物流速度更是没话说

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夏凯写的的书都写得很好，[]还是朋友推荐我看的，后来就非非常喜欢，他的书了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲，他们的书我觉得都写得很好。独孤求顶尖销售的成长和战斗笔记，很值得看，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省车费。书的内容直得一读&老寒&对你说成长最快的方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、思考他、超越他。跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌，到了新岗位一切归零，从头开始。成交的第一单谈不上学到什么技巧，关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。不要攻击竞争对手，杀敌一千，自伤八百，只说自己的优势就可以了。真心对待每位客户，哪怕他只是个微不足道的小角色。销售是导演，而不是演员。方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。商务谈判需要团队配合，协同完成，细致到一举一动，一言一行。针对客户异议，先处理情绪，再处理问题。大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。，阅读了一下，写得很好，销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。独孤求顶尖销售的成长和战斗笔记是一本不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶尖销售养成的快捷路径，帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量在销售道路上会遇到的一系列问题，本书为你呈现答案。，内容也很丰富。，一本书多读几次，&有人说，信息化是什么东西那是国有企业的事儿，跟我有什么关系&邱柏停顿了一下，看看大家，接着说&可是，你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗&有人眼睛瞪起来了，有人歪头看看董事长。董事长的车也是辆奔驰，顶配。邱柏停顿了一下，看看大家，他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来，接着说&要想弄清这些问题，先不讲信息化，先看看咱们的企业处在什么环境，行业有什么变化，最近发生了什么&邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始，从&国家政策&、&行业集中度&、&环保的压力&等客户感同身受的事开始讲起台下，有些人开始从寒冷变得有些&温和&的感觉。邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右，这不是重点，提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题，就

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不错的书，一到就看了一遍

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不错的书！刚刚看过！！！

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真的很好看，有不错的思路

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故事展开,情节精彩,技巧实用

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