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夏凯 著

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发表于2024-11-21

商品介绍



出版社: 北京大学出版社
ISBN:9787301213155
版次:1
商品编码:11114947
包装:平装
开本:16开
出版时间:2012-11-01
用纸:胶版纸
页数:294
字数:350000
正文语种:中文

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书籍描述

编辑推荐

适读人群 :一线销售人员、打算从事销售行业的新人

  “老寒”对你说:  成长较快的方法是寻找身边比自己强的人,观察他、模仿他、思考他、超过他。  跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌,到了新岗位一切归零,从头开始。  成交的一单谈不上学到什么技巧,关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。  不要攻击竞争对手,杀敌一千,自伤八百,只说自己的优势就可以了。  真心对待每位客户,哪怕他只是个微不足道的小角色。  销售是导演,而不是演员。  方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。  商务谈判需要团队配合,协同完成,细致到一举一动, 一言一行。  针对客户异议,先处理情绪,再处理问题。  大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。

内容简介

  销售这份职业充满了梦想和挑战,可以匆忙地为生计奔波,也可以豪车别墅;看上去风光无限,却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里,你会看到一个销售人的成长。  是一本不但关注销售技巧,更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历,还原真实残酷的销售现场,带你经历做单整个过程的种种细节,深度剖析销售技巧,一步步指明顶端级销售养成的快捷路径,帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题,本书为你呈现答案。

作者简介

  夏凯,现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。  从事销售工作十余年,历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司首张千万大单,开拓多条行业业务线,为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。  从事企业培训多年,原用友大学校长助理、营销学院创始人,用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升,为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。  主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程,其中《策略销售》获国家版权局的版权证书,并于2011年被《培训》杂志评为“较佳品牌课程”。  著有《赢单九问:分享千万大单成交心得》、《信任五环:超级销售拜访技巧》。

内页插图

目录


第一部分 入行
邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系,只有那些能说会道,擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向,见生人张嘴就脸红,说谎话就心虚,一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安,这样的人怎么能做销售呢?他觉得自己做不了销售,甚至还有几分不屑,没想到命运偏偏如此安排……
1.如此买卖
2.入行初问道
3.提成与外快
4.成交的困惑
5.初露头角
第二部分 迷茫
见客户四处碰壁,能联系上的也没说要买他的产品,邱柏越发焦灼。项目沓无音信,加上对挺哥的恨,对福哥的怨,对竞争对手咬牙切齿,对单子提心吊胆,对销售的困惑,对自我的怀疑,对未来的迷茫,漫漫漆黑长夜,真不知道怎么熬过去……
6.盲兵瞎马
7.水深火热
8.玄之又玄
9.一辆自行车
10.出色的方案
第三部分 上路
“销售是什么?销售就是找到一个切入点,提供一个有价值的方案。销售要像医生,告诉客户他有病,把小病说成大病,把大病说成病人膏盲,然后……”黄中远摸摸兜,假装掏出个东西,“告诉他,我这里有药,可以救他,这样单子才能做大!”可邱柏不敢和客户说“你有病”,他怕客户回答“你才有病!”
11.何处不销售
12.沙场点兵
13.拔锚启航
14.滴水穿石
15.成单心得
第四部分蜕变
邱柏觉得,靠运气签下一单不难,难的是一直“靠运气”签单,并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在,他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证,力争把它们全部抓在手里,为自己所用。一连串的单子证明,他做到了……
16.独闯天下
17.历经磨难
18.投资未来
19.再找商机
20.市场轰炸
21.免费讲座
22.报价艺术
23.商务谈判
第五部分 登顶
邱柏发现自己对销售的理解变了,销售心态也更平和了,不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划,制定了各地推广节奏,不慌不忙地开始销售。就在这时,新的困惑和选择摆在了他面前……
24.苦酒育泪
25.成单图谱
26.激情燃烧
27.人在江湖
28.临行赠宝

精彩书摘

  “有人说,信息化是什么东西?那是国有企业的事儿,跟我有什么关系?”邱柏停顿了一下,看看大家,接着说:“可是,你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗?你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗?你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗?你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗?”   有人眼睛瞪起来了,有人歪头看看董事长。  董事长的车也是辆奔驰,顶配。  邱柏停顿了一下,看看大家,他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来,接着说:“要想弄清这些问题,先不讲信息化,先看看咱们的企业处在什么环境,行业有什么变化,最近发生了什么……”   邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始,从“国家政策”、“行业集中度”、“环保的压力”等客户感同身受的事开始讲起……   台下,有些人开始从寒冷变得有些“温和”的感觉。  邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右,这不是重点,提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题,就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的,而不是编出来吓唬客户的。  从趋势变化,到企业的挑战和机遇,到企业出路和目标,对外如何把握资源、整合产业链,对内如何加强管理,顺理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作为企业管理的目标。实现这个目标,必须剖析企业整个经营流程,找到关键控制点,而对这些控制点进行管理和控制,恰恰是君和所擅长的。  这些必须用客户的行话和土话讲,必须讲客户每天都在做和身边真实发生的事,再从全局分析问题产生根源,总结出关键问题,那些高管听起来很有感觉,也让那些中层频频点头。  讲行业趋势和背景时,总经理零星地记几笔。那些是不必记的,只是一个导入思路,进了这个思维逻辑就行了。等到邱柏讲“十大问题及解决之道”时,总经理和几个副总开始纷纷动笔了,邱柏每讲一条,他们就记一条。  讲一些“问题”时,为了避免引起听者的反感,邱柏强调“这不是哪个人的问题,大家谁都想干好,谁都不想浪费,但没办法,因为信息不通畅,想查找信息要从三尺厚的单据里找,多个部门之间数据无法共享……”,把很多问题都归结到“手段”而不是“态度”或“个人意愿”上。但企业管理层一般都清楚哪些是因为“手段”,哪些是因为“责任心”甚至“职业操守”。  ……

前言/序言


做销售是到处推销吗?是吃吃喝喝拉关系吗?性格内向的人能做销售吗?到底该如何寻找客户?我总畏手畏脚怎么办?怎么修炼才能成“精”?做销售的出路又在哪里……
继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后,很多销售路上的朋友仍有不少困惑,更好奇那些老销售面对种种困惑挑战,是如何一步步走过来的。
我知道,这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑,或对销售这份职业的困惑,或对处境的无奈,或对自己的怀疑,或无助,或纠结,或迷茫。很理解这种处境和心情,十余年前,这些问题我也曾面对,也曾经历。销售这条路,我也曾走过。看到路上的大家,就像看到了当年同样困惑迷茫的自己,那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。
曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售,第一步,接受组织文化训导或领导鼓励,感觉终有平台大展身手,点燃梦想,激动!第二步,进入岗位有着手可做的具体工作,信心满满,兴奋!第三步,拿起电话联系客户无果,上门拜访遭拒,四处碰壁,现实比理想骨感,困惑!第四步,面对种种困难束手无策,扪心自问:这是我吗?这是我的工作吗?这是我的理想吗?迷茫!第五步,经领导激励决心接受挑战证明自己,横心誓死一搏,挣扎!第六步,强压之下动作变形,实属无奈,回天乏力,彻底崩溃!这就是“新销售死亡路径”。
独闯江湖成为销售高手的比例不超过 13%,超过50%的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦,短则三五年,长则七八年,乃至一生,就像魔咒。
其实,初做销售,信心比技巧更重要。这种信心源于对销售职业的认知,认知自己存在的理由,认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力,源于对梦想的追求,源于一份刚毅坚韧,一份坚定的执著。
没信心一定不成,有信心却不一定成,信心可以让你坚持下去。想签单,还要分析自己的销售和客户的采购,基于特定知识,应用有效技巧和方法,有计划、有步骤地规划开展,才能成功签下一单。
做销售运气很重要,只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难,难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同,卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的,哪些可以遵循和复制,销售人必须不断思考和实践。
打赢一场战斗容易,赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役,局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业,如何分析趋势、制定策略并做出系统部署,从一名士兵成长为将军,这是必经之路。
如上种种,未必准确,却不失为销售进阶成长的有效路径,很多过来人得以亲历,销售新人培养实践中也得以验证。为将多年销售成长的经历感受,及近年来销售培训的心得感想与大家交流,希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友,故有此书见面。
在此,感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友,感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士,感谢一直默默支持自己的家人,感谢一切有缘人!
真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友,早日穿越销售阴霾,体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发,荣幸之至!
天下销售是一家!销售路上共同前行!
夏凯
2012年9月6日于广州


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读者评价

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书是好书,推荐这本书给营销人带来快乐,但是翻开了就缺页九页正文

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反复买

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看了三分之一了,感觉还可以!

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评价得京豆,需要十个字!

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很厚的一本,就是拿到手,书角处有折痕,没有封膜

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还没时间看呢!1111111

评分

书非常实用,把关键点担出来,即可用

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可惜只有1本!

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