粘性营销：新时代的营销圣经 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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内容简介

　　《粘性营销：新时代的营销圣经》着重强调了世界新经济时代营销界正在发生的巨大变化：由大众营销转化为利基营销（小众营销），由叫喊式广告转化为口碑式传播，由竞争转化为协作，由产品转化为体验。《粘性营销：新时代的营销圣经》首先分析了市场营销中的传统观念——大多数人在如何做营销，为什么传统的营销方式曾经发挥过良好的效用；然后探究了传统的营销方法如今不再奏效的原因，并提出了极具启迪性及可操作性的解决方案，以便帮助企业实现“粘性营销——吸引正确的客户群并持久粘住他们”。

作者简介

　　格兰特·勒伯夫，是英国销售与营销领域专业专家，粘性营销俱乐部有限公司（Sticky Marketing ClubLtd.）的创始人兼咨询专家。他为客户提供销售与营销策略咨询意见，帮助企业营销经理创建并在特定的领域准确定位品牌。勒伯夫还建立的了销售与营销网站，为商界有效营销提供了丰富的资源与信息，欢迎登陆。格兰特·勒伯夫还是世界知名的演讲家，曾多次出席相关国际大型会议。同时，他是多家商界杂志和报纸长期撰稿人，如《每日电讯报》《金融时报》和《独立报》等。

精彩书评

　　★在《粘性营销》中，格兰特用通俗的、加入丰富轶事的方式把前沿营销理念以及全新的技术创新融入了营销中。
　　——史蒂夫·巴顿（Steve Barton）奥美客户关系行销全球品牌合作伙伴英国口碑营销协会首任董事长
　　
　　★终于有了一本向新时代介绍新的营销策略的书。《粘性营销》是所有营销人员和商人的必备品。格兰特用明智的、实用的方式介绍了新经济时代的营销，而且选用了一些非常具体的例子阐释了他的观点。无论你在哪一行业中，无论你的生意规模是大是小，如果你想在他人跌倒的地方获得成功，那么请阅读本书。
　　——史蒂夫·吉尔罗伊（Steve Gilroy）英国伟事达国际有限公司首席执行官
　　
　　★头一次听到格兰特就一次交流活动发表见解时，他的话透露出的渊博知识令我感到惊讶。在本书中，格兰特向我们简要介绍了世界正在发生的变化，并且为我们提供了简单的、清晰的、实用的指南，告诉我们应该如何调整营销策略以适应有权力的新一代客户。无论你的生意是全球性或是地方性的，《粘性营销》都适用。
　　——沃尔特·赞雷（Walter Zanre），英国菲利波贝里奥有限公司常务董事
　　
　　★格兰特.勒伯夫仔细研究了许多企业推销产品的现行模式，并且建议企业不要再用‘叫喊式广告’向大量的潜在客户推销产品，而要用‘口碑式传播’模式和社会媒体博得盛誉。
　　如果你采纳格兰特的建议，我确定你将会看到你的公司声誉和销售量得到迅速提升。
　　——奈杰尔·亚当斯（Nigel Adams），白金汉大学商学院工商管理教研主任

目录

第一部分 序言
性手枪乐队教会我什么是营销

第二部分 相关背景
第一章 从印刷机到互联网
交流方式的发展
传统交流渠道的局限性
互联网对交流的影响
互联网对全球变化的影响
第二章 从缺乏到丰富
丰富的选择和信息
“叫喊式”营销失去了价值
客户获取信息的渠道
第三章 从交易到互动
传统“关系营销”的局限性
仅仅争取“关系”是不够的
“客户互动”营销简介
从“投资回报”到“互动回报”
采用客户喜欢的方式互动
成为可靠的信息源

第三部分 发展一种行之有效的营销策略
第四章 从优势到问题
交易营销的例子
另一种方式：提供和你的产品或服务相关的价值
优势宣传的缺点
提出正确的问题
问题图？
将问题图？作为互动的基础
第五章 从产品到体验
价值蕴藏于体验中
提供不一样的体验
战略伙伴的重要性
接受提供体验的观点
参与
互联网鼓励参与
营销从策略转向战略
销售与营销的变化动态
物流机制的作用
第六章 从独特卖点到客户互动点
为什么USP不会销售体验
客户互动点之旅
互动策略意味着要吸引人
故事的重要性
客户互动点简介

第四部分 传播信息
第七章 从信息到交谈
权力属于大众
参与谈话
网民自主创造内容和共同创造
确定“影响者”
社交平台的重要性
第八章 从形象到名誉
我们如何都成为营销者
坚持真实性
可信网络与社会媒体中的交流
价值的重要性
发展一个故事
第九章 从控制到分享
竞争的质的变化
丰富性思维
分享与合作的重要性
个性化和新的工作环境
与客户共同创造
一个开放的新时代

第五部分 满载而归
第十章 重点不是你，而是客户
为什么许多公司今天还在用旧的营销模式
即时性的新价值
市场细分的质的变化
情境的力量
行为定位
在互联网上利用情境
社会媒体

精彩书摘

　　《粘性营销：新时代的营销圣经》：
　　实际上，关系营销是一个针对老客户的更有效的营销方法。在客户更加自主化的互联网时代，我们需要一个更具价值导向的模式。很多企业虽然意识到要为客户提供更多价值，并与客户建立良好的关系，但他们并没有做到，原因就在于他们误解了“关系”一词，认为关系不会给他们带来直接的收益。
　　我解释一下。我们经常会和很多企业进行交易，但不想和他们发展关系。例如，我会用Google搜索资料，会去乐购（Tesco）买东西，会去美信银行（MBNA）办信用卡，会买02的手机，没有这些服务，我的生活很难正常下去。或许他们想和我发展关系，但我并不想和他们有联系。作为这些企业的常客，我认为在营销学里，他们会认为和我有某种关系。那他们是怎样断定这种关系的呢？当我买别家的产品时，这种关系还存在吗？这种关系之所以存在，是因为我经常购买他们的产品吗？
　　在个人生活中，私人关系是相互的，我喜欢你，你也喜欢我。时间一久，这种关系就发展成了恋爱关系。但客户购买产品只是一种交易。这和私人关系不一样。他们给我我要的东西，因为我付了钱，仅此而已。企业对我和我的消费习惯越熟悉，就会更有针对性地向我介绍产品，更容易吸引我，我的消费也就越多。这是一种精明的营销策略，也就是所谓的关系营销。然而，对我深入了解，更有针对性地向我介绍产品，并不构成一种关系。
　　例如，在买O2手机之前，我一直都是在另外一家公司买手机的。我每天都用他们的手机，经常在这家消费。时不时地我会电话咨询他们的客服，每年手机要更新的时候他们都会对我进行访谈，更新我的合同。无论出于何种目的，这家企业认为和我已经建立了某种关系。但发现有比该企业更好的电话和服务时，我一个电话就解除了这种关系，而此之前我也没表示出对他们的服务有什么意见，或是要结束这种买卖关系。但事实证明我确实在5分钟内结束了多年来的合作关系。
　　但在个人生活中，如果事先你们之间的感情并没出现任何问题，你不会通过5分钟的电话结束和某人多年的交情。这是因为私人关系并不是交易关系，私人关系是相互的，自愿的，我们很重视这种关系。我和我的手机供应商就不一样了，我和他们之间只存在交易——我付钱，然后得到服务。因此，当我觉得有比他们更好的产品和服务时，我可以马上更换供应商，因为我和他们只是买卖关系，对他们并没有义务。因此，商业上的“关系”不具有实质性，它只是以交易为导向来理解企业和客户之间的关系。
　　事实虽然如此，但并不是说商业中的关系就不重要。相反，企业会经常与客户进行一对一的沟通。不管你是老板、销售人员、客服代表、接待人员，还是客户经理等，与客户和潜在买主搞好关系非常重要。有句话说得好：“人们彼此信任。”因此，与客户进行交流时态度要好，这样才会为客户提供美妙的体验。频繁交流能够发展与客户的关系，为客户提供价值。他们也就更愿意长期在你这消费。
　　不是所有的企业都有和客户私下交流的机会。因此，他们很珍惜这种机会。当企业有机会接触客户时，他们会确保员工训练有素，能够处理好与客户的关系。这种私下关系也是企业与客户交流的一种方式。但这些关系并没有完全诠释这种策略。
　　关系其实是一个比较被动的词，说到底它的意思就是被联系在一起。每笔交易成功都说明企业和客户发生了某种联系。但是仅仅靠这种关系不能留住客源，被联系在一起是不够的。企业需要一个标准来衡量联系的程度如何。这种程度不是用“关系”来衡量的。一方面这个词本身太被动了，被联系本身是没有意义的。
　　……

前言/序言

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