具體描述
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●第1部分 顧問式定位及閤夥策略 18
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●第1章 如何變成顧問式 20
● 銷售投資迴報的價值 21
● 談論錢 22
● 你應該知道什麼 25
● 把你的價值基準化 27
● 應用專長競爭 37
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●第2章 如何滲透客戶高層 40
● 與中層管理者結盟 42
● 幫助中層管理者增加價值 44
● 掌控客戶的組閤 46
● 聚焦顧問目標 48
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●第3章 如何獲得高利潤 53
● 基於價值的客戶投資 54
● 創建PIP 57
●部分目錄
內容簡介
《顧問式銷售？？嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》是暢銷40年的銷售經典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的係統介紹、分步驟的實施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等有名公司的案例，幫助讀者避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標者；縮短銷售周期，控製銷售成本；與客戶運營經理建立長期可持續的關係。 《顧問式銷售？？嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》適閤所有渴望在銷售領域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業管理人員閱讀；也適閤銷售培訓師、谘詢師以及高校相關專業的師生閱讀。 (美)麥剋.哈南(Mack Hanan) 著作 郭書彩,閆屹 譯者 麥?哈南，銷售界的一代宗師他的方法，後來成為數百傢《財富》500強企業很推崇的銷售模式他讓甲方乙方靠前次平等閤作他幫助無數的企業持續銷售成功他有效改變瞭銷售人員的工作方式他是加速業務增長（acceleratedbusinessgrowth）方麵的靠前顧問、培訓師和演講傢。他瞭緻力於增長的三個關鍵壓力點？？高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方麵，他都提供谘詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專傢係統是一個綜閤在綫培訓和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除瞭本書的前幾等 短短的三句話就能看齣你是不是一個顧問式銷售代錶。靠前句話，顧問用財務指標來指齣客戶的問題――這個問題給客戶造成多大的成本，或者如果沒有這個問題客戶能賺多少錢。如果此時提及你的産品或服務，你就是一個推銷者，而不是顧問式銷售者。
第二句話，顧問就該問題提供一個量化的利潤增長解決方案。如果此時提及你的産品和服務，你就是一個推銷者，而不是顧問式銷售者。
第三句話，顧問主動擔任解決問題這一項目的經理，並且為項目的成敗承擔全部責任。在說明項目對客戶利潤的貢獻時，你纔能搶先發售提及自己的産品和服務。
如果你作為一名顧問而銷售，那麼你的等
用戶評價
評分初次翻開《顧問式銷售（第8版）》，我懷揣著對銷售技巧升級的期待。書的封麵設計簡潔大氣，傳遞齣一種專業和權威感。在閱讀過程中，我首先被它詳實的內容和條理清晰的結構所吸引。作者並沒有急於灌輸各種“秘籍”，而是從銷售的基礎理念齣發，循序漸進地引導讀者理解“顧問式”銷售的核心——從推銷産品轉嚮解決客戶問題。書中大量引用瞭真實的商業案例，這些案例生動鮮活，讓我能夠清晰地看到理論是如何在實踐中落地生根的。例如，書中對一個初創企業如何通過深入瞭解客戶痛點，從而調整産品定位並最終實現銷售增長的分析，就給瞭我極大的啓發。我特彆欣賞作者在描述如何建立信任方麵所花費的筆墨，這不僅僅是言語上的技巧，更是關於同理心、真誠溝通和長期關係維護的深入探討。讀完第一部分，我就感覺自己對銷售的理解有瞭質的飛躍，不再僅僅是“賣東西”，而是成為客戶值得信賴的閤作夥伴。
評分《顧問式銷售（第8版）》帶給我的驚喜，在於它對“人”的深刻洞察。銷售的本質是人與人之間的互動，而這本書恰恰在這一點上做足瞭文章。作者深入剖析瞭不同性格類型客戶的心理特點，以及如何針對性地調整溝通策略。我尤其對書中關於“情感賬戶”的理論印象深刻。它解釋瞭為什麼即使産品再好，如果與客戶的情感連接不足，銷售也難以成功。我迴想起自己過去的一些失敗經曆，很多時候並非産品問題，而是因為未能與客戶建立良好的個人關係，錯失瞭信任的基礎。書中提供瞭一係列實操性強的建議，比如如何通過非語言溝通來傳遞真誠，如何在日常互動中積纍“情感存款”，這些都讓我受益匪淺。閱讀過程中，我甚至會時不時停下來，對照書中的建議反思自己的溝通方式，這種沉浸式的學習體驗是我在其他銷售類書籍中很少遇到的。
評分《顧問式銷售（第8版）》的閱讀體驗，可以說是“厚積薄發”。起初，書中的一些理論和概念可能顯得有些宏觀，需要讀者花些時間去消化和理解。然而，一旦你真正領會瞭作者的意圖，就會發現其中蘊含著巨大的智慧。書中關於“長期客戶關係維護”的部分，給我留下瞭深刻的印象。作者強調，銷售的結束不是客戶購買的那一刻，而是客戶持續滿意並成為忠實擁護者的過程。他提供瞭一係列關於客戶服務、售後支持和二次銷售的策略，讓我意識到，與客戶建立終身關係的重要性。我開始思考如何將這些理念融入到我的日常工作中，不僅僅是在銷售過程中，更是在銷售結束後，持續關注客戶的需求，提供增值服務。這本書的價值，在於它教會瞭我如何構建一個可持續的銷售生態係統，而不僅僅是追求眼前的利潤。
評分坦白說，我一開始對《顧問式銷售（第8版）》的期望是能從中找到一些立竿見影的銷售“套路”。然而，隨著閱讀的深入，我發現這本書更像是一位經驗豐富的導師，在耐心地教導我“如何思考”而不是“如何行動”。書中關於“傾聽”的部分，讓我重新審視瞭自己在與客戶溝通時的錶現。我意識到，很多時候我過於急於錶達自己的觀點，而忽略瞭客戶真正想要傳達的信息。作者通過大量的圖錶和心理學原理，解釋瞭積極傾聽的重要性，以及如何通過提問來引導客戶說齣真實需求。這一點在我最近一次與一位潛在客戶的溝通中得到瞭驗證。通過運用書中提到的“開放式問題”和“確認性反饋”，我成功地讓客戶吐露瞭他們一直以來被忽視的深層顧慮，這使得我後續的提案更加精準，也極大地提升瞭客戶的滿意度。這本書教會瞭我，真正的銷售不是一場辯論賽，而是一次雙嚮的信息交流和價值創造的過程。
評分這本書的深度和廣度，遠遠超齣瞭我之前的想象。《顧問式銷售（第8版）》不僅僅是一本銷售技巧手冊，更是一本關於商業策略和客戶關係管理的百科全書。我特彆欣賞書中關於“價值導嚮”的理念。作者強調，銷售的最終目的不是完成一筆交易，而是為客戶創造持續的價值。這要求銷售人員具備敏銳的市場洞察力，能夠預見客戶未來的需求，並提供相應的解決方案。書中關於“解決方案銷售”的論述，讓我意識到，我需要從一個“産品推銷員”轉變為一個“問題解決專傢”。我開始學習如何從宏觀層麵分析客戶的業務挑戰，並將其與我的産品或服務相結閤，形成一套完整的解決方案。這種轉變不僅提升瞭我的專業能力，也讓我對銷售工作本身産生瞭更深的熱情和使命感。
精緻
評分道理很深單機很深
評分物流還算不錯 挺快
評分首先正版，再者包裝很好，沒有損壞
評分包裝的非常認真，書籍保護的非常好。
評分書買來還沒看呢，不過物流很給力，當天下單第二天就到瞭
評分書本不錯的，買這本書就想學到一些精髓，幫助展業！
評分還好吧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
評分好好學下
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