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毅冰 著

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• 业务拓展
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• 客户关系

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中国海关出版社

ISBN：9787801658418

商品编码：1034793206

出版时间：2012-01-01

作  者:毅冰 著作 定  价:35 出 版 社:中国海关出版社 出版日期:2012年01月01日 页  数:225 装  帧:平装 ISBN:9787801658418 《外贸高手客户成交技巧》有针对性地帮助外贸人解决了他们遇到的难题，从轻工、纺织服装，到电子、机械行业，显示出其深厚的知识底蕴和行业积累。和以往的图书不一样，作者毅兵的分享并没有太多的理论知识，而是立足于实践，不仅通俗易懂，且实用、见效快。相信这本书一定会成为中国外贸书籍(除英语词典以外)中*热门的畅销书。
    本书作者毅冰，外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。 ● 寻找客户的技巧与方法
● 合理利用展会
●第二节 把Google的作用化
●第三节 无处不在的机遇
●第二章 写好开发信助你拿订单
● 新手写开发信常犯的10个错误
●第二节 “美容”后的开发信
●第三节 如何抓住客户的心
●第四节 不可忽视的细节
●第五节 开发信中级与高级进阶
●第三章 开发过程中必须注意的问题
● 提高自身素质，认真对待每个询盘
●第二节 不要试图争赢客户
●第三节 切忌随意猜测对方的采购意图
●第四节 坚持底线，适当妥协
●第五节 避免对未完成的承诺做过多解释
●第六节 学会倾听对方的需求
●第七节 注意基本的礼貌
●第四章 玉步打造“完美”报价单
●第五章 如何谈判有妙招
●部分目录

内容简介

不得不承认，外贸出口的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。成交客户，于外贸新人而言，起初的努力自然应当，但是，常常事倍功半；于几年外贸“工龄”的老手而言，追求突破，却总感缺憾，力不从心。 《外贸高手客户成交技巧》既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。 《外贸高手客户成交技巧》作者毅冰，外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。曾在福步论坛上发表两个帖子，均被置顶，其中一个点击过千万。作者写作该书意在为迷茫中的外贸人求解迫在眉睫的外贸难题。

好的，这是一份为您量身打造的图书简介，主题为 《高效沟通的艺术：职场人际关系与影响力构建》，内容详实，旨在全面提升读者的沟通能力与人际影响力，完全不涉及外贸、客户成交等相关主题。 --- 《高效沟通的艺术：职场人际关系与影响力构建》 开启人际交往的新维度，重塑你的职场影响力 在信息爆炸、节奏飞快的现代职场中，硬技能固然重要，但真正区分平庸与卓越的，往往是软实力——尤其是高效的沟通能力和强大的人际影响力。本书《高效沟通的艺术：职场人际关系与影响力构建》并非又一本空泛的沟通理论汇编，而是一部深入职场底层逻辑、聚焦实战技巧的行动指南。它将引导您系统性地理解沟通的本质、人际关系的构成要素，并提供一套科学、可量化的影响力构建方法论。 本书深刻剖析了现代职场中沟通失败的常见陷阱，无论是跨部门协作的摩擦、团队内部的误解，还是向上汇报的效率低下，其根源往往在于沟通模式的僵化与对听众需求的忽略。我们的目标是帮助读者超越表面的“会说话”，达到深层次的“有效连接”和“深度影响”。 --- 第一部分：沟通的基石——理解人与信息的流动 本部分将基础夯实，带领读者跳出传统的“说话-听话”框架，深入探究沟通的底层机制。 第一章：认知重塑：从“表达”到“共鸣”的飞跃 沟通的“冰山理论”： 探讨显性信息（说什么）与隐性信息（怎么说、背后的意图）之间的关系。如何识别和应对沟通中的“水面下”的潜台词与情绪流。 情绪的导航： 学习识别自身与他人的核心情绪状态，理解情绪如何扭曲信息的传递。掌握“情绪降温”与“情绪引导”的即时技巧，确保关键信息能在冷静的状态下被接收。 接收者的画像工程： 详细解析不同背景、不同角色（上级、平级、下属、跨文化同事）的认知过滤器。如何根据听众的关注点（关注效率？关注安全感？关注创新？）定制信息结构。 第二章：倾听的炼金术：挖掘未被言说的需求 高效沟通的秘密不在于“说”，而在于“听”。本章专注于将倾听从被动行为转化为主动的洞察工具。 深度共情式倾听： 区分“听到”与“听懂”。引入“复述-确认-探索”三步法，确保信息零误差传递，并让对方感受到被充分尊重。 探询的艺术： 如何使用开放式、引导式、对比式提问，层层剥茧，挖掘出决策背后的真正驱动力，避免无效的表层对话。 非语言信号的解码： 身体语言、眼神接触、语速停顿的微小变化所携带的巨大信息量。构建一套实用的非语言信号监测清单，提高信息的捕捉率。 --- 第二部分：职场沟通的场景化实战精要 本部分聚焦于职场中高频、高风险的沟通场景，提供即学即用的策略手册。 第三章：向上沟通的艺术：精准汇报与有效说服 向上沟通的挑战在于：时间稀缺、关注点不同、风险规避。 “金字塔原理”的定制化应用： 针对高层管理者，如何用三句话提炼核心观点，并在五分钟内清晰地阐述论据和预期结果。 冲突性议题的预案管理： 在提出问题之前，必须自带至少两个可行的解决方案（Plan A/B/C）。学习如何结构化地呈现风险、成本与收益的权衡分析。 有效拒绝的技巧： 面对不合理或超出负荷的任务时，如何既维护关系又不失专业地进行协商与拒绝，将拒绝转化为重新定义工作优先级的机会。 第四章：跨部门协作的润滑剂：消除壁垒与建立联盟 跨部门沟通的难点在于“目标不一致”与“术语体系差异”。 建立共同的语言库： 识别不同职能部门（如研发、市场、财务）的专业术语与KPI导向，创建“翻译手册”，确保术语的对等。 项目启动会的控场与目标校准： 如何在项目初期就设定清晰的协作边界、责任矩阵（RACI模型），并预先识别潜在的利益冲突点。 化解“甩锅”与“推诿”： 当出现责任模糊地带时，运用基于事实和流程的沟通方式，将焦点从“谁的错”转移到“如何改进流程”。 第五章：团队赋能与反馈的科学：激发潜能与管理绩效 管理者必须是团队中最优秀的沟通者。本章关注如何通过反馈驱动成长。 建设性反馈的“SBI 模型”精通： 掌握“情境（Situation）-行为（Behavior）-影响（Impact）”的结构化反馈法，确保反馈客观、聚焦于行为而非人格。 激励性赞美的力量： 区分空泛的表扬与有力的认可。学习如何具体指出员工的优秀行为及其对团队的积极影响，强化正面行为回路。 高难度对话的管理： 涉及绩效改进计划（PIP）、职业发展瓶颈的坦诚沟通，如何保持同理心同时坚定地传递组织要求。 --- 第三部分：影响力构建——从说服到领导 真正的沟通高手，能够通过对话自然而然地建立权威和信任，从而实现影响力。 第六章：建立持久信任的机制：透明度与一致性 信任是影响力的货币，而信任的建立依赖于可预测性与坦诚。 言行一致性的实践： 探讨“说到做到”的细节管理。如何通过微小的承诺兑现，逐步积累职场信用资本。 脆弱性的力量： 适度、策略性的自我暴露（Vulnerability）如何拉近与他人的距离，激发团队的同理心和忠诚度。 危机沟通的信任重建： 在信息失控或项目受挫时，如何第一时间采取主动、透明的沟通策略，防止负面叙事占据主导地位。 第七章：深度影响力的策略：叙事、逻辑与道德锚定 本章深入到如何影响决策和改变既有观念。 故事的力量： 学习如何将冰冷的数据转化为引人入胜的叙事（Storytelling），通过案例、愿景和个人经历来触动听众的理性与情感。 辩论中的逻辑陷阱识别与规避： 识别常见的逻辑谬误（如稻草人谬误、滑坡谬误），并用结构化的论证来巩固自己的观点。 道德说服的构建： 探讨如何将个人目标与更大的组织使命或社会价值挂钩，实现“价值共振”，从而获得更高层次的支持。 结语：持续优化的沟通者 沟通能力是一项需要终身投入的技能。本书的最后，将提供一个“沟通自检矩阵”，帮助读者定期评估自己在不同场景下的表现，制定个性化的迭代计划，确保每一次的交流，都是向着职场卓越迈进的一步。 --- 适合读者： 渴望打破沟通瓶颈、提升职场可见度的职场新人与中层管理者。 需要在复杂组织架构中推动项目、需要跨部门协调的专业人士。 致力于提升个人领导力、希望通过有效沟通建立强大个人品牌的所有职业人士。 这不是一本教你“如何说话”的书，它是一本教你“如何被听见、被理解、被信任”的生存指南。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在国际贸易领域摸爬滚打多年的业务员，我一直以来都深信“客户是上帝”这句话，但如何真正让这位“上帝”心悦诚服地签下订单，却是我不断探索的课题。这本书的出现，恰似在迷雾中点亮了一盏明灯。我尤其欣赏其中对于“同理心”的强调。以往，我们更多的是站在自己的角度去推销产品，展示优势，却忽略了客户内心深处真正关心的是什么。作者通过大量的真实案例，生动地剖析了如何站在客户的立场，去理解他们的痛点、顾虑和期望。书中提出的“倾听螺旋”理论，让我醍醐灌顶。不再是简单的听，而是带着目的去听，去捕捉信息，去解读潜台词，再去引导性地提问，层层递进，最终挖掘出客户最核心的需求。其中关于如何应对客户的异议，更是我以往的“软肋”。书里并没有提供一套死板的应对模板，而是教导我们如何根据不同的异议类型，灵活运用不同的沟通策略，化解矛盾，甚至将异议转化为成交的契机。这种 nuanced 的指导，比空洞的技巧分享要来得实用得多。我尝试将书中一些关于建立信任的技巧运用到最近的跟进中，效果立竿见影，客户的回复速度和积极性都有了显著提升。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能把复杂问题简单化、把抽象理论具象化的书籍情有独钟。这本书在这方面做得非常出色。它不像某些理论书籍那样，堆砌着一堆晦涩难懂的术语，而是用非常接地气、生动的语言，将外贸销售过程中那些看似高深莫测的“成交秘籍”一一拆解。最让我印象深刻的是关于“价值感知”的论述。很多时候，我们仅仅是把产品介绍给客户，而忽略了真正让客户买单的，是他们对产品价值的认可。这本书提供了一套系统的方法，教我们如何通过精准的产品定位、差异化的竞争优势阐释，以及量化客户收益的展示，来全方位地提升客户对我们产品价值的感知。书中还特别提到了“信任金字塔”模型，从基础的专业性到高阶的情感连接，层层递进地构建客户对我们的信任。我之前一直觉得，与客户建立深度信任是一个漫长而艰难的过程，但通过学习书中关于“细节致胜”、“承诺兑现”以及“个性化服务”的策略，我发现，很多时候，一个不起眼的小细节，一次超出预期的服务，都能在客户心中种下信任的种子。这本书的阅读体验就像在跟一位经验丰富的老朋友聊天，在轻松愉快的氛围中，潜移默化地吸收了宝贵的经验。

评分☆☆☆☆☆

在如今竞争激烈的国际市场中，想要脱颖而出，绝不仅仅依靠优质的产品和合理的价格。更重要的是，能否在瞬息万变的商业环境中，精准捕捉客户的心理，并以最优化的方式与之沟通。这本书在这方面为我提供了极大的帮助。它摒弃了那些陈旧、脱离实际的销售理论，而是聚焦于当前外贸业务员在实际工作中可能遇到的各种挑战，并提供了切实可行的解决方案。我尤其欣赏书中关于“信息不对称”的分析。作者指出，在很多情况下，客户之所以犹豫不决，并非是产品本身的问题，而是因为他们对产品、对公司、甚至对市场的信息了解不够全面。因此，这本书教导我们如何利用各种渠道，收集客户的信息，并有针对性地提供他们所需要的信息，从而消除疑虑，建立信心。书中还提到了“承诺管理”的重要性。很多时候，一个看似微小的承诺，如果未能兑现，就可能成为客户放弃合作的导火索。这本书详细阐述了如何科学地制定承诺，如何有效地管理客户的期望，以及在出现意外情况时，如何进行补救。这种对细节的关注，让我意识到了以往销售过程中可能存在的盲点。总而言之，这是一本真正能够帮助外贸业务员提升实操能力的实用性书籍。

评分☆☆☆☆☆

作为一个对市场变化敏感的业务员，我深知“不进则退”的道理。尤其是近年来，国际贸易环境日益复杂多变，客户的需求也在不断升级。我一直在寻找能够帮助我跳出舒适区，掌握更前沿、更有效的客户成交方法的书籍。这本书的内容，无疑给我带来了极大的启发。书中对“情绪化购买”的洞察，让我重新审视了以往的销售逻辑。我过去更多地关注产品的理性功能和价格，却忽视了客户在决策过程中，情绪因素扮演着至关重要的角色。作者通过大量的案例分析，详细阐述了如何通过识别客户情绪、引导客户情绪，甚至适时地触发客户的情绪，来促进成交。这种对“人”的深度理解，让我看到了外贸销售的另一个维度。此外，书中关于“长期客户关系管理”的章节，更是让我受益匪浅。它不仅仅是教我们如何一次性地促成交易，更是着眼于如何与客户建立可持续的合作关系。从客户初次接触到成为忠实拥趸，每一个阶段的策略都得到了详尽的阐述。我尤其认同书中关于“客户生命周期价值”的理念，它让我明白，每一次看似微小的互动，都可能对未来的长期收益产生深远影响。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，它提供了一种全新的视角来看待客户成交。以往，我可能更倾向于将成交看作是一种“说服”的过程，试图用各种理由和证据来打动客户。但这本书却引导我认识到，真正的成交，更多的是一种“赋能”的过程，是帮助客户做出最符合他们利益的决策。书中对于“需求挖掘”的讲解，不是简单地问“你需要什么”，而是深入地去探索“为什么需要”、“如何实现”以及“期望达到什么样的效果”。作者提出了“FABE法则”的升级版，不仅仅关注产品的特性（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits），更强调了“证据”（Evidence）的重要性，并在此基础上进一步延伸，加入了“情感共鸣”（Emotional Resonance）的要素。这种循序渐进、由浅入深的讲解方式，使得复杂的沟通技巧变得易于理解和掌握。我尝试将书中关于“创造稀缺感”和“利用从众心理”的策略，运用到近期的一些潜在客户跟进中，效果出乎意料地好，客户的犹豫期明显缩短，决策的效率也得到了提升。这本书不仅仅是指导我们如何“卖”东西，更是指导我们如何“懂”客户。

评分☆☆☆☆☆

正在认真拜读，书的质量很不错哦

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好书推荐

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。。。。。。。。。

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很好 很实用！

评分☆☆☆☆☆

好用！挺实在的，价格也还好，物流也快！

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看完也是有些收获

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书是正品

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挺喜欢的一类书，应该有所帮助

评分☆☆☆☆☆

很快第二天就到了，一直要买总没行动，终于买了，适合初学者