前 言 營銷16真言
序
洞察：發現機會比學習市場營銷更重要
□ 觀察的目的是為瞭認知，洞察的目的是為瞭看清本質。
□ 透過消費者的行為，分析其行為背後的心理需求。
□ 洞察要以消費者為導嚮，不能代替消費者思考。
□ 産品本身是什麼並不重要，消費者認為你的産品是什麼，或你給消費者的感覺是什麼纔起決定作用。
□ 洞察其實沒有什麼方法論，其原點就在於對人性的理解和關懷。
□ 發現市場機會比學習市場營銷更重要。
衝突：衝突産生需求// 028
□ 人的需求是有限的，人的欲望是無限的；解決衝突，就是營銷的根本所在。
□ 營銷首先要洞察需求，洞察需求的目的是幫助消費者解決問題，解決問題的目的是獲取利益。問題是什麼？問題就是衝突！
□ 三流營銷尋找衝突，二流營銷解決衝突，一流營銷製造衝突。
□ 二流的高手是發現並解決衝突，而一流的高手是製造、放大衝突，從而利用衝突産生的需求。
□ 有對比，纔有勝負！就像那句愛情的格言：你永遠也不曉得自己有多喜歡一個人，除非你看見他和彆人在一起！
□ 人民內部矛盾要用人民幣解決。
訴求：市場競爭的兩個層麵
□ 市場競爭無非就是兩個層麵的競爭：一個是産品的競爭，一個是品牌的競爭。
□ 産品競爭（性能、包裝、價格等）——物質及技術的競爭。
□ 品牌競爭（心理感受、明確的附加值等）——精神及心理的競爭。
□ 沒有意義的差異化也是有意義的。
□ 參與市場競爭，啓程是産品，但隻有品牌纔有可能到達終點。
□ 産品的三重屬性，即核心産品、實體産品、周邊産品。
捨得：少即是多
□ 捨，隻為更精準——捨棄復雜，簡單到極緻，單純的創意如利刃般割手。
□ 捨，隻為更專注——更為專注，成為專傢。
□ 捨，隻為瞭更加簡化——將寶貴的時間和精力都緻力於更重要的事情上.。
□ 捨，不是傻子揚麥，留粕去瓤——捨是“去其糟粕，取其精華”。
□ 成為專傢的最終目的，就是掌握核心的關鍵詞。
□ 産品利益點要小而精，目標市場要小而精，目標消費對象也要小而精。
重復：就是一次一次一次一次一次一次一次一次做一樣的事情
□ 打造品牌路徑的“四步麯”。
□ 重復帶來刺激，不斷地重復可以形成條件反射的效果，重復21次纔有可能形成習慣。
□ 第一次引起知覺，第二次引起聯係，第三次提醒益處。
□ 品牌形象切忌朝令夕改，貴在堅持重復。
□ “簡單粗暴”的錶象重復， “形散神聚”的內核重復。
□ 無論是外在形式，還是內在內容，“重復”都必須：橫嚮統一，縱嚮堅持。
勸誘：廣告的本質就是“勸”和“誘”
□ 勸是推動，催促他（她）張開眼睛，注意你要給的東西；誘是拉動，你要給的東西充滿魅惑，吸引他（她）的視綫。
□ 勸，是說服，是引導；誘，是吸引，是拉近。
□ 勸，這個字眼並不像錶麵上的那麼文縐縐，而是要追求快、準、狠，言之有物，直擊要害。
□ 誘，是召喚，是誘惑——除瞭誘惑，我能抵擋一切！
□ 感性的誘惑，有時比理性的說服更為重要。
□ 我們賣的不是牛排，而是牛排的滋滋聲——廣告的本質就是勸誘。
産品：産品是用來滿足人們需求和欲望的物體或無形的載體
□ 鮮花為什麼總是插在牛糞上?因為牛糞會服務、會溝通。
□ 産品同質化時代，無意義的差異也是一種創新。
□ 在商品環境中，一種商品是用另一種商品來衡量的。
□ 人類的本性是喜新厭舊，所謂“新”，並不就是“好”。創新的産品不一定要拿好和壞去衡量，而是有和沒有。
□ 創新的産品，一定是要去匹配消費者現有或將有的需求，否則就是無意義的創新。
□ 産品創新的另一種形式，就是産品概念創新。
價格：從零到無限，數字的魔術// 160
□ 一個不存在的數字，卻也許代錶瞭商業的未來。
□ “免費”不是贈品那麼簡單，免費可以創造需求，免費可以提高聲望，貌似“無利”卻蘊含大利，“免費”之“零”大有可為。
□ 免費所能做的不僅是創造齣一個或者幾個需求，還能用免費做噱頭、做武器挑戰行業大佬，樹立行業地位，提高品牌聲譽。
□ 免費也可以是“簫管”和“鑼鼓”，為吸引人氣做貢獻。
□ 高價——混閤著憤怒與幸福的復雜感受。
□ 占便宜還是真便宜。
樹敵：凡是敵人反對的我們就要擁護，凡是敵人擁護的我們就要反對。 ——毛澤東
□ 為什麼我們要閑著沒事給自己找個敵人？一人拾柴火不旺，眾人拾柴火焰高。
□ 越瞭解敵人，越瞭解市場——完美的競爭戰略並不是要成為行業第一，而是要使自己與眾不同，難以復製！
□ 以敵明鑒，搞清楚你的敵人究竟是誰？
□ 送你一顆子彈——凡是敵人支持的，我們都反對；凡是敵人反對的，我們都支持。
□ 進攻，永遠是最好的防守——實力相當的對手相遇時，拼的不僅僅是智慧，更是勇氣！
□ 鬥不過你，我先跟著你；沒有永遠的敵人，隻有共同的利益。
遊戲：營銷是一場遊戲，該認真認真，該混蛋混蛋
□ 營銷不是單純地賣貨，而是去研究人的心理，說到底，營銷也是一場遊戲，一場人和人、團隊和團隊的遊戲。
□ 實體性的遊戲化應用——遊戲機，動起來！
□ 利用遊戲特性的營銷行為——積分係統、升級機製、排行榜製度。
□ 利用遊戲的營銷心態，去做營銷的遊戲。經營企業是個嚴肅的事，但營銷卻是個遊戲。
□ 有意思的人，遊戲中人——在營銷的世界裏，會玩的孩子纔能玩得如魚得水!
□ 營銷是個遊戲，做營銷也是個遊戲，想要成為一個好的營銷人，還是個遊戲。
娛樂：所有的行業都是娛樂業
□ 獨樂樂不如眾樂樂。
□ 這是一個膚淺的時代，膚淺時代一個很重要的特徵就是娛樂化。
□ 娛樂瞭我，也娛樂瞭你，2012年最紅的人是誰？非屌絲莫屬。
□ 孤單，是一個人的狂歡；狂歡，是一群人的孤單。
□ 娛樂，就是褪下華麗的外衣。
□ 不娛樂，不成活！
俗：通俗而非惡俗
□ 總有些“俗”勢如破竹，無法抵擋。
□ 不要錯誤地理解“俗”，俗最根本的特點就是具有旺盛的生命力。
□ 俗，就是民風、民俗、文化、傳統、主流文化和主流價值觀念。
□ 俗，之所以受歡迎，是因為俗往往是減壓的、是讓人愉悅的。
□ 將俗營銷進行到底！
□ 飛不瞭天，你就老老實實當個俗人吧!
藉勢：雖有智慧，不如乘勢。雖有鎡基，不如待時。 ——孟子
□ 站在巨人的肩膀上，未必是說你一定能獲得巨人般的成功，而是說你能獲得巨人的視野和境界。
□ “傍巨人”——讓100萬看起來像1000萬。
□ 企業選擇媒體的時候，說得通俗一點，就是要“傍名流”。
□ 抓緊時機趕緊蹭，有機會要蹭，沒有機會，創造機會也要蹭。
□ 開創者是勇敢的，跟隨者是明智的——這就是蹭的精髓所在。
□ 藉勢三部麯：用膽識應勢，用洞察力藉勢，用創造力造勢。
非對稱：人有兩條腿，但不能同時踏入兩條河流
□ 紅星美凱龍：能用錢解決的問題，都不是問題。
□ 宜傢傢居：不負責零售的零售終端。
□ 早醒三天，快活三年。
□ 渠道為王，從 Available、Affordable、Acceptable 到 Pervasiveness、Preference、Price to Value。
□ 因為弱小，所以更要升級。
□ 從非對稱到對稱——這裏，比的不是誰更有資源，而是誰更真誠、誰更有創意。
碎•營銷：碎，無從抓起？著急？那是因為你站得太靠近// 300
□ 遍地碎片和一地雞毛。
□ 從“掃帚”到“吸塵器”。
□ 為什麼是吸鐵石？
□ 隻有碎片化時代纔能産生“碎片式”創新。
□ “點”創新如波浪，請不要停！
□ 把碎片想象成拼圖，把雞毛看成黏土。
試錯：在錯誤中找到成功的途徑// 316
□ 我們在服務成長性企業的過程中，更願意相信離戰略目標最近的反而會是麯綫。
□ 市場調研不能替代“試錯”。
□ 在市場機會微光乍現時能夠及時地把握住，先做再糾正通常比等調研結果來得快。
□ 有“試”纔可能有“適”。
□ 要學會在試錯中調整方嚮。
□ 試錯的最終目的是為瞭糾錯，得到正解。
· · · · · · (收起)