3分钟打动人心的销售心理学 9787201105390 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘川 著

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店铺： 久点图书专营店

出版社： 天津人民出版社

ISBN：9787201105390

商品编码：29481494934

包装：平装

出版时间：2016-08-01

基本信息

书名：3分钟打动人心的销售心理学

定价：36.80元

作者：刘川

出版社：天津人民出版社

出版日期：2016-08-01

ISBN：9787201105390

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书！每一位有志成为推销员的销售精英都应该读一读这本书！教你把销售技巧和销售心理学结合进行销售培训，迅速搞定客户拿下订单。

内容提要

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销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何地走完整个销售过程，*限度地提高自己的推销成功率。

目录

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辑 好的产品是你自己——机遇，只降临在有准备的人身上

推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。事实上，不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。

约见客户前要做好功课2

名片是你的另一张脸5

以从事销售行业为骄傲8

时刻以自信之姿面对客户10

做一个勇敢的销售员12

面子，我们从来要不起14

困难，是对我们的考验19

热情，是我们获得订单的前提22

坚持，是我们获得订单的根基26

第二辑 你的生意可以遍布城市——销售无处不在，客户比比皆是

推销的步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。

客户其实一直就在你身边30

要重视你所遇到的每一个人32

金主随时随地都有可能会出现36

老客户是一个可以深挖的金矿38

每个客户背后都有庞大的潜在客户群40

做到每户必访，而不要择户销售42

寻找“第三方”为自己拉媒牵线45

教你如何分辨准客户与假客户50

建立详尽名单，掌握客户信息资源57

第三辑好的开场，预定满意的结果——客户的印象，决定生意能否持续

拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访时开场的好坏，直接决定拜访的成败。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地给客户留下良好的印象以后，接下来的工作就会顺利很多。

没有时间观念就没有业绩64

你的形象，价值百万67

打动秘书的芳心70

不仅能说会道，还要有礼有节73

举手投足务必严格遵照职业标准76

衣装必须考究，不必华丽79

卫生必须搞好，不能不修边幅82

再苦，也要把笑脸给客户85

去时要比来时美88

第四辑 要钓鱼，先要知道鱼吃什么——了解客户需求，才能有效促成交易

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

拜什么山，就唱什么歌92

客户底细务必做到心中有数98

客户的注意力如何被吸引？101

客户的兴趣一般在哪里？105

怎样展示产品客户才动心？108

客户购买欲望怎样才能被激发112

如何找到客户心中的购买诱因116

知道如何应对客户的消极态度119

第五辑 销售之道，攻心为上——拉近心理距离，才能赢得客户认可

赢得推销好的方法就是赢得客户的心。一个好的推销员不只要自身足够，更要注重客户的切身感受。你要把每位客户都当成是特殊而且重要的人，你要完全诚实正直。你要集中心力去帮助客户做一个好的购买决定，就如同你自己就是客户，希望别人要怎样对待你一样。

记住每一个客户的名字124

不要试图逼迫客户就范127

把客户当成自己的朋友对待129

让客户对你产生足够的信赖感131

人情味容易打动人心134

以真诚关心换来客户信任136

设身处地，站在客户角度想问题138

让客户认定你在为他着想140

倾听是一种典型的攻心战略142

销售工作要始终坚持诚信146

第六辑 舌灿莲花，促成交易——把话说到客户心坎上，才叫会销售

推销是面谈交易，推销员的主要任务是说服顾客。说什么，怎么说，这是问题的关键所在。如果你想推销成功，那就要按下客户的心动按钮。推销员如何才能在推销中使顾客口服心服，关键在于两个字：口才。

客户不爱听的话坚决不说152

客户的不满要善于扭转155

把客户捧得飘起来159

赞美客户要把握好尺度163

循循诱导客户持续说“是”166

将客户的问题或痛苦扩大170

洞察成交佳时机信号176

尽一切努力防止客户反悔180

利用谈判摧毁客户后防线185

第七辑 销售的灵魂在于售后——别做一锤子买卖，让业务经久不衰

如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会地吸引客户。你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

产品卖出去，服务要继续190

客户的抱怨务必当成事办193

买卖不成人情仍要在197

能再访才能赚到更多的钱199

关心客户才能与之建立关系204

售后服务害人的九大误区206

第八辑 细节决定成败——小事影响大事，细节不可忽视

销售无小事，客户可能就是从一件件小事中衡量你是否可以被信赖。很多时候，那些小事正是一个成功的销售员与一个失败的销售员的差别所在。事实上，我们根本无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。

电话约见的关键技巧细节212

不能出错的约见三大要点217

会见客户务必要注意的问题223

接近客户必须掌握的几大要点226

客户肢体语言的深意剖析230

客户态度强硬的化解之道237

别与竞争对手发生正面冲突241

作者介绍

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刘川：某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《别在该理性的时候太感性》《管理就是管欲望，带团队就是带信心》《这样战胜你自己》等作品。

文摘

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序言

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《3分钟打动人心的销售心理学》是一本深度解析销售与人心理连接的著作，旨在帮助读者掌握在短时间内触动潜在客户内心、建立信任并最终促成交易的关键技巧。本书并非简单罗列销售套路，而是深入挖掘人类行为模式、情感驱动以及认知偏见，将心理学原理巧妙地融入销售实践，让销售过程更具人性化和说服力。 本书的写作初衷源于一个普遍的认知：成功的销售不仅仅是产品或服务的推介，更是与人沟通、理解需求、建立情感共鸣的过程。在信息爆炸、选择过多的时代，客户的决策越来越受到情感和潜意识的影响。而“3分钟”这个概念，则强调了销售初期沟通的效率和影响力。如何在极短的时间内抓住客户的注意力，让他们感受到被理解、被重视，从而愿意进一步了解，是本书的核心探讨方向。 书中详细阐述了“心理锚定”效应在销售中的应用。例如，如何通过巧妙的价格展示或价值描述，在客户心中建立一个积极的预期，使得后续的推荐显得更加合理和有吸引力。这种心理锚定并非欺骗，而是利用人类大脑的惯性思维，引导客户朝向有利于双方成交的方向思考。本书会深入剖析锚定的原理，并提供大量实操性的案例，演示如何在不同销售场景下设置有效的心理锚点，例如在介绍产品优势前，先抛出一个更具挑战性的问题或痛点，让客户在比较中感受到本书提出的方案的优越性。 “互惠原则”是本书另一大重点。作者指出，人们天生倾向于回报别人给予的恩惠，无论这种恩惠是物质上的还是非物质上的。在销售中，这可以表现为提供免费咨询、赠送小礼品、分享有价值的信息等。本书会详细讲解如何运用互惠原则，但强调其关键在于“真诚”与“适度”。过度或虚假的付出反而会引起客户的反感。书中的案例会展示，如何通过提供超出预期的服务或信息，让客户在潜意识里产生“我欠他一份情”的心理，从而在后续的交流中更愿意接受销售建议。 “社会认同”原理也被书中着重提及。人们在不确定的时候，往往会观察他人的行为来判断什么是“正确的”或“受欢迎的”。本书会深入分析为何人们容易受到集体行为的影响，以及如何在销售中巧妙地利用这一点。例如，通过展示客户评价、行业认证、成功案例等，来营造一种“大家都这么做”或“这款产品/服务备受认可”的氛围，从而降低客户的决策风险和疑虑。书中会提供多种制造和展示社会认同的方法，包括如何引导客户分享积极反馈，以及如何巧妙地引用第三方权威的意见。 “稀缺性”和“承诺与一致性”也是本书分析的重要心理学机制。作者会解释，为什么人们对有限的资源或即将消失的机会表现出更强烈的兴趣。在销售中，如何适当地运用稀缺性原则（例如限时优惠、限量供应）来激发客户的购买欲望，同时又避免引起不适或被视为操纵。至于“承诺与一致性”，则是探讨如何引导客户做出小的、积极的承诺，并让他们因为追求言行一致的心理，而更倾向于履行更大的承诺，最终完成购买。本书会提供大量关于如何引导客户做出早期承诺的具体对话技巧和策略。 书中对“损失厌恶”心理的阐释也极具价值。人们对失去的痛苦感受，往往比获得同等价值的快乐感受更强烈。本书会教导销售人员如何将产品或服务的好处，转化为避免潜在损失的解决方案。例如，不是强调“购买这款产品你能获得什么”，而是“如果不购买这款产品，你可能会失去什么”或“不解决这个问题，你可能会面临什么风险”。通过引发客户对损失的恐惧，来促使他们采取行动。书中会提供大量生动形象的案例，展示如何将“避免损失”的策略融入销售沟通。 除了上述核心原理，本书还会涉及“权威效应”、“喜好效应”等其他心理学概念。作者会分析为什么人们更容易听从他们认可或喜欢的人的建议，并指导销售人员如何在与客户的互动中建立个人魅力、赢得好感，以及如何利用行业内的专家或权威的背书来增强说服力。书中会提供实用的建议，关于如何通过真诚的沟通、积极的倾听、共同的价值观等来赢得客户的“喜好”。 本书并非一本纯理论的书籍，而是强调理论与实践的结合。每一章的结尾，都会附带丰富的“实战演练”或“情景模拟”，让读者能够立即将学到的知识应用到实际销售场景中。这些演练涵盖了从初次接触、需求挖掘、异议处理到最终成交的各个环节，帮助读者在模拟中熟悉和掌握销售心理学的应用。 值得强调的是，本书倡导的是“正向销售心理学”。它反对任何形式的欺骗、误导或强迫。作者认为，真正的长期销售成功，建立在信任和互惠的基础上。理解并运用销售心理学，是为了更好地理解客户，提供更贴心的服务，最终实现双赢。本书的目标是帮助销售人员从“卖东西”的角色，转变为“解决客户问题”的伙伴，通过心理学的智慧，让销售过程更高效、更愉快，也更有温度。 《3分钟打动人心的销售心理学》还深入探讨了“非语言沟通”的重要性。微笑、眼神交流、肢体语言等，在短时间内传达的信息可能比语言本身更多。本书会指导读者如何解读客户的非语言信号，以及如何调整自己的非语言行为，以建立积极的连接。例如，模仿客户的肢体语言（镜像效应）可以快速拉近距离，而适时的点头和眼神接触则能表明你在认真倾听。 本书的另一个亮点在于其对“叙事性”的强调。人类天生喜欢听故事。一个引人入胜的故事，能够绕过客户的理性防御，直接触动他们的情感。本书会教导销售人员如何构建和讲述能够引起客户共鸣的故事，这些故事可以关于产品的起源、用户的成功经历，或者企业解决问题的使命。通过故事，销售人员可以将抽象的产品优势转化为具体、鲜活的体验。 此外，对于“用户画像”和“个性化沟通”的探索，也是本书的重点。在了解了客户的基本信息和潜在需求后，如何运用心理学原理，将沟通内容和方式进行个性化调整，使其更符合特定客户的心理偏好，是提升销售效率的关键。本书会提供框架，指导读者如何根据不同的客户类型，运用不同的心理学策略。 总而言之，《3分钟打动人心的销售心理学》是一本关于理解人性、洞察心理、并将其转化为卓越销售表现的指南。它提供了一套系统化的、基于心理学原理的销售方法论，帮助读者在瞬息万变的销售环境中，建立深度连接，赢得客户信任，最终达成令人满意的销售结果。本书适合所有希望提升销售技巧、建立更牢固客户关系，并在这个过程中实现个人成长的销售从业者、创业者以及任何需要与人打交道并达成目标的人士。它提供了一种更具智慧、更富人文关怀的销售视角。

评分☆☆☆☆☆

我一直对心理学在实际应用中的力量感到着迷，而销售作为一项高度依赖人际互动的职业，更是心理学发挥作用的绝佳舞台。这本书的名字《3分钟打动人心的销售心理学》非常精准地抓住了销售中最关键的两个要素：速度与情感。在当下快节奏的商业环境中，如何在极短的时间内建立起与客户的连接，并让他们愿意进一步了解，这几乎是所有销售从业者梦寐以求的能力。我推测这本书不仅仅是理论的堆砌，更侧重于提供实操性的方法和工具，能够帮助读者快速掌握与人建立信任、引发兴趣、激发购买欲望的心理学技巧。我希望它能够教会我如何识别客户的心理需求，如何通过语言和行为来传递真诚和专业，以及如何在短时间内创造出让客户感到被理解和被重视的氛围。这本书的名字让我充满了期待，相信它会为我的销售工作带来新的启发和突破。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书的名字，我立刻想到了自己在日常生活中遇到的一些购物经历。有时候，明明没有特别想买的东西，但被某个销售人员的一番话，或者某种氛围的营造，就鬼使神差地掏了钱。反过来，也有时候，我明明觉得某个产品很不错，但因为销售人员的态度，或者他们说的话不够到位，就失去了兴趣。这让我深刻体会到，销售不仅仅是产品本身的吸引力，更重要的是人与人之间的互动，以及其中蕴含的心理博弈。这本书的“3分钟打动人心”的定位，让我觉得它可能会非常务实，直击销售的核心问题。我希望这本书能揭示一些普遍适用的心理学原理，帮助我理解那些让销售变得更容易或更困难的因素。我尤其好奇，书中是否会探讨如何利用积极心理学来提升客户的购买体验，或者如何处理客户的疑虑和拒绝。总而言之，我期待这本书能为我提供一套系统性的思维框架，让我不再仅仅依靠感觉去销售，而是能够更有策略、更有效地与客户互动，最终实现双赢。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的书名，脑海中立刻闪过无数次在不同场合与人打交道的场景。无论是商业谈判、职场沟通，还是简单的社交互动，如何能在短时间内让对方产生好感，并且愿意倾听你的想法，一直是门学问。尤其是在销售领域，客户的决策往往受到情绪和心理因素的显著影响，而时间又是如此宝贵。这本书的“3分钟”就好像一个精确的计时器，暗示着它将提供高度浓缩、极其有效的销售策略。我期待它能揭示一些能快速打开对方心门的“捷径”，而这些“捷径”并非欺骗或操纵，而是基于对人性的深刻洞察和对沟通艺术的精湛运用。我希望书中能够提供一些具体的、可操作的对话模板、提问技巧，甚至是一些能够触及客户内心深处的情感共鸣的点。如果这本书能够帮助我成为一个更有说服力、更能赢得信任的沟通者，那么它所蕴含的价值将远不止于一次销售的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就很有吸引力，"3分钟打动人心" 这几个字直接击中了许多人在销售场景下的痛点。我们都知道，在现代快节奏的生活中，留住一个潜在客户的时间窗口非常有限，如何在短短几分钟内建立信任、激发兴趣、甚至促成购买，是销售人员面临的巨大挑战。我一直对心理学在人际交往中的应用非常感兴趣，尤其是如何理解他人的需求、情绪和动机，从而更有效地沟通。这本书的名字让我联想到，它可能不仅仅是教一些技巧，而是会深入剖析人们在购买决策背后隐藏的心理机制，比如我们为什么会被某些话语打动，为什么会对某些产品产生购买欲望，以及如何识别和利用这些心理因素。我期待这本书能够提供一些切实可行的方法，帮助我更好地理解我的客户，与他们建立更深层次的连接，而不仅仅是停留在表面的推销。我希望它能教会我一些识别对方心理状态的信号，以及如何根据这些信号调整我的沟通方式。毕竟，销售的本质是解决问题和满足需求，而要做到这一点，首先得深入了解对方。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《3分钟打动人心的销售心理学》着实勾起了我的好奇心。在信息爆炸的时代，注意力是稀缺资源，销售能否在短时间内抓住对方的注意力并产生好感，是决定成败的关键。我一直认为，优秀的销售人员不仅仅是推销员，更是能够读懂人心、洞察需求、并提供解决方案的咨询师。而心理学，无疑是理解人心的一把钥匙。这本书的“3分钟”强调了效率，而“打动人心”则点明了核心——情感连接和共鸣。我猜想，这本书可能会包含一些关于非语言沟通的技巧，比如肢体语言、眼神交流如何传递信任和热情；也可能会涉及如何运用故事、提问以及同理心来快速拉近与客户的距离。我特别希望能从书中学习到如何根据不同的客户类型，采取不同的沟通策略，以及如何在有限的时间内，挖掘出客户的深层需求，而不是仅仅停留在表面。如果这本书能帮助我建立更强大的个人魅力和沟通影响力，那将是非常有价值的。