正版 把拒绝变成订单 市场营销类书籍 汽车房地产电话保险服装互联网微商销售书籍说话沟通 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

图书标签:

• 市场营销
• 销售技巧
• 沟通技巧
• 拒绝处理
• 客户关系
• 汽车销售
• 房地产销售
• 电话销售
• 保险销售
• 微商销售

店铺： 华阅图书专营店

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510451287

商品编码：27615037498

出版时间：2014-10-01

商品参数

书 名：把拒绝变成订单

作 者：【美】詹姆斯·F.埃尔斯 主编

I S B N ：9787510451287

出 版 社：新世界出版社

编辑

美国推销员正在学习的销售课程；

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

内容

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧 切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

目录

一课 关于销售，你需要知道的事

第二课 你天生就适合干销售？不，都是后天的！

第三课 成功向前一步 ——评估你的销售实力

第四课 影响客户购买决定的因素

第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示

第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则

第七课 个人发展规划

第八课 推销员的十一项品质

第九课 成为推销员的十种力量

第十课 促进销售的积极力量

第十一课 销售是要搞定人

第十二课 读懂客户的非语言信号

第十三课 想征服客户，先驱动自己

第十四课 你的魅力价值千金

第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍

第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

第十九课 大项目销售中的必杀技

第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

《拒绝的艺术：解密客户心理，将每一次拒绝转化为销售契机》 你是否曾经在销售过程中，因为客户的拒绝而感到沮丧，甚至怀疑自己的能力？你是否渴望掌握一套行之有效的方法，将那些看似坚固的“不”转化为源源不断的“订单”？如果你正在从事汽车销售、房地产经纪、保险顾问、服装零售、互联网营销，抑或是微商事业，那么，这本书将是你通往成功之路的必备指南。 《拒绝的艺术》并非一本空洞的理论手册，而是一套经过无数实践检验的实战攻略。它深入剖析了销售过程中客户拒绝的根本原因，并提供了一系列行之有效的沟通技巧和策略，帮助你拨开迷雾，直击客户内心，将每一次拒绝视为一次深入了解客户需求、建立信任、最终达成交易的宝贵机会。 第一章：拒绝的心理学：为什么客户会说“不”？ 在掌握如何应对拒绝之前，我们首先需要理解拒绝的根源。客户的拒绝并非总是针对你个人，也并非总是出于对产品的抵触。本章将带你走进客户的内心世界，从认知心理学、行为经济学等多个维度，深入剖析客户产生拒绝的心理机制。 认知失调与防御机制： 当客户的现有认知与你的产品信息产生冲突时，他们会本能地产生防御心理。我们将探讨如何识别和化解这些认知壁垒。 恐惧与不确定性： 购买决策往往伴随着风险。客户的“不”可能源于对未知结果的恐惧，对投入的成本的担忧，或是对产品承诺的怀疑。我们将揭示如何通过透明化信息、提供安全保障来消除客户的顾虑。 价值感知不对称： 客户对产品价值的认知与其预期的投入（金钱、时间、精力）之间存在落差，是拒绝的常见原因。我们将教授你如何精准塑造产品价值，让客户 perceived value 远超其付出的成本。 信息过载与决策疲劳： 尤其在当今信息爆炸的时代，客户每天接收大量信息，容易产生疲劳。过多的选择和复杂的介绍反而可能导致他们选择“不”。我们将分享如何简化信息，突出重点，让客户快速做出积极回应。 社会认同与群体压力： 很多时候，客户的决定受到周围人的影响。他们可能因为担心与他人不同，或是受到“大家都是这么做的”的潜移默化影响而产生犹豫。我们将探讨如何利用社会认同的力量，但同时也要学会如何应对来自群体压力的拒绝。 习惯性拒绝与习惯性接受： 长期以来，销售人员与客户之间形成了一种“推销—拒绝”的互动模式。一些客户可能已经习惯性地拒绝，而另一些则习惯性地接受。理解这种“习惯”，是打破僵局的关键。 第二章：拒绝的化解之道：变“不”为“好”的沟通策略 理解了拒绝背后的心理，我们便能有针对性地采取策略。本章将提供一套系统化的沟通方法，教你如何在面对拒绝时，保持冷静，运用智慧，将每一次“不”转化为进一步沟通和建立信任的契机。 积极倾听与共情： 拒绝的第一个信号往往是客户表达不满或疑虑。学会积极倾听，捕捉客户言语中的真实需求和潜在顾虑，并通过共情让客户感受到被理解和尊重，这是化解拒绝的第一步。 提问的艺术： 提问是引导对话、获取信息、挖掘需求的最有力工具。我们将演示如何运用开放式问题、探究式问题、确认式问题，层层深入，挖掘客户拒绝背后的真正原因，而不是简单地停留在表面。 异议处理的黄金法则： 面对客户的异议，切忌直接反驳。本章将详细介绍“承认、重述、探究、回应”的黄金法则，教会你如何巧妙地处理各种类型的客户异议，并将其转化为进一步介绍产品优势的机会。 价值重塑与焦点转移： 当客户质疑产品价值时，你需要运用有效的沟通技巧，重新聚焦产品的核心价值，或者转移到客户更关心的方面。我们将分享如何通过故事、案例、数据，生动地展示产品带来的好处。 提供选择与增值服务： 有时候，客户的拒绝是因为产品方案不完全符合他们的期望。提供灵活的选择，或是附加的增值服务，能够极大地增加客户的接受度。 构建信任的桥梁： 信任是销售的基石。我们将探讨如何在沟通中展现专业、真诚、可靠的形象，通过持续的价值传递，逐步建立起与客户牢固的信任关系，让拒绝变得不再重要。 “沉默”的力量： 在某些情况下，适当的沉默比滔滔不绝更有力量。学会运用沉默来吸引客户的注意，让客户自己思考，或者主动开口。 第三章：行业实战案例：将拒绝转化为订单的秘诀 理论需要实践来检验。本章将聚焦于汽车、房地产、保险、服装、互联网、微商等具体行业，通过大量真实、鲜活的案例，深入剖析在不同行业环境下，销售人员如何运用《拒绝的艺术》中的技巧，成功地将客户的拒绝转化为订单。 汽车销售： 客户：“这个价格太高了，我再考虑考虑。”——如何通过价值重塑，突出车辆的长期保值、燃油经济性、安全性能来化解价格异议？ 客户：“我更喜欢另一款车。”——如何通过挖掘客户对“喜欢”的深层需求，找到这款车独有的、对方未曾考虑到的亮点？ 客户：“我需要回家和家人商量。”——如何通过引导客户对家人需求的关注，并提供让家人也心动的理由，加快决策？ 房地产销售： 客户：“这里的配套设施不够好。”——如何通过详细介绍未来的规划、潜在的增值空间，或者突出区域的稀缺性来打消疑虑？ 客户：“户型我不喜欢。”——如何通过专业的空间规划建议，或者强调户型的灵活性，让客户看到改造的可能性？ 客户：“我担心投资回报。”——如何通过市场分析、周边同类房产的销售数据，提供稳健的投资前景？ 保险销售： 客户：“我已经有保险了。”——如何通过分析客户现有保险的不足，强调产品保障的独特性和互补性？ 客户：“保险太麻烦了，理赔不方便。”——如何通过详细介绍理赔流程的简便性，并提供全程协助的承诺，打消客户顾虑？ 客户：“我现在很健康，用不着。”——如何通过风险教育，强调“风险无处不在”以及“保险是为未来不确定的风险做的准备”，让客户意识到规划的重要性？ 服装零售： 客户：“这件衣服不适合我。”——如何通过敏锐的观察，发现客户真正的顾虑，并提供搭配建议，或者推荐更适合的款式？ 客户：“我再看看别的。”——如何通过适时地提供信息，例如衣服的面料、工艺、设计理念，或者其独特的穿着效果，来抓住客户的注意力？ 客户：“这个价格超出我的预算了。”——如何通过强调衣服的品质、耐穿性、设计感，或者提供组合购买的优惠，让客户觉得物超所值？ 互联网与微商销售： 客户：“这个产品我没听说过，质量可靠吗？”——如何通过提供用户评价、权威认证、退换货承诺，建立产品信任度？ 客户：“太贵了，网上有更便宜的。”——如何通过强调产品的独特卖点、售后服务、个人专业指导，突出“价值”而非单纯的“价格”？ 客户：“我不太会用。”——如何通过提供详细的使用教程、在线客服支持，降低客户的学习成本和使用门槛？ 第四章：超越拒绝，成就卓越：持续成长的销售心态 销售是一个持续学习和成长的过程。面对拒绝，保持积极乐观的心态至关重要。本章将引导你建立强大的内心力量，培养成长型思维，将每一次拒绝都视为一次学习和进步的机会。 拥抱挑战，从拒绝中学习： 将拒绝看作是优化销售策略、提升沟通技巧的宝贵反馈。 情绪管理与压力释放： 学会有效地管理销售过程中的情绪波动，保持冷静和专业。 目标设定与持续激励： 设定清晰的销售目标，并通过有效的激励机制，保持持续的动力。 建立个人品牌与口碑： 优秀的产品知识、专业的服务态度，能够为你积累良好的口碑，从而减少未来的拒绝。 终身学习与自我提升： 销售领域瞬息万变，保持学习的热情，不断更新知识和技能，才能在竞争中立于不败之地。 《拒绝的艺术》不仅仅是一本销售技巧指南，更是一种思维方式的转变。它将帮助你摆脱对拒绝的恐惧，将每一次与客户的互动视为一次建立连接、创造价值的机会。无论你身处哪个行业，无论你的客户是谁，掌握了这本书中的精髓，你将发现，客户的拒绝，不再是终点，而是通往成交之路的绝佳起点。翻开这本书，开始你的拒绝“炼金术”之旅，让每一次“不”都为你带来更多的“订单”！

评分☆☆☆☆☆

这本书我真是爱不释手！一开始是被书名吸引的，觉得“拒绝”听起来很吓人，但“变成订单”又充满了诱惑。我从事汽车销售多年，每天都要面对各种各样的拒绝，从客户的犹豫不决到直接的“不需要”，感觉每天都在跟拒绝打交道。这本书简直就像是为我量身定做的。我读完的第一感受就是，原来拒绝并不可怕，甚至可以说是一种机会。书中有很多让我眼前一亮的观点，比如如何识别拒绝背后的真正原因，以及如何巧妙地化解客户的顾虑。我特别喜欢书中关于“同理心”的章节，它教我如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的需求和担忧，而不是一味地推销。书中还分享了很多具体的案例，这些案例都非常贴近我的工作实际，让我能够立刻将学到的技巧应用到工作中。有一次，一位客户本来已经明确表示对某款车型不感兴趣，但我运用了书中的一个沟通技巧，通过提问的方式引导他表达出真正的顾虑，结果发现他只是担心后续的保养问题。我针对性地解答了他的疑虑，最终成功促成了这笔订单。这种从拒绝到订单的转变，让我非常有成就感。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是改变了我对“拒绝”的认知，让我变得更加自信和从容。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得保险销售是非常困难的，因为很多人对保险存在天然的抵触情绪，总是觉得我们在“推销”或者“骗人”。这本书的出现，简直是及时雨。《把拒绝变成订单》给我提供了全新的视角来理解和处理客户的抗拒。我最深刻的体会是，不要害怕拒绝，反而要主动去寻找和理解拒绝。书中关于“建立信任”的技巧非常实用，它教我如何从一个陌生的推销员，变成客户可以信赖的顾问。我学会了如何通过真诚的沟通，让客户感受到我不仅仅是为了卖保险，更是真心想帮助他们规划未来，规避风险。书里关于“解决反对意见”的策略也让我茅塞顿开。我不再是被客户的拒绝弄得手足无措，而是能够冷静地分析，并用恰当的方式回应。比如，当客户说“我不需要”时，我不再简单地放弃，而是会尝试去了解“为什么不需要”，可能是他们对保险的理解有误，也可能是他们有其他更优先的考虑。通过这本书，我不仅提升了销售业绩，更重要的是，我改变了自己和客户的关系，从简单的交易变成了长期的伙伴关系。

评分☆☆☆☆☆

作为一名房地产经纪人，我一直在寻找提升沟通和销售能力的方法。市面上的营销书籍很多，但大多数都显得空洞或者理论性太强，很难落地。《把拒绝变成订单》这本书给我带来了惊喜。它的语言非常接地气，没有太多华丽的辞藻，而是直击销售的痛点。书中关于“倾听”的部分给我留下了深刻的印象。我之前总想着如何说服客户，却忽略了客户真正想表达的是什么。这本书强调了积极倾听的重要性，教我如何通过有效的提问，挖掘客户的真实需求和购买动机。我还学会了如何应对客户的异议，不再是生硬地反驳，而是通过承认、理解、转化的技巧，将客户的反对意见变成进一步沟通的契机。书中的“非语言沟通”章节也让我受益匪浅。以前我只关注说什么，现在我更注意自己的肢体语言、语气语调，这些细节往往比语言本身更能影响客户的决策。我尝试着在每次带看房时都运用书中的方法，发现客户的反应明显不同了，他们更加愿意与我交流，我也能更准确地把握他们的喜好。这本书就像一个经验丰富的导师，一步步地指导我如何在这个充满挑战的行业中做得更好。

评分☆☆☆☆☆

我原本是做服装微商的，每天在朋友圈发产品，但效果一直不温不火。经常有人点赞，但真正下单的寥寥无几。后来朋友推荐了这本《把拒绝变成订单》，我抱着试试看的心态买了下来。读完之后，我才明白为什么之前会遇到那么多“潜在客户”却最终没有转化为销量。这本书让我认识到，微商销售不仅仅是发布商品信息，更重要的是建立信任和连接。书中关于“建立个人品牌”和“价值输出”的章节，让我找到了新的方向。我开始不再只是罗列商品特点，而是分享穿搭心得、搭配技巧，甚至是一些生活感悟，让我的朋友圈变得更加生动有趣。更重要的是，我学会了如何与粉丝互动，如何回应他们的疑问，以及如何在客户表现出犹豫时，用一种支持性的方式来引导他们。我发现，当我对客户表现出真诚的关心和专业的建议时，他们更容易被打动。书里提到的“ SPIN销售法”对我帮助很大，我学会了根据不同的情境，提出针对性的问题，从而了解客户的“现状”、“问题”、“暗示”和“需求”。自从运用了书中的方法，我的粉丝粘性大大提高，订单量也稳步增长。这本书让我看到了微商销售的另一片天地。

评分☆☆☆☆☆

我是一名互联网销售从业者，每天都需要与各种潜在客户打交道，沟通和说服是我的核心技能。然而，即使经验丰富，也时常会遇到瓶颈，感觉自己的沟通方式有些刻板，无法触及到客户内心深处的需求。《把拒绝变成订单》这本书，以一种非常独特的方式，打破了我固有的思维模式。它不是简单地教你“如何说”，而是深入探讨了“为何说”以及“如何听”。书中关于“理解客户心理”的章节，让我对人性的弱点和动机有了更深刻的认识，从而能够更精准地把握客户的关注点。我尤其喜欢书中关于“故事营销”的部分，它告诉我如何用引人入胜的故事来传递信息，激发客户的兴趣和情感共鸣。这比枯燥的产品介绍要有效得多。此外，书中的“反向沟通”技巧也让我耳目一新，学会了如何通过看似“不卖”的方式，反而更能引起客户的注意和好奇。自从阅读了这本书，我在与客户沟通时，感觉更加游刃有余，能够更好地建立连接，理解并满足他们的潜在需求，从而有效提高转化率。这本书的价值，远超出了我对一本营销书籍的预期。