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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 高邮新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：26952868189

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《地产实战炼金术：从新手小白到置业大师的跃迁之路》 一、 序言：站在时代的潮头，捕捉黄金机遇 房地产，一个古老而又充满活力的行业，它承载着无数家庭的安居梦想，也孕育着巨大的财富机遇。在这个瞬息万变的时代，想要在房地产经纪人的道路上脱颖而出，拥有一套系统、实战、高效的学习方法至关重要。本书并非一本简单的理论堆砌，而是为你量身打造的一套“地产实战炼金术”，旨在带领你从零基础快速迈入行业，掌握核心技能，精通交易流程，最终成为一名客户信赖、业绩斐然的置业专家。 我们深知，许多怀揣地产梦想的你，可能正面临着诸多困惑：如何入行？如何快速上手？如何有效开发客户？如何进行专业的房源推荐？如何谈判促成交易？如何处理各种突发状况？传统的学习方式往往耗时耗力，且效果不尽如人意。本书将颠覆你的认知，以最直接、最有效的方式，将最前沿的行业知识、最实用的销售技巧、最宝贵的实战经验，浓缩成一套可执行、可复制的成长体系。 我们相信，成为一名优秀的房地产经纪人，并非遥不可及。它需要的是科学的方法、坚定的实践，以及一颗不断学习、勇于挑战的心。本书正是为你准备的这把“金钥匙”，它将开启你通往成功的大门，让你在房地产这个广阔的舞台上，挥洒自如，收获梦想。 二、 第一章：铸就基石——地产行业的透视与入门 1.1 房地产经纪人的角色定位与价值： 不止于“卖房子”： 深度解析房地产经纪人作为连接买卖双方、提供专业咨询、保障交易安全、实现价值最大化的关键桥梁。 时代的需求： 探讨在当前市场环境下，专业、诚信、高效的经纪人为何如此稀缺且备受青睐。 职业的魅力与挑战： 真实呈现经纪人工作的日常、收入潜力、成长空间，以及需要面对的压力与困难，帮助你建立清晰的职业认知。 区分与误区： 破除对经纪人行业的刻板印象，厘清“销售”与“服务”、“机会”与“能力”之间的界限。 1.2 行业生态的深度解析： 链条上的关键玩家： 详细介绍开发商、房产中介公司、银行、评估机构、律师、物业管理等各个环节的角色及其互动关系。 市场驱动力剖析： 深入理解宏观经济、政策法规、人口流动、城市规划等对房地产市场的长期与短期影响。 市场细分与定位： 区分一手房、二手房、租赁市场，以及住宅、商业、工业地产等不同业态的特点与运作模式。 房产中介公司的运营模式： 了解不同规模、不同类型的房产中介公司（如大型连锁、区域性品牌、独立门店）的组织架构、激励机制、服务内容。 1.3 新手快速入门的实操指南： 入行准备： 心理建设、知识储备、技能预备、资源整合。 选择适合的平台： 如何评估和选择一家有培训体系、有团队支持、有良好企业文化的房产中介公司。 初期学习策略： 哪些是必须优先掌握的知识点，如何通过公司培训、师傅带教、自主学习相结合的方式高效吸收。 新人试炼场： 了解初入职场的任务分配、绩效考核，以及如何从最基础的工作中积累经验。 法律法规入门： 简述与房地产交易相关的基本法律常识，如《城市房地产管理法》、《民法典》中的物权编、合同编等，重点聚焦经纪人需要了解的条文。 三、 第二章：打磨利器——房源开发的艺术与科学 2.1 告别“坐销”，拥抱“主动”： 为什么需要主动开发？ 深刻理解独立房源的重要性，它意味着更大的利润空间、更高的客户信任度和更强的议价能力。 “房源为王”的理念： 强调优质、独家的房源是经纪人核心竞争力的来源。 2.2 多元化房源开发渠道： 线上渠道的深度挖掘： 平台策略： 精通各大房产信息平台（如贝壳、链家、安居客等）的规则、技巧，如何发布有吸引力的房源信息，如何通过平台进行客户画像与互动。 社交媒体营销： 利用微信、朋友圈、抖音、小红书等进行个人品牌打造、房源信息传播，建立私域流量池。 数据分析与信息收集： 如何通过网络爬虫、公开数据分析了解市场动向、区域价值，辅助房源开发。 线下渠道的深度耕耘： 社区深耕： 建立强大的社区认知度，成为社区里的“专家”，通过派发宣传单、拜访业主、社区活动等方式建立信任。 人脉网络的力量： 如何有效维护和拓展“熟人经济”，利用亲朋好友、老客户介绍等方式获取优质房源。 资源整合与异业联盟： 与装修公司、搬家公司、律师、金融机构等建立合作关系，实现资源互换，获取房源线索。 “扫街”的艺术： 不同于盲目推销，如何带着目的性、策略性地进行线下陌拜，观察、记录、分析，发现潜在房源。 2.3 房源信息收集与核实的金标准： 关键信息采集表： 设计一套标准化的房源信息采集表，确保不遗漏任何关键细节。 产权调查与风险规避： 如何进行产权查询、了解抵押、查封等情况，避免潜在的法律风险。 实地考察技巧： 房屋的户型、采光、通风、装修、配套设施、周边环境等全方位评估。 与业主的有效沟通： 建立信任，了解业主的真实意图、价格预期、付款方式等。 2.4 房源包装与展示的策略： “卖点”提炼： 挖掘房源的独特优势，将其转化为客户感兴趣的卖点。 专业的房源描述： 撰写清晰、生动、有吸引力的房源文案，突出房源价值。 高质量的图文呈现： 掌握基本的摄影技巧，拍摄能展现房源美感的照片，甚至制作简单的短视频。 “价值”而非“价格”的呈现： 如何引导客户关注房产的长期价值和潜在增值空间。 四、 第三章：聚拢人脉——客户开发的秘诀与实践 3.1 目标客户画像： 精准定位： 深入分析不同类型客户（首次购房者、改善型购房者、投资者、租客等）的需求、偏好、预算和决策流程。 用户心理洞察： 理解客户在购房过程中的情绪变化、顾虑与诉求。 3.2 多维度客户开发策略： 线上引流： 内容营销： 创作有价值的房地产知识、市场分析、购房指南等内容，吸引潜在客户。 广告投放： 掌握平台广告投放的原理与技巧，精准触达目标人群。 社群运营： 建立并维护购房咨询社群，解答疑问，培养客户信任。 线下拓展： Open House（开放日）的艺术： 如何组织一场成功的开放日活动，吸引潜在买家，并从中挖掘意向客户。 拓展人脉： 参加行业展会、社区活动，主动与人交流，拓展潜在客户资源。 老客户的二次开发： 维护好现有客户，通过他们的转介绍获得更多新客户。 3.3 建立信任与关系： “顾问式”销售： 站在客户角度，提供专业、客观的建议，而非强行推销。 倾听与反馈： 认真倾听客户需求，并给予及时的、有针对性的反馈。 诚信为本： 任何时候都要坚持诚信原则，言出必行，赢得客户的信任。 持续跟进与关怀： 即使客户暂时没有成交意向，也要保持适度、有价值的联系。 3.4 客户信息管理与跟进： CRM系统运用： 掌握客户关系管理工具，系统化管理客户信息、互动记录、跟进计划。 个性化跟进策略： 根据客户情况，制定差异化的跟进频率和沟通内容。 “沉默客户”的激活： 针对长时间未活动的客户，设计有效的激活策略。 五、 第四章：智慧匹配——房源推荐与促成交易的艺术 5.1 深度理解客户需求： “挖掘”而非“询问”： 通过提问的技巧，引导客户主动说出潜在需求，发现客户自己都未曾意识到的点。 需求层级分析： 区分客户的“刚需”、“软需”和“假需”，将资源聚焦于最有可能成交的客户。 排除法与聚焦法： 通过不断排除不适合的房源，逐步聚焦到最符合客户期望的选项。 5.2 精准的房源匹配与呈现： “量身定制”的推荐： 结合客户需求、预算、偏好，精准匹配最合适的房源。 价值呈现的逻辑： 在介绍房源时，重点突出房源如何满足客户的核心需求，如何解决客户的痛点。 对比分析的技巧： 如何对比不同房源的优劣，帮助客户做出更明智的选择。 房源的“故事化”呈现： 讲述房源背后的故事、社区的特色，让房源更具吸引力。 5.3 谈判的策略与技巧： 价格谈判： 了解市场行情，掌握议价技巧，为客户争取最大利益，同时也要考虑业主的接受度。 条款谈判： 针对付款方式、交房时间、附属设备等进行有效谈判。 “双赢”思维： 努力达成买卖双方都能接受的方案，而非一方的妥协。 应对异议： 预测客户可能提出的疑问和顾虑，并准备好有说服力的回答。 5.4 促成交易的关键环节： 意向金与定金： 如何引导客户缴纳意向金，并将其转化为定金。 合同签署的规范： 熟悉房屋买卖合同的关键条款，确保交易合法合规。 审慎的风险提示： 充分告知客户交易过程中可能存在的风险，并提供规避建议。 成交的“临门一脚”： 在关键时刻，如何坚定地推动客户做出决策。 六、 第五章：保驾护航——交易流程与风险控制 6.1 一手房与二手房交易流程全解析： 二手房交易： 从签订买卖合同、办理网签、资金监管、办理贷款、缴纳税费，到过户登记、房屋交接等每一个环节的详细步骤、所需材料、注意事项。 一手房交易： 了解认购、签订预售合同、办理贷款、办理不动产权证等流程的特点与关键。 6.2 贷款流程与注意事项： 理解贷款类型： 公积金贷款、商业贷款、组合贷款的区别与适用场景。 贷款申请与审批： 如何协助客户准备贷款材料，了解银行审批流程，加速贷款审批。 贷款风险规避： 告知客户贷款审批中的常见问题和注意事项。 6.3 税费计算与缴纳： 关键税费种类： 契税、个人所得税、增值税、土地增值税等，以及不同情况下的税率计算。 合理节税策略： 在合法合规的前提下，为客户提供可能的节税建议。 税费缴纳流程： 明确税费的缴纳时间、方式与地点。 6.4 风险识别与规避： 产权风险： 抵押、查封、共有权、相邻权等问题的排查与解决。 合同风险： 合同条款的陷阱，如何审阅合同，保障自身与客户利益。 交易风险： 资金安全、产权变更延迟、房屋质量问题等。 法律法规风险： 了解房地产交易相关的最新政策与法规，避免违规操作。 6.5 房屋交接与售后服务： 规范的房屋交接： 验收房屋质量，核对配套设施，办理水电煤、物业等过户手续。 “一次成交，一生服务”： 建立良好的售后服务体系，处理客户遇到的后续问题，建立口碑。 七、 第六章：精进之道——持续成长与职业素养 7.1 打造个人品牌： 专业形象的塑造： 从着装、言谈举止到专业知识，全方位打造令人信赖的专业形象。 口碑的建立与维护： 通过优质的服务，赢取客户的满意与推荐。 个人影响力提升： 成为行业内的意见领袖，吸引更多客户与资源。 7.2 终身学习与自我提升： 市场动态追踪： 持续关注宏观经济、政策法规、区域发展等信息，保持敏锐的市场嗅觉。 销售技巧精进： 学习新的销售理论与方法，不断优化沟通与谈判能力。 法律法规更新： 及时学习最新的房地产相关法律法规，确保合规经营。 行业交流与分享： 积极参与行业会议、沙龙，与同行交流学习。 7.3 建立高效工作系统： 时间管理： 科学规划工作时间，提高工作效率。 目标设定与执行： 设定清晰的短期与长期目标，并制定可执行的计划。 工具运用： 熟练运用各类办公软件、CRM系统、市场分析工具等。 7.4 应对压力与保持积极心态： 职业挑战与压力管理： 认识到房地产行业的挑战性，并学会有效的压力释放方法。 挫折与失败的学习： 将每一次的失败视为宝贵的学习机会，不断调整策略。 保持职业热情： 找寻工作的动力与乐趣，保持对地产事业的热情。 7.5 职业道德与社会责任： 诚信与责任： 始终坚守职业道德底线，对客户、对行业负责。 行业规范遵守： 严格遵守国家及地方的房地产交易相关法律法规。 回馈社会： 努力通过专业服务，为客户创造价值，为社会做出贡献。 八、 结语：你的地产传奇，由此开启 《地产实战炼金术：从新手小白到置业大师的跃迁之路》为你铺就了一条通往成功的捷径。本书凝聚了资深地产人的宝贵经验，提炼了最实用的操作方法，是你成为一名卓越房地产经纪人的必备宝典。抛开迷茫，坚定信念，跟随本书的指引，踏上这场充满挑战与机遇的地产征程，你终将在这片充满无限可能的领域，书写属于自己的传奇！

评分☆☆☆☆☆

说实话，拿到这本《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》的时候，我脑子里闪过的第一个念头是：“这年头，还有什么书敢这么直接？” 这种直白的书名背后，其实隐藏着一种强大的自信，一种敢于承诺“学会”的魄力。对于我这种已经在这个行业摸爬滚打几年，却总感觉离“精通”还有一段距离的人来说，这种承诺尤为吸引人。我希望能在这本书里看到一些颠覆我固有思维的视角，一些能够让我眼前一亮的技巧。或许是关于如何利用新兴技术来提升工作效率，又或者是关于如何在这个信息爆炸的时代，精准地抓住每一个潜在客户。我更希望它能深入剖析成功的经纪人与普通经纪人之间的核心区别，是什么样的思维模式和行为习惯让他们脱颖而出。我期待这本书能够提供一些不落俗套的营销策略，或者是一些在复杂交易中化解矛盾、达成共赢的绝佳案例。如果能有关于如何建立个人品牌、打造专业形象的详细指导，那更是锦上添花了。这本书的“实战强化版”标签，让我相信它不仅仅是知识的罗列，更是经验的提炼和方法的升华。

评分☆☆☆☆☆

“一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)”这个书名，确实在第一时间就抓住了我的眼球。作为一名刚入行的地产新人，市面上充斥着各种理论书籍，大多读起来枯燥乏味，真正能落地到实际操作的少之又少。我尤其看重“实战强化版”这几个字，它暗示了这本书不会仅仅停留在概念层面，而是会深入到我们每天会遇到的各种场景，比如如何与客户建立信任、如何进行有效的房源开发、如何在议价过程中游刃有余，甚至是如何处理那些意想不到的突发状况。我希望这本书能像一位经验丰富的导师，手把手地教我如何解读市场动态，如何辨别房产价值，如何规避潜在的风险，以及如何构建自己的客户群体。最重要的是，我希望它能提供一些切实可行的方法论，让我少走弯路，快速成长，成为一名真正能为客户创造价值的优秀经纪人。我甚至期待书中能包含一些客户心理学的分析，帮助我更好地理解客户的需求和顾虑，从而提供更贴心、更专业的服务。总之，这本书的定位非常符合我目前的学习需求，我对其寄予厚望，希望能从中汲取到宝贵的实战经验，为我的地产职业生涯打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

我一直对房地产行业有着浓厚的兴趣，但进入这个领域需要掌握的知识和技能实在是太庞杂了。当我在书店看到《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》时，这本书的命名方式让我觉得非常直接和有吸引力。我希望这本书能够像一本“秘籍”，将房地产经纪人这个职业的核心精髓浓缩其中。我特别关注“实战强化版”这个词，它暗示了这本书的内容将极具可操作性，能够帮助读者快速掌握实际工作中所需要的技能。我希望能在这本书中找到关于如何高效地开发和维护客户关系的详细指导，以及如何在复杂的市场环境中进行精准的房源匹配和推广。此外，我十分期待书中能够包含一些关于谈判技巧和合同风险规避的内容，因为我知道，这些是房地产经纪人工作中至关重要的部分，直接关系到交易的成功与否。这本书的出现，让我看到了一个能够系统学习并快速提升专业能力的途径，我对此充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我的职业选择一直比较谨慎，也曾考虑过房地产经纪这个领域，但总觉得自己缺乏系统的指导。市面上太多的培训课程要么价格不菲，要么内容空泛，很难找到真正适合我这种想快速入门的人。《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》这个名字，给我的感觉就是“高效”和“实用”。我希望这本书能够非常系统地梳理出成为一名优秀房地产经纪人所必须掌握的核心技能，而且这些技能是经过“强化”的，意味着它们更具实操性和针对性。我特别期待书中能够详细讲解如何进行市场调研和价值评估，这对我来说是至关重要的。此外，在客户沟通方面，我希望它能提供一些非常具体的对话技巧和应对策略，因为我知道，优秀的沟通能力是这个行业的基石。而且，我希望书中能够强调“实战”，这意味着不只是纸上谈兵，而是能够提供一些可以立即应用到工作中的方法和工具。例如，一些关于合同解读、贷款知识、甚至是一些基本的法律常识，这些都是必不可少的。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都对房地产经纪这个行业充满了好奇，但又觉得门槛不低。尤其是听说里面的学问很多，涉及到法律、金融、市场分析等等，让人望而却步。当看到《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》这本书时，我仿佛看到了一个清晰的路径。我希望它能够从最基础的知识讲起，但又不会过于浅显，而是能迅速地将我带入核心。我特别想了解，究竟是什么样的步骤和流程，才能让一笔房屋交易顺利进行？从最初的房源搜集，到客户匹配，再到合同签订，每一个环节都可能隐藏着细节和风险。我期待这本书能为我描绘出一幅完整的作战图，让我明白每个环节的关键点在哪里，需要注意些什么。而且，我希望它能够不仅仅局限于理论，而是能提供一些具体的操作指南，比如如何制作一份吸引人的房源广告，如何引导客户看房，如何有效地与房东和买家沟通。如果书中能包含一些真实案例分析，让我看到别人是如何成功或者失败的，从中吸取教训，那我会觉得这本书的价值会大大提升。