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基本信息

商品名称：	影响力(经典版)	开本：	16
作者：	(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳	页数：	286
定价：	45.0	出版时间：	2010-09-01
ISBN号：	9787547012123	印刷时间：	2010-09-01
出版社：	万卷出版公司	版次：	1
印次：	1

目录： 第1章    影响力的武器
    案例呈现    为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
    为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
    为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章    互惠
    案例呈现    为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
    为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
    为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
第3章    承诺和一致
    案例呈现    为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
    为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章    社会认同
    案例呈现    在遇到紧急情况时，什么才是*有效的求救方式？
    为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
    为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章    喜好
    案例呈现    为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
    在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
    为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章    权*
    案例呈现    为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
    为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章    稀缺
    案例呈现    为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
    为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
    青少年反叛的根源在哪里？
尾声    即时的影响力 精 彩 页：     一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。
    *后，她要出城采购新的商品。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘个l／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹太过潦草，雇员把“1／2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。
    就这样，她给我打来了电话。我想我知道是为什么，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是关于我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。
    动物学家M．W．福克斯(M．w Fox)在1974年作了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
    雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
    这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如一个完整的求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
    所有这一切*有意思的一点，在于磁带的激活方式。举例来说，当一种动物采取行动保护自己领地的时候，是同一物种另一动物的侵入启动了前者的

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