具体描述
经销商管理动作分解培训(升级版)(2017版) 58.0元
出版社: 北京联合出版公司; 第1版 (2017年11月1日)
平装: 316页
语种： 简体中文
开本: 16
条形码: 9787550202795
商品尺寸: 24.6 x 17.2 x 2.6 cm
商品重量: 581 g
品牌: 时代光华
本书是作者12年一线业务经验的总结和升华，再经过近10年的培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题，给出具体的解决方案。
作者以本书为教材，已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年本书的初版获得读者的高度认可，成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。
经销商激励 48.0元
出版社: 电子工业出版社; 第1版 (2018年1月1日)
平装: 212页
语种： 简体中文
开本: 16
条形码: 9787121333606
商品尺寸: 23.4 x 16.4 x 1.6 cm
商品重量: 599 g
结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法，包括：经销商激励概论、返利激励、政策激励、经销商销售竞赛、限量供货、促销、管理人员激励、培训经理、厂商共赢委员会、经销商年会经理等等。案例丰富，层次分明，结构清晰，有利于企业制定经销商激励政策。
跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 66.0元
出版社: 企业管理出版社; 第1版 (2016年11月1日)
丛书名: 博瑞森BRACE管理丛书·黄润森作品系列·销售高手系列
平装: 206页
语种： 简体中文
开本: 16
条形码: 9787516413296
商品尺寸: 23.6 x 16.8 x 1.2 cm
商品重量: 399 g
品牌: 北京博瑞森
从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——《跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居》的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。
对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。
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编辑推荐
多家知名企业的内训教材：作者先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训，本书多次被众多知名企业指定为内部营销培训教材。
上午学下午就能用：开创“理念到动作”营销培训理念，真正把理念落实到动作分解，将抽象的理念化为具体的动作，再把具体的动作归纳成完整的系统模型，让你上午听完下午就能用。
作者简介
魏庆，实践经验：从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐公司，顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。
培训主张：“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有近10年培训经验，先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。
客户口碑：众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。
理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿，著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》，其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。
目录
升级版前言
升级版导读
课程概述
第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系
第一节 厂商关系中的悖论
第二节 多维度看厂商关系
第二章 新经销商的选择
第一节 经销商选择的思路
第二节 经销商选择的标准
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三章 经销商谈判：激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱
第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解
第四章 经销商日常拜访动作流程
第一节 经销商日程拜访动作流程——服务模块
第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块
第五章 经销商政策制定“迷踪拳”
第一节 为经销商提供多维度商业价值
第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务
第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱
第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长
第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升
第六节 经销商合同签订
第七节 经销商考核奖励政策
第六章 与狼共舞：大客户的治理
第一节 大客户是厂家自己养大的
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
第七章 冲货、砸价治理
第一节 预防冲货，全面了解冲货类型
第二节 对症下药，千方百计打冲货
第三节 预防二批接冲货和二批砸价
观点链接一 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解
观点链接二 营销人的营销技能模块清单
观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田
观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》
后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
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编辑推荐
梅明平老师以前的作品上都印有他个人或公司的微信二维码。我们在这本书上做了新的尝试，借助第三方平台生成了一个“读者圈“，读者可以扫码入圈，直接与梅老师沟通，还可以获得梅老师上传至该品台的音视频资料。在本书的封面、扉页和封底勒口处都放置了该二维码，欢迎广大读者扫码进入。
作者简介
梅明平武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认知专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。
培训和咨询的客户有格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。
目录
第1章经销商激励概论 1
经销商激励的定义 3
经销商激励的目的 3
经销商激励的原则 5
经销商激励的理论 6
总结案例 14
思考 15
第2章经销商激励管理 17
了解经销商 19
帮助经销商 28
领导经销商 39
思考 42
第3章销售政策激励 44
......经销权激励政策 45
买断销售权激励政策 48
捆绑销售激励政策 49
补库激励政策 50
铺货激励政策 51
产品激励政策 53
折扣激励政策 54
提货激励政策 56
新品首销激励政策 57
总结案例 58
思考 59
第4章返利激励 60
返利概述 61
返利的目的 62
返利的分类 64
返利的兑现方式 71
确定返利水平 72
设置返利系统的关键点 74
设计返利系统的步骤 77
总结案例 81
思考 82
第5章销售竞赛激励 84
销售竞赛的概况 85
销售竞赛的步骤 86
其他竞赛 96
经销商竞赛与新媒体 99
总结案例 100
思考 101
第6章限量供货激励 103
短缺原理概述 104
限量供货的内涵 106
不限量供货的危害 106
限量供货的方法 108
总结案例 111
思考 112
第7章促销激励 113
对经销商促销的观点 114
对经销商促销的目的 115
对经销商促销的原则 118
对经销商促销的工具 120
对经销商促销的主要方式 124
总结案例 128
思考 130
第8章培训激励 132
建立经销商培训体系 133
确定经销商培训层次 136
确定经销商培训形式 140
确定经销商培训讲师 141
编写经销商培训资料 143
总结案例 144
思考 146
第9章员工协销激励 147
客情关系 148
经销商库存管理 153
经销商价格管控 156
经销商货款管理 161
经销商窜货管理 163
沟通谈判 165
总结案例 167
思考 168
第10章厂商共赢委员会激励 169
厂商共赢委员会概述 170
厂商共赢委员会的成立背景 171
厂商共赢委员会的运作 177
工作职责 181
会议活动安排 181
入会申请书 182
总结案例 183
思考 185
第11章年会激励 186
确定年会主要内容 188
确定年会时间 190
选择年会地点 190
确定参会人员 191
策划会议议程 192
发出年会邀请 196
控制年会现场 196
会后评估 197
制定年会费用预算 197
准备年会欢迎函 198
总结案例 199
思考 200
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编辑推荐
现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是《跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居》所做到的。希望《跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居》能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！
作者简介
黄润霖，职业营销培训师，“2015年中国营销界精英榜”首批上榜人物。《销售与市场》、《现代家电》专栏作者，《华夏酒报》、《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。十四年家居建材行业实体渠道从业经历，九年互联网操盘经验，专注于渠道发展和经销商升级研究，熟悉线上线下业务模式的融合。曾为美的、联想、米其林轮胎、欧普照明、三和化工、欧陶科技、雪莱特光电、华昌铝业、合享成水电光连锁、小龙王槟榔、深圳友亿成、钜豪照明等多家企业提供培训服务，深受各类企业好评。
目录
第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源／1
第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人／3
第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商／6
第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征／10
第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质／13
第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话／16
第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商／19
第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底／23
第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研／27
第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活／31
第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗／33
第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人／38
第三节 八种专卖大店经销商的开发套路／45
第四节 八种五金小店经销商的开发套路／52
第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办／58
第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办／61
第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式／64
第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了／69
第三章 经销商维护，就是“两口子过日子”／73
第一节 怎样才算有效的经销商拜访／75
第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描／78
第三节 业务拜访，如何让经销商重视你／84
第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正／89
第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理／94
第六节 经销商管理，收钱才能收心／99
第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点／104
第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办／107
第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化／113
第一节 区域经理，短期冲量的14种方法／115
第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法／120
第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼／127
第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价／133
第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办／138
第六节 经销商大户强要政策，给还是不给／142
第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对／145
第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡／151
第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径／157
第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度／159
第二节 九招，让经销商从坐商到行商／164
第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事／168
第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听／172
第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品／178
第六章 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商／183
第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商／185
第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地／190
第三节 公司没授权，经销商私开淘 宝店，怎么管／194
第四节 经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办／199
第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上／203
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