哈佛．慶應 最受歡迎的實用談判學 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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田村次朗/ 隅田浩司 著，陳美瑛 译

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• 談判技巧
• 商業談判
• 哈佛大學
• 慶應義塾大學
• 實用指南
• 溝通技巧
• 人際關係
• 領導力
• 決策
• 心理學

出版社： 商周出版

ISBN：9789864770151

商品编码：16089637

包装：平裝

开本：25开

出版时间：2016-06-09

页数：304

内容简介

當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力才是你勝出的關鍵！
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部*受歡迎的談判學課程！

談判學不是單純教導表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取*大利益不可欠缺的競爭力。
以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

生活處處都在「談判?溝通?協商」，
以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！

對方比你強勢怎麼談？
為了達成業績，非向對方讓步不可？
萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？
對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。

除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的?心理妥協點?，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

●關於「談判」的必知重點：
?了解談判的三個誤解及三項成功原則
?面對高壓攻勢談判的三個重點
?五階段的事前準備
?破解五大談判基本戰術

日本網路書店5顆星好評！
專文推薦?游梓翔 世新大學口語傳播系教授
專業推薦?戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授

第1章
●導致談判失敗的三個誤解
以為談判就是分出勝負；認為事前準備毫無作用；以為談判學就是把Win-Win當成目標。
●成功達成談判的三項原則
重要的部分要講求邏輯；談判前的預先安排；把焦點放在利益上。

第2章
如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。

第3章
破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。

第4章
五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ

第5章
掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉?黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「*後通牒戰術」……等。

第6章
達到*高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。

第7章
如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

作者简介

■作者簡介

田村次朗
畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。

隅田浩司
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學系（管理學研究所）教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

■譯者簡介

陳美瑛
畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周出版）等書。

目录

前言

第1章 導致談判失敗的三個誤解?達成談判成功的三項原則
1.談判本身就是一種壓力
2.思想轉換──對於談判的三個誤解
3.成功達成談判的三項原則

第2章 情緒與心理偏見，以及合理性
1.二分法的陷阱
2.受定錨效應影響
3.舉證責任
4.因應策略之一──不要立即回應
5.因應策略之二──轉移話題
6.如何脫離定錨效應
7.邏輯的有效運用法

第3章 如何破解高壓攻勢的策略
1.何謂高壓攻勢
2.高壓攻勢的陷阱
3.談判與對話
4.與談判對象確實面對面
5.談判對象不是怪物

第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
1.事前準備占成功的八成，先從準備著手
2.五階段準備的重點
3.掌握狀況
4.使命
5.強項
6.設定目標
7.ＢＡＴＮＡ

第5章 管理談判
1.談判的基本構造
2.協議事項的管理
3.把焦點放在利益上
4.談判戰術的因應對策
5.管理承諾

第6章 達到最高共識的談判進展方法
1.創造三方好（明智的共識）
2.運用強項的選項獲得成果
3.意識談判對象背後的人物
4.交換條件的風險與利益
5.要求對方讓步時的說服技巧
6.團體動力

第7章　超越對立──衝突?管理
1.何謂衝突
2.一般人面對衝突的反應
3.衝突與裁判
4.不要錯過共識（和解）的機會
5.從不同的窗口看待衝突（框架）
6.認識自己的情感
7.衝突是一座冰山
8.理解人類的根本欲求
9.降低對談判對象的期待
10.打開後門
11.作為教養科目的談判學

《高效沟通的艺术：如何在职场与生活中实现目标》 洞悉人际互动的微妙之处，掌握实现共赢的沟通法则 在这个信息爆炸、联系日益紧密的时代，清晰、有效地沟通已不再是一种可有可无的软技能，而是决定个人乃至组织成败的核心竞争力。《高效沟通的艺术：如何在职场与生活中实现目标》并非一本空泛的理论指南，而是一部详尽、实用的操作手册，它带领读者深入理解人类沟通的复杂机制，提供一套经过实战检验的工具箱，帮助你在任何情境下都能自信、有力地表达自己，并倾听他人的真实需求。 本书聚焦于“如何将意图转化为实际行动”的沟通闭环，从构建信任的基石开始，逐步深入到复杂场景下的策略运用。 第一部分：沟通的底层逻辑与自我认知 有效的沟通始于对自身的深刻理解。本部分将引导读者审视自己的沟通风格、潜在的障碍，并建立强大的沟通基础。 第一章：拆解沟通的冰山模型 沟通不仅仅是信息的传递，更是情感和意图的交织。本章详述沟通的可见部分（言语）与隐藏部分（非语言信号、假设、文化背景）。我们将探讨“信息失真”是如何发生的，以及如何通过主动的元沟通（关于沟通的沟通）来预先校准双方的理解框架。内容包括：解读肢体语言的潜台词、声音的频率与情感投射分析，以及识别沟通中的“认知滤镜”。 第二章：构建可信赖的桥梁：真诚与透明的力量 信任是所有高效互动的先决条件。本章深入剖析“可信度”的三个核心维度：专业性、可靠性（一致性）和亲和力。我们将提供具体步骤来系统性地建立和维护个人信誉，包括如何坦诚地承认错误、如何设定清晰的界限，以及如何通过一致性的行为语言来强化你的承诺。本章特别强调了在信息不对称情况下，如何平衡透明度与机密保护的艺术。 第三章：情绪的导航仪：情商在沟通中的实战应用 情绪是沟通中最具破坏性也最强大的元素。本书不回避情绪，而是教导如何驾驭它。内容涵盖情绪的识别、命名与接纳，区分“感受”与“事实”。我们将介绍“情绪降温技术”，即在对话升温时，运用主动倾听和同理心重述，将对话从对抗模式拉回到解决问题的轨道上来。此外，还包括如何识别和应对他人的防御性反应，将其转化为建设性的反馈。 第二部分：职场沟通的精要与策略 在高度结构化的职场环境中，沟通的效率和精确性至关重要。本部分专注于权力结构、冲突管理和跨部门协作中的沟通挑战。 第四章：结构化表达的黄金法则：从混乱到清晰 如何确保你的观点在第一时间被理解和采纳？本章引入了“金字塔原理”的沟通简化模型，教授读者如何在三分钟内清晰阐述复杂议题。我们将详细解析“PREP”模型（Point, Reason, Example, Point）在演示、邮件撰写和会议发言中的应用。同时，探讨“面向听众的定制化”原则，确保信息适应不同层级和专业背景的接收者。 第五章：高效会议与反馈的艺术 会议是职场沟通的“高能耗区”。本章提供了一套完整的会议管理流程：从设定明确的会议目标（不设定目标的会议就是闲聊）、控制议程漂移，到确保所有关键参与者都能贡献高质量的意见。在反馈环节，我们详细讲解了“SBI”（Situation-Behavior-Impact）反馈框架，指导管理者如何提供既有建设性又不伤害关系的绩效评估和指导。 第六章：跨部门协作中的语言鸿沟 不同部门的术语、优先级和目标往往产生“语言鸿沟”。本章提供了一套“通用商业语言”的构建方法，帮助沟通者充当“翻译官”的角色。内容包括：如何识别不同职能团队的核心驱动力（如销售重短期收益，研发重长期稳定性），并根据这些驱动力来调整你的提案措辞，以实现跨职能的共识和资源协调。 第三部分：复杂场景下的沟通进阶 本部分直面最具挑战性的沟通情境，提供实用的框架来化解僵局、影响决策者。 第七章：冲突化解：从对抗到共创 冲突是不可避免的，但其结果可以被塑形。本章区分了建设性冲突（观点交锋）与破坏性冲突（人身攻击）。我们深入探讨了“利益导向谈判”的沟通策略，即如何将对话焦点从“立场”（What I want）转移到“潜在需求”（Why I want it）。内容包括：使用开放式提问来挖掘深层需求，以及如何在谈判中保持锚定点而不显得僵硬。 第八章：影响力的艺术：说服而非强迫 真正的说服力建立在逻辑、情感和权威（Ethos, Pathos, Logos）的平衡运用上。本章借鉴了社会心理学原理，指导读者如何策略性地运用“互惠原则”、“稀缺性”和“社会认同”来增强论点的接受度。特别关注“向上沟通”的技巧，如何用数据和结果来赢得高层管理者的信任和授权。 第九章：困难对话的预案与执行 处理敏感话题（如薪资谈判、裁员、重大项目失败的责任划分）需要极高的技巧。本章提供了一套“情境沙盘推演”方法论，帮助沟通者预想最坏的反应并准备好应对脚本。重点在于控制对话的节奏，使用“缓冲句式”和“暂停的力量”，确保在关键时刻，你的核心信息能够穿透紧张气氛，准确传达。 结语：持续精进的沟通者 沟通是一项终身学习的技能。本书的最后部分强调了“反思性实践”的重要性。我们将提供一份“沟通自查清单”，指导读者在每次重要对话后，系统地回顾哪些方面做得好，哪些地方需要调整，从而将每一次互动都转化为下一次成功的基石。 《高效沟通的艺术》承诺为你提供的，是一套清晰、可操作的路线图，它将帮助你减少误解，建立更强大的人际网络，最终，在职业生涯的各个领域实现你既定的目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计，总让我联想到那些在会议室里，双方唇枪舌剑、智慧碰撞的场景。那种紧张而又充满机遇的氛围，仿佛就在眼前。我曾经参加过一些谈判的培训，但总觉得有些流于表面，缺乏深度。而这本书，仅仅从它的名字上，我就能感受到一种“有料”的气息。它不像市面上很多浮夸的书籍，而是沉甸甸地压在我手中，仿佛承载着一份沉重的责任和厚实的学识。我迫不及待地想去探究，究竟是怎样的谈判哲学，能够被哈佛和庆应这样的名校同时推崇。我希望它能揭示谈判的本质，让我明白，真正的谈判不仅仅是讨价还价，更是关于理解、沟通和共赢的艺术。这本书，对我而言，更像是一份承诺，承诺着我在谈判这场无声的战争中，能够更加游刃有余，赢得属于自己的胜利。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对职场发展非常重视的人，一直觉得谈判能力是区分普通职员和优秀管理者之间的一道重要门槛。所以，当我看到这本书的名字时，立刻就被它所吸引了。这本书的内容，即便我还没有深入了解，但单从“哈佛”和“庆应”这两个名字的联结，就足以让我对其质量产生高度的信任。我一直认为，能够被世界顶尖学府认可并推广的知识，一定是经过了反复打磨和实践检验的。我期待这本书能给我带来一些颠覆性的认知，让我能够跳出固有的思维模式，用更灵活、更具策略性的方式去应对各种谈判场景。我相信，这本书不会止步于理论的堆砌，而是会提供大量实操性的方法和技巧，让我能够立刻将所学应用到实际工作中，从而取得更好的成果。对于像我这样追求不断进步的职场人士来说，这绝对是一本不容错过的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的装帧设计非常大气，给人一种高端、稳重的感觉，很符合我对于一本关于“实操谈判学”书籍的期待。我之前尝试过阅读一些关于谈判的书籍，但很多都过于理论化，或者案例不够贴近实际，读起来总觉得有些隔靴搔痒。所以，当看到这本书的名字，尤其是“哈佛．慶應”这样的名校背书，我就知道这绝对是一本不容小觑的作品。我希望它能为我带来一些真正落地、能够立刻上手运用的谈判技巧，而不是那些空洞的口号。我期待它能够在我遇到棘手谈判问题的时候，成为我的“秘密武器”，帮助我化解僵局，达成我想要的结果。这本书，不仅仅是一本书，更像是一份通往成功谈判的“通行证”，充满了无限的可能。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真是太吸引人了！深邃的蓝色搭配烫金的文字，一眼就能感受到一种专业、权威的学术气息。我刚拿到它的时候，就迫不及待地翻开了第一页，里面的排版也很舒服，字体大小适中，行距也刚刚好，读起来不会觉得压抑。作者的遣词造句也相当考究，即使是探讨一些相对抽象的谈判理论，也能用非常生动形象的语言来阐述，让人觉得豁然开朗。我特别喜欢其中一些案例分析，感觉就像是在身临其境地观看一场精彩的谈判博弈，从中可以学到很多书本上学不到的微妙之处。虽然我还没有完全读完，但我已经能够预见到这本书将会成为我提升谈判技巧的得力助手。它不仅仅是一本理论书籍，更像是一位经验丰富的导师，循循善诱地引导我走出谈判的迷思，找到更有效的沟通和说服之道。这本书给我带来的第一印象，就是它是一本值得反复阅读，并从中汲取智慧的佳作。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的那一刻，我就对它的内容充满了好奇。我个人一直对如何有效地表达自己的观点，以及如何说服他人抱有浓厚的兴趣。虽然我还没有开始阅读，但“哈佛．慶應”这几个字，已经为这本书打上了“高含金量”的标签。我期待它能提供一些超越常规的谈判策略，让我能够更深刻地理解不同文化背景下的谈判方式，以及如何在这种差异中找到最佳的切入点。这本书的出现，对我来说，就像是久旱逢甘霖，终于找到了我一直渴望的、能够系统性地提升我的沟通和影响力的方法论。我非常看好它能在我的认知层面带来一次质的飞跃，让我不再是被动地接受，而是能主动地引导和塑造谈判的走向。