為什麼的力量: 找出獨特價值承諾的提問思考術 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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理查．懷爾門（C. Richard Weylman） 著，施婉清 译

图书标签:

• 价值主张
• 提问思考
• 商业模式
• 创新
• 战略
• 个人成长
• 竞争力
• 定位
• 问题解决
• 创业

出版社： 天下雜誌股份有限公司

ISBN：9789863981015

商品编码：16077662

包装：平裝

开本：25开

出版时间：2015-08-26

页数：256

正文语种：繁體中文

内容简介

◎亞馬遜商業類、800CEO閱讀網暢銷書
◎美國傳奇地產大亨唐納?川普、富比士副總裁克里斯多夫?富比世 齊聲推薦

不要再被殺價競爭的激流中滅頂，
唯一的保障就是真正了解掏錢的顧客到底要什麼。
6個步驟、30個行動要點，
幫你不斷挖掘出顧客的痛點，設計滿足需求的獨特價值承諾
讓你成為顧客唯一的選擇，將所有競爭對手遠遠拋開！

?你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎？
?你的顧客有忠誠度嗎？你知道他們為什麼三心二意嗎？
?你知道顧客是如何看待你的競爭嗎？對手到底贏在哪裡？

如果你對於上述三個問題的答案不太有把握，就是今天的生意還不錯，恐怕很快就會不再被顧客青睞。

今天消費者選擇眾多，不斷被訊息轟炸，要找到具有競爭力的商品，完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒，只會得到悲劇性的結果，就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為，你根本沒發現，顧客到底要的是什麼。

創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現，不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎，每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色，就是提出獨特價值承諾（Unique Value Promise），承諾產品和服務能滿足顧客的需求，給顧客難忘的服務。

懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機，了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議，想要在激烈競爭的市場中脫穎而出，可以採取下面6個步驟：

1.探索顧客需求：與死忠顧客面對面訪談，找出顧客最在乎的事情。
2.找出獨特價值承諾：組成一個團隊，從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
3.形塑實踐承諾的企業文化：讓所有團隊成員做好實現承諾的準備，創造新的企業文化。
4.秀出特色：引發顧客的好奇心，運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
5.採取優勢銷售法：找出顧客購買產品的理由，根據這個需求銷售。
6.給顧客難忘的服務：提供超越顧客期待的服務，創造死忠顧客。

只有創造出獨特價值承諾，才可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客，脫離殺價競爭，站穩市場。

作者简介

■作者簡介

理查?懷爾門（C. Richard Weylman）
懷爾門顧問集團（Weylman Consulting Group）董事長，懷爾門卓越實戰管理中心（Weylman Center for Excellence in Practice Management）執行長，曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理，是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。

他為《財星雜誌》（Fortune）500大企業與小型企業提供顧問服務，以他對消費者行為的獨特觀察，幫助企業發展適合的商業策略，做出市場區隔，他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。

在《投資顧問》雜誌（Investment Advisor）、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》（Fundfire）、《經紀經理人協會新聞期刊》（Gama News Journal）、華爾街日報網站（WSJ.com）、富比世網站（Forbes.com）都可以看到他的文章。

■譯者簡介

施婉清
輔仁大學應用心理學系畢業。

曾於國際性企業管理輔導機構從事生產力提升專案，協助亞洲各大企業導入組織管理系統。目前定居埃及，從事書籍文件翻譯工作。譯作包括《曼哈頓豪門社區故事》、《黯黑之鏡第一部：魔幻旅程》、《影像與幻像》。

精彩书评

「《為什麼的力量》是一本值得咀嚼的好書，對那些想爬上高峰的人極有幫助。」
－－川普集團總裁／唐納?川普（Donald J. Trump）

「理查?懷爾門不斷用他精煉的智慧結晶，創造出好東西。我只想對那些已經找到本書的人說：『讀完這本書一定有收穫！』」
－－富比世傳媒集團副總裁／克里斯多夫?富比世（Christopher Forbes）

「每一位企業主的桌上都應該要有一本懷爾門的書。他的書是從事銷售者的必讀祕笈。」
－－理查伯恩斯坦聯合保險顧問公司執行長／理查?伯恩斯坦（Richard S. Bernstein）

「本書改變了商場上的遊戲規則！懷爾門也破解了企業成長的密碼。」
－－暢銷作家／傑夫瑞?福克斯（Jeffrey J. Fox）

「本書帶領你穿越一場美好的探索之旅。你不僅可以提升給予顧客的體驗，同時也提升你自己企業的經驗。」
－－美國奢侈品研究機構執行長／米爾頓?皮朵拉（Milton Pedraza）

目录

推薦序 獨特價值承諾的威力
各界推薦

第一篇：定義你的「獨特價值承諾」
1「為什麼」的威力
2 什麼是獨特價值承諾？
3 找出顧客想要達成的核心目標

第二篇：競爭市場中突圍的六個步驟
4 第一步：探索顧客需求
5 第二步：找出你的獨特價值承諾
6 第三步：形塑實踐承諾的企業文化
7 第四步：秀出你的特點
8 第五步：採用優勢銷售法
9 第六步：給顧客難忘的服務
10 實戰故事
結語：出征去，凱旋歸來

參考書籍、影片
誌謝

突破瓶頸，重塑格局：解鎖高績效團隊的協作藍圖 一、 導論：當傳統管理思維遭遇時代轉折 在當代瞬息萬變的商業環境中，組織面臨著前所未有的挑戰：市場競爭白熱化、技術迭代加速，以及對創新效率的迫切需求。過去依賴層級分明、指令傳達的傳統管理模式，正逐漸暴露其僵化與遲緩的弊端。高階主管與中階管理者們普遍感受到一種無力感——儘管投入了大量資源進行培訓與流程優化，團隊的實際產能與協作深度卻停滯不前，甚至出現「聰明人堆砌的低效能組織」現象。 本書並非探討單一的工具或軟體應用，而是深入剖析造成這種困境的深層結構性問題：團隊成員間的認知鴻溝、目標對齊的困難，以及最核心的——缺乏一套系統化、能有效激發全員參與和深度思考的協作框架。我們將徹底檢視那些將「好團隊」與「卓越團隊」區隔開來的關鍵要素，並提供一套實用且具備高度可操作性的藍圖，旨在引導組織從「執行效率」的層級，邁向「共同創造」的境界。 二、 認知對焦：消除「知行不一」的隱性成本 許多團隊看似目標一致，但在執行層面卻不斷產生摩擦與內耗。這種現象的根源在於「認知對焦」的失敗。 1. 區分「目標」與「意圖」的差異： 目標（Goal）通常是量化的終點，但意圖（Intent）則描述了行動背後的深層動機和期望達成的狀態。當團隊僅專注於達成數字，而忽略了對「為什麼要這樣做」的共同理解時，個體決策很容易偏離大局。本書將介紹一種「意圖解構法」（Intent Deconstruction），要求團隊在啟動任何重大項目前，必須共同繪製一張包含「動機層級」、「預期影響」和「底線原則」的意圖地圖，確保每位成員的微小行動都指向相同的核心價值。 2. 建立「共識的透明度」： 協作的陷阱在於，管理者假設溝通即代表共識。事實上，許多決策只停留在「聽到了」的層次，而非「內化並承諾」的狀態。我們將介紹「反饋循環核實機制」（Feedback Loop Validation），這套機制要求在關鍵決策點，不以「你同意嗎？」作為結束語，而是設計結構性的提問，引導成員闡述他們將如何依據此決策進行下一步工作，從而暴露潛在的理解偏差或保留意見。 3. 應對「認知負荷過載」： 在資訊爆炸的時代，決策疲勞是團隊效率的天敵。本書提供了一套「信息層級過濾系統」（Information Triage System），幫助團隊區分哪些信息需要立即關注、哪些信息應被歸檔等待，以及哪些信息可以被完全忽略。這不僅優化了信息流，更重要的是，它重塑了團隊處理複雜問題的認知路徑，使其能集中火力解決核心挑戰。 三、 協作結構的革新：從線性流程到網狀聯動 傳統組織結構偏愛線性、瀑布式的流程，這在需要快速迭代和跨職能支持的專案中效率低下。卓越的團隊需要的是能靈活應對變化的網狀協作結構。 1. 任務的「自主權域劃定」： 授權（Empowerment）常被空泛地提及，但真正有效的授權需要清晰的邊界。本書提供了一種「決策權域矩陣」（Decision Scope Matrix），它明確劃分了團隊內不同層級和角色對於資源、風險、預算和方向的擁有權。這個矩陣不僅界定了「你可以做什麼」，更清晰地定義了「你不需要等待批准的範疇」，從而極大地加速了基層的反應速度。 2. 跨職能的「臨時單元（Ad-hoc Unit）」建立： 面對複雜問題，組織不應受制於既有的部門劃分。我們將深入探討如何快速、低成本地組建「目的導向的臨時單元」。重點在於，這些單元並非指派任務，而是授予解決特定問題的全權責任。書中將提供「啟動憲章模板」，包含對該單元成員的期望（不僅是技能，還有決策權限）以及其存在時間的預設終止點，確保臨時性不導致職責不清。 3. 促進「建設性的衝突」文化： 害怕衝突是平庸團隊的標誌。本書強調，高效的團隊不是沒有衝突，而是能夠將衝突引導向針對「想法」而非「人」的深度辯論。我們將引入「辯論框架」（The Contention Framework），這是一套結構化的討論規則，鼓勵成員主動扮演「魔鬼代言人」的角色，並將不同的觀點視為優化現有方案的寶貴原材料，從根本上改變團隊對異議的態度。 四、 績效的再定義：從「完成度」到「價值創造」 衡量團隊成功的標準不應僅限於是否按時交付了既定成果，而應聚焦於這些成果為組織帶來的實際價值增長。 1. 「假設驅動」的驗證循環： 許多團隊在前期投入了大量精力去「建立」，卻忽略了去「驗證」。本書提倡將所有重大交付物視為一個待驗證的商業假設。我們將詳細介紹如何設計「最小可行性驗證」（Minimum Viable Validation）流程，將資源集中在快速獲取真實用戶反饋上，而不是追求完美的內部交付標準。這要求團隊成員具備敏銳的「數據解讀力」，能區分哪些數據指向成功，哪些指向需要調整的誤區。 2. 實踐「價值流追蹤」： 傳統的進度追蹤往往聚焦於活動（Activity），而非價值（Value）。本書將指導團隊建立「價值流儀表板」，該儀表板不再以任務完成百分比為主，而是以「已轉化為外部可感利益的百分比」為核心指標。這要求產品、工程、市場等部門必須共同定義「價值交付節點」，從而確保所有努力都直接導向最終的客戶收益或戰略突破。 3. 建立「失敗的知識庫」與快速修復機制： 成功的經驗容易被複製，但失敗的教訓往往被掩蓋。本書倡導建立一個安全、非評判性的「故障分析中心」（Failure Analysis Hub）。這裡記錄的不是錯誤的歸咎，而是「我們學到了什麼新東西」。這種機制要求團隊在面對挫折時，立即進行「停下來，學起來」（Stop-and-Learn）的短暫會議，將教訓轉化為可傳播的組織知識，而不是僅僅作為一次性的負面事件處理。 結論：打造具備內生適應力的組織 本書最終旨在為讀者提供一套完整的思維工具箱，幫助管理者和團隊領導者擺脫對外部流程或單一領導者的依賴。透過聚焦於認知對焦、優化協作結構和重新定義績效標準，組織將能建立起強大的內生適應力。這意味著，無論未來面臨何種未知的外部衝擊，您的團隊都具備了自我校準、共同解決問題並持續創造超額價值的能力。這不是一套靜態的管理手冊，而是一套動態的、促進持續進化的協作哲學。

评分☆☆☆☆☆

《為什麼的力量: 找出獨特價值承諾的提問思考術》——这个书名本身就充满了哲学意味和实践指导性。我一直在思考，在这个信息爆炸、产品同质化的时代，如何才能让自己的声音被听到，让自己的存在更有意义？“独特价值承诺”，这个词汇让我立刻联想到那些能够洞察市场空白、创造性解决用户痛点的企业和个人。我坚信，每一项成功的背后，都离不开对“为什么”的深刻理解。无论是企业的产品理念，还是个人的人生目标，都应该有一个清晰而强大的“为什么”作为根基。而“提问思考术”，则暗示了一种主动探索、不断质疑的过程。我非常好奇，书中会提供怎样的提问框架，如何引导读者跳出固有的思维模式，去发现那些隐藏在表象之下的本质？我期待它能提供一套系统的方法，教会我如何通过一系列精准而有力的提问，去剖析自己、剖析我的潜在受众、剖析我所处的环境，从而找到那个真正能够打动人心、区别于他人的“独特价值承诺”。我希望通过阅读这本书，能够获得一种“拨云见日”的洞察力，让我能够更清晰地规划自己的职业发展，更有效地与他人沟通，并最终在自己所从事的领域中，留下独特的印记。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书的名字《為什麼的力量: 找出獨特價值承諾的提問思考術》，我脑海里立刻浮现出许多画面：一位智者，在静谧的书房中，手中轻摇着一本泛黄的书籍，眼中闪烁着智慧的光芒。这本书似乎不仅仅是一本关于自我提升的书，更像是一门关于“看透本质”的学问。我一直认为，真正的成功并非偶然，而是源于对事物深刻的理解和精准的定位。在商业世界里，那些长盛不衰的企业，往往都有着清晰而独特的价值主张，它们能够精准地满足消费者的需求，甚至在消费者自己都未曾意识到的地方，提供令他们惊喜的解决方案。而个人亦是如此，如果我们能清楚地知道自己“为什么”而存在，我们的“价值”又体现在哪里，那么在人生的道路上，我们就能走得更加坚定和从容。这本书的书名，正是我一直在寻找的那种“方法论”。我迫切地想知道，书中是如何将“提问”这一看似简单的方式，升华到“思考术”的层面，并以此来挖掘“独特价值承诺”的。我猜测，它可能涵盖了从自我审视到市场洞察，再到如何将这些洞察转化为清晰表达的完整流程。我期待它能提供一系列切实可行的提问技巧，帮助我深入挖掘自己的内在潜力，找到那个区别于他人的独特之处，并将其有效地转化为一种能够被他人理解和认可的承诺。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字就充满了吸引力，让人迫不及待地想知道“為什麼”能带来怎样的力量，又该如何通过“提问思考术”来挖掘我们独特的价值承诺。我一直觉得，在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，每个人都应该拥有一项能够让自己脱颖而出的能力，而“价值承诺”似乎就是那个核心。我常常在想，为什么有些人的事业能做得风生水起，为什么有些产品能深得人心，它们的背后一定隐藏着某种深刻的道理，某种能够直击用户痛点的洞察。这本书的标题，恰恰点出了我内心深处对这种“洞察力”的渴望。我希望它能给我一把钥匙，教会我如何像侦探一样去探寻事物的本质，如何通过巧妙的提问，一步步剥开迷雾，找到那个真正闪耀的核心，从而能够清晰地定义自己的价值，并有效地传达给他人。尤其是在职业生涯发展方面，我感觉自己常常陷入瓶颈，不知道如何突破，不知道自己的优势到底在哪里，也不知道如何才能让别人看到我的价值。如果这本书能给我提供一套系统的方法论，教会我如何通过提问来理清思路，找到那个独特的“为什么”，那么它对我来说将是无价之宝。我非常期待能在这本书中找到答案，学习到如何在纷繁复杂的环境中，找到那个属于自己的、不可替代的位置。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《為什麼的力量: 找出獨特價值承諾的提問思考術》瞬间就抓住了我的眼球。我一直觉得，在人生的各种选择和挑战面前，清晰的“为什么”是指导我们前行的灯塔。无论是选择一份事业，还是投入一项爱好，抑或是与人建立深刻的连接，背后都应该有一个强大的“为什么”在支撑。而“独特价值承诺”这个词，更是让我联想到了那些能够在市场中脱颖而出的品牌和个人。它们不会随波逐流，而是有着自己坚定的立场和与众不同的魅力。我常常思考，自己身上有哪些特质是独一无二的，又该如何将这些特质转化为一种能够被他人欣赏和重视的价值？这本书的书名暗示了一种通过“提问”来达成这个目标的方法。我不禁好奇，书中会提供哪些“神奇”的提问清单，又将如何引导读者进行深入的自我探索？我期待这本书能够给我带来一种全新的视角，让我学会用更具穿透力的问题，去审视自己、审视环境，从而找到那个真正属于我的“为什么”，并以此为基础，构建起一份令人信服的独特价值承诺。我希望能从中获得一种“顿悟”的感觉，让我能够清晰地认识到自己的定位，并自信地向世界展示我的价值。

评分☆☆☆☆☆

初次看到《為什麼的力量: 找出獨特價值承諾的提問思考術》这个书名，我的思绪就如同被一股强大的力量牵引，开始在脑海中遨游。我一直认为，所谓“力量”，往往源于对事物本质的深刻洞察，而“为什么”正是通往本质的必经之路。在当下这个快速变化的社会，我们每个人都在努力寻找自己的定位，渴望在众多声音中找到属于自己的独特性，即“独特价值承诺”。这本书的书名，直接点明了达成这一目标的关键——“提问思考术”。这让我充满了好奇，究竟是什么样的提问方式，能够如此有力地激发“为什么”的力量，并最终帮助我们发现并确立自己的独特价值？我设想着，这本书或许会提供一套循序渐进的提问指南，引导读者从内向外，从宏观到微观，层层深入地进行自我探索和价值挖掘。我期望它能够教会我如何摆脱盲从和迷茫，学会用批判性的思维去审视自身，去理解市场需求，去发现那些尚未被满足的痛点，并最终将这一切转化为一种清晰、有力、且具有吸引力的价值承诺。我希望读完这本书，能够让我对“自己是谁”、“自己能做什么”、“自己能为他人带来什么”有一个前所未有的清晰认知，并拥有自信地将这份价值传递出去的能力。