销售拜访：如何约见并说服订单背后的关键人物 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

适读人群 ：大众

　　每张订单背后都有一位关键人物，搞定了关键人物就等于搞定了订单！但销售人员经常会遇到这样的尴尬：不知道决定你命运的是哪位关键先生、不知道如何预约关键客户、不知道客户在想什么、客户一旦拒绝就不知所措……如果你想赢得关键人物的信任、与他们达成交易，你首先要让自己看起来是他们那个圈子里的人、成为他们的同类！

　　斯图·汉尼克是美国直销协会名人堂候选人，他在本书中介绍了一套赢得关键人物信任的销售拜访方法。凭着这套方法，他总能轻松敲开那些关键人物的大门，包括总统、总理、社会名流以及数之不尽的总裁，甚至是约见世界名模（其中一位成了他的妻子）。

　　在本书中，你将学会：

　　　◆如何摇身一变成为关键人物那样的圈内人？

　　　◆如何制作“关键客户名单”？

　　　◆如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？

　　　◆如何安排打电话或其他拜访方式的内容？

　　　◆如何用具有视觉效果的礼物“对接”客户？

　　　……

内容简介

　　本书共分四个部分。

　　第一部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在第一部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。

　　第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......

　　第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......

　　最后一部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。

作者简介

　　[美]斯图·汉尼克（Stu Heinecke）

　　有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。

　　斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。

精彩书评

　　在当今这样一个互联互通的世界里，我们反而不会跟别人沟通了。是斯图提醒了我们。在商务活动中，你其实还是要在人性的层面沟通，这样才能取得成功，而他是个能教你如何打通客户关系的大师级向导。

　　——鲍伯· 小古奇奥尼，媒体企业家和《SPIN》杂志创办人

　　通过这本书，斯图给了你所有可能用得上的知识，让你去见所有想见的人。

　　——鲍伯· 曼科夫，《纽约客》漫画编辑

　　斯图说，你听到“高管助理”的时候，应该想的是“能帮我引见高管的副总裁”，这说得太对了——我们的工作就是确保高管在做抉择的那个关键时刻见到合适的人。我强烈建议所有销售员至少阅读三次第十五章读三遍！

　　——邦妮· 伍丁，Hywood 服务公司总裁，有三十多年给＊级公司领导做高管助理的经验

　　斯图是一位改革大师和创意能手，他在本书里收集的资料是送给读者的一份难能可贵的礼物。假如你的成功需要敲开几扇重要的大门，那么你绝不应该错过这本书！

　　——丹· 莫纳汉，WSI 数字营销公司创始人之一

　　打造诚信，增加价值，对培养有利的商务关系来说至关重要。斯图· 汉尼克和他的‘销售拜访策略’为我们的成功做出了不可磨灭的贡献。

　　——大卫· 鲁萨克，大西洋人寿保险公司营销及创新部副总裁

　　多亏斯图的一个主意，才让我得以跟安培林娱乐公司和斯蒂芬· 斯皮尔伯格本人会面，之后他也一如既往地为我的公司创造业绩。多亏了本书，现在全世界都能知道斯图这个价值连城的秘密了！

　　——杰· 西尔弗曼，杰· 西尔弗曼制片公司总裁，A&E; 电视系列剧《清洁工》的创作人及执行制片人，电影《棉花糖女孩》的导演

　　斯图的秘密能真正让你或你的整个销售部门见识怎样才能想见谁就见谁。

　　——马克· 瑟拉，salesforce.com 公司CEO,PrintSF 产品的创建人

　　我每天都会接到几百封主动找上门来的电子邮件和至少几十通电话，都是想跟威廉姆斯索诺玛建立商务关系的人发来的。斯图的信是其中少数几个过关斩将、被一路送到我眼前的。我的助理把它送进来，说，你看看这个。之后我就打了电话给他。他十分有创意，也十分有效果。

　　——帕特· 康诺利，威廉姆斯索诺玛公司执行副总裁及营销总监

　　的确，很多真理都是开玩笑时说出来的，但不是所有的真理都会让你笑出来，或是让高层决策者认真听取你的意见。斯图· 汉尼克能让你想见谁就见谁。

　　——彼得· 威尔森，加利福尼亚州前州长

　　斯图· 汉尼克使用独特的方式成功拜访客户的能力实在是非同凡响。他是个创意天才。

　　——瑞克· 迪斯，知名广播主持人

　　等急需的时候再开始建立关系就太晚了。斯图给两个位置——无法会面和展开重要的客户关系，这两者之间那道难以逾越的鸿沟架上了一座桥梁。他用机智的手段把我们每天在商务活动中经历的种种焦虑都轻易解决了。

　　——拉斯· 克莱因，全美营销师协会CEO

目录

序

导言

第一篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

第一章　不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密

　　高回报的销售必须具备三个度量标准

　　不能包含任何噱头和欺诈成分

　　搞定客户只需要花费极少的成本

　　搞定CEO 的诀窍：推销战略性商品或服务

　　本章要点

第二章　10000% 的回报率是如何产生的

　　要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率

　　销售拜访的运作方式和组成部分

　　高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎

　　本章要点

第三章　你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物

　　在最短的时间内向CEO 展现你的价值

　　让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点

　　融入CEO 的世界：做足功课，成为专家

　　与CEO 交谈：语言简洁，一语中的

　　本章要点

第四章　摇身一变成为重要人物

　　与重要人士建立地位同等的商业关系

　　为事业投入难以想象的精力

　　你越重要，其他人就越想找你

　　本章要点

第五章　建立100 位最佳战略伙伴

　　拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴

　　100 位最佳未来客户、100 位最佳战略伙伴和100 位最佳保持拜访客户名单

　　花一点时间研究名单上的每一位客户

　　本章要点

第六章　了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”

　　拜访之前先深入挖掘客户的信息

　　哪些信息源是有用的

　　研究目标客户的个性

　　本章要点

第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝

第七章　制造噱头不是最有价值的销售

　　不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性

　　成本度量标准：明确了解目标客户的价值

　　定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费

　　本章要点

第八章　礼物的视觉比喻是最好的“对接点”

　　有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的

　　花点心思送礼或转送礼

　　先送去一半礼物，同时送去一份保证

　　把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上

　　本章要点

第九章　不花一分钱就能联络到客户

　　如何巧妙地给客户打电话

　　找准时机给目标客户发电子邮件

　　社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上

　　导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击

　　谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字

　　邮件：改变普通营销邮件的参数

　　本章要点

第十章　拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动

　　采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注

　　书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片

　　视频：录制目标客户的视频，把它送给对方

　　为目标客户送去有价值的信息和内行意见

　　举办活动是与目标客户会面的有效工具

　　本章要点

第十一章　用“极度夸张”方式创造超级增益效果

　　在媒体上刊登给目标高管的拜访信

　　送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去

　　调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物

　　做投资人，在客户眼中变成一位重要人物

　　极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”

　　本章要点

第三篇 开展拜访活动的步骤和流程

第十二章　销售拜访是如何展开的

　　永远不要接受对方回答“不行”

　　提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本

　　应对高管助理的拜访活动脚本

　　你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么

　　你将得到的结果：搞定任何人

　　本章要点

第十三章　准备拜访信、脚本和“逆推销”

　　营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题

　　做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新

　　编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本

　　准备好“逆推销”

　　本章要点

第十四章　你的秘密武器：保留策略

　　它为什么是必要的，它有什么作用

　　为客户提供独特、切实的价值

　　第三个步骤，大幅提高成功率的关键

　　本章要点

第十五章　搞定至关重要的高管助理

　　把高管助理当成最重要的人

　　把高管助理想象成“星探”

　　让高管助理成为你的同盟军

　　我开展拜访活动的真实例子

　　本章要点

第十六章　出色的拜访一定要有一套标准的系统

　　成功接触客户的四个阶段

　　初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题

　　你要做的是不要偏离正题

　　如何让接待员把你的电话转给高管助理

　　初次打电话给高管助理该如何应对

　　如何打通价值百万美元的电话

　　本章要点

第十七章　把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元

　　定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO 的好处

　　进入主题，寻找合适的机会

　　不要浪费客户的宝贵时间

　　定义接下来的行动步骤

　　本章要点

第十八章　超级订单是磨出来的

　　把整套计划实施到底

　　关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延

　　把新的利益相关者包括在营销活动中

　　不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下

　　本章要点

第十九章　重新定义成功的意义

　　把高管助理当成你的长期目标客户

　　回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件

　　如何正确计算投资回报率

　　你赢得的是让事业得到爆炸性增长

　　你的客户网有什么意义

　　本章要点

第二十章　利用社交媒体提升你的“关键角色”

　　社交媒体是提升你名气最好的渠道

　　选择一两个平台，坚持使用它

　　领英

　　推特

　　脸书

　　谷歌+ 与其他

　　本章要点

第二十一章　永远不够：拥有源源不断的客户

　　交叉销售，合作伙伴，推荐

　　不断更新下100 位最佳战略伙伴

　　你希望增长到什么程度？“永远不够。”

　　客户网要用你的整个事业生涯打造

　　在最佳方式与未来方式间找到平衡点

　　本章要点

第二十二章　找到内心的教练

　　每个人都有一位内心的教练

　　“鼓气”练习法

　　能吸引关注的超动力状态工作法

　　本章要点

第四篇 利用好你的工具和资源

　　工具和资源

　　销售智慧工具

　　电子邮件加值工具

　　网页和博客

　　播客

　　电话

　　社交媒体

　　报告幻灯

　　约会

　　群众外包生产力

　　引见工具

　　鸣谢

　　关于作者

精彩书摘

　　★销售拜访并不是要你去拜访所有人，而是要你去接触有限的几个人，也就是能让你付出的努力得到最大收获的那几个人。

　　★如果你是一名销售人员，那么，你应该寻找大客户，从而创造更大的收益。拥有搞定总监级高管的能力，无疑将让你在销售团队中叱咤风云。本书阐述的理论和方案肯定能帮到你。如果你负责管理一支销售团队，那么，你要为成员提供合适的方法和培训，让他们拜访到梦寐以求的未来客户甚至顶级客户，让你和你的公司走向巅峰。本书应该是你的团队的必修课程。如果你的职责包括“商业拓展”，那么，你应该知道，拜访到有战略意义合作前景的公司是多么重要，尤其是其高管—CEO 以上的高管。没错，本书也是为你写的。

　　★销售拜访活动并不比其他任何形式的营销活动更有噱头。它只是针对几个具有战略意义的重要人物及未来顾客高度地扩展渗透力的一种方式。它几乎能在一夜之间鬼使神差地扩大公司的规模。它能做到这些，并不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本没有任何成本。

　　★有很多作家都写过十分成功的书籍，教导销售人员应该非CEO 不见。虽然我与他们的思路不完全一致，但区别不太大。销售拜访当然能帮你与CEO 建立联系，可是如果你推销的是非战略性的商品或服务，比如大厦窗户清洗服务等，那么，CEO 不愿意见你才是理所应当的。

　　★销售拜访之所以存在，就是为了支持销售活动，帮助销售人员和其他人联系到他们最难搞定、最重要的未来客户。我们设计销售拜访活动是为了制造优势，以获得关键的会面或谈话机会。

　　★向总监级高管推销商品也许会让自己望而却步，但你一旦习惯并学会了如何准备后，就有勇气和能力向任何人推销了。

　　★如果你准备利用销售拜访作为你营销的策略，那么，你就需要与重要人物们摩肩接踵，而你的客户网建得越广，你本人也就变得越重要。如果你能把自身变得重要，敲开那些能通向成功的大门就会变得更容易。

　　★销售拜访必须打造独特的个性。抄袭也许是最诚恳的奉承，可惜它绝不会帮你打造独特的品牌和个性。

前言/序言

　　我与本书作者是老相识了。作为游击营销的创始人，我一直很欣赏他的工作宗旨，因为这与我的想法不谋而合：我们都鼓励事半功倍地做事，以最小的成本赢得最大的利益，从而让小公司在与财大气粗的营销公司极不平衡的竞争大战中有机会取得胜利。

　　斯图很早就意识到漫画能快速抓住客户的注意力，他立刻把漫画发展成了强有力的营销工具。后来，他为美国一些著名公司开展了一系列打破纪录的营销活动。让我觉得欣慰的是，他取得这些伟大成绩的时代，是广告行业刻意避开“幽默”策略的时代，他需要冲破层层阻力才能够说服他们—他们曾不相信斯图的方法可行，而斯图却以实际行动证明了自己的理念。

　　不过，那是他的处女作《引人入胜》的内容。可喜的是，本书是对游击营销原理的实用解说，比《引人入胜》更加精彩。

　　正如斯图所说，“销售拜访”策略的发现纯属偶然。当时，他的创意公司事业正处于上升期，他急需一个能让公司更上一层楼的方法。之前，他为《滚石》和《美食》杂志做的营销活动中所使用的漫画成效显著，现在他需要用这个方法搞定其他人。

　　这正是症结所在：如何尽快见到那些普通人平时根本无法接触到的大人物？答案就是：游击营销法。与所有的优秀游击营销人一样，斯图的计划取得了令人叹服的成果。他使用了专门为他的未来客户量身定制的漫画，即在漫画的文字中植入了收信人的名字，然后尝试了各种形式的包装：镶裱过的，未镶裱过的，印在咖啡杯上的，印在帆布上的。每幅漫画都附着一封精心设计的拜访函。这些工作迅速地收获了立竿见影的效果。

　　斯图不仅成功地让自己的公司打入了出版业，他也帮助自己的客户们取得了类似的突破。很快，斯图就已经轻松地与国家元首、世界名人、顶级CEOa 和关键决策者建立起了联系。

　　这本身就已经是营销界的传奇。但是，让它成为游击营销法的优秀案例的关键，就在于斯图的拜访活动居然只用非常有限的预算得到了前所未有的回应率和投资回报率。也就是说，任何人都能运用斯图的拜访策略，让自己的事业获得突破性的发展，无论它目前的规模如何。

　　希望接触顶级重要客户的人，当然并不只有斯图一个人，这也不是什么新的理念。但我爱上斯图的拜访策略的真正原因是：任何人都能做得到，任何人都可以使用这种拜访策略快速扩展业务。

　　在我教授的游击营销法中，将竞争对手变成商务伙伴是非常重要的一环。我强烈推荐大家建立一些有战略意义的合作关系。斯图做到了，而且他的方式别具一格—不用猜你也知道，就是销售拜访。

　　本书不仅能帮助任何人获得与CEO 或其他重要人物交流的机会，还能让你在这些大人物的交际圈中从容自如。将自荐信送到CEO 手中并引起他的注意固然重要，可是，如果你不能明确自己的目的并帮助CEO 达到他的目的，你的一切努力也会付诸东流。同时，你也要学会与高管的助理打交道，他们的工作不但是将你和我这样的人拒之门外，也包括提醒高管留意可能错过的良机。

　　因此，读者们，你将有机会接触到一系列新颖卓越的工具与技术，学到如何在每次都让高管的助理站到你这边帮你说话。去面见CEO 的时候，你会准确地知道自己将如何站在与他们平起平坐的地位，

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评分☆☆☆☆☆

LV.2 2017-05-11

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内容一般。重点是讲故事，感觉就是经验之谈，没有成体系。买来阅读也可以，补充教科书之外的东西。

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很好的书，向作者学习，善于总结，人是关键。

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比较实用的书。

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书已收到了，为了凑够免运费买的。内容不详，希望可以有价值。

评分☆☆☆☆☆

不错不错

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书很好，纸比较厚实，有看书的冲动

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不错不错不错不错不错不错不错

评分☆☆☆☆☆

书不错，就是快递送来角有点折了？？？

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