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IBMG国际商业管理集团 著

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发表于2024-12-30

商品介绍



出版社: 中华工商联合出版社
ISBN:9787515808383
版次:1
商品编码:11432736
品牌:博瑞森
包装:平装
丛书名: 零商文化传播系列丛书
开本:16开
出版时间:2014-03-01
用纸:胶版纸

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书籍描述

编辑推荐

从价格策略来谈经营业绩的提升,从促销来谈盈利,从品类管理、商品陈列、库存分析来谈销售增长,一句话:“业绩提升才是硬道理!”


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内容简介

  《超市卖场定价策略与品类管理》通过对门店运营管理规律的挖掘和分析,从创新性、实用性、互动性和可操作性入手,分别对零售企业的市场拓展与商品定位、商品结构与商品陈列、毛利分析与库存分析进行了深入的剖析和阐述。同时分析了顾客的需求,解构卖场营销的各种应对技巧,将种种经营秘诀毫无保留地倾囊相授。目的在于帮助零售连锁企业在竞争激烈的微利时代,通过苦练内功,通过规范、标准的管理,实现利润很大化,从而跨越竞争对手。

作者简介

IBMG国际商业管理集团成立于2001年,是目前中国很具规模的商业零售咨询、零售商学院、管理技术输出、商业地产服务、金融资本上市服务、品牌资源库、创新实体连锁等的大型专业化服务机构,是一家立足中国面向世界的国际化商业综合增值服务提供商。
集团咨询、服务过的客户有:百联集团、苏宁电器、国美电器、华润集团、重庆商社、大商集团、山东银座、海航集团、北人集团、武商联、永辉超市、王府井百货、江苏文峰大世界、山东利群集团、深圳天虹、山东家家悦、安徽徽商集团、合肥百大、深圳人人乐、银泰百货、北京京客隆、山东潍百集团、新华都、江苏华地集团、湖南友谊阿波罗、济南华联、南京中央商场、山东全福元、北京超市发、内蒙古维多利、北京西单商场、太平洋百货、赛特购物中心、新世纪百货、北京华联集团、北辰集团、中商集团、新合作、大润发、成都百货、北辰购物、安徽商之都、百盛集团、大连金玛集团、北京城乡贸易中心、居然之家、复星集团、丝宝集团、贝因美集团、太太乐集团、蒙牛集团、联想、IBM、方正证券……

零商文化传播(北京)有限公司简介
IBMG国际商业管理集团下属子公司,国内一家专注于零售文化产业发展的专业服务机构。目前拥有专业的《零售商学院》杂志、零售商学院网站、零售学习连锁吧以及国内很大的零售音像图书设计制作基地,拥有自主知识产权的500多种连锁专项书籍及音像产品。零商文化传播公司的奋斗目标是,用三到五年的时间,打造国际一流的、覆盖整个连锁供应链的零售专业文化产业公司。

目录

第一章零售门店现状

第一节低增长下的战略调整/

1�笨�店速度放缓或负增长/

2�贝友芯烤赫�转向增强核心能力/

第二节客单价与顾客需求/

1�笨偷ゼ酆拖�售毛利/

2�笔笨坦刈⒐丝托枨�/

3�北本┗�联——业态创新解决经营瓶颈/

第二章如何通过价格策略提升经营业绩

第一节什么影响毛利和价格/

1�庇跋旒鄹窈兔�利的四大因素/

2�奔鄹竦�性/

3�蹦岩蕴娲�性商品/

4�辈煌�业态的综合毛利指标/

5�蓖ü�提升来客数提高销售额/

第二节定价策略/

1�倍�价原则/

2�奔鄹癫呗�/

3�奔鄹翊�怎么做/

4�比绾渭扑阈》掷嗟牡テ肥�/

5�泵舾欣嗌唐�/

6�泵舾行陨唐返难≡穹椒�/

7�比绾稳范ǜ�价指数/

8�惫赜谑谐〉鞑榈闹芷�/

9�备�价注意事项/

10�倍�价公式/

11�比绾纹蓝ň用袷杖胨�平/

12�比绾谓�行数据分析/

13�奔鄹裾绞醯挠τ�/

第三章如何通过促销盈利

第一节合理的促销比例/

第二节促销注意事项/

1�贝傧�商品进价的“前七后八”/

2�贝傧�活动的目的/

3�辈晒阂惨�考核销售毛利/

4�辈晒阂�重视再议价甚至三次议价/

5�敝厥硬晒旱哪甓群贤�谈判/

第三节促销新品的选择/

1�毖罢姨娲�品/

2�奔哟笮缕返囊�进与推广/

第四章品类管理

第一节什么是品类管理/

1�笔裁词瞧防�/

2�倍�态的品类分类/

3�逼防喙芾淼亩ㄒ�/

4�逼防喙芾淼闹匾�意义/

5�逼防喙芾碓谥泄�的进展/

第二节品类政策与品类角色/

1�彼奈�动态分析法/

2�彼奈�动态分析法的四要素/

第三节引起消费者关联联想的战略品类/

1�笔裁词钦铰云防�/

2�焙酶钟迷诘度猩稀�—优势资源,重点配置/

3�闭铰云防嗟钠放蒲由�/

4�闭铰云防嗖僮鞯墓丶�/

第四节品类管理的基本原则/

1�比绾谓�行分类/

2�逼防嘌≡竦目矶扔肷疃�/

3�毙〉甑钠防嘌≡�/

4�比绾巫鋈�品项市场调查/

5�蹦勘晷云防�/

6�逼防嘞阜�/

7�比绾谓�行品类分配/

第五章品类管理的关键点

第一节业态定位/

1�比绾谓�行业态定位/

2�毖≡裱�板店/

3�毙畔⑾低车墓芾�/

4�狈掷啻砦蟮纳唐�/

5�逼防嗟闹匦伦楹�/

第二节商品结构决定顾客结构/

第三节购物篮与目标客户群/

1�惫何锢悍治�/

2�币�建立目标顾客群/

3�鄙唐肪龆ü丝秃凸┯ι�/

4�逼防喙芾淼�3个工作重点/

第六章业态细分后的商品陈列

第一节不同业态的商品陈列原则/

1�惫赜诔铝械幕�本特点与分类/

2�鄙唐贩掷嗟脑�则概述/

第二节关于陈列的影响因素及方法/

1�奔矍┮�清晰/

2�倍逊乓�整齐/

3�鄙焓挚扇�/

4�背浞掷�用立体的空间/

5�闭�洁和美观/

第三节关于陈列的基本要求/

1�备叨�/

2�毖丈�/

3�卑�装/

4�狈指钕�/

5�奔矍�/

6�钡谰�/

第四节关于陈列的六大技巧/

1�贝怪背铝�/

2�备钕�/

3�笨悸巧唐返睦�润/

4�币恍┨厥獬铝�/

5�鄙�彩/

6�钡乒饣跫�/

第七章门店盈利增长之库存分析

第一节库存周转天数/

第二节库存管理/

第三节安全库存天数与库存量/

第四节建议订货量的设置与修改/

第八章小店的市场拓广及商品定位

第一节零售企业通用模式及走向/

1�北憷�店/

2�闭劭鄣�/

3�鄙缜�店/

第二节小店的特点与商品结构/

1�毙〉暧氪蟮甑牟钜�/

2�毙〉甑牧邮�/

3�毙〉甑姆⒄雇揪�/

第三节小店商品的组织结构/

1�鄙唐繁壤�/

2�鄙唐纷橹�结构如何划分/

3�惫ぞ撸荷唐方峁咕殴�格/

第四节商品的价格策略/

1�弊槿夯�分/

2�鄙唐返募鄹衩舾卸燃跋�售策略/

第五节小店的促销怎么做/

1�背S玫娜�种促销方式/

2�碧厥獯傧�方式/

第六节促销执行和跟踪/

1�被�本步骤/

2�毙�传陈列/

3�弊愎坏目獯�/

第七节商品陈列的影响因素/

1�闭�箱陈列/

2�迸琶婀芾�/

3�被跫艹铝�/

精彩书摘

什么影响毛利和价格
1�庇跋旒鄹窈兔�利的四大因素
企业在实施价格策略的时候,部门可以通过调整毛利来提升毛利额,也可以通过ABC类商品的分析来提高毛利额,但是到底是什么影响了价格呢?直接影响价格和毛利的因素有以下四个:
第一是顾客群。什么样的顾客就决定了什么样的价格,价格也反映顾客对商品的需求。
第二是竞争。如果门店所在地没有竞争对手,那么价格适当提高一些不会有什么问题,依旧会有消费者。但是在竞争比较激烈的情况下,就必须通过大力度的价格折扣来打击对手,那么这时候的毛利一定会很低,因此毛利的高低也与门店所在地的竞争环境息息相关。
第三是分类。每个分类都有毛利目标,但是这个目标,必须根据企业的实际及平均毛利进行适当调整。如果顾客对此并不非常敏感,可以适当将毛利提高一些,甚至一个月可以调整一次。
第四是品类角色和目标毛利。最重要的是成本,例如某件商品进货价8元,以10元销售,就会有20%的毛利,如果以9元进货,10元销售,那么就只有10%的毛利,这就直接体现了企业的谈判能力最终就是成本。
所以当企业认为价格形象不好、毛利不高时,可以从以上四个方面去解决。
2�奔鄹竦�性
当价格弹性小于1时,某商品以3元销售的时候,它能卖50件,当涨到4元时,它能卖45件,也就是说价格增长了25%,销售量下降了10%。当价格弹性是1时,这种价格的变动对销售的影响并不是很大,大部分商品是这种情况。当价格弹性大于1是什么意思呢?还是同样的例子,当价格是3元的时候,可以卖50件,可是价格涨了25%的时候,它只卖5件,或者是一件都卖不了。例如大米,2元的时候,一天能卖两吨,如果涨到5元时,200斤都难卖出去了。
以上案例用于说明当价格弹性非常大时,价格对销量的影响也会非常大。这类商品主要是民生用品和生产门槛比较低的商品,如方便面、纯净水等,仅仅4、5分钱的差异就能影响销售。资源比较丰富的产品,也有这样的特点。而比较容易被替代的商品价格弹性也会比较大,例如休闲食品中的乐事、上好佳品牌系列,它们都是可以互相替代的。其实归根到底这些都是我们的民生必需品,通过销售分析可以看出这类商品几乎都是A类商品,因此不建议对这类商品做促销,保持一个稳定价格就可以了,应努力保持价格形象比竞争对手低。
有受价格影响比较大的,也就会有受价格影响比较小的。例如香烟,吸烟的人数是固定的,即使做促销,也不会扩大需求,最多就是提高了一次性购买的数量,但再次购买的时间间隔就会变长,其结果是一样的。
3�蹦岩蕴娲�性商品
难以替代性商品指专利商品、品牌性强的商品、资源有限的商品,如钻石、黄金等。即使价格越来越高,其需求量也不会有太大的下降,因为这类商品的购买人群相对比较固定,降价只会增加购买的数量,不会引起无需求的人购买。如香烟降价,只会吸引烟民,不吸烟的人不会因为香烟的降价而去学抽烟。酒降价,不喝的人可以买去送礼,但不会因为其降价而去学喝酒。但是如果是食品降价,没吃过的人会因为想尝试而去购买。
4�辈煌�业态的综合毛利指标
因为有竞争,所以就会有弹性定价。对于开店初期、调整期、稳定期,要采用不同的定价方式。行业指标也要根据企业的实际情况去制订,不同的业态,指标亦不同。
不同业态的综合毛利基本指标是:综合超市8%~12%,标超10%~15%,便利店15%~20%,甚至更高。可以提供一个外企参考值,如家乐福,它的综合超市的综合毛利基本指标达到16%~18%,标超是17%~20%,便利店是18%~28%;折扣店像迪亚天天能做到30%~38%,甚至更高。
为什么国内的超市与外企有这么大的差距呢?一个最关键的因素就是品类、商品的选择。首先我们在品类管理的技术上,可能跟外企有一定的差距,其次就是在价格策略上还需要提高。
家乐福成功的法宝有两个:第一个是它的单品组织表,就是常说的品类管理,它把这个品类分类叫单品组织表;第二个是在占领中国市场初期,即1995~2005年这个阶段,采用非常灵活的单店战斗战术。家乐福的门店店长既是一位皇帝也是一位将军,带着他的团队去冲锋陷阵。门店在它占领市场的时候价格策略非常灵活,单店店长有权力随时调价。而沃尔玛没有采用这种战术,沃尔玛的门店店长没有任何改价权,所以,当时很多老百姓认为家乐福的商品很便宜,而沃尔玛的很贵。2006年以后,通过10年的市场占有及良好的口碑,家乐福得到了顾客的认可。10年后它改变了策略,并向沃尔玛现在的管理方向过渡,将调价权全部收回,不再依赖人管理,而依赖系统管理。
如果我们深入研究,会发现这是家乐福的一个战略,并且家乐福必须这么做。因为在10年前,家乐福全国只有10家店,它可以有10位优秀的店长,这10位店长带着他的团队去冲锋陷阵,没有问题。但10年后的今天,它已经有100家店,它到哪里去找100位优秀的店长呢?如果再依赖人,依赖这种单店作战技术,它的竞争力就会下降,所以它把最优秀的人调到总部,由总部去控管下面的门店,然后再提高它整体的作战力,这是它的一个战略性策略。对于家乐福来说这也是它的一次变革,虽然每一次的变革都会经历撕心裂肺的痛苦,但相信结果一定是好的。
大型综合超市不同部门的毛利指标是:生鲜10%~18%,食品8%~12%,百货20%~25%。家乐福相应的参考指标是:生鲜14%,2009年以后,已经基本上是9%~10%。
家乐福的营销策略是生鲜拉来客,食品做销量,百货做毛利。家乐福认为早晨的来客是靠生鲜吸引的,而下午和晚上的来客是靠食品吸引的。所以家乐福会统计十点之前有多少客流量,晚上有多少客流量。如果晚上客流量少,说明食品部门做得不好,要么堆头有问题,要么促销有问题,总之不外乎缺货、促销、价格和补货这四个因素。
5�蓖ü�提升来客数提高销售额
销售额等于客单价乘以来客数,如何提升来客数?可以从这几个指标去考虑:商圈的家庭户数、顾客的购物频率、商品的渗透率。
首先要了解商圈内的家庭户数,根据门店面积的大小设定核心商圈。门店越大,核心商圈的半径就越长。如店面在1~2000平方米,那么周边1~1.5公里商圈内有多少户家庭,这个数据一定要清楚。如果整个商圈的消费群体的基数不够,那么店面的大小就要重新规划了。其次要了解顾客的购物习惯,顾客一般一周会去几次超市,是每天去一次,还是两三天去一次。最后就是“渗透率”。一般,第一商圈的渗透率至少要达到70%~80%,这是最根本的,因为如果商圈内的顾客都不光顾,那就说明门店有很大的问题,更不要指望吸引别的商圈顾客。如果渗透率只有30%~50%,那么说明这个商圈的来客数还有很大的挖掘潜力。
商圈是决定来客数的一个基本因素,而经营方向就是决定来客数的一个重要因素,也直接决定了顾客结构。简单地说,顾客可按年龄结构、职业特征和消费层次来划分。在这三类中还可以细分,如年龄结构可分为中老年顾客、年轻顾客和小孩子等,职业特征表现为家庭主妇、上班族和学生等,消费层次可分为低端、中端和高端。
如何提升来客数,最简单的方法就是促销。用低价和一些民生的、敏感的商品来提高客流。但是这种方法带来的结果是来客数提升了,销售额提升了,但是毛利率降低了。因此,我们要做一些针对性的改变,因为顾客的结构对于我们的销售有非常大的作用。
每一个品类都有它的目标顾客,平时的来客是哪个层面的?我们是否考虑过顾客结构的完整性?在卖场中,最吸引人气的商品是民生必需品和生鲜商品,这些也是低毛利率商品。而很多冲动性的品类,如针对年轻人的品类、针对小孩子的品类、针对一些目标客户的品类,甚至针对一些中高端顾客的品类,销售就很低迷,而这些品类恰恰又是高毛利率的。
因此,我们要做一些改变,要思考怎样去提供高来客数,思考顾客所买的商品和他们贡献的客单价和毛利是多少。也就是说,我们要对来客数的提升有一个深度的挖掘,对于顾客的需求,即使不能100%满足,也应达到60%~70%。所以对于顾客需求的了解和满足,我们还有很多工作要做。
我们要了解在门店所属商圈中,顾客的结构是怎样的;了解到我们门店购买东西的顾客结构是什么样的;我们的商品结构满足了哪些顾客需求,不能满足哪些顾客需求,我们的促销和哪些顾客做了沟通。虽然商圈内顾客群体和消费能力是有限的,但是我们完全可以深度挖掘,因为无论哪个商圈中都会有中高端顾客、年轻顾客,这群人所带来的客单价会很高。所以,一家门店的销售组成,是由各个品类的销售构成的。

前言/序言

业绩提升是硬道理

中国商业联合会专家委员会副秘书长

IBMG国际商业管理集团执行总裁唐韶娟
近年来,一直以两位数增长的连锁超市也放慢了脚步,成本上升,电商冲击,竞争加剧,这些都是外因,最主要的原因其实还是超市企业自身的内功还练得不够好。过去的十几年,超市在中国遍地开花,“跑马圈地”的时代已经过去,不能再走“以速度抢规模,以规模创效益”的老路了。“打虎还需自身硬”,一切的外因都是因为内因才会产生作用,连锁超市内部经营精细化管理的时代已经来临。
在这样的一个关口,本书恰恰是一本解决连锁超市现实业务问题的实用之书,从价格策略来谈经营业绩的提升,从促销来谈盈利,从品类管理、商品陈列、库存分析来谈销售增长,一句话:业绩提升是硬道理!
连锁超市的经营是真刀实枪的商场实战,本书从务实的角度,把超市实际经营中的一些难点,一一给予剖析,把一些通过实践、成功有效的举措分享给读者。例如很多超市认为现在促销就一定要降价,降价就一定会损失毛利,陷入了“不做促销等死,做促销找死”的怪圈,但是本书却反其道而行之,认为促销可以实现企业的持续盈利,而且讲述了如何通过促销盈利的具体措施,包括如何通过合理的促销商品销售占比控制毛利水平;如何通过加强促销商品的关联销售来提升销售;采购要重视商品的反复议价;寻找低毛利商品的替代品;加大新品的引进与推广,等等。
连锁超市是现代零售业中非常重要的组成部分,但是这种顾客自选、统一收银的业态又有很多细分,本书同样从实际出发,按照超市经营者的习惯,将超市再进行业态细分,按大卖场、综超、标超、便利店、便民店等进行划分,分别进行陈列标准、毛利标准、库存标准等的分析与阐述,应该说较一般的超市经营书籍更为详实与可操作。
尤其是针对小店业态,如何充分发挥小店网点众多的优势?如何突出“小而美”?如何持续盈利?作者更是进行了深入的研究,还分别就便利店、便民店、折扣店的共性与不同,再次进行全面的分析与阐述,相信对读者有更多的帮助与启发。
套用大文豪狄更斯的话:“这是一个最好的时代,这也是一个最坏的时代。”当下中国的超市现状,正是如此,最坏亦或最好,不在于他人,关键在我们的内心,在于我们内心对超市经营信念的坚定,在于始终秉承一颗以顾客为中心的赤诚之心,在于对超市经营技术内功的修炼。
连锁超市的经营,绝非百米短跑,而是一场持续的长跑。坚持下来,“剩”者为王!
2014年1月9日于北京

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读者评价

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课件内容浅薄

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超级棒,极力推荐,内容丰富、深刻,启发很大,推荐购买!

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简单的看了下目录,很全面的还是,很有指导意义

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很初级的理论

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还不错,挺清晰的,支持正版

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速度好快啊。不错

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挺好的,快递很快

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京东现在的打包越来越服了

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非常一般、、、、、、、、

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