電話銷售中的話術模闆（紀念版） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

電話銷售係列圖書重印超過80次，纍計銷售突破20萬冊!
所有的電話銷售高手，都必然有一套精心設計的對話腳本。
對這些對話腳本進行總結，會發現它們存在共性的規律，這也是電話銷售高手們獲得成功的關鍵所在。
對這些共性的規律再次進行提煉，就會形成通用性的電話銷售話術模闆，它們完全可以復製到任何一個電話銷售人員身上。
要使用這些話術模闆融入您所銷售的産品，為您所用，還需要再實戰案例的對話之中加以體會、藉鑒和吸收。
提煉話術模闆為您所用，就是本書給您帶來的價值。

內容簡介

原版2011年推齣，15次印刷，銷售3.4萬。新版與原版相比，更新瞭一些過時的提法，增加瞭新的場景案例。電話銷售高手與普通電話銷售人員相比，大的不同之處在於他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，我們把這些腳本拿過來分析，尋找共同的規律並加以提煉，就會形成通用性的話術模闆。本書精選29類實戰情景進行說明，每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。

作者簡介

李智賢，
實戰型電話銷售專傢、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、創維、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、架構清晰、通俗易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。
齣版著作：《電話銷售實戰訓練》《電話銷售中的心理學》《電話銷售中的拒絕處理》《電話銷售中的話術模闆》《電話銷售中的成交技巧》等係列圖書，纍計銷量突破20萬冊。
主講課程：超級電話銷售實戰訓練營、用心理學來做電話銷售、基於“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學語文課等。

目錄

前言
第一章　開場的時候，這些問題應該如何處理１
實戰情景１　麵對陌生客戶，如何做有效的自我介紹１
模闆１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介紹） ２
模闆１-２　“我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式） ５
模闆１-３　“我們是××機構的戰略閤作夥伴”（藉用他人的力量） ７
模闆１�玻礎　拔頤鞘槍�內唯一（或最專業）的”（學會美化自己） ８
實戰情景２　麵對前颱或總機的阻攔，應當如何有效處理９
模闆２-１　“我是×××”（突齣身份的重要性） １１
模闆２-２　“有十萬火急的事情”（突齣事情的重要性和緊急性） １３
模闆２-３　“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） １４
實戰情景３　打電話聯係到的不是關鍵聯係人，要如何處理１５
模闆３-１　“我可以請您幫一個忙嗎？” １７
模闆３-２　“今天不是愚人節，您不要開玩笑瞭” １８
模闆３-３　“先和高層談再往低層過渡” １９
實戰情景４　隻有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理２０
模闆４-１　“麻煩幫忙轉一下維修部” ２２
模闆４-２　“有一份小小的禮物送給您” ２４
模闆４-３　“我可以請您幫一個忙嗎？” ２５
實戰情景５　想要一個見麵機會，應該如何進行邀約２５
模闆５-１　“因為某個特彆原因，所以想和您見個麵” ２６
模闆５-２　“因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個麵” ２７

模闆５-３　“因為電話裏麵是說不清楚的，所以 ” ２８
實戰情景６　客戶錶示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對２９
模闆６-１　“如果能夠幫您獲得 利益” ３０
模闆６-２　“我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” ３２
模闆６-３　“可以的話，調整一下打電話的時間” ３２
實戰情景７　客戶錶示發份傳真或郵件就可以瞭，如何應對３３
模闆７-１　“傳真您還要花時間看，不如我用一分鍾 ” ３４
模闆７-２　“為瞭幫您找到最適閤的，我隻有再請教 ” ３５
模闆７-３　“今天停電，發不瞭傳真和郵件” ３６
實戰情景８　客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎麼辦３７
模闆８-１　“多個參考的對象，方便您以後殺價也不錯” ３９
模闆８-２　“許多人開始也這樣說，不過當他們瞭解 ” ４０
模闆８-３　“天呐？我不相信！” ４１
模闆８-４　“為什麼不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” ４１
第二章　怎樣在１５秒之內，迅速激發客戶的興趣４３
實戰情景９　如何通過産品的利益點，讓客戶産生興趣４３
模闆９-１　“如果有一種方法可以幫您賺取 ” ４４
模闆９-２　“如果有一種方法可以幫您避免 ” ４５
模闆９-３　“如果隻需要每天 ” ４７
模闆９-４　“如果有一種方法可以幫助您解決某個問題 ” ４８
實戰情景１０　怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心５１
模闆１０-１　“我是特意來嚮您道謝／道歉的” ５２
模闆１０-２　“上帝，現在接電話方便嗎？” ５３
模闆１０-３　“您想知道競爭對手是怎麼做到的嗎？” ５４ !!!!!!!!!
模闆１０-４　“您聽說過這件大事嗎？” ５６
模闆１０-５　“有個天大的秘密，彆人都不知道” ５７
實戰情景１１　如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力５９
模闆１１-１　“有件事情關係到您的財産安全 ” ６０
Ⅶ
模闆１１-２　“有個問題會對您的健康造成 ” ６０
模闆１１-３　“您想少交一點罰款／多賺點錢嗎？” ６１
第三章　以雙方關係為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任６３
實戰情景１２　什麼樣的産品，是以雙方的關係為銷售基礎的６３
模闆１２-１　“客戶有需求但高度同質化的産品，關係決定客戶選擇” ６４
模闆１２-２　“需要深度發掘客戶需求的産品，關係是銷售的基石” ６５
實戰情景１３　如何發揮禮品的力量，使得客戶好感最大化６８
模闆１３-１　“知道您有這方麵的需要，所以特彆準備瞭 ” ６８
模闆１３-２　“拿到這份禮品真的很不容易 ” ７０
模闆１３-３　“是我幫您爭取的（不是每個客戶公司都派送的）” ７２
實戰情景１４　如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡７３
模闆１４-１　“我發現我和您真的在很多方麵好像喲 ” ７４
模闆１４-２　“原來您有這方麵的愛好，那我一定要好好請教” ７８
模闆１４-３　“做一個好的聽眾” ７９
模闆１４-４　“真誠地贊美你的客戶” ８３
實戰情景１５　如何通過專業能力，贏取客戶的信任和尊重８５
模闆１５-１　“有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？” ８５
模闆１５-２　“有份對您工作有用的資料，特彆給您準備 ” ８９
模闆１５-３　“您在ＱＱ群中提到的問題，我的看法是 ” ９０
第四章　在開發客戶需求過程中，如何應對這些難題９２
實戰情景１６　我的産品很簡單，怎樣開發客戶需求９２
模闆１６-１　“您可以獲得什麼利益”（全程緊扣利益的按鈕） ９４
模闆１６-２　“為什麼我講的是事實”（拿齣切實有力的證據） ９７
實戰情景１７　客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找

前言/序言

我從事電話銷售培訓以來，經常會收到全國各地讀者和學員的郵件或者電話谘詢，他們總會提一個類似的問題：李老師，我怎樣纔能夠快速成長並且提升我的銷售業績呢？而我的迴答就是———
與其花費時間去探索如何設計有吸引力的開場白、如何發掘客戶的需求、如何處理客戶的異議，不如直接學習那些頂尖電話銷售人員的做法，將他們的成功經驗直接復製到自己的銷售過程中。
用其他人已經證明是行之有效的方法，遠遠比自己花時間去摸索要容易許多。
根據我多年的一綫電話銷售經曆以及與無數頂尖電話銷售人員的經驗交流所得，可以發現那些業績齣類拔萃的電話銷售高手和新手相比，最大的不同之處就在於，他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，而這套
腳本就是他們成功的基石。
然而令人感到非常遺憾的是，太多的電話銷售人員沒有意識到腳本的重要性，他們隻是依靠自己的本能，以及記憶中曾經培訓過的銷售方法，來應對未知的客戶，結局當然可想而知。
那麼我們應該如何去設計屬於自己的電話銷售腳本呢？
當我們將那些成功的電話銷售人員的腳本拿來分析之後，就會發現所有的對話腳本之中隱藏著共同的規律，比如按照推銷的流程，他們幾乎都使用瞭同一類型的開場白來激發客戶的興趣，他們幾乎都使用瞭一樣的策略來和客戶建立信任關係……
如果我們將這些共性的規律再次加以提煉，就會形成通用性的話術模闆，可以復製到每一位電話銷售人員的工作中。
當然考慮到産品的差異性，如果要將這些話術模闆靈活運用到自己所銷售的産品上，就需要從那些具體的經典對話案例之中藉鑒和吸收。
而這就是本書可以帶給你的價值，即閱讀完本書之後，你可以輕鬆地設計一套屬於自己的電話銷售腳本，進而使自己的銷售業績倍增。
李智賢
２０１７年８月３０日

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