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崔建中 著

图书标签:

• 销售技巧
• 价值营销
• 客户关系
• 销售策略
• 谈判技巧
• 商业模式
• 增长
• 营销
• 顾问式销售
• 高客单价

出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787569922042

版次：1

商品编码：12299743

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：胶版纸

页数：392

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：25-45岁男性读者

1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。

2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。

3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。第三代顾问式销售，第四代方法论的新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

内容简介

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

作者简介

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

w 部分培训

w 中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

内页插图

目录

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇　匹配线索

第一章：本阶段工作任务//022

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

第一节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机

第一章：本阶段工作任务//052

第一节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

第一节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇　引导期望

第一章：本阶段工作任务//088

第一节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

第一节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你 //145

精彩书摘

本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：

☆ 让客户买东西；

☆ 让客户买我的东西；

☆ 让客户总是买我的东西。

任何销售方法论都是为了完成这三项任务而设计的。从人类有了交易那天起，这三个任务就从来没变过，改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。

完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多，变化频繁，是典型的复杂任务。因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎么可能寄希望于随机的工作方式呢？

销售的过程是由五件事情构成：

◎ 获取信息；

◎ 在获取信息的基础上制定销售策略；

◎ 按照制定的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；

◎ 行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；

◎ 被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。

所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，说明这五件事是怎么干的。

它的最底层逻辑是销售的哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。

投入产出比的持续优化是销售方法论最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面：

◎ 缩短销售人员成长的周期

好的销售方法论融合了前人的成功经验，人家已经把路趟出来了，你没有必要非再披荆斩棘开一条不可。可以先沿着前人开拓出来的路走，遇到沟沟坎坎就结合自己的情况搬搬石头，扫扫路障。

从现状来看，大部分销售组织都没有方法论或者没有真正可以落地的方法论，销售人员的成长路径基本就是三条：一是自生自灭型，销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋；二是师傅带徒弟型，给新销售配一个老销售当老师，新销售先是跟着师傅混几个月，出徒后自己单干；三是道听途说型，找几个销售讲师或者销售高手，讲几堂热热闹闹的课，然后恢复原样，该干吗干吗。

这些培养模式的共同特点是极大地浪费了成本。这里说的成本可不仅仅是销售人员的那点工资，还包括浪费的机会成本、行为不当造成的市场声誉损失、更换销售人员的损失、丢失客户造成的潜在损失等等。与这个浪费相比，销售人员的工资、提成只是九牛一毛。在大订单销售里这一点表现得尤为明显。

◎ 销售组织的大概率成功

为什么销售不能依赖于经验？因为经验这东西强烈依赖于环境，环境一变，经验就时灵时不灵了，可是做大单责任重大而且变化多端，一个单子的得失就可能决定了我们的职业生涯。所以不能靠神经刀。

好的方法论往往有扎实的理论和实践基础，虽然不能做到百发百中，但是远比经验靠谱得多。更重要的是，如果整个销售组织都使用方法论，那就可以以此为基础，在执行、管理、纠错、辅导、预测、干预等方面实现联动，大大降低犯错的概率。这样就把销售组织的成功建立在大概率成功的基础上，这对企业来说太重要了。

◎ 减少资源投入

方法论从内容上说要解决两个问题，一是找到对的事情，二是把事情做对。这两件事情都围绕着一个目的展开：尽量一次性就把事情干好，减少犯错误的几率。

最远的路往往不是最长的路，而是回头路，尤其是没完没了地回头。而大项目、大订单销售整个过程变化莫测，很容易走回头路。所以少走回头路，就是走捷径。走捷径无论对销售人员个人还是销售组织，都是最节约资源的方式。

另外，方法论未必一定是最短的路（受制于人类智慧的局限，谁也不敢保证一定是最短），但是肯定是较短的路。因为其所包含的思想、方法、技巧等大都是被实践证明过的，该犯的错也都标示出来了，你只要结合好当时的环境，就不会绕远。

◎ 用管理促进业务

现在的销售管理基本就三个手段，先是填一大堆表，接着是开会，做得好的捧、做不好的骂，实在不行就辞退。这种管理模式对业务没有多少帮助，无非是想向别人证明你在进行管理而已。销售管理目的只有一个：提升业绩。任何背离这个原则的管理手段，都是耍流氓。

其实也怨不得销售管理者，因为他们找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程肯定是一个黑箱。做下单子就是人搞定了，做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道可以管什么，只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。

反之，一个好的方法论，销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打开了，管理就变成了业务的促进手段，可以随时矫正销售过程中的问题。销售管理者就变成了医生，而不是法医。

◎ 集合组织的力量销售

方法论包含了管理、策略、工具，并整合了这些东西。它其实是通过这些手段，把一个销售组织整合成一台做单子的机器。不是靠每一个零件去工作，而是靠团队去做单子。比如一个销售工具可能是公司很多销售人员智慧的提炼；一个策略可能是领导和销售按照策略销售的理论共同分析出来的；一次拜访可能是销售团队按照方法论共同协作的一次成功演出。我们在第四篇谈到的参照系更是这种思想最典型的体现。

总之，方法论让销售团队共同演绎一曲协奏曲甚至一场演奏会，而不是某个歌星开个唱。

方法论的作用还有很多，比如预测采购行为、管理销售业绩、提升队伍凝聚力等等。但是天上不会掉馅饼，真正的好方法论还要付出很多，需要设计、学习、训练、管理、辅导。不过这些付出都是值得的，一套好的方法论就是销售手里的一件趁手武器。而现在大部分销售和销售组织里还没有方法论。这就意味着，如果你掌握了方法论，就等于拿着AK47去对付一群拿烧火棍的竞争对手。

前言/序言

写这本书用了四年时间，当真是如切如磋、如琢如磨。最艰难的并非是落成文字，而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系，有时一个基本名词的定义就要耗时几周。定义“需求”这个词的时候，花了一个月的时间，改了二十多稿，所以才蹉跎到现在。

不过一切都值得，现在呈现给读者的这本书算是良心之作。它在多个方面实现了创新，比如：

◎ 重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动，给销售更多的创值空间，同时也升级了销售手段。

◎ 重新构建了销售沟通体系，这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新。

◎ 以动态平衡为基础，提出了参照系的概念，并设计了价值创造器用于构建参照系。

◎ 重新优化了客户采购的决策过程，并将其应用于销售推动订单。

当然，除此之外还有很多，比如线索的杠杆模型、价值硬化等等，不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。别忘了，几百年来营销和销售都被定位为价值的传递者。

中国人在销售方法论领域里创新甚少，基本就是改头换面加江湖经验。而价值型销售不断号称在创新，而且几乎是否定了顾问式销售，所以，我也有些心虚。这四年中，我曾经反复问自己：我只是把别人的理论换了个说法，还是真的把方法论带到了一个新的境界？现在可以确认：是后者。这种底气来源于我们近10年来对客户大量的观察、咨询和跟踪反馈。仅仅销售沟通，我就听了5000次以上的对话。而且，实践永远走在理论前面，我所服务的很多销售团队都在不断创新销售实践，作为销售研究者自然要创新理论。跟着实践这个伟大的老师学习，创新就是自然而然的了。

当然，创新从来都不是目的，目的是改进销售方法，也就是升级销售武器。武器决定战略，用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的，这叫降维打击，也是方法论升级的意义所在。而价值型销售设计的武器增加了创值空间、改善了创造价值的方法，可以用它降维打击对手。我始终坚信的一个基本原则是：如果客户就是上帝，那么为客户创造价值就应该是销售的信仰，而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。

价值型销售有些方法比较容易掌握，也有些相对复杂，需要依靠团队的力量和反复练习才可以。这几年我们一直在致力于用价值型销售的方法训练销售，成绩斐然。这里说的成绩是指销售用新方法获得的业绩。赚钱从来不是一件容易的事，虽说大道至简，但是大法至缜、大术至精，唯有付出更多才能大器至利。

这本书所谈的方法技巧始终坚持一个思想：功夫如水，随遇而安。我们在设计的时候充分考虑了销售对环境的适应性，几乎所有方法都是可分可合的，可根据具体情况组装拆卸。比如，你可以自己组合成一个拜访流程：自我介绍、PPP、探索类提问、态度类提问、控制类提问、确认类提问、场景法、获取承诺、处理顾虑、总结性确认。这就是拜访流程，用熟了，随心所欲。

这本书是四部曲的第一部，着重介绍技能，后面还有三部，分别是策略篇、经营篇、管理篇。但是第一部就写了4年，其他什么时间写完，真的不敢许诺。咱们活久见吧。

最后叮嘱一下，这本书前后写了估计有100万字左右，但是一本书只能容纳不到30万字，放不下的我会放到公众号里，我们的公众号名字是：销售会。你也可以扫码进入。

《价值型销售》 洞悉客户真实需求，成就卓越销售绩效 在当今竞争日益激烈的商业环境中，销售的本质早已超越了简单的产品推销。客户购买的不再仅仅是商品或服务本身，而是它们所能带来的价值、解决的问题以及改善的体验。《价值型销售》一书，旨在为读者提供一套系统、深入的销售方法论，帮助您从根本上理解并实践“价值”的核心，从而构建起更牢固的客户关系，实现更可持续的销售增长。 本书并非一份浅尝辄止的销售技巧列表，而是一次对销售本质的深度探索。我们不追求花言巧语或短期欺骗，而是致力于帮助您成为一个值得信赖的顾问，一个真正理解并能为客户创造价值的合作伙伴。通过本书，您将学会如何跳出“以我为主”的销售思维，真正走进客户的内心世界，洞察他们最深层次的需求、痛点和期望，并以此为基石，量身定制最契合的解决方案。 第一部分：价值的基石——重塑销售认知 在现代销售领域，传统以产品为中心的推销模式已显式微。客户不再是被动的信息接收者，他们拥有更丰富的信息获取渠道，对产品和服务的期望也更加多元化。因此，《价值型销售》的第一部分，将从根本上颠覆您对销售的认知，建立起全新的“价值”观念。 从“卖东西”到“解决问题”的转变： 我们将深入剖析为何销售的重心必须从“推销产品”转移到“解决客户问题”上来。这意味着您需要从客户的视角出发，理解他们所面临的挑战、困境以及他们渴望实现的业务目标。例如，一家软件公司可能不再仅仅推销其CRM系统，而是帮助客户解决客户流失率高、销售流程混乱、潜在客户转化效率低等核心业务难题。 价值的多元化解读： 价值并非单一的概念，它可以是经济效益的提升、运营效率的优化、风险的降低、品牌形象的增强，甚至是客户体验的革新。本书将引导您识别不同类型客户对价值的不同侧重，并学会如何将这些多元化的价值点与您的产品或服务巧妙地联系起来。您将了解到，不仅仅是价格，更重要的是解决方案带来的长期收益和战略优势。 建立以客户为中心的销售文化： 销售成功并非单枪匹马的成就，它需要整个组织的支持。本书将强调建立一种以客户为中心的销售文化，从市场调研、产品研发到售后服务，每一个环节都应围绕着如何为客户创造最大价值展开。这意味着您需要与内部团队紧密协作，确保销售承诺能够得到有效的履行。 区分“价格”与“价值”： 很多销售人员将价格视为客户决策的唯一决定因素，这是销售中的一个巨大误区。《价值型销售》将帮助您区分价格和价值，并学会如何清晰地向客户展示您所提供的解决方案所蕴含的远超价格的价值。您将掌握如何量化价值，使其更具说服力，从而让客户理解，他们所支付的不仅仅是金钱，更是对未来成功的投资。 第二部分：洞察之眼——深度挖掘客户需求 仅仅理解价值的意义是不够的，更重要的是能够准确地识别和理解客户的真实需求。这一部分将为您提供一套行之有效的工具和方法，帮助您成为一名卓越的需求挖掘者。 倾听的艺术： 销售中的倾听并非简单的“听见”，而是“听懂”和“听出”。本书将深入讲解有效的倾听技巧，包括主动倾听、同理心倾听、以及如何通过提问来引导对话，从而挖掘出客户未曾言说的深层需求。您将学会如何避免打断、如何用身体语言回应、以及如何通过复述和提问来确认理解。 结构化的提问策略： “问对问题”是销售的黄金法则。《价值型销售》将为您提供一套结构化的提问框架，从开放式问题到封闭式问题，从假设性问题到对比性问题，帮助您逐步深入，层层剥离，直至触及客户最核心的痛点和期望。我们将学习SPIN提问法、BANT提问法等经典模型，并在此基础上进行创新应用。 非语言信息的解读： 客户的肢体语言、语气、表情等非语言信息，往往比他们口头表达的内容更能揭示真实的想法。《价值型销售》将引导您关注并解读这些微妙的信号，从而更全面地把握客户的情绪、态度和潜在顾虑。 客户旅程的映射： 每一位客户在做出购买决策前，都经历着一个独特的旅程。本书将教您如何绘制客户旅程图，理解他们在不同阶段的需求变化，以及在哪些环节您可以提供最恰当的价值支持。 市场与竞争对手的分析： 深入了解客户所处的市场环境以及他们的竞争对手，能够帮助您更好地定位您的解决方案，并提出更具前瞻性和战略性的建议。您将学会如何利用公开信息和客户反馈，构建一个立体的客户画像。 第三部分：价值的呈现——构建有说服力的解决方案 在充分理解客户需求之后，如何将您的产品或服务转化为客户眼中“物超所值”的解决方案，是销售成功的关键。这一部分将聚焦于价值的呈现和沟通。 解决方案导向的陈述： 您不再需要冗长地介绍产品的功能，而是要聚焦于这些功能如何转化为客户的实际利益。本书将指导您如何围绕客户的痛点和目标，构建一套清晰、简洁、且极具说服力的解决方案陈述。您将学会使用“FAB”（Feature-Advantage-Benefit）模型，并在此基础上进行升华，强调价值的量化和战略意义。 量化价值的艺术： “可量化的价值”是销售中最有力的武器。本书将为您提供一系列量化价值的方法，例如通过ROI（投资回报率）、TCO（总拥有成本）、效率提升百分比等，将抽象的价值转化为客户能够理解和衡量的具体数字。您将学习如何收集数据、如何进行计算，以及如何有效地展示这些数据。 风险规避与价值保障： 客户在做出决策时，往往会考虑潜在的风险。《价值型销售》将教您如何主动识别并规避客户的疑虑，并通过提供保障、成功案例、以及周全的售后服务等方式，增强客户对您解决方案的信心。 构建信任的桥梁： 信任是建立长期合作关系的基石。本书将强调通过专业性、诚信度、以及对客户业务的深入理解来建立客户的信任。您将学会如何分享您的专业知识，提供有价值的见解，并始终保持透明和坦诚。 案例研究与社会证明： 成功的案例研究和客户评价是展示您价值最直观的方式。本书将指导您如何有效地收集、整理和运用这些社会证明，使其在您的销售过程中发挥更大的作用。 第四部分：价值的深化——从一次交易到长期伙伴 价值型销售的最终目标，是建立起长期的、互利的客户关系，实现从“一次性交易”到“长期合作伙伴”的飞跃。 主动的价值维护： 销售并不仅仅发生在交易完成的那一刻，它是一个持续的过程。本书将强调如何在销售后主动维护和深化与客户的关系，持续关注客户的业务发展，并及时提供新的价值点。 成为客户的战略伙伴： 优秀的销售人员能够帮助客户预见未来的挑战和机遇，并提供前瞻性的解决方案。您将学会如何通过定期的业务回顾、行业趋势分析等方式，成为客户真正的战略伙伴。 口碑传播与客户推荐： 满意的客户是最有力的销售推广者。本书将指导您如何通过卓越的价值交付，激发客户的满意度和忠诚度，从而带来宝贵的口碑传播和客户推荐。 应对挑战与化解冲突： 在长期合作过程中，难免会遇到挑战和冲突。《价值型销售》将为您提供一套成熟的冲突管理和问题解决策略，帮助您在困难时期也能维护客户关系，并将其转化为增进信任的机会。 持续学习与自我提升： 价值的定义在不断变化，客户的需求也在不断演进。本书的最后一章将呼吁销售人员保持持续学习的热情，不断更新知识，适应市场变化，从而在价值型销售的道路上不断前进。 《价值型销售》是一本为所有渴望提升销售业绩、建立可持续客户关系、并在竞争激烈的市场中脱颖而出的销售专业人士所写的必读之作。它不仅仅是一本书，更是一套系统性的思维框架和实践指南，将助您在销售的道路上，以更深邃的洞察、更真诚的态度、更卓越的价值，赢得客户的信赖，成就辉煌的销售事业。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，如同一声清脆的号角，在我对销售的理解中吹开了一片新的天地。我一直相信，真正的销售，绝非简单的交易，而是一场关于理解、共鸣和共同成长的旅程。《价值型销售》，让我立刻联想到那种润物细无声，却又根深蒂固的信任与合作。我迫切地想知道，这本书将如何引领我，从一个“推销者”转变为一个“价值创造者”。我期待书中能够提供一套系统性的方法论，帮助我深刻洞察客户未被满足的需求，并以此为基础，构建一套能够精准对接、卓有成效的解决方案。更重要的是，我希望它能教会我如何将抽象的“价值”具体化，让客户能够清晰地感知到，他们的投入换来了怎样的回报。无论是效率的提升，成本的降低，还是竞争力的增强，我都希望能够用清晰的语言和量化的数据来呈现。我深信，这样一种以价值为核心的销售方式，不仅能赢得客户的尊重，更能建立起稳固持久的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

“价值型销售”这个词，在我脑海中勾勒出了一幅画面：不再是咄咄逼人的推销，而是细水长流的帮助。我一直觉得，销售的最高境界，是让客户觉得你不仅仅是在卖东西，更是在为他们的成功添砖加瓦。所以，当看到这本书名时，我立刻产生了一种强烈的学习冲动，渴望从中汲取智慧，提升自己在这方面的能力。我希望书中能够分享一些关于如何真正理解客户“痛点”的技巧，不仅仅是表面的问题，而是那些深藏在心底的困扰和挑战。并且，我更关心如何将我们的产品或服务，与客户的这些痛点巧妙地结合起来，形成一种“解决方案”的呈现方式。我期待书中能有一些案例分析，让我看到那些成功的价值型销售是如何做到的，他们是如何构建信任、如何进行有效沟通，以及如何让客户感受到实实在在的价值。我相信，掌握了这些精髓，我能够更好地服务客户，也更能赢得他们的长期信任。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题给我一种很强的吸引力，让我联想到那些能够真正触动人心、带来长期价值的沟通方式。我一直觉得，销售的本质不仅仅是推销产品，更是建立一种信任，解决客户的痛点，并为他们创造实实在在的价值。所以，当看到《价值型销售》这个书名时，我立刻好奇这本书会如何深入探讨这个主题。我希望它不仅仅停留在理论层面，而是能够提供一些切实可行的方法和案例，让我能够学以致用。例如，我特别期待书中能够分享如何识别客户的深层需求，而不仅仅是他们表面上表达出来的愿望。有时候，客户自己可能都不知道自己真正想要的是什么，或者他们的问题背后还有更复杂的原因。这本书能否帮助我洞察这些隐藏的需求，并以此为基础，提供更具针对性的解决方案，从而建立起一种更深层次的客户关系，这对我来说至关重要。另外，我也关注书中是否会涉及如何衡量和展示销售所带来的价值。毕竟，“价值”这个词听起来很美好，但如果不能量化或者让客户清晰地感知到，它就可能变得空泛。我希望这本书能够提供一些实用的工具或框架，帮助我将销售的成果转化为客户能够理解和认同的价值。

评分☆☆☆☆☆

我一直对如何与人建立深度连接，以及如何在互动中产生积极影响充满兴趣。所以，《价值型销售》这个书名，让我产生了一种强烈的共鸣，仿佛它触及了我内心深处对“好的销售”的定义。我倾向于认为，真正的销售高手，不是靠巧舌如簧或价格战术取胜，而是能够深入理解对方，站在对方的角度思考问题，并提供真正能够解决他们难题的方案。我希望这本书能为我揭示实现这一目标的具体路径。例如，我渴望学习如何在销售对话中，不仅仅是介绍产品的功能，更能阐述这些功能如何转化为客户在工作、生活或其他方面的具体收益。这种转化能力的提升，对我来说是意义非凡的。我设想，书中会包含一些关于提问技巧的指导，能够帮助我引导客户更深入地思考自己的需求，从而发现那些他们可能忽略的痛点。同时，我也期待书中能够分享一些关于如何构建信任和建立长期合作关系的策略，毕竟，一次成功的销售只是开始，持续的客户满意度和忠诚度才是衡量销售成功的更重要标准。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我过去对销售的印象，总觉得是有点“推销”的意味，需要费力去说服别人接受。但《价值型销售》这个书名，立即颠覆了我的这种刻板印象，让我看到了销售的另一种可能，一种更受人尊敬、也更有意义的存在方式。我非常期待这本书能够打破我固有的销售观念，引导我走向一种更具建设性、更能为他人带来益处的销售模式。我希望书中能教我如何真正“服务”客户，而不是仅仅“销售”产品。这意味着，我需要学会如何成为一个问题的解决者，而不是一个产品的推销员。我设想，书中会提供一些实用的步骤，指导我如何从客户的视角出发，去审视和分析他们的业务挑战，并提出真正能够帮助他们克服这些挑战的解决方案。而且，我特别关注书中是否会分享如何通过提供信息、专业知识和独特见解，来为客户创造额外的价值，让他们觉得与我合作，不仅仅是买到了一个东西，更是获得了一种无形的支持和智慧。

评分☆☆☆☆☆

刚收到这本书，看了再评价。

评分☆☆☆☆☆

活动买的，性价比不错，评价得豆哈

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

怎么说呢，感觉还是没有将价值型销售的概念讲清楚，更感觉到spin的重要性

评分☆☆☆☆☆

扣了一个星，因为快递过程中书被压皱了

评分☆☆☆☆☆

应该还不错 可以看看

评分☆☆☆☆☆

怎么说呢，感觉还是没有将价值型销售的概念讲清楚，更感觉到spin的重要性

评分☆☆☆☆☆

收到了还没有来得及看，估计应该不错

评分☆☆☆☆☆

这个速度就是快，值得给个?