給成交一個理由 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話締造者。

★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。

★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。

★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

內容簡介

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
?發現需求 ?快速學習 ?持續投入 ?保持專業 ?影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是優秀保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售。

作者簡介

葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽"高峰會長"營業部，"鑽石會長"營業部，"中國保險之星"營業部，"美國百萬圓桌MDRT"營業部，"慈善熱心公益奬"營業部等多項榮譽。

精彩書評

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭*好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。
——馬明哲 平安集團董事長

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！
——蔡文勝 隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

目錄

第1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
最難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

第2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本
隻做一件事的人

第3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做最好的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

第4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“社交商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

第5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

第6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭第一？
一萬人為我鼓掌
謙卑是最好的姿態
品牌方法論

第7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

第8章 成交：大單的秘密
量身定製
最瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

第9章 尊嚴：保險是最大的慈善
最好的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的完美結閤

第10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願第一
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

精彩書摘

第一章 市場：開放競爭

700萬代理人

時至今日，保險代理人製度在中國已經走到瞭第26個年頭，代理人規模也在2016年底突破瞭700萬人。在很多人的意識裏，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是超齣瞭金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。
1992年9月25日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來瞭壽險營銷個人代理製，這一模式脫胎於港澳颱地區和東南亞國傢，並在當地取得瞭成功。
當年11月，友邦保險培訓的第一代36位壽險代理人上街展業。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。
馬明哲先生的壽險意識也是在這一年啓濛的，這位平安集團董事長6月份在颱灣訪問同業，見識到瞭壽險行業的蓬勃發展，也受到瞭實實在在的衝擊。在之前的華人社會裏，提及壽險會讓人覺得不吉利甚至避猶不及，因此，“華人是不歡迎人壽保險的”，這句話廣為流傳，現在馬明哲對它産生瞭懷疑。
1994年4月，平安邀請颱灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，當天的演講主題是《麻雀變鳳凰》，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裏座無虛席，走廊上都擠滿瞭人。
課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過産險，3年後，大陸壽險業務將會超過産險，到2000年，大陸壽險保費將超過1000億。”
當年的平安還隻是一傢小型的財産險公司，馬明哲正在準備完成産、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裏，除瞭颱上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。
除瞭公司體製改革之外，平安開始從颱灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識瞭颱灣國華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啓瞭壽險代理人機製，馬明哲在很長一段時間裏衝在一綫推銷壽險。
1995年初，平安與國華人壽簽訂瞭營銷顧問閤同，國華幫助平安從壽險的組織架構、製度、精算、産品和營銷等方麵，建立起瞭一個完整的業務體係。平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從最初的幾十人，發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。
1996年，平安保費收入首次突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一切地擴大市場規模，保費收入以年均50%以上的速度推進。
市場上其他競爭者緊隨其後，到瞭1997年，全國壽險代理人從1996年的12萬人迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下升至200多億元。
在中國這片待開發的處女地上，“掃街式銷售”以及對代理人製度予以規範的各保險公司《基本法》，無疑以低成本颳起瞭一場瘋狂的“圈地風暴”。
這場風暴所帶來的巨大的市場效應改變瞭壽險格局，也改變瞭國內傳統的業務觀念，真正地開始與當代壽險業接軌，此外，它還創造瞭一個巨大的個人壽險市場，孕育瞭一個充滿活力與激情的職業領域：壽險代理人。
錶麵看來，保險公司選擇的是銷售渠道，其實選擇的是代理人背後的客戶。而選擇銷售渠道的唯一標準，就是到達保險公司想要的客戶的成本盡可能低。壽險産品的目標客戶是“傢庭”，因此，剩下的問題隻是如何用最低的成本打入傢庭而已。
這是特定曆史階段的一種閤理而必然的選擇——代理人製度就是那個曆史階段保險公司成本上最優的銷售渠道。

前言/序言

極緻服務是一種修行
馬明哲 平安集團董事長

鬍適先生曾講過，“保險的意義，是今天作明天的準備；生時做死時的準備；父母做兒女的準備；兒女幼時做兒女長大時的準備”。
保險是最能詮釋“保護與責任”內涵的行業。保險從業者基於不同傢庭、不同個體的差異化需求，幫助客戶為未來生活做好個性化財務安排，集閤今天閑散的資金，化解明天可能的突如其來的風險，幫助大眾未雨綢繆、守望相助，堅強麵對人生的挑戰。
對於現代保險業而言，服務就是實踐“保護與責任”的修行。對於保險人而言，以善為本，從心齣發，急客戶之所急，憂客戶之所憂，為客戶提供全麵、極緻服務，在日常工作中砥身礪行，在服務大眾中漸覺漸悟，就是一種修行。
葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭最好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。

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每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！

包裝完好，下次還來