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产品特色

编辑推荐

★ 影响力的实用性。影响力是心理学中*实用、*贴近生活的一门学问。影响他人，进而影响整个世界。
★ 经典心理学作品。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。
★ 专业*。从专业角度为读者阐释顺从他人行为背后的基本原则。带读者走出受骗误区，重新掌握自己。

内容简介

心理学影响力是心理学中*实用、*贴近生活的一门学问。在网络飞速发展的今天，各种各样的意识充斥这你的生活，影响着你的决定。如何做到不被社会，不被他人所影响。有没有什么你没意识的东西在改变你？本书教你如何运用心理学让你能够发现和意识到你周围的社会影响力的存在。让你知道如何不被他人所影响，影响力是无处不在，无孔不入的。小心！别被外界的影响所左右！

作者简介

心一：畅销书作家，图书策划人，毕业后即进入图书出版行业，至今已策划出版多部图书，在社科、经管、传记等领域均有代表作。

目录

第一章　定势：别让惯性左右你
三点水加去字怎么读？
见怪不怪，常见不疑
昂贵等于优质？
过去可能决定了现在
好习惯也是需要强化的
“不可能”只存在于你的想象之中
第二章　对比效应：事物不变，变的只是认知
游戏机畅销的奥秘
名牌产品打折的背后
每个人心中都有一杆秤
做好最坏的打算，接受不完美
你注意过酒店的菜单吗？
不要总觉得邻居家的草坪更绿
第三章　从众：毛毛虫为什么会饿死？
我为什么选择了错误答案？
环境影响了你的行为
社会常态的吸引力
跳出圈子，你不是一只毛毛虫
在其他人都投资的地方，不会发财
郁金香的“火焰”
第四章　威慑：不战而屈人之兵
“飞将军”李广的妙计
惩罚也是一种威慑
希尔顿的“妙招”
沉默不仅是金，还可以是秤砣
陌生环境带来的心理压力
害怕是藏在你心中的毒蛇
第五章　权威效应：放下权威，相信自己
要树立独立思考的科学精神
“权威的谎言”让孩子成为天才
你塑造的不只是表象
权威不是“上帝”
第六章　回馈原则：予人玫瑰，不止手有余香
帮助别人换来的何止是成就感
让人感到意外的薄荷糖
免费比大型广告更有号召力
世界就是面镜子，每个人看到的都是自己
第七章　竞争：互相牵制的螃蟹
合则两利，斗则两伤
晏婴分桃
不盖盖子的螃蟹篓
尤伯罗斯的奥运梦
唤醒“美洲虎”
一幅画像退匈奴
第八章　暗示：现象背后的真相
暗示的“不治之症”
你没做到是因为你还没想
你会哄宝宝睡觉吗？
窗户的第一块碎玻璃
别让自我被他人占领
第九章　趋合心理：人们总喜欢有始有终
完成强迫症
不要去捡第100 枚金币
消费积分的妙用
犹太人手里的金砖
第十章　观众效应：有双眼睛在看你
奖励“熊孩子”
蚂蚁也需要成群结队
有双眼睛在看你
第十一章　短缺效应：真的是物以稀为贵
“禁止出售”的渴望
价值调换的正版与错版
可口可乐的尴尬
打折宣传语也有奥秘
消费也有逆反心理
罗密欧与朱丽叶的叛逆心
第十二章　参与定律：这到底是谁的决定
尊重他人，给自己一个机会
获得支持的最好方法就是共同参与

精彩书摘

论语与稻盛和夫
在中国乃至世界流传了两千多年、长盛不衰的经典——《论语》中有这样的话：

子曰：“述而不作，信而好古，窃比我于老彭。”（《述而》）

孔子说：“平时我所说的话，都是以古时候圣人君子的话为基础的，那些并不是我的创作，我只是本着对现世有用的目的，重新讲述一遍而已。我听说殷商时代的贤人老彭就是这么做的。我不能和老彭相提并论，但我也想像他那样做。”

孔子认识到自己所说的话都不是自己的原创，只是结合着当今的世事，把过去圣人的话换一种形式再说一遍而已。
每当我想到《论语》中孔子这句话，对以前那些伟大的经营者和先哲们的敬仰之情就油然而生。
在所有对我的人生产生影响的经营者当中，对我帮助最大、影响最深、影响时间最长的就数京瓷集团的名誉董事长稻盛和夫先生了。
我和稻盛名誉董事长的缘分可以追溯到二十多年前，当时我是在NTT（NIPPON TELEGRAPH AND TELEPHONE CORPORATION，日本电报电话株式会社，简称NTT，为日本最大的电信服务公司，是目前日本通讯产业最重要的旗舰企业，也被列为目前世界上首屈一指的通信公司之一）的设立委员长、日本精工集团董事长今里广记先生身边工作，就在那时，我有幸结识了稻盛名誉董事长，并深受他的熏陶。
后来，我还有幸担任过稻盛名誉董事长主办的经营研讨会——“盛和塾”的联系人，还有机会执笔与稻盛名誉董事长相关的书籍（《稻盛和夫与中村天风》和《松下幸之助与稻盛和夫》），从此便与稻盛名誉董事长结下了不解之缘。
稻盛名誉董事长对于我们这样的后辈，总是心怀大爱，在各方面给予我们无微不至的关怀和指导，对此，我不知该用怎样的语言来表达心中的谢意！
在我就任株式会社HARD OFF CORPORATION总经理一职时，心中多少有些忐忑，毕竟这是一家在东京证券交易所第一市场上市的公司。当时，稻盛名誉董事长为我送来了热情洋溢的鼓励：“作为一个公司的总经理，你要以创造一个优秀的公司为己任，并为此不断努力哟！”至今，稻盛名誉董事长对我的鼓励还时常回响在我的耳边，同时，我的心中也充满了感激之情！
撰写这本书的原动力，来源于多年前我对稻盛名誉董事长的一次采访。当时，我去京瓷集团的京都总部采访他，采访的主题有两个，一个是“人生的活法”，一个是“传播的力量”。随后，我把采访内容整理了一下，又把稻盛名誉董事长平日对我的指导内容综合起来，心想：这些精彩内容对于年轻的后辈一定会有所帮助。于是，想把它们编辑成一本经营入门手册，分发给身边的同仁共同学习。
但是，正当我筹划此事时，出版社的老师向我发出了邀请：“您是稻盛和夫先生早期的弟子之一，相信一定深得他的真传，能不能把先生的教诣总结出来勉励天下人共同进步呢？”于是，我本来打算小范围传播的小册子成了正式的出版物与大家见面了。
稻盛名誉董事长最爱“敬天爱人”这四个字，意思就是尊敬上天，关爱他人。也就是说，要按照客观规律办事，从他人的角度考虑问题。这句话甚至成为京瓷集团的基本方针。
在记录西乡隆盛言行的书籍《南洲翁遗训》中，曾出现过“敬天爱人”这个词。可以说，西乡隆盛是受到了日本江户时代著名儒学家佐藤一斋的影响，才会使用这样的词语。
从这一点我们可以隐约窥见，绝代经营天才稻盛和夫氏的思想根基来源于有着两千多年历史的中国儒学思想。
我撰写《稻盛和夫的论语》这本书，有两个愿望。
第一，《论语》是一本记录孔子及其弟子言行的书。作为稻盛名誉董事长的弟子，我也想通过这本书记录老师的言行。稻盛哲学从人生讲到经营，网罗方方面面。我想用这本书作为稻盛哲学的一个辅助注释，也可以说这是一本“传道”之书。
第二，稻盛名誉董事长的思想源泉之一来自古老的中国儒学，我想尝试着用我所喜欢的《论语》中的章句来分析稻盛名誉董事长是如何将儒学应用于实践的。我将从一个崭新的角度对稻盛名誉董事长说过的话进行再注释。
为此，下面我将把稻盛名誉董事长称为“稻翁”，以表达我的敬意。稻盛名誉董事长尊敬的西乡隆盛就有“南洲翁”的称呼。所以，在此我也斗胆为我敬爱的、值得我终身学习的稻盛和夫先生加上一个“翁”字。
本书的每个小节中，开头都引用了一句稻翁的话。然后我从《论语》中找出与稻翁的话含义相近的章句附在后面进行对比，并注明了这句话出自《论语》的哪一个篇章。
另外，本书以稻盛名誉董事长所说的话为中心进行阐述，书中涉及《论语》的内容，我主要参考了金谷治翻译的《论语》（岩波文库）、吉川幸次郎所著《论语（上、下）》（朝日选书）和加地伸行所著《论语》（讲谈社学术文库）等书。
在稻翁对我的教诲中，我始终视为座右铭的是“六项精进”。下面，按照我的理解为大家一一解说。

【六项精进】

1.付出不输于任何人的努力
作为经营者要无上地热爱自己的事业、工作现场和全体员工。在珍惜这一切的同时以大义、经营理念和目标数字为大前提，要时刻保持对目标数字的强烈意识，用“心+科学”的方法，认真付出比任何人都多的努力、钻研、坚持，并将其贯穿于工作的始终，做到极限，把前进、向上作为心中永远的目标。
2.谦虚谨慎，戒骄戒躁
人间之事，皆有善因善果、因果报应。就像中国的一句至理名言“满招损，谦受益”说的那样，谦虚的心能给我们带来幸福，所以我们要净化自己的内心，为明天培养真正的活力。
3.日日反省
“忘己利他”才是获得成功的要诀！所以，我们必须时常自省自戒，反省自己内心是否有利己的、以自我为中心的邪念，是否任性骄横、公私不分，是否怯懦、不公平，是否对亲人、朋友有特殊待遇，是否为世间、为他人而行动，自己每天是否有改善、成长、进步……即使发现微小的问题，也必须即刻改正！
4.对人生怀有感恩之心
我们的生命都是别人赋予的。每当思考“生”的意义时，我们都会感觉到，一个人活着，必定有他的使命或天命。也正因为如此，我们必须珍惜现在这个瞬间，竭尽全力去奋斗！不重视今天的人，没有过去，也不可能有未来。另外，活着就是一种幸福，我们要对世间的一切都怀有一颗感恩的心。
5.积德行善，利他为人
人要心存善念，做正确的事，做善事，还要有一颗为他人着想的利他之心。乐于为他人、顾客、社会带来利益，心中始终怀着关爱他人的念头，并不断把这种思想落实到行动上。
6.不被感性的烦恼所困扰
“下雨天就在雨中走，刮风天就在风中走”，人要具备这种“享受当下”的乐观心情，这样才能让现在变得充实、快乐。总是满腹牢骚，对什么都放心不下，时刻都充满了烦恼是要不得的。
人要阳光乐观、充满朝气、耿直豪爽，要具有向前看的豁达心胸。对任何事情都要采取积极向上的思维方式，付出自己的全部努力去做，不让自己后悔比什么都重要。

以上的解说，无非是在我的理解能力范围之内做出的解释，只能算是抛砖引玉，读者朋友们可能具有更高的思想境界，能够做出更精彩、更贴切的解释。
我认为，世无完人，每个人都处在发展、成熟、强大的过程之中。稻翁的“六项精进”思想将会贯穿于《稻盛和夫的论语》这本书，希望它能成为你成长进步过程中的一个自省自戒和自我判断的标准。
我相信，稻翁的言论对于读者朋友们的成长和成功，肯定会有所帮助。如果这本书能给你带来些许启发，我将感到无上荣耀！



皆木和义 　　　　　　　

株式会社HARD OFF CORPORATION总经理

2008年春 　　　　　　　

前言/序言

前 言
你是不是时常有这样的疑问：为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？为什么看到别人排队时，我也跟着排队……
其实，这些都是别人对我们运用了心理影响力的结果。那么什么是心理学影响力呢？
心理学家告诉我，心理学影响力是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理方法。
看到这儿，你是不是已经对“心理学影响力”几个字望而生畏，不敢再往下看了呢？其实，你大可不必理会心理学家是怎么说的。通过自己的观察和体会，你也能掌握影响力的精髓。影响力并没有我们想象中的那么神秘和深奥，它只是人们众多心理活动的一些规律性总结。生活中每时每刻都有着各种的影响。因为生活主要就是由人的心理和行为支撑的。有人就有心理，也就有了影响力。说不定现在你的身边就有一个人正在对你使用着心理学影响力。
让我们来看看下面几个真实的片段。

片段一：俞敏洪招生
1991年冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件非常艰苦。
最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上干干净净，一个名字也没有。他们俩还以为遇到了骗子。
俞敏洪凭着多年教师生涯练就出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生又后悔地跑了回来，把报名费要了回去。
接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说，最终只有三个学生报了名。
这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，人们信不过。
想通后，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有的报名册上填了许多的假名字。对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。
片段二： 发奖金
经济不景气时期，有一间向来运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付账呢！”
经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。
两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司里顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？
过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”
听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖走人的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。
突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”霎时，整个公司淹没在一片欢呼声中。
看了上面的两个小片段，你是不是对影响力有了更感性的认识。其实，每个人每天都会受到生活的影响，因为影响力在生活中随处可见。巧妙地运用影响力可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候也可能轻易为你赢来转机。现在，你是不是觉得自己也该好好研究一下心理学影响力了呢？

别让惯性左右你
有这样一个测试题：公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
在100名被测试者中只有两人回答正确！后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”
为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定式在作怪。按照成人的经验，公安局长应该是男的，从“男局长”这个思维定式去推想，自然得不到正确答案，而孩子没有这方面的经验，也就没有思维定式的限制，因而立刻就得出了正确答案。
让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题，答题者必须是那些受过教育的成年人。
“三点水加个‘来’字，念什么？”
“还念lái。”
“那三点水加个‘去’呢？”
被问者至少有一半以上语塞，有的脱口而出“qù”，有的甚至说：“根本没这个字！”而同样的问题再问小学三四年级的学生，“中招”的人几乎没有。这是为什么呢？这也是心理学上的思维定式在作祟。
社会心理学家发现，思维定式在人际交往和认知过程中普遍存在。思维定式一旦形成，思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。
思维定式虽然可以使我们在从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化，但它的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他“途径”。因此，不管是在学习、工作还是在生活中，我们应该有意识地克服思维定式。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷，才能使我们少犯判断上的错误。
思维定式一旦形成，思维就呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。特别是当人们对未知情况不了解时，便会用以往的经验来判断。
见怪不怪、常见不疑
东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹的样子，便答应了他的请求。
第二天天刚亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵，然后扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来。
第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的还围上来闲看，相互间耳语一番，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。
到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了，围观的人以为这个古怪的人物又出来练箭了，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策马，径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出重围。他们气急败坏地派人追赶，太史慈却早已跑得无影无踪了。
太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发出救兵。刘备于是派出精兵强将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵到来，再也无心攻城，四散退去了。
人们对司空见惯的事情常常不会产生疑惑。太史慈正是利用了这一点，以熟视无睹的常见现象来麻痹对手，扼杀了对手思想的灵敏性，而后突然行动，突出重围。
俗话说“商场如战场”，同样的计策应用于商场上也可以出其不意地打击对手，就像处于弱势的顾尔德最后却控制了西联电报一样。
顾尔德是美国商场大玩家。１８７８年，他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的这家电报公司直接威

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