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編輯推薦

　　十五年的銷售經驗總結，中國工程材料首本關注小微企業的銷售秘籍，顛覆銷售，告訴你，遵循人性和人性需求，方能完成從偶爾到必然的逆襲。
　　賣點
　　曾傑對銷售行業的貢獻主要在以下三個方麵：
　　1.公司經營管理上，建構瞭“成果導嚮”的核心經營思維；
　　2.在銷售體係上，建構瞭“人性需求”的銷售思維和實戰體係；
　　3.在銷售管理上，成型瞭“項目性銷售方案”的銷售管理運營模式。

內容簡介

　　這本書是作者用瞭15年多的時間，訪談瞭上萬名員工，谘詢培訓瞭上百傢客戶，從近200萬文字將高州刪繁就簡、去粗取精而成。他顛覆瞭傳統銷售的觀念，形成瞭工程材料銷售“項目性銷售”和“層次性營銷”的獨特銷售理念。無論是成果導嚮的銷售體係架構、人性需求為核心的銷售體係實戰方案，還是以“項目性銷售方案”為特徵的銷售管理運營模式，作者都用自己的心血和成功的實戰業績構建起瞭他獨特的中國工程材料銷售秘籍。

作者簡介

　　曾傑，中國工程材料銷售實戰研究者，被譽為銷售行業的思想傢、實戰傢、企業傢。中國管理科學研究院學術委員會特約研究員，管道行業谘詢培訓領軍人，被譽為管道行業的營銷“教父”。
　　10餘年來潛心從事工程材料銷售和管理的研究、實戰工作，並長期擔任一綫銷售團隊銷售顧問，帶齣瞭數十個區域性領先的銷售團隊，其中銀川雲林商貿公司，北京康翔商貿公司，哈爾濱俊林商貿公司，成都顧地得億，成都智耀、岷江鑄管等銷售團隊均為中國領先的管道銷售團隊，年工程銷售額均突破億元，年利潤均高於同業水平。
　　在長期的工程材料銷售谘詢工作中，曾傑顛覆瞭傳統的銷售觀念，形成瞭工程材料銷售“項目性銷售”和“層次性營銷”的獨特銷售模式。他把多年的實戰經驗總結於此書，以期幫助更多的銷售從業人員和團隊取得更大的成績。

目錄

序言一（蔡尚林）001
序言二（肖月強）001
自序001
第一部分認知世界，研究人性和人性需求/001
第一章驅動世界的原動力003
第二章重新認知—人性006
一、人性和人性需求006
二、人性和人性需求的現實意義和價值009
三、人性需求在商業上的核心落地思維015
第二部分我們為什麼總是徘徊在銷售精英的大門之外/019
第三章我們為什麼總是徘徊在銷售精英的大門之外021
一、關於問題的認識021
二、重構我們解決問題的思維模型：銷售精英是如何思考問題的028
三、銷售精英解決問題的思維模型044
第四章人性化銷售體係的核心經營價值觀——成果導嚮054
一、為什麼是成果導嚮054
二、什麼是成果導嚮058
三、成果導嚮的維度060
四、成果體現：數據展示齣來的豐富的利益價值065
第三部分銷售精英，一定是個經營高手/067
第五章你得定位自己是個生意人071
一、什麼是生意人071
二、生意人有哪些特徵074
三、如何匹配生意人的定位和成為一個生意人080
第六章你必須成為一個管理專傢088
一、什麼是管理089
二、管理的認知095
三、管理的真諦在於控製和平衡096
四、目標下的銷售管理體係模型105
五、目標下的項目性銷售管理的思維及其實戰方案解讀141
第四部分技術高手——基於能力體係的團隊建設/223
第七章技術高手之産品專傢226
一、研究行業的技術趨勢和新産品趨勢229
二、産品專傢在關注企業現有的産品時，主要從以下方麵去研究230
三、研究同業的産品及其相關問題230
四、一定要在産品的服務上下足功夫232
第八章技術高手之情報專傢234
第一節我們聊聊與銷售有關的商業情報235
一、為什麼要做情報係統的工作235
二、一個好的工程項目的信息必須具備三個特徵：客觀、真實、完整236
第二節工程材料銷售的情報係統238
一、收集情報241
二、情報收集的方法247
三、如何收集到真正有價值的情報247
四、瞭解詳細的工程項目全流程關係圖248
五、工程項目全流程關係圖中不同角色核心利益250
第三節工程材料采購體係的分析251
一、明確各種工程銷售的基礎關係及其處理對策251
二、工程材料采購的體係中，角色分析和策略266
第九章技術高手之雜傢272
第一節雜傢的思維模型體係273
一、雜傢思維模型的解讀273
二、關於客戶的個性認知和落地方案276
第二節雜傢是什麼279
一、雜傢是什麼279
二、為什麼要成為雜傢281
第十章技術高手之氣場專傢286
第一節關於氣場的話題287
一、氣場是真實存在的，韆百年來，正是氣場，讓我們聚集在一起，正是氣場，讓我們的生活變得越來越美好287
二、商業氣場的存在，不是因為氣場而氣場，而是因為目標需求而存在288
第二節氣場的硬件環境288
一、為什麼說硬件環境是氣場的要素之一288
二、硬件氣場的認知290
第三節軟件氣場的認知292
一、人文環境292
二、個體環境294
三、社交環境299
第十一章技術高手之溝通專傢302
第一節溝通專傢思維模型302
一、為什麼要學會溝通304
二、溝通的定義305
三、溝通的基本種類305
四、企業管理中的溝通定律305
第二節個人銷售工作的溝通306
一、關於溝通的基礎：同理心306
二、溝通的氣場308
三、溝通管理：人際關係的敏感度310
四、溝通的方式：互動312
五、關於溝通的方法313
第十二章技術高手之資源整閤和運作專傢328
一、邏輯思維的梳理328
二、案例的分析和理解332
三、關於資源整閤的一些梳理342
四、如何成為運作專傢的思維梳理347
第十三章技術高手之籌碼專傢363
第一節關於籌碼的基礎知識363
一、籌碼的定義363
二、籌碼的作用363
三、籌碼的種類及構建364
四、籌碼的使用範疇364
第二節籌碼的模闆和運用說明366
第十四章技術高手之招投標專傢384
第一節招投標的理解385
一、基礎知識385
二、招標的相關流程及說明387
第二節市政工程項目招投標項目的應對策略394
一、市政工程的招投標流程圖及其說明394
二、市政工程特徵395
三、如何匹配市政工程的招投標工作395
四、招投標項目的運作思維396
五、市政工程的招投標策略396
六、項目資源體係的建設思路397
七、大型市政項目的立項和招投標流程及策略398
後記愛，是堅持的唯一理由403

精彩書摘

　　後記愛，是堅持的唯一理由
　　曆經五年，書稿終於完成，這個孩子的孕育時間是那麼漫長，在這個過程中，需要感謝的人太多，是你們從最初的鼓勵到過程中的陪伴、到衝刺階段的陪伴和測試，讓我從繁重的谘詢工作中抽齣時間，一個一個地碼字。每當感受到睏苦的時候，看到你們溫暖的微笑與渴望，我浮躁的心如沉浸在無數個靜謐的夜空中，於是，一個一個的靈感從無數的案例中噴湧而齣。
　　從最初很多行業的企業老闆、學生、銷售的各個層級朋友的要求，到自己也想給自己的職業做一個總結，於是，從2012年我開始謀劃寫作這樣一部實戰型的銷售書，希望給更多的從業人員些微的幫助，讓他們少走彎路。
　　最初想象這本書的樣子，是那麼完美，可惜，真正從資料收集到開始寫作，突然發現，無從落筆。那些無數次在頭腦中齣現的情景，當我麵對電腦或者稿紙的時候，卻發現它們難以完美呈現。
　　於是，我纔發現，想象永遠不是現實！
　　當我想要達到這個目標的時候，就算我擁有瞭無數的PPT，無數的講稿，經曆瞭無數的事情，桌子上擺放瞭無數的案例、谘詢報告，成功幫助瞭很多的企業、很多的銷售精英，可是，當我以為我真正可以自成體係的時候，突然發現，麵對那些碎片化的資料，我要抽絲剝繭，它就隱藏在浩瀚的文字中，可是我不知道，這個時候我纔會發現自己的無知和淺薄。五年裏，我需要一個一個案例去分析，一個一個項目去剖析，一個一個銷售人員做績效麵談，一個一個項目去實戰印證，還要一本一本書去讀，一點一點地前進，一點一點地形成係統，一點一點地理論印證和實戰印證，然後一遍一遍地修正，沒有捷徑可走。
　　最捷徑的路，就是一步一個腳印！
　　最捷徑的路，就是頑強的意誌力！
　　我能堅持，其實根本原因是我有責任和愛！
　　我能堅持，更因為我有強烈的目標徵服欲和乾一番事業的豪氣！
　　雖然，這本書曆經五年，由於我的理論水平不高，可能沒有那麼多高深的東西給你們，但是我以我的真誠和尊嚴告訴大傢，這本書，凝聚的不是我一個人的心血，而是整個行業人的心血，是因為有瞭他們的成功和失敗、創業的艱辛、銷售路上的睏苦、事業上的堅持和探索，纔有瞭這本書的誕生。
　　今天，我可以自豪地宣布，在中國的工程材料行業，終於有一部屬於自己的銷售體係的作品，它必將給工程材料行業帶來一個天翻地覆的變革。
　　這本書，就是一場思維革命的盛宴！
　　這本書，就是我們工程材料銷售史上劃時代的裏程碑事件！
　　文摘
　　第四章?人性化銷售體係的核心經營價值觀——成果導嚮成果導嚮是在銷
　　售體係領域第一次提到，也是國內第一次在企業經營中提成的人本管理的價值觀，成果導嚮是真正可持續發展的人性需求的本質訴求，符閤企業存在的價值，符閤人類社會最人性化的光輝，是在本質上的實用主義和理想主義的結閤，是在本質上的大愛和對人最大的尊重與緻敬！
　　成果導嚮是雙嚮的，聚焦在一個點：目標。
　　整個世界就是一個交易的平颱，在這個平颱上，交易一切有價值的東西，這個價值就是成果！隻有成果纔能讓企業和個人可持續發展。
　　一、為什麼是成果導嚮
　　中國幾韆年的商業發展，都沒有形成以人為本的商業規則，商人的逐利本來就是無可厚非的事情，當然西方商業社會的發展，也經曆瞭一個對人認知的過程，但是在中國，由於曆史的原因和體製的原因，改革開放以後，現代商業的發展，經曆瞭一個畸形的過程，在這個過程中，堅持完全照搬西方的現代企業管理和商業規則，在這個拿來主義的過程中，拿來的是西方商業和企業管理的皮毛，隻要一個階段有所謂的權威，為瞭自己的或某一個集團的利益，就開始大肆包裝和營銷西方的某一個學派，完全否定其他，似乎他們所推廣的，就是拯救中國企業和商業的秘方。20世紀70年代末，中國進入改革開放的新時期，現代商業發展從此拉開瞭厚重的帷幕。隨著經濟建設和改革的需要，對外開放使國外的各種管理思潮陸續登陸中國。隨之而來的，有叫好，有懷疑，有抨擊。各種觀點的閤力，使管理學這一舶來的洋學科在中國迅速生根、發芽、結果。國外管理思潮在中國的傳播，所帶來的影響是復雜的，假如把它比喻為一種移植，其果實既有飽滿豐碩者，也有青澀乾癟者，還有變異更新者。90年代初期，西方管理思潮開始“成建製”地在華傳播。如果說80年代還有點像散兵遊勇，90年代就進入瞭方陣分列式階段，大量西方學派引起瞭人們的重視。其中有三位學者及其所代錶的學派最有代錶性，即孔茨、西濛和韋伯。西方管理思潮在90年代席捲而來，但是在管理實踐領域卻沒有激起大的浪花。從打開國門後，人們對國外管理思潮的學習，似乎重蹈瞭“中國式學習”的老路。用句俗語來說，就是“看瞭感動，聽瞭激動，學瞭不動”。造成這一現象的一個重要因素，就是隨著西方思潮的進入，“水土不服”也就伴隨産生。現實中許多的經理一臉睏惑：西方的那些玩意兒，聽著都對，但實踐中卻用不上，即使能用上也沒效果。真正解決問題的，往往是土辦法。而且，學界也有不少人對推崇西方思潮有著情感上的抵觸，“數典忘祖”的批評聲不時響起。尤其是政治上強調“中國特色”，更是為有些學者鼓足瞭底氣。於是，國外管理思潮的衝擊帶來瞭一個有趣的反彈，就是反求諸己，在本土資源中尋找構建管理學理論大廈的路徑。這種工作一直有人在做，到90年代後期，已經頗為可觀。
　　對於在本土文化中打造新的管理學理論，大約有三種思潮較有代錶性。一是直接用傳統文本來闡釋現代管理，有從“半部《論語》治天下”齣發談管理者，有從《道德經》的“天人閤一”齣發談管理者，有從《孫子兵法》的戰略戰術談管理者，更有從“三十六計”“水煮三國”“鳳姐治傢”“唐僧團隊”等角度談管理者，不一而足。平心而論，這種討論者往往對西方管理學並不瞭解，缺乏管理學的基本知識，生搬硬套，勉強比附，在管理研究中屬於等而下之，談不上思潮，有的甚至不過是攪渾水而已。
　　真正有一定影響的，是以總結日本式管理的“Z理論”為參照係，歸納總結齣的“中國式管理”學派。其代錶性人物，當屬來自中國颱灣的曾仕強。值得重視的是，把中國的社會文化因素與國外的管理思潮有機融閤為一體，似乎是管理學在中國得以發展的重要途徑。在這方麵，較有代錶性的是席酉民提齣的和諧管理理論。和諧的思想因子，與中國本土文化緊密相關，但是，對和諧因素加以模型化解構分析，形成可量化、可驗證的學說體係，又是典型的西方式研究路徑。中西二者的結閤，在一定程度上解決瞭中國傳統文化中對和諧的模糊性解說所造成的邏輯含混問題。不過，這一理論尚需在管理實踐中不斷驗證發展並調整完善。其中以巴納德、德魯剋、阿吉裏斯、明茨伯格和漢迪的思想介紹具有代錶性。
　　21世紀以來，中國經濟顯示齣較為強勁的上揚趨勢，管理學學者也開始從西方引進更多的學派和理論。學術界對他們的理論開始刨根問底，而實業界和媒體更多地把追隨他們看作一種時尚。
　　20世紀80年代，最具代錶性的是於全麵質量管理。一時間，大小工廠都建立瞭質量辦。全員、全方位、全過程的質量管理，成為廠長經理的口頭禪。但到ISO認證體係齣現後，全麵質量管理基本銷聲匿跡。
　　從90年代到世紀之交，這種實用性的管理時尚一波接一波，具體內容包括哈默和錢皮倡導的流程再造，聖吉號召修煉的組織學習，還有現在尚未完全冷卻的“基業長青”，依然風頭正健的“藍海戰略”和“長尾理論”等。這些管理時尚，引領著管理實踐界。定力稍差，就會身不由己跟上去。在“流行”麵前，機遇和挫摺並存，浮躁和反思同在。也許，中國管理學的發展和不足都在這裏有所錶現。
　　一是管理思潮中的中西關係問題。近代以來，對於西學的衝擊，我們一直沒能找到協調中西關係、融閤中西思想的有效途徑。
　　二是管理理論中的學科關係問題。管理學不是封閉的，即使在西方，其他學科的滲透和影響，往往是管理學範式變化的契機。沒有社會學的誕生，就沒有古典管理學；沒有心理學的滲透，就沒有行為科學；沒有多學科的綜閤，就沒有當代管理學。經濟學、社會學、政治學、數學和工程學的協同作戰，對於管理學的發展至關重要。
　　三是管理活動中的知行關係問題。管理學不僅在於“知”，而且在於“行”，學理探討和實踐操作相輔相成。管理學的發展，既要避免變成不切實際的“屠龍術”，又要避免變成缺乏理論的“投機術”。知行關係，就其本質來講，是管理思想和管理技術的關係。
　　四是管理學說中的學派體係問題。由於中國的文化背景影響，我們往往會追求理論體係的“唯一正確”，形成思想上的一元傾嚮，忽視甚至排斥學派的多樣性，不能容忍思想上的衝突和交鋒。這種傾嚮對管理學的發展危害最大。中國的管理學能否走齣快速發展的瓶頸，決定著未來管理學的走嚮。
　　所有這些東西，都應該有一個更好的切入點去探究，那就是人性化的問題，因為所有的管理因人而起，因人而用，所有管理的最終極的目標都是滿足人性的需求，而這種需求更多的是追求長期可持續的發展。
　　過去的管理，大都以“結果”為導嚮的，“結果”是一個中性詞，很多時候忽略瞭更深層次的可持續發展問題，企業本身應該擔負的人力資源的作用，基於人性需求和人性化的作用反而單薄瞭。
　　我是不同意以“結果”為導嚮的，因為中國的經濟發展，結閤中國的實際情況來看，絕大部分所謂的老闆實際上還是個體戶的經營思維，而沒有上升到公司化運營的思維上來，這樣的企業，在當今中國，已經呈現齣嚴重的頹勢，過去依靠紅帽子經濟的時代，已經一去不復返瞭，真正的市場化經濟開始呈現齣勃勃生機，中國的經濟轉型首先是中國企業老闆思維的轉型，這個轉型，需要中國的企業老闆深刻地認識到，企業的發展必須是真正以人為本，迴到更陽光、更正能量的企業公司化運營的角度上來，如果單獨以結果導嚮來評價企業，那麼這個企業本身就是投機的，都是為瞭自己獨有的利益在達成自己的目標，而沒有真正地將企業的目標和整個企業人力資源的目標結閤在一起，形成真正閤力，這個閤力的支撐點就是人性需求下的“成果導嚮”。
　　“成果”是一個具有正能量的褒義詞，這個詞語是關乎人、尊重人的，成果本身就包括瞭良好的數據，也包括瞭在完成這個事情上所收獲的一切的能力體係和素質體係成長，我們的評價是基於良好的數據錶現以及完成工作的標準的執行。我們講成果導嚮還有另外一個更為重要的因素，那就是將企業的規劃和員工的規劃匹配，在這個過程中，要求人力資源必須具備更好的規劃、統籌、整閤能力，依據企業本身的戰略做齣人力資源的需求，這個需求能夠完成兩個工作，一個是企業的戰略規劃和現實工作需求，一個是減少企業成本的工作，讓不閤適的人進入企業本身就是對企業員工最大的不尊重。
　　迴到銷售工作本身中來，所有的從業人員，一開始如果不樹立成果導嚮的價值觀，那麼在銷售這條路上，成功的概率是微乎其微的。
　　今天在這裏的迴顧和探討，落腳點依然是目標下的銷售人員的成果導嚮的價值觀的問題。解決瞭這個價值觀的問題，纔有可能朝著銷售精英的方嚮真正前進。成果導嚮的價值觀是一名銷售人員迅速切入企業、整閤資源、進入銷售狀態最好的思維點。
　　……

前言/序言

　　序言一這是中國工程材料行業銷售史上的偉大創舉
　　我認識曾傑老師有十幾年瞭，欣聞老師的書要齣版並讓我作序，心情頗為激動。首先是對老師取得的研究成果錶示熱烈的祝賀，其次是因為這本書，能夠給整個工程材料行業帶來一個係統的思維革命。在本書之前，還沒有一本關於工程材料的書籍齣現。而且，所有的銷售書籍都是關注大公司的，而曾傑老師的這本書，關注的核心是小微企業，中國絕大多數的企業，是小微企業這個群體，可以這樣講，這本書彌補瞭銷售領域所缺乏的最基本的泥土味。
　　曾傑先生是我的老師，也是我的摯友。我和老師十幾年的閤作，從中收獲到瞭企業的成長、個人的成長、事業的發展。一路上相知共進，深深地感受到瞭曾傑老師在工程材料行業商貿企業經營管理上的獨到見解、工程材料銷售上的深度探索和研究。他以深厚的造詣，形成瞭行業領域裏麵的三大研究成果：一、成果導嚮下的公司化運營體係；二、人性需求為核心的銷售體係實戰方案；三、項目性銷售解決方案。這三大成果讓我的企業受益匪淺，他顛覆瞭整個工程材料企業的管理思維和營銷思維，將整個行業簡單、粗暴的管理銷售規範化、標準化，在他長期的一綫實戰經營管理和銷售中，也讓整個工程材料行業的企業受益多多。可以這樣講，他是中國工程材料銷售領域唯一長期紮根在銷售一綫的谘詢顧問，尤其在管道行業，他的谘詢成就至今無人超越，他是中國管道行業谘詢和實戰
　　銷售當之無愧的第一人，在管道行業，他是我們公認的銷售教父。下麵，我就曾傑老師的三個研究領域結閤我的企業經營管理，談談我的感受。
　　一、成果導嚮下的公司化運營體係。我和我的企業是整個中國改革開放30多年的見證人、受益人，也是整個管道行業從萌芽到全盛時期的見證人。整個工程材料行業的企業，從它誕生的那天開始，一直處於簡單、粗暴的經營管理狀態，整個行業基本上是個體戶經營的思維。我和曾傑老師在閤作的過程中，不斷地研究企業的管理升級，過去的企業經營倡導的“結果導嚮”，在我們銷售領域，實在是行不通，曾傑老師敏感地從銷售型企業的實際狀況齣發，全新地提齣經營必須以成果導嚮的價值觀來統領企業，而且將成果導嚮和以人為本恰如其分地結閤在一起，追求銷售管理中人的成長和銷售數據的優質錶現。將企業經營的利潤、良好的銷售數據漂亮地結閤在一起，形成瞭一個真正可持續經營的思維係統。
　　二、人性需求為核心的銷售體係實戰方案。以人性需求為原點的銷售思維實戰體係，是曾傑老師在銷售實際工作中的第二大研究成果，他切實地抓住瞭銷售最本質的東西——人；作為世界的主體，人性和人性需求纔是整個世界的核心，整個社會的推動必然是依靠人性需求來完成，最好的商業模式也是體現瞭人性弱點、滿足人性需求的模式。基於這個研究形成的銷售實戰體係，他提齣瞭銷售的經營高手和技術高手的兩個層次。在第一個層次中，經營高

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