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编辑推荐

　　十五年的销售经验总结，中国工程材料首本关注小微企业的销售秘籍，颠覆销售，告诉你，遵循人性和人性需求，方能完成从偶尔到必然的逆袭。
　　卖点
　　曾杰对销售行业的贡献主要在以下三个方面：
　　1.公司经营管理上，建构了“成果导向”的核心经营思维；
　　2.在销售体系上，建构了“人性需求”的销售思维和实战体系；
　　3.在销售管理上，成型了“项目性销售方案”的销售管理运营模式。

内容简介

　　这本书是作者用了15年多的时间，访谈了上万名员工，咨询培训了上百家客户，从近200万文字将高州删繁就简、去粗取精而成。他颠覆了传统销售的观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售体系架构、人性需求为核心的销售体系实战方案，还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式，作者都用自己的心血和成功的实战业绩构建起了他独特的中国工程材料销售秘籍。

作者简介

　　曾杰，中国工程材料销售实战研究者，被誉为销售行业的思想家、实战家、企业家。中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，管道行业咨询培训领军人，被誉为管道行业的营销“教父”。
　　10余年来潜心从事工程材料销售和管理的研究、实战工作，并长期担任一线销售团队销售顾问，带出了数十个区域性领先的销售团队，其中银川云林商贸公司，北京康翔商贸公司，哈尔滨俊林商贸公司，成都顾地得亿，成都智耀、岷江铸管等销售团队均为中国领先的管道销售团队，年工程销售额均突破亿元，年利润均高于同业水平。
　　在长期的工程材料销售咨询工作中，曾杰颠覆了传统的销售观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售模式。他把多年的实战经验总结于此书，以期帮助更多的销售从业人员和团队取得更大的成绩。

目录

序言一（蔡尚林）001
序言二（肖月强）001
自序001
第一部分认知世界，研究人性和人性需求/001
第一章驱动世界的原动力003
第二章重新认知—人性006
一、人性和人性需求006
二、人性和人性需求的现实意义和价值009
三、人性需求在商业上的核心落地思维015
第二部分我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外/019
第三章我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外021
一、关于问题的认识021
二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的028
三、销售精英解决问题的思维模型044
第四章人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向054
一、为什么是成果导向054
二、什么是成果导向058
三、成果导向的维度060
四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值065
第三部分销售精英，一定是个经营高手/067
第五章你得定位自己是个生意人071
一、什么是生意人071
二、生意人有哪些特征074
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人080
第六章你必须成为一个管理专家088
一、什么是管理089
二、管理的认知095
三、管理的真谛在于控制和平衡096
四、目标下的销售管理体系模型105
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读141
第四部分技术高手——基于能力体系的团队建设/223
第七章技术高手之产品专家226
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势229
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究230
三、研究同业的产品及其相关问题230
四、一定要在产品的服务上下足功夫232
第八章技术高手之情报专家234
第一节我们聊聊与销售有关的商业情报235
一、为什么要做情报系统的工作235
二、一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、真实、完整236
第二节工程材料销售的情报系统238
一、收集情报241
二、情报收集的方法247
三、如何收集到真正有价值的情报247
四、了解详细的工程项目全流程关系图248
五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益250
第三节工程材料采购体系的分析251
一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策251
二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略266
第九章技术高手之杂家272
第一节杂家的思维模型体系273
一、杂家思维模型的解读273
二、关于客户的个性认知和落地方案276
第二节杂家是什么279
一、杂家是什么279
二、为什么要成为杂家281
第十章技术高手之气场专家286
第一节关于气场的话题287
一、气场是真实存在的，千百年来，正是气场，让我们聚集在一起，正是气场，让我们的生活变得越来越美好287
二、商业气场的存在，不是因为气场而气场，而是因为目标需求而存在288
第二节气场的硬件环境288
一、为什么说硬件环境是气场的要素之一288
二、硬件气场的认知290
第三节软件气场的认知292
一、人文环境292
二、个体环境294
三、社交环境299
第十一章技术高手之沟通专家302
第一节沟通专家思维模型302
一、为什么要学会沟通304
二、沟通的定义305
三、沟通的基本种类305
四、企业管理中的沟通定律305
第二节个人销售工作的沟通306
一、关于沟通的基础：同理心306
二、沟通的气场308
三、沟通管理：人际关系的敏感度310
四、沟通的方式：互动312
五、关于沟通的方法313
第十二章技术高手之资源整合和运作专家328
一、逻辑思维的梳理328
二、案例的分析和理解332
三、关于资源整合的一些梳理342
四、如何成为运作专家的思维梳理347
第十三章技术高手之筹码专家363
第一节关于筹码的基础知识363
一、筹码的定义363
二、筹码的作用363
三、筹码的种类及构建364
四、筹码的使用范畴364
第二节筹码的模板和运用说明366
第十四章技术高手之招投标专家384
第一节招投标的理解385
一、基础知识385
二、招标的相关流程及说明387
第二节市政工程项目招投标项目的应对策略394
一、市政工程的招投标流程图及其说明394
二、市政工程特征395
三、如何匹配市政工程的招投标工作395
四、招投标项目的运作思维396
五、市政工程的招投标策略396
六、项目资源体系的建设思路397
七、大型市政项目的立项和招投标流程及策略398
后记爱，是坚持的唯一理由403

精彩书摘

　　后记爱，是坚持的唯一理由
　　历经五年，书稿终于完成，这个孩子的孕育时间是那么漫长，在这个过程中，需要感谢的人太多，是你们从最初的鼓励到过程中的陪伴、到冲刺阶段的陪伴和测试，让我从繁重的咨询工作中抽出时间，一个一个地码字。每当感受到困苦的时候，看到你们温暖的微笑与渴望，我浮躁的心如沉浸在无数个静谧的夜空中，于是，一个一个的灵感从无数的案例中喷涌而出。
　　从最初很多行业的企业老板、学生、销售的各个层级朋友的要求，到自己也想给自己的职业做一个总结，于是，从2012年我开始谋划写作这样一部实战型的销售书，希望给更多的从业人员些微的帮助，让他们少走弯路。
　　最初想象这本书的样子，是那么完美，可惜，真正从资料收集到开始写作，突然发现，无从落笔。那些无数次在头脑中出现的情景，当我面对电脑或者稿纸的时候，却发现它们难以完美呈现。
　　于是，我才发现，想象永远不是现实！
　　当我想要达到这个目标的时候，就算我拥有了无数的PPT，无数的讲稿，经历了无数的事情，桌子上摆放了无数的案例、咨询报告，成功帮助了很多的企业、很多的销售精英，可是，当我以为我真正可以自成体系的时候，突然发现，面对那些碎片化的资料，我要抽丝剥茧，它就隐藏在浩瀚的文字中，可是我不知道，这个时候我才会发现自己的无知和浅薄。五年里，我需要一个一个案例去分析，一个一个项目去剖析，一个一个销售人员做绩效面谈，一个一个项目去实战印证，还要一本一本书去读，一点一点地前进，一点一点地形成系统，一点一点地理论印证和实战印证，然后一遍一遍地修正，没有捷径可走。
　　最捷径的路，就是一步一个脚印！
　　最捷径的路，就是顽强的意志力！
　　我能坚持，其实根本原因是我有责任和爱！
　　我能坚持，更因为我有强烈的目标征服欲和干一番事业的豪气！
　　虽然，这本书历经五年，由于我的理论水平不高，可能没有那么多高深的东西给你们，但是我以我的真诚和尊严告诉大家，这本书，凝聚的不是我一个人的心血，而是整个行业人的心血，是因为有了他们的成功和失败、创业的艰辛、销售路上的困苦、事业上的坚持和探索，才有了这本书的诞生。
　　今天，我可以自豪地宣布，在中国的工程材料行业，终于有一部属于自己的销售体系的作品，它必将给工程材料行业带来一个天翻地覆的变革。
　　这本书，就是一场思维革命的盛宴！
　　这本书，就是我们工程材料销售史上划时代的里程碑事件！
　　文摘
　　第四章?人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向成果导向是在销
　　售体系领域第一次提到，也是国内第一次在企业经营中提成的人本管理的价值观，成果导向是真正可持续发展的人性需求的本质诉求，符合企业存在的价值，符合人类社会最人性化的光辉，是在本质上的实用主义和理想主义的结合，是在本质上的大爱和对人最大的尊重与致敬！
　　成果导向是双向的，聚焦在一个点：目标。
　　整个世界就是一个交易的平台，在这个平台上，交易一切有价值的东西，这个价值就是成果！只有成果才能让企业和个人可持续发展。
　　一、为什么是成果导向
　　中国几千年的商业发展，都没有形成以人为本的商业规则，商人的逐利本来就是无可厚非的事情，当然西方商业社会的发展，也经历了一个对人认知的过程，但是在中国，由于历史的原因和体制的原因，改革开放以后，现代商业的发展，经历了一个畸形的过程，在这个过程中，坚持完全照搬西方的现代企业管理和商业规则，在这个拿来主义的过程中，拿来的是西方商业和企业管理的皮毛，只要一个阶段有所谓的权威，为了自己的或某一个集团的利益，就开始大肆包装和营销西方的某一个学派，完全否定其他，似乎他们所推广的，就是拯救中国企业和商业的秘方。20世纪70年代末，中国进入改革开放的新时期，现代商业发展从此拉开了厚重的帷幕。随着经济建设和改革的需要，对外开放使国外的各种管理思潮陆续登陆中国。随之而来的，有叫好，有怀疑，有抨击。各种观点的合力，使管理学这一舶来的洋学科在中国迅速生根、发芽、结果。国外管理思潮在中国的传播，所带来的影响是复杂的，假如把它比喻为一种移植，其果实既有饱满丰硕者，也有青涩干瘪者，还有变异更新者。90年代初期，西方管理思潮开始“成建制”地在华传播。如果说80年代还有点像散兵游勇，90年代就进入了方阵分列式阶段，大量西方学派引起了人们的重视。其中有三位学者及其所代表的学派最有代表性，即孔茨、西蒙和韦伯。西方管理思潮在90年代席卷而来，但是在管理实践领域却没有激起大的浪花。从打开国门后，人们对国外管理思潮的学习，似乎重蹈了“中国式学习”的老路。用句俗语来说，就是“看了感动，听了激动，学了不动”。造成这一现象的一个重要因素，就是随着西方思潮的进入，“水土不服”也就伴随产生。现实中许多的经理一脸困惑：西方的那些玩意儿，听着都对，但实践中却用不上，即使能用上也没效果。真正解决问题的，往往是土办法。而且，学界也有不少人对推崇西方思潮有着情感上的抵触，“数典忘祖”的批评声不时响起。尤其是政治上强调“中国特色”，更是为有些学者鼓足了底气。于是，国外管理思潮的冲击带来了一个有趣的反弹，就是反求诸己，在本土资源中寻找构建管理学理论大厦的路径。这种工作一直有人在做，到90年代后期，已经颇为可观。
　　对于在本土文化中打造新的管理学理论，大约有三种思潮较有代表性。一是直接用传统文本来阐释现代管理，有从“半部《论语》治天下”出发谈管理者，有从《道德经》的“天人合一”出发谈管理者，有从《孙子兵法》的战略战术谈管理者，更有从“三十六计”“水煮三国”“凤姐治家”“唐僧团队”等角度谈管理者，不一而足。平心而论，这种讨论者往往对西方管理学并不了解，缺乏管理学的基本知识，生搬硬套，勉强比附，在管理研究中属于等而下之，谈不上思潮，有的甚至不过是搅浑水而已。
　　真正有一定影响的，是以总结日本式管理的“Z理论”为参照系，归纳总结出的“中国式管理”学派。其代表性人物，当属来自中国台湾的曾仕强。值得重视的是，把中国的社会文化因素与国外的管理思潮有机融合为一体，似乎是管理学在中国得以发展的重要途径。在这方面，较有代表性的是席酉民提出的和谐管理理论。和谐的思想因子，与中国本土文化紧密相关，但是，对和谐因素加以模型化解构分析，形成可量化、可验证的学说体系，又是典型的西方式研究路径。中西二者的结合，在一定程度上解决了中国传统文化中对和谐的模糊性解说所造成的逻辑含混问题。不过，这一理论尚需在管理实践中不断验证发展并调整完善。其中以巴纳德、德鲁克、阿吉里斯、明茨伯格和汉迪的思想介绍具有代表性。
　　21世纪以来，中国经济显示出较为强劲的上扬趋势，管理学学者也开始从西方引进更多的学派和理论。学术界对他们的理论开始刨根问底，而实业界和媒体更多地把追随他们看作一种时尚。
　　20世纪80年代，最具代表性的是于全面质量管理。一时间，大小工厂都建立了质量办。全员、全方位、全过程的质量管理，成为厂长经理的口头禅。但到ISO认证体系出现后，全面质量管理基本销声匿迹。
　　从90年代到世纪之交，这种实用性的管理时尚一波接一波，具体内容包括哈默和钱皮倡导的流程再造，圣吉号召修炼的组织学习，还有现在尚未完全冷却的“基业长青”，依然风头正健的“蓝海战略”和“长尾理论”等。这些管理时尚，引领着管理实践界。定力稍差，就会身不由己跟上去。在“流行”面前，机遇和挫折并存，浮躁和反思同在。也许，中国管理学的发展和不足都在这里有所表现。
　　一是管理思潮中的中西关系问题。近代以来，对于西学的冲击，我们一直没能找到协调中西关系、融合中西思想的有效途径。
　　二是管理理论中的学科关系问题。管理学不是封闭的，即使在西方，其他学科的渗透和影响，往往是管理学范式变化的契机。没有社会学的诞生，就没有古典管理学；没有心理学的渗透，就没有行为科学；没有多学科的综合，就没有当代管理学。经济学、社会学、政治学、数学和工程学的协同作战，对于管理学的发展至关重要。
　　三是管理活动中的知行关系问题。管理学不仅在于“知”，而且在于“行”，学理探讨和实践操作相辅相成。管理学的发展，既要避免变成不切实际的“屠龙术”，又要避免变成缺乏理论的“投机术”。知行关系，就其本质来讲，是管理思想和管理技术的关系。
　　四是管理学说中的学派体系问题。由于中国的文化背景影响，我们往往会追求理论体系的“唯一正确”，形成思想上的一元倾向，忽视甚至排斥学派的多样性，不能容忍思想上的冲突和交锋。这种倾向对管理学的发展危害最大。中国的管理学能否走出快速发展的瓶颈，决定着未来管理学的走向。
　　所有这些东西，都应该有一个更好的切入点去探究，那就是人性化的问题，因为所有的管理因人而起，因人而用，所有管理的最终极的目标都是满足人性的需求，而这种需求更多的是追求长期可持续的发展。
　　过去的管理，大都以“结果”为导向的，“结果”是一个中性词，很多时候忽略了更深层次的可持续发展问题，企业本身应该担负的人力资源的作用，基于人性需求和人性化的作用反而单薄了。
　　我是不同意以“结果”为导向的，因为中国的经济发展，结合中国的实际情况来看，绝大部分所谓的老板实际上还是个体户的经营思维，而没有上升到公司化运营的思维上来，这样的企业，在当今中国，已经呈现出严重的颓势，过去依靠红帽子经济的时代，已经一去不复返了，真正的市场化经济开始呈现出勃勃生机，中国的经济转型首先是中国企业老板思维的转型，这个转型，需要中国的企业老板深刻地认识到，企业的发展必须是真正以人为本，回到更阳光、更正能量的企业公司化运营的角度上来，如果单独以结果导向来评价企业，那么这个企业本身就是投机的，都是为了自己独有的利益在达成自己的目标，而没有真正地将企业的目标和整个企业人力资源的目标结合在一起，形成真正合力，这个合力的支撑点就是人性需求下的“成果导向”。
　　“成果”是一个具有正能量的褒义词，这个词语是关乎人、尊重人的，成果本身就包括了良好的数据，也包括了在完成这个事情上所收获的一切的能力体系和素质体系成长，我们的评价是基于良好的数据表现以及完成工作的标准的执行。我们讲成果导向还有另外一个更为重要的因素，那就是将企业的规划和员工的规划匹配，在这个过程中，要求人力资源必须具备更好的规划、统筹、整合能力，依据企业本身的战略做出人力资源的需求，这个需求能够完成两个工作，一个是企业的战略规划和现实工作需求，一个是减少企业成本的工作，让不合适的人进入企业本身就是对企业员工最大的不尊重。
　　回到销售工作本身中来，所有的从业人员，一开始如果不树立成果导向的价值观，那么在销售这条路上，成功的概率是微乎其微的。
　　今天在这里的回顾和探讨，落脚点依然是目标下的销售人员的成果导向的价值观的问题。解决了这个价值观的问题，才有可能朝着销售精英的方向真正前进。成果导向的价值观是一名销售人员迅速切入企业、整合资源、进入销售状态最好的思维点。
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前言/序言

　　序言一这是中国工程材料行业销售史上的伟大创举
　　我认识曾杰老师有十几年了，欣闻老师的书要出版并让我作序，心情颇为激动。首先是对老师取得的研究成果表示热烈的祝贺，其次是因为这本书，能够给整个工程材料行业带来一个系统的思维革命。在本书之前，还没有一本关于工程材料的书籍出现。而且，所有的销售书籍都是关注大公司的，而曾杰老师的这本书，关注的核心是小微企业，中国绝大多数的企业，是小微企业这个群体，可以这样讲，这本书弥补了销售领域所缺乏的最基本的泥土味。
　　曾杰先生是我的老师，也是我的挚友。我和老师十几年的合作，从中收获到了企业的成长、个人的成长、事业的发展。一路上相知共进，深深地感受到了曾杰老师在工程材料行业商贸企业经营管理上的独到见解、工程材料销售上的深度探索和研究。他以深厚的造诣，形成了行业领域里面的三大研究成果：一、成果导向下的公司化运营体系；二、人性需求为核心的销售体系实战方案；三、项目性销售解决方案。这三大成果让我的企业受益匪浅，他颠覆了整个工程材料企业的管理思维和营销思维，将整个行业简单、粗暴的管理销售规范化、标准化，在他长期的一线实战经营管理和销售中，也让整个工程材料行业的企业受益多多。可以这样讲，他是中国工程材料销售领域唯一长期扎根在销售一线的咨询顾问，尤其在管道行业，他的咨询成就至今无人超越，他是中国管道行业咨询和实战
　　销售当之无愧的第一人，在管道行业，他是我们公认的销售教父。下面，我就曾杰老师的三个研究领域结合我的企业经营管理，谈谈我的感受。
　　一、成果导向下的公司化运营体系。我和我的企业是整个中国改革开放30多年的见证人、受益人，也是整个管道行业从萌芽到全盛时期的见证人。整个工程材料行业的企业，从它诞生的那天开始，一直处于简单、粗暴的经营管理状态，整个行业基本上是个体户经营的思维。我和曾杰老师在合作的过程中，不断地研究企业的管理升级，过去的企业经营倡导的“结果导向”，在我们销售领域，实在是行不通，曾杰老师敏感地从销售型企业的实际状况出发，全新地提出经营必须以成果导向的价值观来统领企业，而且将成果导向和以人为本恰如其分地结合在一起，追求销售管理中人的成长和销售数据的优质表现。将企业经营的利润、良好的销售数据漂亮地结合在一起，形成了一个真正可持续经营的思维系统。
　　二、人性需求为核心的销售体系实战方案。以人性需求为原点的销售思维实战体系，是曾杰老师在销售实际工作中的第二大研究成果，他切实地抓住了销售最本质的东西——人；作为世界的主体，人性和人性需求才是整个世界的核心，整个社会的推动必然是依靠人性需求来完成，最好的商业模式也是体现了人性弱点、满足人性需求的模式。基于这个研究形成的销售实战体系，他提出了销售的经营高手和技术高手的两个层次。在第一个层次中，经营高

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