銷售心理戰 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

商場如戰場，在産品同質化日趨嚴重、競爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買産品的主要原因不僅取決於産品本身，更重要的是銷售人員是否具有高超的推銷技巧。如果你想成為一個成功的銷售人員，在與客戶溝通時，必須洞察客戶心理，想辦法將自己對産品的積極態度傳遞給客戶，引起客戶對你的産品産生深厚的興趣，然後纔能激發客戶強烈的購買欲望，從而達到促使客戶購買的目的。本書可以告訴你如何能達到這個目的。讓你在較短時間內迅速掌握各種說話技巧，提升自己的溝通和談判能力，成為一個真正的銷售高手。

內容簡介

本書針對銷售人員如何施展口纔激發客戶購買欲的問題，分彆從初次拜訪客戶、拉近與客戶之間的距離、探察客戶需求、産品介紹等幾個方麵入手，通過具體的情景案例分析，讓讀者身臨其境地體驗在某一情形下該怎樣應對客戶，把握客戶購物心理，說服客戶，從而最終實現交易的目的。

精彩書評

不要過度承諾，但要超值交付。——戴爾

推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己。——喬·吉拉德

我總是站在顧客的角度看待即將推齣的産品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。——查爾斯·斯瓦布

利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。——梁憲初

在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。——瑪格麗特·斯佩林斯

目錄

第一章 精心設計開場白，用一句話留住“上帝”
1.先聲奪人式開場白，引起客戶對你的關注
2.設置懸念式開場白，激發客戶好奇心
3.陳述利益式開場白，客戶擋不住的誘惑力
4.錶達感謝式開場白，用誠意感動客戶
5.以退為進式開場白，讓客戶專心聽你說
6.他人引薦式開場白，迅速增加客戶信任度
7.請教問題式開場白，拉近雙方的距離
8.連環追問式開場白，讓對方無法說“不”
9.標新立異式開場白，瞬間抓住客戶的眼球

第二章 施展語言魅力，先把自己“推銷”給客戶
10.熱情的寒暄，讓客戶如沐春風
11.記住對方名字，使客戶覺得自己很重要
12.勤用禮貌用語，滿足對方被尊重需求
13.真誠贊美，用“心”去打動客戶
14.謙恭有禮的言辭，維護客戶的優越感
15.不談生意先談“情”，把關愛送給客戶
16.共同愛好做話題，打開客戶的心扉
17.巧用幽默，把你的客戶逗開懷
18.講個小故事，激發客戶強烈的興趣
19.“同理心”溝通法，盡快贏得客戶的“心”

第三章 提問的技巧，把東西賣給需要的人
20.主動去探詢，問準客戶需求好成交
21.旁敲側擊，尋找客戶的隱性需求
22.引導式提問，抓住客戶的潛在需求
23.找準關注點，把話說到客戶心裏去
24.因勢利導，挖掘齣客戶的消費潛力
25.“二選一”提問法，客戶怎麼答都能成交
26.會問也要會聽，讓客戶把需求告訴你
27.問清客戶訴求，把“抱怨”轉化為商機

第四章 多方式介紹産品，以“專業”徵服客戶
28.以自信的態度告訴客戶，我的産品最適閤您
29.突齣産品賣點，讓對方感覺它的與眾不同
30.産品介紹，結閤客戶需求說優勢
31.發揮數字魔力，用權威數據說服客戶
32.給齣最專業的解答，客戶更相信“專傢”
33.描繪擁有産品後的幸福，調動起客戶購買欲
34.顧問式銷售，為客戶齣謀劃策
35.不談價格談價值，用核心利益打動客戶
36.適當指齣産品不足，更容易獲得客戶信任
　　
第五章 藉助“第三方”，讓你的話更有說服力
37.利用“從眾心理”，鼓動客戶去搶購
38.引用權威、專傢意見，給客戶吃顆定心丸
39.口碑的力量，藉助客戶去說服客戶
40.藉用名人影響力，說明你的産品很受歡迎
41.做好品牌宣傳，給客戶留下深刻印象
42.製造聲勢，利用“牛群效應”說服客戶
43.藉力廣告、媒體報道，在客戶中製造話題
44.巧妙布局，說動客戶身邊的人幫你說話

第六章 抓住客戶心理“弱點”，因人而異說話促成交
45.利用虛榮心，三言兩語讓客戶為“麵子”買單
46.講價需知，滿足客戶占便宜心理
47.欲擒故縱說“不賣瞭”，讓客戶不再猶豫
48.調動客戶好奇心，讓他喜歡上你的産品
49.強調“物以稀為貴”，勾起客戶的占有欲望
50.適當的恭維，讓客戶感覺自己更有身份
51.巧用激將法，迫使客戶說話算數
52.假設成交法，這麼說讓客戶無法拒絕
53.利用同情心，以耐心和毅力去說服客戶
54.利用“逆反”心理，客戶遭拒更想買
55.最後機會成交法，你的話客戶不得不重視

第七章 換個角度分析問題，打消客戶最後的顧慮
56.價格問題最敏感，說服客戶有絕招
57.追憶上當受騙經曆，喚起客戶共鳴
58.提齣最佳方案，幫助對方解決難題
59.建言獻策，為對方省錢你纔能賺錢
60.把握客戶心理，隻說對方感興趣的話題
61.循循善誘，用産品的直接利益打動客戶
62.主動退讓，讓客戶難以拒絕你的請求
63.話外之音，從“要害處”尋找切入點
64.適當附和對方意見，消除客戶的質疑

第八章 說到就要做到，誠信方能贏得客戶
65.用肺腑之言打動對方，提高客戶滿意度
66.價格承諾，讓客戶感覺物有所值
67.商品質量承諾，客戶放心購物的“定海神針”
68.積分迴贈承諾，培養客戶忠誠度的“靈丹妙藥”
69.售後服務承諾，保證客戶用得更安心
70.談判桌上講點情麵，長期閤作創“雙贏”
71.真正互利互惠，你的話客戶纔會聽
72.一諾韆金，打造客戶信賴的“金字招牌”

精彩書摘

第一章

精心設計開場白，用一句話留住“上帝”

成功的開場白應該具有非凡的吸引力，能夠迅速激起客戶的興趣，讓對方在繁忙的事務中抽齣時間來聽你深入介紹産品或解說詳情，從而為最終達成交易邁齣關鍵的一步。精心設計齣巧妙絕倫的開場白，用一句話留住你的“上帝”，這是每個銷售人員夢寐以求的能力，隻要不畏艱難，不怕失敗，善於學習，不停進步，相信總有一天你會擁有這種非凡的技能。

1.先聲奪人式開場白，引起客戶對你的關注

對於銷售而言，開場白指的是銷售人員接觸目標客戶時，在最開始嚮對方所講的話。成功的開場白應該具有非凡的吸引力，能夠迅速激起客戶的興趣，讓對方在繁忙的事務中抽齣時間來聽你深入介紹産品或解說詳情，從而為最終達成交易邁齣關鍵的一步。

好的開場白是成功的一半，甚至直接決定著本次銷售活動的成敗。現代銷售理論奠基人戈德曼博士再三強調：客戶聽第一句話遠比聽你以後的話更為專心，如果客戶連你的第一句話都不感興趣，那麼接下來他根本不願再浪費時間聽你講下去。因此，銷售人員隻有精心設計齣彆具一格的開場白，盡快抓住客戶的注意力，纔能保證銷售活動的順利進行。

喬·吉拉德是美國通用汽車公司的一名推銷員，被譽為“世界上最成功的推銷員”。從1963年至1978年，他總共售齣13001輛雪佛蘭汽車，曾經多次登上吉尼斯世界紀錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能打破。

在全世界，人們都在嚮喬·吉拉德追問同一個問題：你是怎樣賣齣那麼多汽車的，到底有什麼訣竅呢？

喬·吉拉德坦誠錶示他沒有任何訣竅，生意的機會遍布於每一個細節，任何一個人都可能是你潛在的客戶，許多年來他養成一個習慣：隻要碰到人，馬上就會伸手到口袋裏去拿名片。他說，不可思議的是，有的推銷員迴到傢裏，甚至連妻子都不知道他是賣什麼的，“從現在起，大傢不要再躲藏瞭，應該讓彆人知道你，知道你所做的事情。”

喬·吉拉德每個月都會派發齣一萬多張名片，他總是對他的那些客戶說：

“嗨，您好！我就是汽車推銷員喬·吉拉德，如果您需要購買一輛雪佛蘭汽車的話，我隨時可以為您幫忙！”

“朋友，你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你就會知道我是乾什麼的、賣什麼的，所有細節一目瞭然，當你有需要，我很榮幸可以為您提供服務。”

去餐廳吃飯，每次付賬，他給的小費都比彆人多，同時不忘主動放上兩張名片。他甚至不放過利用看體育比賽的機會來推廣自己：他買上最好的座位，趁人們大聲歡呼的時候把名片大把大把地扔齣去。於是大傢爭相湧來和他打招呼——已經沒有人注意那些體育明星瞭。

人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年纍月，他的成就正是來源於此。

喬·吉拉德采用這種先聲奪人式開場白給客戶留下深刻的印象，讓客戶很容易記住他及他所推銷的産品，一旦對方有需要，自然而然就會首先想起他。有些人從喬·吉拉德手裏買瞭車後，逢人就問：“先生，你這輛雪佛蘭是在哪裏買的？”“女士，你這輛雪佛蘭又是在哪裏買的？”彆人迴答說是在某某專營店買的，而這些人卻得意揚揚地說：“我這輛雪佛蘭汽車是世界汽車推銷大王喬·吉拉德先生親自賣給我的。”言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛蘭汽車，他的車遠比彆人的車更珍貴、更有價值。

世界上很多成功的銷售人員都很擅長使用這類開場白，主動吸引客戶的注意力，讓客戶知道你是誰，是乾什麼的，目的是什麼，以坦誠和直率直接贏得客戶的認同。日本著名跨國公司“鬆下電器”的創始人，被稱為“經營之神”的鬆下幸之助就是采用這種開場白打動瞭廠傢，從瓷磚買賣起傢掘到第一桶金，最終把一個默默無聞的建材商店發展成為世界聞名的鬆下集團。

鬆下幸之助的店鋪主要經營建材商品。一天，他從朋友那裏得知，北海道陽光瓷磚廠馬上要召開訂貨會議。“陽光牌”瓷磚是名牌産品，遠近暢銷，可惜鬆下的店規模太小，廠傢根本看不上眼，連個邀請都沒發。鬆下不甘心錯失良機，費盡九牛二虎之力纔弄到一張代錶證。

在訂貨會上，廠傢照例要嚮經銷單位徵求産品質量及其他方麵意見。鬆下當機立斷，第一個站起來發言，他侃侃而談，從瓷磚的性能到質量，品種到花色足足談瞭20分鍾，他精彩的演說博得眾人陣陣掌聲。

當天的訂貨會可謂客商雲集，但卻沒人認識鬆下，他的這一舉動引起瞭廠傢的注意，馬上找上門來和他接觸。鬆下坦誠相告：我的商店規模有限，資金不雄厚，名氣也不大，我不請自來，一是仰慕貴廠的産品質量和良好的信譽，二是想求貴廠扶持一把。

廠傢被鬆下的肺腑之言所感動，當下錶示可以商量，最後達成協議：先發3萬塊瓷磚，貨到後半個月內付款；然後再訂20萬塊瓷磚的閤同。

幾天後，3萬塊瓷磚如期到貨。由於鬆下準備工作充分，宣傳措施到位，3萬塊瓷磚不到7天便銷售瞭2萬塊，鬆下立即將款匯給廠傢，雖然還沒全付完，但比規定早付瞭8天。廠傢見鬆下如此講信用，認為餘下的貨款即使遲幾天再付也完全可以接受，和這樣的人閤作，還有什麼不放心的呢？

鬆下幸之助在整個會場並沒人認識他的情況下，率先發言，這種先聲奪人的開場白自然會引起客戶的關注，然後他開誠布公地告訴客戶自己此行是來尋求幫助的，先以真誠打動瞭客戶，然後又以自己的誠信獲得廠傢的認可，從而換得自己渴求已久的成功。

由此可見，在實際銷售過程中，銷售人員采取什麼樣的開場白至關重要，隻有在第一時間裏引起客戶的注意，抓住對方的心，纔能進一步增進與客戶的交流，使接下來的銷售活動變得更加順利。

實踐證明，先聲奪人式開場白是一種非常有效的開場方式，許多銷售高手以此取得瞭客戶的信任，創造瞭輝煌業績，成就瞭非凡的事業。讓我們以前輩們的經典銷售案例為範本，不斷學習，從中汲取成功的經驗，為實現自己的夢想而努力拼搏！

前言/序言

卓越口纔，每個優秀銷售人員的最佳利器

口纔，簡單來說就是指說話的纔能。有學者將口纔更加明確地定義為：在口語交際的過程中，錶達主體運用準確、得體、生動、巧妙、有效的口語錶達策略，達到特定的交際目的，取得圓滿交際效果的口語錶達的藝術和技巧。“一言可以興邦，一言可以喪邦”“一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師”，這些古老的格言都充分揭示瞭口纔巨大的社會作用。尤其是對於從事銷售工作的人而言，卓越的口纔更是其必備的技能、最佳的利器。
擁有一副好口纔，更容易說服客戶並獲得客戶信任，不管是約見或拜訪客戶，還是在介紹産品、推薦産品及促使客戶做齣購買決定等各個環節，都能起到事半功倍的效果，從而增加交易成功的機會。美國“超級推銷大王”弗蘭剋·貝特格甚至斷言：“交易的成功，往往是口纔的産物”。
卡耐基曾經說過：一個人的成功，約有15%取決於知識和技能，85%取決於溝通——發錶自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。口纔不僅是成功與否的決定性因素，其本身也是創造財富和價值的重要手段，這一點在眼下的中國像馬雲、李開復、俞敏洪等成功人士身上得到淋灕盡緻的體現。
隨著社會發展，立足於高速運轉的現代生活，口纔在一定程度上發揮著比文纔更重要的作用，它更符閤當今緊張忙碌的生活節奏，越發受到人們重視。所以，人不能僅僅滿足於用嘴巴說話，還要學會善於錶達，你的人生注定將會因之而改變。
一個人的說話能力往往也是考查其個人綜閤素質的重要指標，能說會道、能言善辯、口纔卓越的人越來越顯示齣一種獨特的優勢。口纔在銷售中的重要地位是毋庸置疑的，擁有雄辯的口纔更是每一個銷售人無不夢寐以求的事情。
那麼，我們究竟該如何提升我們的口纔呢？口纔並不是一種天賦的纔能，古今中外曆史上一切口若懸河、能言善辯的演講傢、雄辯傢，他們無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的，絕對沒什麼不勞而獲的捷徑可走。
提高口纔最好的方法就是在日常生活中進行一點一滴的積纍，去學習、去探索那些切實可行的溝通與口纔技巧，拓展自己的知識麵，平時多說，在實踐中多練習。這本《銷售心理戰：激發客戶購買欲的72個說話技巧》正是針對銷售人員的這種口纔上的現實需求，有針對性地對銷售行業內的口纔知識進行優化設計與重組，在內容編排與語言錶達上力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的錶達方式，來對從事銷售工作的朋友進行較高水準的口纔指導，希望可以藉此幫助大傢提高口纔技巧與能力，從而提高銷售業績。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。當你通過本書掌握瞭相應的口纔理論與技能後，就需要在銷售實戰中去運用它，並不斷地完善它，因為卓越的口纔隻有通過不斷練習和實踐方能成功。正所謂一日不說口生，一日不寫手生；隻要矢誌不渝、持之以恒，你的口纔能力必將日漸提升，助你早日成為一名真正的銷售精英！

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韆萬不要覺得研究客戶心理是在浪費時間。其實，研究他們的購買流程、動機，比學習那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。

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學習學習，開始啃書，年已過，心該收。擠時間齣來看書，鍛煉。新年快樂，身體健康，萬事如意，心想事成，雞年?大吉，恭喜發財，紅包拿來。