编辑推荐
★《销售金口才》:99%的人都把卖点说错了。销售是个技术活儿,如何说顾客才会听,如何做顾客才会买。
★一切订单都是源自于真实基础上直达内心的销售口才。玩转情商,把话说到顾客心坎上。
★有口就有财。会说一口漂亮话,天下没有难做的生意。
★8大场景,5个步骤,12类消费者,提示成交密码,提升实战能力。
★实用高效的销售口才必杀技,乔吉拉德、博恩崔西等大师使用、推崇。
内容简介
对于销售人员来说,口才的好坏,往往直接决定交易的成败。美国的“超级推销大王”弗兰克?贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道:“交易的成功,往往是口才的产物。”
《销售金口才》从实用性出发,针对销售工作中常见的口才问题,总结了销售过程中提高口才技巧的方法,旨在让销售人员在客户面前“能听会说”,用出色的口才打动客户,让销售业绩得到提高!
目录
第一章 练好口才,随时做到出口成金
赞得妙才能卖得俏 / 2
借助幽默点石成金 / 6
妙用无声语言 / 10
积极倾听助益销售 / 12
千万把好“出口”关 / 15
留心你的“小动作” / 17
本章小结 / 19
第二章 巧探深挖,摸透客户的心思
摸准客户的购买实力 / 22
问出客户心思的方式 / 24
用积极提问透视客户心理 / 28
用反问锁定客户注意力 / 31
用引导式提问说服客户 / 33
用假设套出客户的需求 / 37
用“红灯话术”说服客户 / 39
用欲擒故纵法让客户签单 / 42
用好沉默也能招大财 / 44
本章小结 / 46
第三章 言语诱导,让客户顺着你的思路走
融化式说服消除客户戒心 / 48
描绘美妙意境感染客户 / 50
说服客户体验情境 / 52
加强话语的逻辑性 / 55
用语言诱导说动客户 / 58
引导客户一直说“是” / 60
用专业问题循循善诱 / 63
说中客户的要害 / 65
让客户进行自我说服 / 67
本章小结 / 68
第四章 因人而谈,妙对各种类型客户
应对只接受资料的客户 / 70
应对货比三家的客户 / 72
应对向熟人购买的客户 / 75
应对跟着兴趣走的客户 / 77
应对凭经验判断的客户 / 79
应对喋喋不休的客户 / 81
应对沉默寡言的客户 / 83
应对喜欢争论的客户 / 85
应对犹豫拖延的客户 / 87
应对疑虑重重的客户 / 91
应对刨根问底的客户 / 94
应对爱挑剔的客户 / 97
本章小结 / 102
第五章 巧言接近,让客户欢迎你的到来
为接近客户做好充分准备 / 104
接近客户的基本方法 / 108
突破前台和秘书的防线 / 112
让服务人员为你所用 / 116
应对客户的“改天再说”和“忙” / 118
用客户关心的事接近客户 / 120
激发好奇心接近客户 / 122
不拘小节易让客户反感 / 124
20种理由再次见到客户 / 126
本章小结 / 130
第六章 妙语开场,拉近与客户的距离
紧紧抓住机会的开场白 / 132
激发客户兴趣 / 136
引起客户关注 / 139
拉家常接近客户 / 142
借助权威开场 / 144
借助第三方开场 / 146
化解客户的冷漠 / 149
应对自大傲慢的客户 / 151
主导客户而不是去迁就 / 154
本章小结 / 156
第七章 处理异议,把客户的顾虑变成销售的机会
客户异议的八种基本类型 / 158
找出异议背后的真实意图 / 161
判别客户异议的真假 / 163
用真诚化解客户的异议 / 166
处理异议的语言技巧 / 168
巧妙提问化解异议 / 171
本章小结 / 174
第八章 报价议价,让客户心甘情愿掏腰包
摸清客户的底线 / 176
报价的技巧 / 178
还价的技巧 / 181
用反问应对客户的杀价 / 184
用低价策略说动客户 / 186
顺着客户的思路说服 / 188
先“咬紧牙关”后松口 / 191
本章小结 / 193
第九章 妙语促进,让交易最后一锤定音
迅速捕捉成交信号 / 196
促成交易的口才技巧 / 198
委婉说服客户购买 / 201
物以稀为贵促成交 / 204
“二择一”法促成交 / 207
利用折扣促成交易 / 209
用试探促使客户购买 / 212
切记巩固销售成果 / 216
本章小结 / 219
第十章 化解抱怨,促进售后的合作
客户抱怨是你的动力 / 222
恰当处理客户的抱怨 / 224
处理抱怨的语言技巧 / 226
处理抱怨的“禁用语” / 229
弄清客户流失的原因 / 232
向客户征询反馈信息 / 234
用“三谢三勤”留住客户 / 236
用创意不断复制客户 / 238
本章小结 / 241
精彩书摘
赞得妙才能卖得俏
推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。
——原一平
真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心,感觉愉快。这样销售人员在与客户谈业务的时候,就更容易达成默契,形成合作关系。
美国最大的护肤用品直销公司总裁玫琳?凯当年在做销售人员时,有一次,她上门去推销化妆品,女主人非常客气地拒绝了她:“对不起,我现在没有钱,等我有钱了再买你的产品,你看可以吗?”
细心的玫琳?凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗,既然能养得起这样名贵的狗,怎么会“没有钱购买”呢?玫琳?凯知道,这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
于是,她微笑着说:“您这小狗真可爱,一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀!”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”
“对呀,对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳?凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳?凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍,在一个非常适当的时机,她插了话:“那是肯定的,能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人,一定不是普通阶层。就像这些化妆品,价钱比较贵,所以也不是一般人可以使用得上的,只有那些高收入、高档次的女士,才享用得起。”
女主人听后,很高兴地买下了一套化妆品。
可见,作为销售人员,应该善于观察,找到客户的兴趣与爱好,投其所好,并加以适当地赞美,就一定能够打动客户的芳心,进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外,你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点:
(1)根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望时,可迎合对方的需求讲些赞美的话,一个不喜欢淑女型,喜欢个性鲜明、男孩子气的女子,你若夸她如果长发披肩,长裙摇曳,定会婀娜多姿、美丽迷人,她也许不会感激你,还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理,夸她短发看起来又精神又有活力,她一定会很开心。
(2)根据对方的性别特征。对体胖的女子,你若说她又矮又胖,一定会令她反感;但你夸她一点不胖,只是丰满,她会得到几分心理安慰,不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子,你说他是矮胖子,他也许会置之一笑。
(3)根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄,对小孩子可以直接问:“今年几岁了?”对老者说:“今年高寿?”对年龄相近的异性不可直接问,要试着说:“你好像没我年龄大吧?”对年纪稍大的女性,年龄问题更是个雷区,问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子,你若开口就问:“快50了吧?”对方一定会气愤不已。你若小心地问:“30出头了吧?”她一定会心花怒放,笑逐颜开。
(4)根据对方的特定心境。俗话说:入门休问荣枯事,观看容颜便得知。在赞美别人时,要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的客户,一夜未眠,你便可以说他是“以事业为重,有上进心”;一个为了债务焦头烂额,心绪不宁的客户,你夸他“事业有成,春风得意”,对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
(5)见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事,一定要停下所有的事情,去赞美他。例如,客户给你看了他的小孩的相片,那么一定要夸他的小孩,你若无声地放回去,他会很不高兴;如果客户升官了,你若第二天见到他,一定要用大官的称呼去叫他,用大官的职权去恭维他,他一定会非常开心。
(6)适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要,我很在乎你的变化,否则是我瞧不上你,我不在乎你”,这是很糟糕的。所以说,如果不是第一次登门拜访,有一段时间没有与客户见面,你就可以指出对方的变化,这个时候无论你说对方胖了或瘦了,对方都是很舒心的,当然更多的是指出对方的一些好的变化方面,客户会感觉更舒服。
赞美虽然是对销售助益的一个口才技巧,但也要注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事项:
(1)要突出重点。列举对方身上的优点或成绩时,不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如,向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。
(2)不要有影射意味。你的赞扬不可暗含对于对方缺点的影射。比如,这样一句口无遮拦的话是不能当着客户的面说的:“太好了,在一次次半途而废、错误和失败之后,您终于大获成功了一回!”
(3)不要不相信对方的成绩。不能以你不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如,“我从来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的成绩,恐怕连你自己都没想到吧”。
另外,销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻。比如,“小伙子,你做得很棒啊,这可是个了不起的成绩,就这样好好干!”
(4)不要拍马屁。某知名企业的一位销售冠军说,“做销售一定要注意:赞美客户会赢得他们的喜爱,对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美优秀的客户,需要一定的技巧,因为弄不好,他就会以为你别有用心地在拍马屁。
通过以上分析不难看出,销售人员只有赞美得妙,才能打动客户,才能卖得俏。
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