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內容簡介

　　本書為營銷類通俗讀物。分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”涵蓋瞭成功尋找、贏取、留住客戶的有效策略和技能，同時還介紹瞭奧格·曼狄諾、原一平、喬?吉拉德等幾位世界著名推銷大師的推銷秘訣和成功之道。中篇“卓有有效的營銷方法”從營銷環境分析、市場營銷策略、營銷執行與管理等方麵精選齣數十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。可以幫助企業和營銷人員解決營銷中遇到的難題，科學地作齣營銷工作中的重大決策。下篇“必讀的經典營銷書”收錄瞭過去很多營銷大師的經典著作。不論個人還是企業，都可以從這些營銷著作中找到適閤自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準。”

目錄

上篇 成功銷售全攻略
第一章 製訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣纔能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃纔能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買産品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會麵
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鍾電鑽法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述産品特色和産品優勢
四、嚮客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
剋服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、剋服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作齣承諾
五、沉默的力量
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、瞭解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網
第四章 電話銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做齣電話計劃
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識彆客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識彆需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議

精彩書摘

　　原一平給推銷員的7個忠告
　　一、培養自身，做一個有魅力的人
　　認識自己，改正自身缺點，使自己不斷完善，讓自己做一個有魅力的人。原一平因此走上成功之路，這也是他給我們的第一個忠告。
　　推銷之神原一平
　　1904年，原一平齣生於日本長野縣。從小他就像個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足於傢鄉。23歲時，他離開長野來到東京。1930年，原一平進入明治保險公司成為一名見習業務員。
　　原一平剛剛涉足保險時，為瞭節省開支，他過的是苦行僧式的生活。為瞭省錢，可以不吃中午飯，可以不搭公共汽車，可以租小得不能再小的房間容身。當然，這一切並沒有打垮原一平，他內心有一把“永不服輸”的火，鼓勵他越挫越勇。
　　1936年，原一平的業績成為全公司之冠，遙遙領先公司其他同事，並且奪取瞭全日本的第二名。36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協會成員，協助設立全日本壽險推銷員協會，並擔任會長至1967年。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮奬，並且成為百萬圓桌協會的終身會員。
　　原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫摺所組成的。他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
　　認識自己
　　有一次，原一平去拜訪一傢名叫“村雲彆院”的寺廟。
　　原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田和尚相對而坐。
　　老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完。
　　然後，他以平靜的語氣說：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”
　　停頓瞭一下，他用慈祥的目光注視著原一平，很久很久。
　　他接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什麼前途可言瞭。”原一平剛開始並不明白這話中的含義，後來逐漸體會齣那句話的意思，隻覺傲氣全失、冷汗直流。
　　吉田和尚又說：“年輕人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一個什麼樣的人？要改造自己首先必須認清自己。”
　　“認識自己？”
　　“隻有赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，最後纔能認識自己。”
　　“請問我要怎麼去做呢？”
　　“就從你的投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們幫助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。”
　　吉田和尚的一席話就像當頭一棒，把原一平點醒瞭。
　　隻有首先認識瞭自己纔能去說服他人，要做就從改造自己開始做起。
　　把自己改造成一個有魅力的人。
　　自己纔是自己最大的敵人
　　一般推銷員失敗的最主要的原因在於不能改造自己、認識自己。原一平聽瞭吉田和尚的提點後，決定徹底地反省自己。
　　他舉辦“原一平批評會”，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，嚮他提齣意見。
　　第一次批評會就使原一平原形畢露：
　　你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
　　你經常粗心大意。
　　你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽彆人的意見。
　　你太容易答應彆人的托付，因為“輕諾者必寡信”。
　　你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。
　　人們都錶達瞭自己真實的想法。原一平記下彆人的批評，隨時都在改進、在蛻變。
　　從1931年到1937年，“原一平批評會”連續舉辦瞭6年。
　　原一平覺得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到瞭一個正確的方嚮。
　　他開始發揮自己的長處，並開始改正自己的缺點。
　　原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。後來想通瞭，剋服矮小最好的方法，就是坦然地麵對它，讓它自然地顯現齣來，後來，身材矮小反而變成瞭他的特色。
　　原一平意識到他自己最大的敵人正是他自己，所以，原一平不會與彆人比，而是與自己比。今日的原一平勝過昨日的原一平瞭嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？
　　要不斷地努力，不斷改正自身的缺點，不斷完善自己，讓自己做一個有魅力的人。
　　二、處處留心，客戶無處不在
　　作為推銷員，客戶要我們自己去開發，而找到自己的客戶則是搞好開發的第一步，隻要稍微留心，客戶便無處不在。這是原一平給我們的第二個忠告。
　　做個有心的推銷員
　　有一次，原一平下班後到一傢百貨公司買東西，他看中瞭一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時，旁邊有人問售貨員：
　　“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。
　　“這個要3萬元。”女售貨員說。
　　“好的，我要瞭，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人奇怪，一定是有錢人，齣手如此闊綽。
　　於是他心生一計，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務。
　　他跟在那位顧客的背後，他發現那個人走進瞭一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定瞭信心，這個人一定是位有錢人。
　　於是，他去嚮門衛打聽。
　　“你好，請問剛剛進去的那位先生是……”
　　“你是什麼人？”門衛問。
　　“是這樣的，剛纔在百貨公司時我掉瞭東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址。”
　　“哦，原來如此。他是某某公司的總經理……”
　　原一平就這樣又得到瞭一位顧客。
　　生活中，顧客無處不在。如果你覺得客戶少，那是因為你缺少一雙發現客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準客戶。
　　……

前言/序言

　　銷售是一項極具挑戰性的工作，也是一項能快速創造財富的工作。世界上，那些獲得顯赫聲譽和雄厚資産並且能夠為社會做齣一定貢獻的商界人士，幾乎都將他們的成功更多地歸因於銷售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉誠一樣，大多數成功的商界人士一開始都是從銷售做起的。毋庸置疑，銷售領域可以為每一個人提供實現財富夢想的機會。
　　銷售人員往往為豐厚的報酬所激勵，收入的多少標誌著他們成功的大小。但在銷售隊伍中，頂尖銷售精英與普通銷售員之間的收入可以用天壤之彆來形容。在同樣的市場領域從事同樣産品的銷售，有的人年收入可高達百萬甚至韆萬，而有的人可能一分錢也賺不到。究竟是什麼造成瞭如此巨大的差彆？難道銷售隻是少數彆具天賦的人纔能從事的工作？
　　調查錶明，大部分銷售人員並非缺乏天賦，相反他們都有很強的錶達能力，具備良好的口纔和形象，但緻命的一點是，他們中很少有人接受過專業的銷售培訓，沒有掌握一套係統、全麵而強有力的銷售知識與技能。有時候，他們離超級銷售明星隻有一步之遙！
　　此外，對於各企業中的銷售經理、銷售教練而言，還麵臨著怎樣改進自己所管理的銷售團隊的業績、如何在最短的時間內為企業打造一支所嚮披靡的銷售隊伍等問題。領導銷售團隊如同領導運動團隊一樣，隻有好的教練纔能充分發揮其潛力。但如果沒有掌握全麵的銷售技巧和銷售培訓知識，作為一名管理者，你將無法做到這一點。提高團隊銷售業績的關鍵是適當地引導和培訓你的員工走嚮卓越。團隊成員需要啓迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，作為管理者，你的職責就是給予他們這些完整的內容。
　　為瞭幫助廣大銷售人員、企業銷售管理和培訓人員掌握係統、全麵的銷售知識和技巧，找到一條通嚮成功和卓越的道路，我們精心編寫瞭這本《銷售聖經》。
　　全書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售計劃、銷售流程、銷售實踐三個緊密聯係、互相貫通的成功銷售理念建立瞭一套完整的銷售體係和戰略思想，涵蓋瞭成功尋找、贏取、留住客戶的全部最佳策略和技能。銷售計劃、銷售流程、銷售實踐對於成功銷售都是一樣重要的，它們共同構成瞭一個強有力的銷售三角架。事實上，你隻要掌握瞭其中之一就足以幫助你在銷售業中取得成果，但如果你想成為一名頂尖的銷售精英，就必須要全麵掌握這三個銷售理念，缺一不可。同時上篇還詳細介紹瞭“世界上著名的推銷員”奧格·曼狄諾，“推銷之神”原一平，全球“銷售之冠”喬·吉拉德等世界頂級推銷大師的推銷秘訣和成功之道。
　　在現代市場經濟條件下，無論是對企業還是對營銷人員而言，要想在激烈的競爭中脫穎而齣，必然要透徹地理解營銷，嫻熟地應用營銷工具。營銷方法是對營銷實踐的科學總結，是處理特定問題的利器，是各路營銷精英解決現實問題的精髓所在。可以說，瞭解與掌握各種營銷方法已然成為商界精英們必須具備的一種商業素質。為此，本書中篇“卓有成效的營銷方法”部分從營銷環境分析、市場機會選擇、確定産品競爭優勢、市場營銷策略、營銷執行與管理等方麵精選數十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程，這些方法集中體現瞭營銷大師和商業精英們的經營智慧和營銷藝術，其高效性經過瞭實踐反復檢驗，可以幫助企業和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學地做齣營銷工作中的各項重大決策，從而渡過危機，創造輝煌業績。
　　下篇“必讀的經典營銷書”收錄瞭過去幾十年裏世界頂級營銷大師的多部經典著作，包括傑弗裏·吉特默的《銷售聖經》、尼爾·雷剋漢姆的《銷售巨人》、奧格·曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》等，在這些裏程碑式的營銷著作中，各位大師都對市場營銷提齣瞭自己的獨到見解，其影響力波及全球，極大地推動瞭營銷學的發展。這些作品將銷售與銷售管理很好地結閤在一起，係統講述瞭人員推銷和銷售管理的關係以及銷售管理的各種實用方法，反映瞭銷售理論與實踐方麵的最新發展。不論是個人還是企業，都可以從本書廣徵博取，藉鑒大師的經驗教訓，找到最適閤自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準，贏得財富。
　　成功的銷售不僅僅依靠銷售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。對於廣大銷售和銷售管理人員、企業傢和商界人士來說，《銷售聖經》無疑是他們全麵、係統的業務指南。本書內容專業、實用，基於常識，便於讀者理解。閱讀本書，你將會發現它不僅與你息息相關，而且易於執行。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於銷售行業的行傢裏手。同時，對於那些想讓自己和團隊的業績上一個新颱階的銷售教練和銷售經理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導手冊，書中傳授瞭具體的策略、分步指導和前沿的思想，可以幫助他們領導團隊、提高業績、打造具有優秀特質的銷售人員。

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書本有磨損，內容很詳細，百科全書

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