销售心理学：把任何东西卖给任何人 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

　　1、销售中经典的心理学，让客户无法拒绝你。

　　2、影响你一生的销售心理学书籍。

　　3、成功的销售员往往不是因为聪明,而是因为他精通销售心理学!

　　4、绝对可以成交的销售心理学

内容简介

　　销售是一门艺术也是一门深奥学问。销售者必须站在客户的立场着想，站在用户的角度来思考问题，可以说一切销售行为都离不开心理学，心理学教会你的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让你抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，使我们能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。这些方法你掌握得越多，获益就越多，效果也就越好和越快。

作者简介

　　宋璐璐，北京人，毕业于首都师范大学汉语言系。

　　从事编辑工作多年，对社科类，营销类图书有一定研究。由她编写的《销售攻心术》《*佳销售话术模板》在京东等多个图书销售网站名列前茅，在业内得到广泛好评。

目录

第一章摆正自己的心态

心态好，运气就好002

拥有自信，你就不愁反败为胜005

情绪泛滥就像洪水破堤008

销售员就是风箱中的老鼠，你必须承认这一点010

一个健全的心态胜过一百种智慧013

害怕见人，那就是入错了行016

乐观是砖头，梦想是大门019

成为打不死的小强021

第二章先让客户相信你

给人的第一印象，别打折026

客户的耐心只有三分钟029

不谈生意谈感情，不谈交易谈交情031

你要像那冬天里的一把火034

你对世界微笑，世界就会对你微笑036

赞美听多了容易让人反胃039

别让不好意思成为包袱042

幽默就是麻辣烫045

“请您给我3分钟时间”048

再熟的客户也不是你的朋友050

第三章拉近与顾客的距离

没人愿意不被人尊重054

换个角度，别有洞天056

仅仅记住客户的名字还远远不够058

犹抱琵琶半遮面061

不会说就别瞎说065

客户喜欢什么你就跟他聊什么068

顺藤走下去，才能顺利的摸到瓜070

客户吐槽时，别打断他073

第四章?掌控客户的心理

人人都爱“占便宜”078

多数人都有潜在的“购物欲”080

让客户体会参与感083

重要的事情说三遍085

说出让客户认可的价位088

客户愿意为“面子”买单090

拿名人做榜样，大众就愿意“随大流”093

第五章让客户感到好奇

让客户体验一把，比你口吐莲花更管用098

顺便把客户注意力转移产品上100

用创意让产品占领顾客头脑103

先“体验”后“购买”105

适当地留一点儿悬念106

欲言又止，更具吸引力109

学会利用“工具”110

故意制造一些意外113

第六章给人买单的理由

让步也要有技巧116

客户＝亲人+友人+贵人+合伙人118

物以稀为贵，自古如此120

不定期地刺激一下客户123

得不到的才是最好的126

第七章排除顾客的异议心理

引导对方说“是”130

真心想买货，才会嫌货132

像打太极一样反驳136

暗盘优惠，让他们感觉与众不同140

多买多享受优惠142

客户跟你磨唧，是怕吃亏144

消除顾客对产品的偏见147

第八章发现顾客的心理变化

小动作看出大心理154

从言谈举止中找出“当家人”158

脚部动作暗含的秘密160

从坐姿分析顾客心理状态161

几种笑语要分清楚163

看懂眼睛泄露出来的秘密166

空间距离透视心理距离168

不同的人也有不同的吃的喜好170

酒不但能暴露性格，还能暴露偏好172

第九章抓住顾客的“弱点”

“服从”对待的专断顾客176

热情对待随和的顾客178

恭维对待虚荣的顾客180

实惠对待精明的顾客182

“强硬”对待犹豫不决的顾客185

个性对待标新立异的顾客188

实用对待墨守成规的顾客190

耐心对待沉默寡言的顾客193

静心对待性急的客户195

慧心对待万事通型客户196

诚心对待爱挑剔的客户197

第十章学会利用心理“诡计”

“超过这个价格我不卖”200

心急吃不了热豆腐202

“狐假虎威”巧帮忙204

先免费后付费207

好汉也要三个帮209

客户有诉求，你就让他说211

好建议是客户想出来的，不是你说出来的214

少说竞争对手的坏话，并不是不说216

时机错过了，就不会再来了219

“第三者”的奇妙作用224

客户看上的东西，你别瞎提意见227

第十一章培养感恩的心理

生意成交后，来一次登门感谢232

别学黑熊掰玉米234

抓住每个潜在客户236

既是买卖，就一定会有争议239

种瓜种豆，付出与收获成正比241

精彩书摘

　　■拥有自信，你就不愁反败为胜

　　对于一个成功的销售人员来说，什么最重要呢？当然是自信。因为只有自信，你才能够从容地面对客户，才能征服客户。一个充满自信的推销员，不仅可以为自己树立信心，战胜挫折，还可以给客户留下良好的印象。这样才能让客户感到满意，不在开始时就对你产生排斥心理。一位充满自信的销售人员会深受每一位客户的欢迎，因为自信的销售员可以把自己的自信传递给客户，让客户看到这种自信。在这种正能量的带动下，客户一定会感到满意。

　　一个推销员的自信可以为所推销的商品增添色彩。对于一个客户而言，自信甚至要比商品更加重要。拥有自信，你就不愁反败为胜了。

　　自信的销售人员会随时保持一种积极向上的心态，即使失败，他也会面带微笑说“没关系，欢迎您下次再来”。在失败面前，销售员表现出自信，表现得很轻松，才能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐创造机会。

　　由此可见，拥有自信对一个销售人员来说是多么重要的事情。所有的客户都喜欢和聪明的、善解人意的销售人员打交道，而不希望与毫无自信的销售人员交谈，因为客户也希望在别人面前自我表现一番。销售员也是一样，一个自信的销售员能够为自己赢得掌声。在客户沟通交流中，他们能够用自信去感染客户，让客户感到满意。

　　“相信自己，我有能力成为公司的第一名。”对于销售人员，有这样的豪言壮语就是自信的表现。而这种自信就是保障事业获得成功的起点。因为拥有必胜的信念，对于销售人员来说相当重要。

　　著名的销售人员乔·格尔就是一个相当自信的销售员。虽然格尔在刚开始的时候几乎做什么赔什么。几年以后，他的家产就空空如也了。更严重的是，他欠了一屁股债。

　　但是，就在这样的境况下，格尔也没有放弃。有一次，他去拜访底特律一家汽车经销商，想从他们那里得到一份销售员的工作。汽车经销店的经理看到样貌平常的格尔没有什么特点，就没有打算用他。

　　乔·格尔也看出了经理的意思，于是对经理说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我的条件很低，我什么都不要，只要您能够给我一张桌子，一部电话，就可以了。我一定会表现出最优秀的自己。而且，我承诺，在两个月内我将打破这里最佳销售人员的记录。”经理听了格尔的话，感觉十分震惊。他认为格尔不可能做到。但是经理还是想试一试，就和他这样约定好了。

　　在接下来的日子，格尔废寝忘食，不断努力，终于在两个月后他实现了自己的承诺。格尔的业绩已经成为公司里最好的了，他走在了所有销售员的前面，同时还打破了该公司销售业绩纪录。

　　其实，对于一个要想获得成功的销售人员来讲。自信是最根本的理念，也是一种必须时刻强调的信念。在推销界，最注重的就是信念和意志。如果一个销售人员缺乏足够的信念和意志，那么要想在销售领域做出一番成就，是相当困难的事情。伴随着市场经济的不断发展，经济萧条和商品销售竞争变得越来越激烈，在推销界，越来越多的人开始认识到自信和信念的重要性，最重要的是，他们在不断地追求这种自信。而对于销售员来说，这种自信更是不可或缺的。

　　作为销售人员都知道，每一个人都有自己的销售任务。为了完成这个任务，就需要销售员付出百分之百，甚至是百分之二百的心血和努力。当然，销售员在工作时，不要总是盯着自己的任务，还应该为突破目标努力奋斗。这样一来，固定的工作任务就很容易完成，同时还能超额完成任务，如此就会走在别人前面。

　　销售员每天都要制定详细的工作计划，按照这个工作计划来工作，既可以使自己产生一种强烈的销售欲望，督促、鞭策自己一定要达到目标。在经过一天的努力后，销售人员要做的就是检查自己的工作进度，同时和昨天完成的数额进行比对。如果有所超出，就要总结经验，把握时机，争取明天可以完成更多的销售额；相反，如果没有完成任务，那就要寻找原因，总结教训，或者是和同事一起分析问题出在哪里，再反复推敲自己预先制订好的销售方案。这样经过缜密的考虑，重新做出销售计划。这样才能确保任务的完成。

　　在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。在年终岁尾，要做的就是总结这一年的销售额，然后和前一年的进行比对。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后在按照新的计划开始工作。

　　如此这般，销售员就可以每天都保持激情，保持旺盛的销售欲望。而这种工作方法就是信念培养法。用这种方法去开展销售工作，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望：“我要去工作！”这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

　　其实，要做到这一点并不难。只要我们能够自我克制，实行自我限制，就可以时时刻刻提醒自己，一定要成为一个优秀的人才，这样就可以激发自己进取的热情，最终获得胜利。

　　每个公司对于那些拥有无线激情的销售员都是特别欣赏的。作为一个销售人员，我们有必要全力以赴，努力工作，树立自信心，将自己的能力毫无保留地展现出来。

　　一个人的自信是积极向上的产物，也是一种不断鞭策人向上的力量。这种自信是销售人员所必须具备的，也是工作中最重要的因素之一。那么，怎么样才能够激发自己的潜能，建立自信呢？

　　首先，让你自己变得容易让人接受。干净的衣着，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，这样别人才更容易对你产生好感。在待人接物时要用心对待，这样就能够给客户留下深刻的印象。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。

　　其次，如果你遇到一些蛮横不讲理的客户，要学会用宽广的胸怀容纳别人，销售人员更要坚定信心。有时候，销售员在工作时会用自己十二分热情去迎合客户。但是有些客户非常不理解销售员的辛苦，对销售员冷言冷语，甚至无理侮辱。这个时候，作为一个成功的销售员，你要做的就是沉着冷静，先让自己的心情平静下来，然后再采取别的办法让客户接受你。

　　切忌，在面对客户时流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而只是依据自己的感受去做。相反，销售员的一举一动都会被客户看在眼里，记在心里。如果销售员一旦表现出一丝丝的不满或是丑态，在客户那里都会被无限放大。这样，沟通就很难继续进行下去了。因为客户已经在心底认定你的形象是不可接受的，那么也就会对你所推销的产品没有兴趣和好感。这个时候，如果你还一味向客户介绍产品，那无异于火上浇油。即使客户认为你的商品品质优良，也不会接受。客户为什么会这样做呢？就是因为你失去了自信，结果只能是丢掉了客户。

　　第三，对自信要把握好分寸。自信是销售员必备的素质之一，也可说是能倍增销售额的一个妙计。所以，一个成功的销售员会对自己的自信做到细微的把握，这样既不会显得怯懦，也不会显得骄傲，也更容易让别人接受。

　　自信是一种强化剂，它会让你变得更加强大，会使你的推销变成一种享受，你的客户就不会讨厌你了。随之你的业绩也会大幅增加，显然一个不自信的人是不会达到这种境界的。因为不自信的销售员往往对自己最的事情没有把握，在工作中会低三下四的求客户。或许在他们的心中认为这样的举动可以为自己加分，实际上，这样做就会更加让客户讨厌，如此又何来的成功可言呢？自信能使你把推销当作愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶。正是在自信的催促下，才让你变得更加强大，同时对自己也会更加满意，更加欣赏自己。

　　■情绪泛滥就像洪水破堤

　　作为一个销售新人，你可能在一天内会经历天堂和地狱的变化。

　　刚才还和一位十分有缘的客户大谈你的产品是多么好，但是下一个就可能给你白眼，让你吃闭门羹。

　　这时，你会怎么做呢？向客户发怒？还是受不了如此的变化，选择离开这个行业呢？其实，你大可不必在意。因为不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里都会很窝火，为了发泄心中的不快，任何人都会寻找发泄对象。有时会向自己发火，有时会骂别人几句，或是随手拿起一件东西摔碎。这样做之后，虽然你可以发泄心中的怒火，但同时也会让你的情绪变得更糟。如果说得严重一点，这样的坏脾气将会让你的销售事业提前终结。所以，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

　　有些人在情绪控制方面很容易走极端，要么十分悲观，妄自菲薄，要么十分自大，自以为是。实际上，这两种情绪都是不对的。因为人在生活中什么样的事情都可能发生，遇到让人悲伤的事情在所难免，而遇到让人兴奋的事情也不是不可能。所以，没有必要为了一时的得失而让自己的情绪发生波动。极端的情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

　　盲目自大是一种脱离实际的表现。这种自大来自对自己的无知。盲目自大的人总觉得自己是最强大的，孰不知在这种错误情绪的引导下自己往往会变成最弱小的那个。这些人虽然具备一定的才能，但是却会把这些才能无限的放大，直到失去自我。在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了。

　　请你记住，人是天生具有惰性的，而在拼搏的过程中也难免会遇到困难和挫折。但是要想获得成功，就要勇敢的去争夺，轻易放弃是可耻的。作为一个销售员，不能让业务中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。如果你不能经受挫折和困难的考验，一旦选择放弃，那么以后你的自信心就会完全丧失，无论做什么事情，都不会获得成功，因为你已经放弃了自己。

　　一个人无论遇到什么样的困难和险阻，都要学会用乐观、积极向上的心态去面对，这样才有可能不被困难所击倒，才可能赢得胜利。因为只有怀着必胜的信念，才能让你变得更加强大，也正是这种信念才会让你走过漫长的磨砺之路，最终到达成功的彼岸。

　　日本的“推销之神”宫本仁二刚进入保险公司的时候，就十分自信。他听同事说有一家大型的汽车公司从来不参加保险。公司为了拿下这个企业，已经费了很大的劲，但是还是毫无进展。宫本仁二知道后，主动请缨，要拿下这个企业。公司的领导同意了。于是宫本仁二展开了攻势。

　　宫本仁二采取的死缠烂打的战术。一连两个月宫本仁二都坚持每天去拜访这家企业的总务部长，从没有间断过。最终总务部长被宫本仁二的这种精神打动了，决定见他一面，但是他提出的要求就是要看一下他的销售方案。

　　等见面后，总务部在看了宫本仁二的销售方案。但没想到他只看了一半，就对宫本仁二说：“你这个方案根本就没有可行性。所以，这个方案绝对不行！”听了总务部长的话后，宫本仁二赶紧说自己会对方案进行重新修改。回去后宫本仁二对方案进行了反复的修改，一直忙到凌晨四点多。第二天一大早。他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“我实话和你说吧。就你这样的方案，我们根本不会接受。无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”

　　宫本仁二气往上冲，对方说昨天的方案不具备可行性，自己连夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是明摆着戏弄人吗？正要发作的宫本仁二转念一想，不能给客户发火。我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，宫本仁二强压内心的不满，冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。

　　打那以后，宫本仁二恢复了之前的死缠烂打，仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，宫本仁二凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

　　一般来说，销售新人在与客户交往时，往往会比较心急气躁。所以作为新人一定要有一种自控、忍让的能力和观念。这种忍让并不意味着放弃或者退缩。这只是一种以进为退的做事方法。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制订几个方案，做到有备无患。

　　那么，作为一名初出茅庐的销售新人，当遭遇挫折和困难的时候，怎么做才是正确的呢？究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？

　　1.在发生矛盾时首先承认自己情绪化

　　比如，如果对明天拜访的客户心存畏惧，可以在镜子面前短暂的训练一下。我们可以告诉自己：“不要害怕，不就是去拜访一个客户，有什么好怕的。客户也是人。我一定会尽我自己最大的努力的。”当我们进行自我鼓励时，我们的自信就会让我们坚强起来。

　　2.让自己的内心尽快的平静下来

　　对于销售新人而言，刚开始拜访客户时难免会紧张。紧张就容易犯错误。所以在拜访客户时要把注意力集中在客户身上，让自己以最快的速度平静下来。

　　销售人员在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的意念，这样才能把自己最好的一面展现给客户，让自己更容易获得成功。

　　■销售员就是风箱中的老鼠，你必须承认这一点

　　对于一个选择销售为职业的销售人员而言，就要抱着既来之，则安之的态度。既然选择了销售，就要认认真真地对待这份工作，用百分之百地努力去做。既然选择了，就要愉快的接受。因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然选择了，就不要轻言放弃，就要学会坚持。用自己的恒心和毅力去赢得成功。

　　现在很多销售人员都喜欢把自己比喻成风箱中的老鼠——挣的钱不多，受的气却不少。更重要的还是两头受气。这是为什么呢？因为在公司，需要业绩，面对客户，又很难让客户接受。这就成了两头受气。可是，什么样的销售人员才能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是用心做一个脾气好的销售员。

　　试想如果一个脾气不好的销售人员去推销产品，对方如果是一个不耐烦的客户，就难免会发生战争了。这样做，不但会葬送自己的事业，还会给别人带来麻烦。因为顾客不是你的下属，所以他们不可能一味地包容你或是服从你。所以，顾客如果感觉不顺心，就不会配合你，更不会配合你的坏脾气。

　　“一个人的‘好脾气’可以帮助他获得别人的好评，也可以创造出傲人的业绩。”这是从事多年的销售业的成功人士的经验之谈。所谓的“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够把握自己的情绪，什么时间该说什么话、该怎么说都可以有所把握。这样好脾气的人能够很好的控制自己的情绪，不急不躁，这样他们在和客户交谈的时候，就会显得十分平静，始终保持一种平和的语气。这样做，即使客户想发怒，也不会当着销售员的面。反而会笑脸相迎。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终完成交易。

　　反之，一个脾气坏的销售员只能最终让自己陷入困境，失去自己的客户。所以，作为一个销售员最重要的就是要控制好自己的脾气。那么，一个销售新手该如何去控制自己的情绪，不让焦虑影响客户呢？下面例子中的做法就值得借鉴。

　　有一个销售企业的经理，他总是这样向下属讲述自己的销售之路：起初，还是销售员的他总是不能摆正自己的位置，眼睛总是盯着高处的职位，不能踏

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快递给力，书也不错，很好。

作为员工福利，每月都会来买，习惯给京东好评，因为服务赞

还不错，包装很好

还没看那

很好，非常好，还会回购。嗯。就这样。?( ????????? )?￥买买买!!

买回来打开书就破了！

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非常好的一本团建展业书籍，实用有效关注下幕天捐书

包装挺好的。昨天买的，今天就到了，物流很赞，内容挺实用。