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产品特色

编辑推荐

适读人群 ：初级IT售前顾问、IT售前工程师、IT销售人员、IT实施人员、IT项目经理、开发人员转售前、售前技术顾问、售前技术支持工程师等
　　国内一本专门介绍IT售前的图书，资深IT售前工程师力作，赠送专业的教学PPT
　　融理论与实战为一体，从知识到能力，一步一步训练初级IT售前成长为IT售前专家
　　让初级IT售前学会“想”，学会“写”，学会“说”，为成长打下坚实的基础
　　理论部分从思维域、技能域和知识域三个维度构建IT售前的能力体系
　　实战部分涵盖产品型售前、方案型售前、咨询型售前三大经典IT售前案例
　　思维能力体系训练很实用，包括需求分析训练、方案写作训练和客户沟通训练等
　　知识体系很丰富，包括写作思维理论、软件工程理论和SPIN销售理论等

内容简介

　　职场中的新人如何自我定位？
　　如何深刻理解IT售前这个职位？
　　如何从IT售前菜鸟成长为IT售前专家？
　　本书将一一解读！
　　本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。
　　本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
　　本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。
　　本书精华内容
　　售前的重要性
　　售前要有逻辑能力
　　售前要懂需求，会分析
　　售前要“能说”、“会道”
　　售前要具备领导力，要懂项目管理
　　好售前要懂企业战略管理
　　售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
　　售前要时刻掌握并跟随新技术
　　IT售前实战：产品型售前项目案例
　　IT售前实战：方案型售前项目案例
　　IT售前实战：咨询型售前项目案例

作者简介

　　萝卜，资深IT售前，“售前之道”组织发起人之一。北京航空航天大学软件工程硕士。从事IT行业多年，担任过软件开发、IT售前和项目管理等多种职位。拥有丰富的IT行业经验，尤其擅长技术方案写作及客户业务分析。立志于成为导师型售前，帮助更多的IT初级售前尽快成长。

　　冰雕，IT售前顾问，“售前之道”组织发起人之一，IT行业的见证者和实践者。参与过多家央企和部委的信息化建设项目，担任售前顾问、项目经理和技术实施等多个职位。一直致力于探索IT的价值并希望用其改变一些行业。

内页插图

精彩书评

　　本书结合作者自身的从业经验，由浅入深，由简入繁，并结合实际案例层次分明地介绍了IT售前这个职位所需要的知识、技能及经验，并且描绘了一条极具参考价值的职业发展路径，有助于读者拓展更为广阔的职业发展空间。希望广大同行都能读一读这本书，相信在实际工作中，你多多少少都会发现本书内容与你的工作实践有相似之处，书中所写的内容你会切实应用到实际工作中。
　　——北京国专知识产权有限责任公司技术部经理 苏磊
　　
　　写了多年代码的程序员可能都有一个疑问：接下来的30年该如何走？是继续从事编码工作，还是有其他的工作岗位能够带来新的成就？而IT售前就是其中一个选择。本书对IT售前做了详细的介绍，并辅之以具体的售前案例。对于考虑转型的IT从业人员来说，本书非常值得一读。
　　——易保互联高级项目经理 安琪格

目录

第1章 别拿售前不当回事儿
1.1 我所认识的IT售前
1.1.1 能干什么，还是什么都干
1.1.2 会写，会说，会想
1.1.3 IT售前的知识体系
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
1.2 如何做好IT售前
1.2.1 赢得领导的支持
1.2.2 获得客户的肯定
1.2.3 营造团队的团结、
1.3 IT售前寄语
第2章 售前要有逻辑能力
2.1 如何提高表达逻辑
2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练
2.1.2 构建金字塔的方法
2.2 增强思考逻辑好处多
2.2.1 三种重要的逻辑顺序
2.2.2 要准确提炼中心思想
2.3 解决问题的逻辑必须养成
2.3.1 解决问题的思维框架
2.3.2 如何把框架转化成序言
2.3.3 解决方案的写法（推荐）
第3章 售前要懂需求、会分析
3.1 需求分析步骤解析
3.1.1 第一步：用户访谈
3.1.2 第二步：岗位职责分析
3.1.3 第三步：系统用户分析
3.1.4 第四步：用户场景分析
3.1.5 第五步：用户用例分析
3.1.6 第六步：功能需求分析
3.1.7 第七步：非功能需求分析
3.1.8 第八步：需求规格说明书
3.2 社区医院系统需求分析案例解析
3.2.1 案例背景
3.2.2 医院访谈调研
3.2.3 岗位职责分析
3.2.4 系统用户分析
3.2.5 用户场景分析
3.2.6 用户用例分析
3.2.7 功能需求分析
3.2.8 非功能需求分析
3.2.9 需求规格说明书
第4章 售前要“能说”、“会道”
4.1 如何提高演讲能力
4.1.1 演讲前的准备工作
4.1.2 演讲时的注意事项
4.2 如何提高PPT的制作能力
4.2.1 形成PPT思路
4.2.2 使得PPT美观
4.3 如何更准确地运用图表
第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理
5.1 如何培养领导力
5.1.1 领导力是什么
5.1.2 别人凭什么听你的
5.1.3 如何做到心中有大局
5.1.4 当断不断，反受其乱
5.1.5 制定合理的业绩目标
5.1.6 有人不服你，怎么办
5.1.7 沟通、沟通、再沟通
5.2 如何进行项目管理
5.2.1 必须控制好项目范围
5.2.2 事先做好干系人分析
5.2.3 合理把握好项目进度
5.2.4 项目成果质量重于泰山
5.2.5 项目成本需要严格控制
5.2.6 项目沟通效果决定成败
5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦
第6章 好售前要懂企业战略管理
6.1 企业战略管理是什么
6.1.1 企业战略的“前世今生”
6.1.2 企业战略的各种流派
6.1.3 各流派的区别与联系
6.1.4 战略管理基本流程
6.2 战略分析思路与工具
6.2.1 外部环境分析
6.2.2 内部环境分析
6.2.3 战略分析工具“知多少”
6.3 战略形成的层次结构
6.3.1 企业愿景
6.3.2 企业使命
6.3.3 企业目标
6.3.4 战略内容
6.3.5 战略重点
6.3.6 战略举措
6.4 后续战略实施与控制
6.4.1 战略实施
6.4.2 战略反馈
第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）
7.1.1 第一步：可行性研究
7.1.2 第二步：需求分析
7.1.3 第三步：概要设计
7.1.4 第四步：详细设计
7.1.5 第五步：编码与测试
7.1.6 第六步：实施与运维
7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C++为例）
7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例）
7.2.2 面向对象的开发语言（以C++语言为例）
7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例）
7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）
7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例）
7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例）
7.4 常常被忽视的软件测试技术
7.4.1 测试阶段
7.4.2 测试方法
7.4.3 测试工具
第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术
8.1 强大的云计算
8.1.1 谷歌云
8.1.2 Hadoop
8.1.3 微软云
8.1.4 亚马逊云
8.2 神奇的大数据
8.2.1 什么是大数据
8.2.2 大数据的四个特点
8.2.3 大数据的发展史
8.2.4 大数据产品架构
8.2.5 大数据应用场景
8.2.6 大数据发展趋势
8.3 无所不在的物联网
8.3.1 物联网与传感网的区别
8.3.2 IPv6与物联网
8.3.3 物联网的技术架构
8.3.4 物联网的应用场景
8.3.5 物联网的信息安全
8.4 飞速发展的移动信息化
8.4.1 移动信息化时代来临
8.4.2 移动信息化应用场景
8.4.3 移动信息化技术架构
8.4.4 移动信息化安全体系
8.4.5 移动信息化发展趋势
第2部分 IT售前实战（三大类案例）
第9章 IT售前实战：产品型售前项目案例
9.1 第一步：产品特点分析
9.2 第二步：客户前期交流
9.2.1 SPIN是什么
9.2.2 如何运用SPIN
9.2.3 运用SPIN的效果
9.3 第三步：编写产品方案
9.3.1 项目背景
9.3.2 需求分析
9.3.3 总体设计
9.3.4 产品功能
9.3.5 产品安全
9.3.6 效益分析
9.4 第四步：进行产品演示
9.4.1 事前的准备工作
9.4.2 开场白很重要
9.4.3 功能演示需要注意的问题
9.4.4 如何回答客户的提问
9.4.5 演示完成后的跟进
第10章 IT售前实战：方案型售前项目案例
10.1 如何收集资料
10.1.1 利用网络收集资料
10.1.2 利用书店收集资料
10.1.3 利用公司收集资料
10.2 如何写解决方案
10.2.1 项目概况
10.2.2 现状分析
10.2.3 总体设计
10.2.4 功能设计
10.2.5 实施方案
10.3 如何应答商务标
10.3.1 投标书
10.3.2 开标一览表
10.3.3 投标分项报价表
10.3.4 货物说明一览表
10.3.5 技术规格偏离表
10.3.6 商务条款偏离表
10.3.7 资格、资信证明文件
10.3.8 缴纳中标服务费承诺书
10.3.9 投标人企业类型声明函
10.3.10 制造商投标人企业类型声明函
第11章 IT售前实战：咨询型售前项目案例
11.1 第一步：前期咨询调研
11.1.1 项目目标
11.1.2 实施方案
11.2 第二步：调研材料分析
11.2.1 调研成果与四大目标
11.2.2 调研成果与五大体系
11.2.3 调研成果与三大层次
11.2.4 调研成果与三大趋势
11.3 第三步：咨询报告撰写
11.3.1 战略部分内容
11.3.2 规划部分内容
11.3.3 实施部分内容
11.4 第四步：组织项目验收

精彩书摘

　　第1章 别拿售前不当回事儿
　　听说过IT人员吧！
　　听说过IT售前嘛？
　　……
　　IT售前是怎么样的一群人？
　　这个职位需要哪些知识和技能？
　　这个职位的日常工作内容是什么？
　　未来的职业发展方向在哪里？
　　哪些读者适合本书？
　　……
　　本章将会一一道来。
　　1.1 我所认识的IT售前
　　售前售前，销售之前。一个IT产品（或IT方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人开玩笑地说：售前=收钱！！到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！
　　本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。
　　1.1.1 能干什么，还是什么都干
　　IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！
　　IT售前在本书中有如下3种类型。
　　咨询型售前：主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；
　　方案型售前：主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；
　　产品型售前：主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的 工作。
　　【小白疑问】怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？
　　IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。
　　1.1.2 会写，会说，会想
　　IT售前需要具备的素质，简单地说：一要会写，二要会说，三要会想。
　　?会写：需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。
　　图1-1 咨询型售前、方案型售前、产品型售前和需求分析师的区别与联系图
　　会说：需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。
　　会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。
　　此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上最先进的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。这样，无论是写方案还是与客户沟通，才能占据主动的优势。而且，随着项目文档规模不断增大（现在一份投标文件至少有几百页，多的达上千页），单凭一人已难以完成，所以具有团队协作精神，在和队友的协作中共同完成任务，才是一个资深IT售前应具备的素质。
　　【小白疑问】IT售前要懂的知识也太多了，能有个初级或中级的标准不？
　　说得再多，文字也不好表达IT售前的几个级别，以及每个级别需要的技能。直接上图更合适，图1-2是一个比较完备的IT售前技能图例。
　　1.1.3 IT售前的知识体系
　　IT售前知识体系由IT售前思维、IT售前能力和IT售前知识三部分组成。
　　图1-2 IT售前必备素质图
　　1．IT售前思维
　　IT售前的思维与IT行业其他职位不一样，需要具备营销思维、全局思维及咨询思维。为什么IT售前需要具备营销思维呢？因为IT售前经常需要跟客户打交道，主要给客户宣讲自己公司的解决方案和产品方案，给销售人员提供技术支持，目标就是把本公司的产品推销出去，所以需要具备一定的营销思维。具体来说，需要掌握SPIN方法，即了解客户需求、把握客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果和推销己方解决方案四个步骤。当然，本书主要是针对初级IT售前来阐述的，初级IT售前如果掌握了SPIN方法，初步具备了营销思维以后，还可以进一步学习和了解其他营销策略和方法。
　　至于全局思维，即IT售前需要了解一些企业管理方面的内容，初步形成企业管理学的一些思维方式。因为IT售前如果向咨询型售前发展的话，企业管理方面的内容是必须掌握的。
　　拿企业战略管理举例，IT售前通过学习战略管理思维，可以了解企业战略制定的流程、常用的工具和使用的方法等，对于向咨询型售前发展是大有裨益的。
　　对于咨询思维，通过学习大公司的咨询方法论，逐步形成自己发现、分析和解决企业问题的独特思路，对于培养自己缜密的逻辑思维能力，实际解决问题能力是有好处的。
　　2．IT售前能力
　　IT售前需要具备的主要能力包括：
　　PPT和方案编写能力；
　　宣讲能力；
　　需求调研的能力。
　　PPT和方案编写能力需要学习金字塔原理和PPT呈现技术，金字塔原理是为形成逻辑思路打下基础，而PPT呈现技术则是PPT制作的一些原则和技巧。宣讲能力则需要IT售前具备给客户现场宣讲方案和PPT的能力，这种能力有时候比写作能力更为重要。需求调研能力也是IT售前需要具备的能力之一，即理解客户的业务并能把业务转化成IT需求。
　　3．IT售前知识
　　IT售前的知识主要分为两块：行业知识和IT技术知识。
　　对于行业知识，需要在工作中日积月累，也可以查阅一些相关行业的书籍，现在比较热门的行业知识包括电子政务、金融和能源等行业。IT技术知识包括软件知识、硬件知识及前沿新技术知识等。
　　对于IT技术知识，除了在学校学习得到之外，在工作中还需要根据工作的特点加强自学。因为自学能力在IT售前的成长经历中是十分重要的，关乎个人发展的高度。
　　所以从整体来看，IT售前的知识体系十分庞大，需要学习的东西很多，对个人的素质要求也较高。在笔者看来，如果读者真的下定决心从事IT售前这个职位，则需要多方面学习，多维度实践，才能真正做好这个职位。其实每天在学习，每天在成长，又何尝不是一件快乐的事情呢？
　　详细的IT售前知识体系如图1-3所示。
　　图1-3 IT售前知识体系图
　　1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
　　IT初级售前的发展方向有4个：咨询型售前、方案型售前、产品型售前和销售。
　　（1）咨询型售前
　　咨询型售前从技术上可以向高级咨询顾问发展，主要负责给大型企业做信息化规划和管理咨询方面的工作。从管理上发展，可以做咨询项目经理，侧重于咨询项目的管理工作。以后还可以发展成为咨询总监和CEO。
　　（2）方案型售前
　　方案型售前从技术上可以向高级方案售前发展，主要负责定制系统的方案制作及PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标及

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