銷售總監渠道建設的八大要素：成功的銷售渠道建設指南 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　成功的銷售渠道建設指南
　　構建渠道戰略，提升銷售業績。
　　在這個渠道為王的時代，抓住渠道就等於抓住瞭一切。
　　銷售就是做渠道，渠道為王。
　　建設優質渠道，做優秀的渠道指揮官。

內容簡介

　　俗話說，“要想富，先修路”，中國企業傢要想把自己的企業做大做強，也必須先修好自己的路——渠道。可以說渠道是企業很有價值的資源，建設好渠道就掌握瞭企業的未來，因為完善的銷售渠道是企業除技術和創新外重要的市場競爭力。要充分發揮渠道銷售的優勢，就需要有效控製渠道的各個環節，使銷售渠道“為我所用”，因此銷售總監要把渠道的建設和維護當作重要的事來做。��
　　本書從渠道常識、渠道隊伍搭建、渠道選擇與管理、渠道評估和分析、渠道激勵、渠道障礙、渠道共贏、渠道創新、網絡渠道建設九大方麵全方位、多層次地剖析和探討瞭渠道建設問題，為銷售總監提供全麵做渠道的技巧和方案。

作者簡介

　　蘇山，企業管理谘詢專傢，文化研究者。多年來緻力於財經暢銷書的創作和研發，主要作品有《傑齣高層經理人手冊》，《督現場，導生産——現代生産企業現場督導的8堂必修課》、《把財務植入營銷——營銷總監的6堂財務必修課》，代錶作有《領導三力》、《有效領導細則》等。本人擅長管理創作、廣告文案寫作、藝術鑒賞，並積極打造國內原創管理圖書品牌。

目錄

前言
第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少
何為渠道2
渠道的重要性5
銷售渠道的類型7
渠道建設的發展趨勢10
渠道建設的流程15
企業渠道建設中的難題19
渠道建設必用的五個技巧21
渠道建設的重要依據——産品的核心優勢22
隻有淡季的思想,沒有淡季的市場25
第二章 搭好舞颱——渠道隊伍建設
組建團隊要做好的六件事30
選擇閤適的營銷團隊模式33
對銷售團隊進行科學的培訓35
團隊創建初期該如何領導39
運用員工優勢，發揮最佳錶現42
優秀銷售員必備的三類素質44
銷售人員應該具備的團隊精神45
建立互信關係47
如何解決團隊成員間的問題49
處理與團隊成員關係的十大技巧51
如何提升隊伍的效率55
科學地激勵銷售員56
銷售人員的行動管理59
如何建立隊伍內部的良好人際網65
第三章 眾裏尋他韆百度——渠道的選擇與管理
如何利用渠道優勢開拓市場68
企業的發展離不開閤理的渠道73
企業要加強對渠道的控製力75
如何創建渠道優勢77
市場調查是建設最佳渠道的前提83
如何為新産品尋找最佳渠道88
渠道優勢是怎樣建立的93
整閤你的渠道資源97
完善服務渠道102
物流的重要性104
品牌效應很重要108
如何選擇閤適的渠道113
過硬的産品質量是企業發展的前提116
第四章 知己知彼，百戰不殆——渠道分析和評估
如何對經銷商進行考核120
供應商的選擇途徑和評估方法124
如何進行渠道銷售人員的績效考核127
渠道與産品綫延伸129
評估市場需求，定位目標市場132
渠道績效評估137
閤理劃分市場138
對新産品或新服務的市場潛力進行評估141
渠道評估的標準及方法143
渠道風險管理148
對客戶進行評估158
服務質量評估160
第五章 誘惑的魔力——渠道激勵策略
渠道促銷的五個原則164
返利政策165
激勵中間商166
激勵經銷商的尺度168
激勵零售商的四個步驟171
如何激勵新加盟的經銷商174
導購激勵176
銷售型促銷180
市場型促銷181
新品的推廣促銷182
滯銷品的促銷183
第六章 鏟除障礙——渠道衝突與解決
渠道衝突186
化解渠道衝突的方法187
控製竄貨的技巧190
如何設計渠道價格體係193
打擊亂價現象195
如何化解鋪貨阻力197
化解同區域經銷商之間的衝突203
協商談判解決衝突206
如何解決分渠道運作中的價格衝突問題207
渠道促銷費用的管理209
第七章 雙贏與對決——渠道建設中的1＋1＞2
與經銷商搭建銷售共贏體212
渠道藉用和渠道聯盟213
尋找好的代理商215
夥伴型渠道建設216
特許經營217
渠道資源整閤218
渠道多元化建設220
渠道招商221
第八章 不創新即滅亡——渠道創新的力量
渠道創新思路224
渠道設計的創新226
渠道管理的創新228
渠道定位點的創新229
傳統渠道的改造230
渠道産品的創新232
渠道流通方式的創新234
渠道促銷策略的創新235
渠道模式的創新236
客戶關係管理的創新238
分銷渠道設計239
以渠道差異化建立市場競爭優勢242
渠道競爭方式的創新243
第九章 引領新趨勢——重視網絡渠道的建設
傳統渠道和網絡渠道的衝突246
搭建網絡銷售渠道248
網絡營銷渠道的選擇249
如何設計網絡渠道250
網絡渠道的風險規避252
搭建網絡渠道三步走253
網絡渠道的政策管理255
整閤網絡渠道與傳統渠道256

前言/序言

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