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段力胜著

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发表于2024-04-29

商品介绍

出版社：北京联合出版公司

ISBN：9787550264564

版次：1

商品编码：11803792

包装：软精装

开本：16开

出版时间：2015-12-01

用纸：胶版纸

正文语种：中文

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书籍描述

产品特色

编辑推荐

　　马云说：企业不盈利就是在危害社会，就是不道德。

　　杨元庆说：不以盈利为目的的企业不会持久。

　　面对经济寒冬，你该如何有效的提高公司业绩？

内容简介

　　本书是写给那些渴望拥有客户、持续提高企业业绩和利润，渴望从为企业业绩焦头烂额、伤透脑筋的状态中解脱出来，实现身心自由的老板的！

　　逐层剥开业绩倍增深处的密码，是本书的创作思路。首先，本书从“不签单”的思维局限切入，为读者打开业绩倍增的第1扇门。接下来，本书从产品策略、运营策略、营销策略、客户策略、团队策略、领导力策略等六个方面，109计，同时结合作者亲身实战的案例，全方位、深层次、超实战地揭示了业绩倍增的策略和密码。为每一个渴望通过本书触摸财富秘密的老板提供了最直观、有效的金钥匙！

作者简介

　　段力胜

　　力胜创想创始人

　　中小微企业老板教练

　　商战策略导师

　　其自身成功创业经历加之深入众多企业咨询授课经验，结合神经语言学（NLP）和卓越商战策略，系统提炼成中小微企业“业绩倍增”的思维体系及落地实操案例。致力于帮助企业实现“企业业绩倍增，老板身心自由”的梦想。

　　其“业绩倍增”系列实战课程，创造众多成功案例，改变了万千老板的事业轨迹和企业命运。

精彩书摘

　　第76计：O2O立体爆破

　　“ O2O”是大家都很熟悉的概念，指的是将线下的商家服务与互联网结合起来，让互联网成为线下交易的前台，把线上的消费者带到现实的环境中去，让用户在线支付或预定线下的商品和服务，然后到线下去享受服务。从线上引流到线下，把线下的信任转移到线上。“ O2O”模式就是把互联网与地面服务完美对接，实现互联网落地。

　　“ O2O”这个概念现在很火，不过我完全相信，这个概念会和“ 程控电话、彩信手机、拨号上网”等概念一起成为历史。为什么？因为未来任何的商业服务，都将和互联网连接起来，都必将是“ O2O”的模式。

　　案例：力胜创想的“ O2O”模式

　　力胜创想，从创立那天起，我们就是“O2O”模式，学员在网络上找到我们，不断地了解后，在网上打学习订金预定学位，或是直接付全款确认学位，然后到了上课时间，到现场来学习。通过现场学习，认识了我们，建立了更进一步的信任，后续我们在网络上又推出新产品、新课程，这些学员就直接在网络上付款购买。

　　从线上到线下，从线下到线上，这就是“ O2O”模式，这将是未来各个商业服务业的常态。

　　而我在这里要和大家分享的“ O2O立体爆破”的营销模式，就是在“ O2O”的基础上，把本书大多数的策略都用起来，调动团队全员，将所有的客户数据、所有的营销渠道、所有的传播媒介整合起来，对目标客户进行全视角、立体式地营销覆盖，帮助企业打造多渠道、多维度、全方位的立体营销网络，更加上会议营销来进行集中爆破成交。这样的“ 立体营销”方式，调动了所有的营销资源，在快速提高品牌知名度的同时，更可以实现短时间大量成交、倍增业绩的效果。

　　案例：O2O立体爆破营销

　　我曾帮助一个家装企业操作过一场11周年庆的活动，这场活动创造了两天成交产值6000万元的行业记录，用的就是“O2O立体爆破”的营销模式。

　　在前期邀约时，我们用上了所有能想到的渠道，并且每一个渠道的来源客户都尽可能地预付一部分订金，起到提前锁客的作用。包括精准名单电话邀约、电视报纸户外广告邀约、公司自有自媒体邀约、第三方“鱼塘”建材城等邀约、合作方材料商邀约、公司官网以及淘宝网线上邀约并购买预订金、老客户转介绍邀约、重点小区驻点宣传邀约、店面蓄客邀约等等。通过全渠道全媒体的邀约，尽可能找到更多的目标客户，而通过前期预售订金更锁定了更多高质量客户，确保了成功活动前期最重要的两大要素：客户质量与到会量。

　　前期推动的各项精准锁客活动，使这场活动的到会率高达90%，远超行业平均水平。在周年庆的爆破活动现场，之前进行过多次话术演练的谈单团队，配合我的现场销讲起到了立竿见影的效果，加之很好的现场订单氛围，结果签单率也迅疾提高。

　　由于各方面有利因素综合作用，这场活动创造了单场成交产值6000万元的行业记录，这相当于这个公司上一年全年产值的一半！

　　分解一下来看，“ O2O立体爆破”需要遵循哪些操作思路呢？

　　1.多种流程交叉进行

　　我们有的活动是为了吸粉，有的是为了成交，有的是为了锁销。多种流程交叉进行，就是我们可以实现“ 吸粉、成交、锁销”这三个行动连续进行。比如我们可以通过三个不同的吸粉主张，把潜在客户吸引过来，然后我们给他们三个不同的成交主张，之后再把他们导到一个相同的锁销主张上。

　　比如，如果你是家装公司，你可以用“ 周年庆、户型设计展、效果图发布会”等不同的主张来吸粉，然后你可以用“ 零利润、特惠、服务及工艺升级、VIP特权”等来做成交主张，之后导到一个相同的锁销主张，可以是“ 软装配饰+硬装”，整体装修一口价，或“ 拎包入住”等来做锁销主张。

　　总之，我们可以有很多的主张和主题噱头，来加快和引发客户采取我们所期望的行动。

　　假如，你是做网上销售的，你可以用三个赠品来吸粉，或者通过三个不同的关键字来导流量，接着进行第一次成交。比如你送给潜在客户一个代金券，不管潜在客户买什么东西，最后你都把他导到一个固定的追售网页上。也就是说，我们让这些吸粉、成交、追售的流程交叉起来，让彼此可以相互配合。为什么？因为你的客户通常会有不同方面的需求，我们需要用不同的东西来抓住他！

　　又比如你是做美容产品的，你可以用祛痘、去皱、去斑等不同的产品来吸粉，不要只用一种，因为客户的兴趣点不一样。但是到最后，你都要实现锁销，把客户“ 锁”到充值卡上，这就是立体组合，把几个销售流程交叉进行，配合使用。

　　在这里要注意，这种促销组合一定要有一个流程图，不管你是在线上线下做，都需要它，避免出乱子。

　　2.各种主张同时进行

　　比如，我们在多个“ 鱼塘”同时吸粉，你在电视、报纸、门户网站、社区论坛、搜索引擎等地方做广告“ 吸粉”，这些不同的媒体所带来的潜在客户的质量、需求点是不是不一样？是的，所以你不能只用一种“ 吸粉”主张，而要善于在不同的渠道用不同的主张。在电话邀约，面对面沟通时，可能这些主张又不一样了，要懂得适时调整。

　　这个有比较大的灵活性，可以看作前边策略的升级版，不过效果肯定比单一主张更有吸引力，效果更好。

　　3.多种销售手段并用

　　全渠道、全媒体立体爆破，就是要用上你所能想到的，或者验证过有效果的任何销售手段。

　　比如积极尝试“ 自媒体+线上预订”的方式，自媒体长期影响潜在客户思维，培育客户信赖，到了一定的阶段，你只要给他一个恰当的主张，再配合零风险承诺，他可以直接在线上付款预订。以前总是你去找客户，现在，能不能让客户主动来找你？

　　又或者，除了传统的媒体宣传，电话营销的手段之外，你可以再制定一个老客户转介绍的机制，利用“ 病毒营销”的手段，加大口碑营销的力度，将本书前边分解的各种营销策略积极地去行动落地，总能找到新的增长点。

　　4.系统化、自动化

　　多流程的交叉配合最好能够系统化、自动化，将以后的规模化发展就比较简单了。

　　其实很多时候，只要你有客户名单，只要你有想法，只要你想促销，你就能够赚钱。只要你能够给客户适当的主张，就会有人购买。每次我们邀约客户，或者是建议客户成交，我们都需要有一个理由，这个理由就是主张。有时候你没有销售，是因为你没有给客户合适的成交主张，只要你给客户主张，只要你去追售，你的后端就会有钱赚。当然，前提是你的产品和服务质量过关。所以你的主张需要系统化、自动化、持续化！

　　案例：家装公司成交主张

　　有一次，一个家装老板问我：“段老师，这段时间市场清淡，我真的找不到主张和理由……”

　　我问他：“你前阵子不是和我说，你想把店面的谈单区做一下装修拓宽吗？”

　　他说：“是的，早已经动工，现在都快竣工了!”

　　我说：“主张有了，你可以立即做‘店面升级重装暨VIP服务升级特权抢订’。”

　　还有，你不是说，你结婚两年了吗？你还可以做“公司老板结婚两周年纪念日，限时底价特惠”，你的孩子不是刚满月吗？你还可以做“公司老板孩子满月，装修红包大派送……”

　　他恍然大悟，从此每周每天都有活动理由和成交主张。

　　思维一转变，你会发现有趣的事情那么多，何愁找不到理由呢！

　　你看，只要你的主张有吸引力，只要你给客户一个购买理由，就会有人响应你的主张。

　　关于促销，确实有很多方式，只要你去做就会有收获。尤其是，当你有一批老客户的时候，你一定要不断的用一些新的想法、新的理由、新的主张来激活他们、服务他们。你卖得越多，客户才买得越多，他才越能成为忠诚客户。

　　所以促销有两种，第一种是为了让你的赚钱系统稳定地运行，你不需要天天产生新奇的创意，你只需要设计好营销流程，团队成员知道自己的职责和任务，那么这个赚钱系统就是稳定的，他会不断地实践吸粉、帮你赚钱。

　　另一类的促销，是完善和加强赚钱系统系统的，它能帮助你不断地实现更大化的销售，但是它需要客户名单。前一类是流程化的，虽然它不一定效率最大、赚钱最多，但是它的吸粉恰恰为你提供的客户名单。一旦我们这两类促销配合使用，我们赚钱系统的运转效率就非常高了。