引爆药店成交率 2：经营落地实战 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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编辑推荐

　　经营并没有那么难，只是因为我们没有用心。读完本书，你能从药店经营的点点滴滴中发现无限的增长点。

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内容简介

　　《引爆药店成交率 2：经营落地实战》从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。

作者简介

　　范月明，笔名，云中月，临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历。一药店管理学院高级讲师，多家药店媒体资深撰稿人，中国药店金牌专栏作者，已出版著作《卓越药店人》。迄今为止，已为全国七成以上百强连锁药店授课。
　　课程特色：注重实践与落地技术，贴近员工与运营管理者，帮助药店人增长知识，改变心态，提高技能，让更多药店人更快乐工作。

目录

第一章 经营管理实用招数
1.“品牌重心”引导策略
2.如何提炼重点单品卖点
3.重点单品如何定位
4.如何推广重点单品
5.品类实用创新组合
6.看懂周报数据
7.看出POS机深藏的数据
8.高单价单品成交实战术
9.班组竞赛，比出来的正能量
10.收银与导购巧配合
11.实用访价法
第二章 以陈列破业绩“瓶颈”
1.陈列的八大原则
2.陈列常见问题
3.以“数据”优化陈列
4.优化卖场的7个手法
5.巧用打斜陈列
6.优化处方药陈列
7.药店通道设计
8.打造收银台样板店
9.立体化管理提升收银台产出
10.透视围收银台陈列
第三章 以服务奠定经营基础
1.顾客分层，实现高盈利
2.提高顾客占有率
3.剖析会员数据
4.会员维护七步走
5.让顾客觉得自己“很重要”
6.用药安全是根本
7.用药方便客依从
8.用药有效客回头
9.分流结单，尊享绿色通道
第四章 关联成交这样做
1.专业化关联价值分析
2.专业化关联现状分析
3.系统化推广才是硬道理
4.联合推荐比关联销售更牛
5.关联销售的秘诀
6.老品牌，巧关联
7.中成药关联易接受
8.中药饮片关联实战术
第五章 营养素要这样卖
1.提升营养素说服力
2.营养素“团队销售法”
3.营养素周期推荐法
4.营养素高手需要具备哪些知识
5.如何培育营养素销售高手
6.营养素销售案例怎样分享
7.营养素标准化陈列
8.巩固营养素顾客忠诚度
第六章 解读单体药店
1.单体联盟的益处与难点
2.单体药店要解放封闭式货架
3.城乡单体，经营有别
4.单体药店的自我营销
5.解读单体的并购趋势
6.单体自成小连锁御风险
7.多元化之路要慎重
8.单体药店应“居安思危”
第七章 单体药店的经营学问
1.药店怎样稳客流
2.商品配置四原则
3.建立标准化制度
4.做好数据管理
5.如何提升客单价
6.秋冬促销怎么做
7.单体药店怎么卖营养素
8.店内顾客教育会
9.单体药店培训谁来做
10.给员工一副“金手铐”
附录1 连锁药店经营案例简析
1.节源运作赢市场
2.底子厚，占鳌头
3.特色经营 寻求夹缝生存
4.避锋芒抱团跟随
5.扬长避短，独辟生财之道
附录2 一年十二个月促销方案

精彩书摘

　　硬推销高价药之伤
　　正海是H药店的店员，一天，一位女士进店买某品牌的儿童感冒药，正海想推荐公司主推的产品，就顺口说了句“你拿这种儿童感冒药吧，这个也不错！”那位女士说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”其实店里是有的，只是摆在最下面的货架上了，正海还想争取一些机会，便没有直接拿给女士，而是坚持说：“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”女士生气地说：“不要，没有就直接说没有好了，干吗这么多废话！”说完，甩门而出！正海本想说“有的！”，但已经来不及了。
　　这种导购场景，在一线工作过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；在正海吗？正海为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；在公司吗？什么都在涨，公司要生存，
　　没有利润怎么能“活”下去呢？大家都没有错，那错在哪里了呢？
　　司空见惯的一次导购，里面的深层原因是什么？是什么“伤”到顾客？是什么令正海没有“得手”？这种导购模式还要继续吗？要怎样才能使这几方都“赢”？当今与未来的实体药店导购需要什么样的引导策略？
　　下面来看一看症结所在：
　　(1)硬性拦截“伤客”。相信大家都深受追求毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦最多的却是“顾客”，他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店，就在这几天，笔者还经历过这样的“苦难”：为买某品牌的维生素AD滴剂，跑了5家药店才买到了，心焦啊！
　　(2)员工多受挫。一味地拦截，受挫最大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌，所花费的时间远比推荐一个顾客熟知的品牌多N倍，并且还常受打击，内心忐忑。
　　(3)企业开始反省。区总是一知名品牌的天然维生素E厂家的老总，一天，笔者与区总聊天，她说现在开始主动找她的人多了，以前连锁药店认为扣率达不到要求都不理睬她，免谈！现在开始谈了。是什么撬动了采购经理的“口”去主动找她？原因在于现实结果胜于“毛利孤行”！
　　活生生的事实摆在一线，需要我们寻求解决途径，而要解开这个谜团，需要先理清“品牌重心”这一概念。所谓“品牌重心”策略，是指在推荐时以一种品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品。这是通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是：借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。
　　在这一策略中有三个关键点：
　　(1)品牌核心。认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客的“对抗性”往往会瞬间下降。
　　(2)专业搭配。药品销售要获取顾客更大程度认同，始终离不开专业知识与立体表达。
　　(3)向外扩展。向其他品牌扩展的目的是保证合理的盈利空间。
　　如此一来，既不伤害顾客，员工引导起来也容易，又可保证企业的可持续发展，可谓“多赢”策略。那在导购中，具体有哪些联合策略呢？（见图1–1）
　　[QQ图片20151009115332。png]
　　图1–1导购中的联合策略图
　　(1)强品牌+弱品牌。推荐时，以某一知名品牌切入，或者从顾客认可的品牌开始。当然，更多的情况是顾客直接点名，这时我们可以拿“强品牌”产品给顾客，顾客接受后，再告知顾客应搭配哪个产品效果会更好！比如，当顾客点名要某品牌天然维生素E时，交流后，顾客要了，我们可引导顾客同时购买另一品牌的天然维生素C咀嚼片或含片，C+E，效果加倍！往往顾客对品牌产品的“执着度”是其某一首位印象产品，所以，此时引导其他产品，即使不是该品牌的，顾客的抗拒性往往也会较小。笔者多次成功引导顾客购买知名品牌天然维生素E+弱品牌（或自有品牌）的天然维生素C。
　　当然，这里的“弱品牌”只是相对“强品牌”而言。
　　(2)老品牌+新品牌。门店里大约2000种的商品中，有一些是百年老字号品牌，有一些是新中国成立后的品牌，也有一些是近几年才创立的品牌，还有一些是刚到门店的新品牌，可能员工都没有听说过。在推荐时要让顾客接受，可以采取以老带新的策略，一个是信得过的老品牌产品，一个是品质有保证的新产品，这样的组合攻略，顾客多“顺其自然”！
　　(3)低毛利+高毛利。在引导时，员工要清楚哪些产品的毛利是较高的，哪些是较低的，甚至是负毛利经营的产品。推荐时，不要采取极端的高毛利+高毛利，那样做，顾客即使不知道，后期评价中也多能感受到。
　　在这里，往往多数品牌产品毛利较低。
　　(4)动销快+动销慢。这一策略是为了保持商品的鲜度，并不难，有时甚至可能会损失一些营业额来保证动销慢的产品走快一点。
　　这里，动销快的往往多为品牌产品。
　　(5)低难度+高难度。这里的难度是从专业解释角度来说的，店内的产品，并不是每一件产品都很难讲清楚，但有一些产品就很难一下子说
　　明白。比如，丁鹏乳膏，顾客很难明白。这种牙膏一样的产品可以治疗“牙痛”，用过的人都知道很有效，不过解释还是需要花一些时间的，包括怎样使用、使用多长时间等。再比如，奥利司他，是脂肪酶抑制剂，可是要让顾客听懂，并且减轻使用过程中的不适感，还是要花一些工夫的。还有氨糖等产品，要说清楚，都需要专业底子。
　　如果我们推荐的产品都是很难一下子讲清楚的，顾客听起来也会有难度，不太会接受。而品牌产品因其推广过程中会通过广告对消费者进行教育，所以，一般是低难度的。
　　(6)效期长+效期短。有些产品的保质期较长，有的相对较短，有的是效期远的，有些是效期近的，搭着一起卖，为的是减少损耗。员工在执行这一策略时，需要对门店商品的效期非常清楚，而不是一月一查了事，应记在心里，形成主动引导的习惯。当然，有些门店会以“自己”的标识来做记号，但是做了记号员工却不去主动引导，同样徒劳无功。
　　如今，消费者的信息面广，自我保护意识也强，以“品牌重心”的策略进行联合销售，往往能化解顾客的“陌生感”，强化“安全感”。最重要的是，在保证合理利润的前提下，满足了顾客的需求，可以保持顾客的忠诚度，员工还“导”得更开心。
　　说白了，导购中以“品牌重心”联合策略引导是顺应“顾客意愿”的一种战术，也将开创药店导购的新时代。
　　……

前言/序言

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