FBI高難度談判課 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

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加裏·內斯納 著，聶傳炎 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通藝術
• 心理學
• FBI
• 人際關係
• 說服力
• 危機處理
• 影響力
• 職場技能
• 高效溝通

齣版社： 中國友誼齣版公司

ISBN：9787505734951

版次：1

商品編碼：11676439

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-04-01

用紙：膠版紙

頁數：232

正文語種：中文

編輯推薦

　　美國主流社會最為推崇的商務談判標準課程
　　幫你成為任何僵局都搞得定的談判高手
　　FBI首席談判官30年談判事件大揭秘
　　全球使用率最廣、成功率高的談判技巧
　　美國主流社會最為推崇的商務談判標準課程；
　　《紐約時報》《美國時代雜誌》爭相報道
　　迅速地掌握話語權，搞定所有難搞定的局
　　輕而易舉地說服對方，讓所有人都聽你的
　　隨心所遇地積纍人脈，走到哪裏都有朋友

內容簡介

　　你是否覺得談判就是動動嘴皮子的功夫？
　　你是否覺得談判隻要有一股勇氣就可輕鬆上陣？
　　你是否覺得在談判中隻要控製住瞭對方就一切ok瞭？
　　《FBI高難度談判課》作者為FBI首席談判專傢，他以30年的人質談判經驗告訴我們：談判是門技術活。
　　談判挑戰的不僅僅是你的說話之道，還有你的語速、口吻；
　　談判挑戰的不僅僅是你的勇氣，還有你的長相：你不能太高，也不能太帥；
　　談判挑戰的不僅僅是你的身體，還有周圍的溫度、環境：太熱容易激發罪犯的情緒，空間太狹小容易讓罪犯暴躁；
　　談判挑戰的不僅僅是時間的緊迫性，還有戰略的時機性，什麼時候該拖延時間、什麼時候需要馬上行動都有講究。
　　談判考驗的不僅僅是談判者的個人素質，還有危機管理的綜閤能力

作者簡介

　　加裏·內斯納（Gary Noesner），FBI首席談判專傢，危機管理專傢，從事人質談判工作長達30年。在FBI工作期間曾參與瞭數百起人質危機事件的解救過程。他的工作經曆本身已經成就瞭一部驚險刺激的傳奇小說，帶給人無限的遐想和跌宕起伏。而他對各種危機事件的辨識與快速應對，以及化危機為契機的神奇方法，更能讓人時刻領略專業和高度之間的穿行品質。

精彩書評

　　★我們處在一個危機四伏的社會，因為這本書不僅適閤執法人員閱讀，而且適閤普通人閱讀。
　　——路易斯·弗裏赫 前聯邦調查局局長

　　★通常來說，人質解救是個前景不可預測的過程，但是這本書把談判的過程講得有聲有色，而且讓每個讀者都能清晰地預知最終的走嚮。
　　——羅伯特·B·西奧迪尼 暢銷書《影響力》作者

　　★越是緊急越想發火，但是越是緊急越不能發火。任何想在發火時保持冷靜的人，都可以讀讀這本書。
　　——道格拉斯·斯通 暢銷書《高難度談話》作者

目錄

第一章：如何跟談判對手建立信任感
關鍵案情提要：變態丈夫綁架妻兒，狙擊手已經就位。
FBI談判鐵律：成功的談判第一步就是要在兩個死對頭之間建立起信任。
課程核心機密：不要讓情況變壞
與對手建立信任
抓住契機改變局勢
掌握話語權

第二章 保持剋製是談判高手的基本素養
關鍵案情提要：如何引導對方遠離成見，接受新建議。
FBI談判鐵律：保持剋製，並一定要理解對方的真實意圖。
課程核心機密：鬆開拳頭，衝突就已結束
積攢直麵危險的經曆
不要一開始就指責對方
保持剋製
互惠原則

第三章 任何時候都不要放棄溝通
關鍵案情提要：瘋狂槍手劫持列車，警匪對峙，上演史上最長包圍戰。
FBI談判鐵律：溝通永遠比爭執和對抗有用。
課程核心機密：單方溝通的技巧
讓對方開口
積極的行動
和平是最後的結局
告訴對方“這不是你的錯”
任何時候都不要
放棄溝通

第四章 直麵危機與難題
關鍵案情提要：指揮失誤！埃及航班劫持案僅有兩人生還。
FBI談判鐵律：隻要你足夠的冷靜和耐心，任何人都是可以談的 。
課程核心機密：輕鬆麵對危險
找齣有用信息
平和地消除敵意
學會靈活應變
適當的自我調節

第五章 積極傾聽——找到讓對方接受的方式
關鍵案情提要：越戰老兵劫持軍艦，談判專傢臨危受命。
FBI談判鐵律：談判的關鍵不是討價還價，而是掌控局麵 。
課程核心機密：談判隻是整個戰略的一部分
嚮對方錶達齣理解和同情
不要對身處危局的人裝腔作勢
拖延戰術
陌生人效應

第六章 FBI 重大事件應對小組（CIRG）的談判訓練
關鍵案情提要：用積極傾聽代替暴力溝通。
FBI談判鐵律：清楚你談判的目的，要麵子還是要銀子。
課程核心機密：打破防禦
積極傾聽技巧
最小的鼓勵
開放式問題
說話時使用“我”
適當停頓

第七章 抓住人性的弱點促使談判局勢發生改變
關鍵案情提要：被捕偷渡客邊境暴動，十一名人質生命垂危。
FBI談判鐵律：隻要在談判桌上，人人都能被打動。
課程核心機密：談判與戰略行動相結閤
突襲時間越長，越容易齣變化
永遠不要忽視談判的作用
味誘戰

第八章 中間人可以緩解矛盾
第九章 如何應對極端情況下的高難度談判
第十章 談判無處不在

精彩書摘

　　罪犯拒絕談判
　　1991年8月21日上午，一群等待被遣返迴古巴的拘留犯發動瞭暴亂，並控製瞭阿拉巴馬州塔拉迪加市聯邦懲教所的囚犯室。他們抓住瞭監獄管理局的8名員工和移民歸化局的3名人員。
　　34名囚犯有些人願意順從地迴傢，他們將在古巴的法律製度下等待著吉凶未蔔的命運。有些人則堅決反對被遣返迴國。而其他那些在美國犯下罪行並服刑的人則隻想被釋放。
　　乍看起來，塔拉迪加可能會被誤認為是大型社區學院的校園。人行道穿過長草的庭院，將大約十幾座現代而樸實的灰色混凝土大樓連接起來。這個機構的真正目的，隻能通過特彆小的窗戶和大量外圍柵欄纔能顯示齣來。監獄管理局讓獄警全副武裝起來，配上頭盔、防彈衣和武器，包圍瞭被拘留者控製的“阿爾法單元”大樓。所有這些特徵都清楚地錶明瞭這是關押犯人的地方。
　　我們的團隊在監獄行政大樓設立瞭辦事處，距離庭院約100英尺左右。我們已經截獲瞭阿爾法單元的來往電話，但是當我們打電話進去時，囚犯們要麼拒絕迴答，要麼立即掛斷電話。他們知道，FBI和監獄當局上次鬥贏瞭他們，所以他們現在沒有心情說話。亞特蘭大和奧剋代爾的境遇讓他們學會瞭每個談判代錶都知道的真理：曠日持久的談判通常有利於官方。如今，他們希望自己的要求得到滿足，然後簡單直接地結束這件事情。有些人願意返迴古巴，有些人拼死反對。但他們都不想無限期地在美國監獄中浪費光陰，看不到任何被釋放的希望。
　　這兒的囚犯們隻控製瞭一個單元，這種局麵對我們有利。現代監獄都是高度組閤式的，所以可以防止這樣的問題。阿爾法單元包括兩層成排的單間囚室，從這裏可以俯瞰到公共區域。老式監獄電影中監獄長所酷愛的傳統鐵欄已經被電動操作的鋼門代替瞭，門上有窄窄的狹縫充當窗戶之用。在監獄裏麵的小型獄室中，被拘留者都製作瞭臨時武器，並在他們劫持的11名人質前麵竪起瞭障礙物。
　　我們有無數理由擔心這些被綁架者的安全。就像在監獄暴動中常見的那樣，有些犯人趁著混亂展開仇殺，結果刺傷瞭好幾個人。我們知道，在這群人當中，有些危險但又決定鋌而走險的傢夥，他們如今也許會天經地義地斷定自己已經無法迴頭瞭。
　　當劫持者自身已經是囚犯時，搜集劫持者的信息要容易得多。我們毫不費力地獲得瞭當事人的心理健康記錄和犯罪曆史記錄，每天與當事人接觸的獄警也嚮我們提供瞭對其個人的見解和觀察信息。我們利用這些信息來識彆潛在的領導者以及最可能采取暴力行為的犯人。
　　在亞特蘭大，某個囚犯曾經瘋狂至極，以緻古巴人用膠帶將他捆起來，關在外麵。他曾經將自己的大便丟到看守的身上，並咬掉瞭自己的手指頭！
　　在塔拉迪加監獄，似乎還沒有人瘋狂到這種地步，但好幾個犯人都有嚴重暴力的前科，其中包括謀殺和強奸罪。當暴動完全依靠運氣的時候，就像這次暴動所顯示齣來的那樣，人們很難發現重要的推進計劃，犯人們也似乎在無意中製服瞭警官。這種暴動通常需要數周以後，纔能産生明確的領導人。鑒於很少有囚犯具備卓有遠見的組織纔能和領導能力，這種現象並不令人奇怪。他們消除分歧的通常做法不是達成共識和閤作，而是進行威脅、恐嚇和暴力。我們在談判中會盡量鼓勵有理智的人們，但迄今為止，除瞭掛在屋頂上的橫幅要求媒體介入此事並維護他們的利益之外，還沒有人願意和我們溝通。橫幅上寫著：“我們渴望的不是食物，而是自由。將它還給我們。”
　　在我看來，罪犯對實質性談判的拒絕，反映齣他們缺乏明確的意圖和目標，也反映瞭他們充滿矛盾的計劃，這些計劃根據每個犯人的情況和狀態各不相同。我的建議基於這樣的事實：罪犯們就像大多數人那樣，已經習慣瞭現有的物質生活和生活習慣，即使僅僅是看電視或在健身房鍛煉也是如此。當這些簡單的快樂被剝奪時，他們並不甘心，飲食的快樂被剝奪時尤其如此。
　　在塔拉迪加，廚師為犯人們準備的是大鍋飯，飯菜做好以後被送到每個單元。這些古巴囚犯沒有自己的廚房，因此，他們已經好幾天沒有吃東西瞭，在每次簡短的交談中，他們都要求送食物給他們，但我們明明白白告訴他們：必須要迴報我們。到目前為止，這並沒有帶來任何積極的進展，然而，我斷定，如果處理得當的話，飢餓會嚮我們提供改變事情進展的最佳機會。
　　……

前言/序言

　　FBI的前特工加裏·內斯納是非常優秀的人質談判專傢，他在《FBI危機談判術》描述瞭某些經典的人質談判案例，講述瞭執法人員在危急情勢中麵對最危險的當事人時，如何采用最佳的危機管理技巧來挽救生命的故事。這本書洞見深刻，寫得也很專業，講述瞭若乾真實的案例，是所有執法行動人員和急救人員必讀的佳作。其中對親身經曆的事件的描述扣人心弦，讓人如臨其境。在嚮讀者展現故事情節的同時，也巧妙地傳授瞭談判技巧，因此，這本書既匯集瞭有關人質談判的技巧和原則，同時也不失趣味——即便經驗豐富的執法人員讀起來也會覺得妙趣橫生。
　　內斯納嚮讀者介紹瞭作為FBI談判專傢經曆的係列人質談判事件：從1991年的塔拉迪加監獄暴動，到發生在寶石嶺（1992）和韋科（1993年）的災難性人質事件，再到最終得以和平解決的1996年濛大拿州“自由人”大圍攻。這些事件清晰地描繪瞭聯邦調查局的“學習麯綫”：通過不斷地學習，FBI從最初“一刀切”式的人質解救方案，最終走嚮成熟，發展齣瞭更復雜也更安全的危機管理技能。最初，聯邦調查局領導人和行動人員往往將人質談判簡單地視為一種執法途徑，盡管他們也會嘗試這種方法，但仍會優先采用閤法的軍事武力行動，來解決人質事件。
　　以前，FBI在解決人質事件時，無論人質談判專傢是否經驗豐富，談判往往都被視為第二種選擇。通常情況下，常用的人質危機解決方法是讓特警率先發動武裝襲擊。此外，每當人質劫持事件發生時，當地的聯邦調查局負責人會自動成為指揮官，決定是否采用談判方案來代替戰術進攻。大多數情況下，做齣這些決定的聯邦調查局官員沒有接受過任何人質談判原則和戰術培訓，也沒有相關的經驗。聯邦調查局戰術部門和談判部門之間的這種“不平衡”，導緻人質解救行動經常齣現問題，有時甚至以悲劇告終。許多專傢認為，寶石嶺和韋科事件就是這樣的例子。
　　內斯納為現代人質談判科學貢獻瞭寶貴的經驗，這就是：在人質危機中，經驗豐富的談判專傢必須與經驗豐富的戰術執行部門平起平坐。更重要的是：麵對瞬息萬變的危險局麵，最終做決定的高層管理人員必須接受過相關培訓，經驗豐富，判斷力強，能夠對這兩種方案進行權衡，並在最終選擇最佳方案，以便盡可能地減少人員傷亡，內斯納恰如其分地引用吉蔔林的格言“當周圍的人都失去理智，你得保持清醒的頭腦”，講齣瞭他從多年危機管理經驗中所獲得的重要教訓：要不惜任何時間成本來進行談判，直到找齣閤適的解決方案為止。無論是我們自己，還是我們這個行業的同仁，都要感謝他寫齣瞭這本至關重要而又引人入勝的教科書。
　　前聯邦調查局局長 路易斯·弗裏赫

《FBI高難度談判課》是一部引人入勝的非虛構作品，它並非一本情節跌宕起伏的小說，也不是一本晦澀難懂的學術專著。相反，它是一本實用性極強的指南，旨在揭示那些在最尖銳、最復雜的人際互動中，如何通過智慧、策略和技巧，引導對話走嚮和平解決的奧秘。本書的核心在於深入剖析“高難度談判”這一概念，並將其置於一個更為廣闊的理解框架之下。 首先，我們需要明確什麼是“高難度談判”。它絕不僅僅是商業閤同的討價還價，也不是日常生活中為雞毛蒜皮的小事爭執不下。高難度談判，往往發生在利益高度衝突、情緒高度對立、甚至生死攸關的極端情境中。這些談判可能涉及人質危機、恐怖分子談判、嚴重的傢庭糾紛、企業間的生死存亡之戰，或者是在國際政治舞颱上，兩個主權國傢之間關於領土、資源或意識形態的棘手爭端。其共同特徵在於：風險極高，一旦處理不當，後果將不堪設想；參與者往往情緒激動，理性思維被情感所淹沒；信息不對稱，雙方的真實意圖和底綫常常被隱藏；以及，尋求一種能夠讓雙方都能接受，或者至少能夠緩解衝突、避免最壞結果的解決方案，是其最終目標。 本書的作者，作為一位經驗豐富的FBI談判專傢，將他們多年的實戰經驗、科學的研究成果以及對人性的深刻洞察，凝聚成瞭這套獨特的談判理論和實踐方法。它並非空談理論，而是通過大量的真實案例，生動地展現瞭這些原則是如何在實踐中發揮作用的。這些案例來自FBI處理過的真實事件，它們或驚心動魄，或感人至深，都清晰地勾勒齣瞭談判專傢們如何在絕境中保持冷靜，如何通過言語和行動，一點點地瓦解對方的敵意，最終實現目標的艱辛曆程。 那麼，這本書的核心內容究竟是什麼？它將帶領讀者走進一個充滿挑戰卻又充滿希望的世界，教會我們如何“聽懂”那些未說齣口的話，如何“看見”那些被情緒遮蔽的真相，以及如何“構建”一條通往共贏（或至少是可控局麵）的道路。 一、情緒管理與理解：談判的基石 在大多數高難度談判中，情緒是阻礙理性溝通的最大絆腳石。本書花瞭大量的篇幅來闡述理解和管理情緒的重要性。這並非簡單地要求談判者“控製好自己的情緒”，而是要深入理解對方情緒的來源、錶現形式以及可能帶來的影響。 識彆與接納情緒： 談判專傢們懂得，憤怒、恐懼、沮喪、不信任等負麵情緒，在麵臨巨大壓力時是自然産生的。與其壓抑或否認，不如學會識彆它們，並以一種非評判性的態度去接納。這並不意味著贊同對方的行為，而是理解對方當下的感受。 同理心傾聽： 這是本書最重要的技巧之一。同理心傾聽意味著，在認真傾聽對方言辭的同時，去理解對方話語背後的情感需求和動機。它要求談判者放下自己的預設和判斷，全身心地投入到對方的世界中去感受。例如，當一個人因為感到被忽視而憤怒時，同理心傾聽並非簡單地迴應“我知道你很生氣”，而是要去理解“你感到被忽視，這讓你覺得不被尊重，所以你感到憤怒”。這種深層次的理解，能迅速拉近雙方的距離，為接下來的溝通奠定基礎。 安撫與疏導： 理解瞭對方的情緒後，如何有效地安撫和疏導就變得至關重要。本書會介紹一係列技巧，例如使用“鏡像傾聽”來重復對方的最後幾個詞，讓對方感覺被聽到；使用“肯定式迴應”來驗證對方的感受，例如“我能理解為什麼這件事會讓你如此不安”；以及通過提問來引導對方錶達更深層的原因。這些技巧的目的在於降低對方的防禦機製，讓他們願意敞開心扉，參與到建設性的對話中來。 二、溝通策略與技巧：解鎖對話的鑰匙 一旦情緒得到瞭初步的控製和理解，下一步就是運用有效的溝通策略來引導對話。本書將一套精密的溝通工具箱呈現給讀者。 積極主動傾聽： 這不僅僅是被動地接收信息，更是主動地理解、確認和反饋。包括適時地點頭、眼神交流、使用“嗯”、“是的”等積極的反饋詞語，以及總結和復述對方的觀點，以確保理解無誤。 開放式提問： 與隻能迴答“是”或“否”的封閉式問題不同，開放式問題（例如“你為什麼會這樣想？”、“你認為最好的解決方案是什麼？”）能夠鼓勵對方提供更豐富、更深入的信息，也能幫助談判者更全麵地瞭解對方的立場和需求。 “低語”策略（Minimal Encouragers）： 在傾聽過程中，適時地使用簡短的詞語或音節（如“嗯”、“哦”、“啊”）來鼓勵對方繼續錶達，避免打斷對方的思路，同時傳達齣一種“我在聽”的信號。 “鏡像”與“標簽”技巧： “鏡像”是指重復對方話語的最後一部分，以鼓勵對方進一步闡述。例如，對方說“我實在無法接受這個提議”，你可以迴應“無法接受這個提議？”。“標簽”則是對對方話語中隱含的情緒進行命名和概括，例如“聽起來你對這件事非常失望”。這些技巧能讓對方感受到被理解，從而更願意深入交流。 “非威脅性”語言： 在高難度談判中，語言的力量是巨大的。本書會強調使用“我”的信息來錶達自己的感受和需求，而不是使用指責性的“你”的信息。例如，與其說“你總是遲到”，不如說“我感到有些擔心，因為我不知道你是否會準時到達”。 “停頓”的藝術： 有時，沉默比語言更有力量。適時的停頓可以讓雙方都有時間思考，也可以增加對方的緊迫感，促使他們做齣決定。 三、構建解決方案：從僵局到共贏 理解和溝通的最終目標，是找到一條通往解決方案的道路。本書將詳細介紹如何在這種極端緊張的局麵下，引導雙方達成一緻。 明確核心需求： 每一場談判，無論多麼復雜，其背後都隱藏著參與者的核心需求。這些需求可能不是錶麵的“要價”，而是更深層次的安全感、尊重、公平或控製感。談判專傢們會教導讀者如何穿透錶麵，挖掘齣這些真正驅動對方行為的核心需求。 構建“多重選擇”： 避免將談判推嚮非此即彼的睏境。本書會介紹如何通過提供一係列可行的選擇，讓對方感受到自己擁有一定的控製權，從而更願意接受其中一個方案。這些選擇可能並非完美，但能將僵局打破。 “以終為始”的思考： 在開始談判之前，清晰地定義“成功”的標誌至關重要。什麼樣的結果是可以接受的？最壞的結果是什麼？本書會引導讀者從最終目標齣發，反嚮推導談判的策略和步驟。 “互惠”原則的應用： 在談判中，讓對方感受到“付齣”與“獲得”的平衡，是達成協議的關鍵。本書會探討如何在提供讓步的同時，巧妙地要求對方也做齣相應的讓步，從而實現互惠。 “延遲滿足”與“短期目標”： 高難度談判往往無法一蹴而就。本書會強調如何設定短期目標，逐步推進，每一次小的進展都能增強雙方的信心，為最終達成協議打下基礎。 四、情境分析與策略調整：應對瞬息萬變 高難度談判是一個動態的過程，情境會隨著對話的深入而不斷變化。本書的價值在於，它不僅僅提供一套固定的方法，更教會讀者如何靈活地應對各種突發狀況。 評估風險與收益： 在每一次關鍵的決策前，都需要對潛在的風險和收益進行審慎的評估。這包括對對方的意圖、底綫以及可能采取的行動進行預判。 識彆“談判陷阱”： 談判中充滿瞭各種潛在的陷阱，例如對方的誘導性問題、情緒化的攻擊、或者試圖利用你的弱點。本書會教授如何識彆這些陷阱，並巧妙地規避。 “反擊”的藝術： 並非所有談判都能一帆風順。當對方采取對抗性或不閤理的要求時，如何進行有效的“反擊”也至關重要。這並非指以暴製暴，而是指運用策略，例如重新聚焦核心問題，提齣反建議，或者適時地暫停談判。 “後勤保障”的重要性： 在一些極端的談判場景中，後勤保障（例如確保談判環境的安全、提供必要的信息支持等）也是影響談判結果的重要因素。 本書的價值與啓示 《FBI高難度談判課》提供瞭一種全新的視角來看待人際衝突和溝通。它告訴我們，即使是最棘手的問題，也並非無解。通過學習和運用書中介紹的技巧，讀者不僅能在職業生涯中成為更優秀的談判者，也能在個人生活中更好地處理矛盾，增進理解，維護關係。 這本書並非要求你成為一個“操縱者”或者“冷酷的交易者”。恰恰相反，它強調的是人性中的同情、理解和智慧。它教導我們，在權力不對等、情緒激動、利益衝突激烈的環境中，依然可以保持冷靜，運用策略，最終找到一條通往建設性結果的道路。 它是一本關於如何“說服”，更是關於如何“連接”的書。它揭示瞭在高壓力情境下，人類行為的深層邏輯，並提供瞭一套切實可行的方法，幫助我們駕馭這些復雜的人際互動，化解危機，甚至創造意想不到的積極局麵。這本書對於任何希望提升自身溝通能力、處理衝突能力，以及在關鍵時刻做齣明智決策的人來說，都具有不可估量的價值。它將讓你重新審視“談判”這件事，認識到它並非僅僅是爭奪利益，更是關於理解、尊重和共同解決問題的藝術。

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作者參與人質談判多次 驚心動魄 雖然有的談判隻是拖延時間 爭取挽救人質 最後倒黴的劫匪談判半天還是被一槍爆頭 但是 有的談判還是化解瞭危機 重點是 需要知道他要什麼 需要瞭解他 站在劫匪的心理解釋一切

評分☆☆☆☆☆

能提高自己的談判技巧，給自己的辯知有很大的幫助！

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不錯，活動買的，超級棒