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作  者:王鉴 著 定  价:49 出 版 社:机械工业出版社 出版日期:2017年03月01日 页  数:223 装  帧:平装 ISBN:9787111559016 ●前言
●第1章销售就是帮助客户成功
●1.1客户什么时候让你赚钱
●1.2解决方案式销售的内核
●1.2.1致力于客户经营成功
●1.2.2腾讯如何做解决方案
●1.3学会做建设性拜访
●1.3.1带着构想见客户
●1.3.2成为一个问题解决者
●1.4解决方案式销售路径图
●阶段1：客户需求调查
●阶段2：产品方案呈现
●阶段3：客户信任建立
●阶段4：项目签约路径
●阶段5：实施过程管理
●阶段6：客户关系维护
●第2章客户需求调查
●2.1发现商机：需求从何而来
●2.1.1需求是“问”出来的
●2.1.2销售定律：问题是需求之母
●部分目录

内容简介

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。 王鉴 著 王鉴，靠前知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。 前言这是一本关于如何做解决方案式销售的行动指南，为认真做销售的专业人士准备，使他们学会从单一产品推销转为着眼于解决客户问题、帮助客户成功的深度营销。    营销理论我们已经知道太多，缺的是能够带来订单的实操行为。同质化竞争已成为挥之不去的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的而在红海中看到蓝海。    让人成为大的“卖点”，有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的境界，即成为客户的“采购”，地提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。 &nb;等

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