绝对成交 话术内训手册 [Rainmaking Conversations] epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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编辑推荐

　　

　　RAIN 颠覆了三个与销售有关的领域：
　　★ 销售工作本身。只要是涉及与销售有关的活动，你都能找到相应的话术模板。
　　★ 销售过程。RAIN 模式提倡在拜访客户之前要反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
　　★ 销售培训行业。作为世界500 强企业的内训手册，现今首度大公开，提供了一个快速而有效的全方位训练计划。

内容简介

　　

　　自《影响力》《销售巨人》之后，既新又专业的销售培训教材
　　本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。
　　有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜成功挖掘潜在客户。
　　客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。
　　……
　　对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书的RAIN 模式就提供了精湛的对话技巧。
　　掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

作者简介

　　迈克·舒尔茨（Mike Schultz），全美极受热捧的销售顾问，巴布森学院的营销系主任，RAIN Group 创始人。迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上*大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

　　约翰·E.杜尔（John E. Doerr），宾利大学和巴布森学院讲师，RAIN Group 创始人。约翰·E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为知名销售专家。

精彩书评

　　

　　★销售类图书种类繁多，但是介绍新方法的却可遇不可求。《绝对成交话术内训手册》这本书，连拥有多年经验的资深专家都值得一读。
　　　　——菲利普·科特勒 美国西北大学凯洛格管理学院国际市场营销学教授

　　★本书提供了销售各个环节所需的沟通技巧，让人真正体会到“说对了绝对能成交”这一销售哲理。
　　　　——俞 雷 帝标家居总裁“中国杰出经理人”

　　★没有销售，一切都无从谈起。这本书，迈克·舒尔茨和约翰·E.杜尔提供了关于销售的所有有效方法！《绝对成交话术内训手册》是一本必读书！
　　　　——莱昂纳德·A. 施勒辛格（Leonard A.Schlesinger）巴布森学院院长

　　★《绝对成交话术内训手册》是创造对话的最终战略导向，其重大价值在于能帮你增加预约订单，使你以压倒性优势让别人失去竞争资格。
　　　　——阿德斯·阿尔比（Ardath Albee），《复杂营销中的网络营销策略》（eMarketing Strategies for the Complex Sale）作者

　　★在营销界，竞争高度激烈，所有专家们的意见层出不穷，舒尔茨和杜尔提出了一个有说服力的想法“思考个人方向”，由此来建立和维持与客户之间良好的长期发展关系。如果你相信销售的成功和服务并不是各自独立的，那么依照你的世界观，你将会高度同意他们教给你的东西，那是关于专业的成功销售所必备的能力、准备和技能。如果不是，那你就换一份工作。
　　　　——彼得·奥斯特罗夫（Peter Ostrow），Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所长

　　★舒尔茨和杜尔在盈利销售方面给我们提供了绝妙的指示。他们精准地定位了一个能够呼风唤雨的人的基本素质——掌握销售会谈。不要犹豫了，买下这本书，品读它的精髓，应用它的理论，你的财源就会滚滚而来。
　　　　——迈克尔·W. 麦克劳克林（Michael W.McLaughlin） 《赢得专业服务营销》（Winning the Professional Services Sale）作者

　　★那些不知道RAIN 模式销售法的人认为销售取决于运气和性格。真正的高手知道销售关乎辛勤的工作，充分的准备和实际可行的策略。除了勤劳，你所需要的一切都在这本书中。
　　——托马斯·H. 达文波特（Thomas H.Davenport）《数据分析竞争法》（Competing on Analytics）作者

　　★销售方面的书籍虽多，但很少有像《绝对成交话术内训手册》一样有影响力。读了这本书之后，你会看到许多清晰的有说服力并且引人入胜的实例，告诉你一种几乎在所有场合都适用的销售途径。让我们向写出如此有魅力的书的舒尔茨和杜尔表示祝贺。
　　——迈克尔·伯特（Michael Port）《纽约时报》热销书《夯实自我》（Book Yourself Solid）作者

　　★在这个商业化世界，价值是主要的标杆。RAIN 集团的智囊团们已经做了这项工作。它不仅是一本书，更是一首交响曲。他们为销售人员提供了日常训练方法，使他们的付出迅速得到回报。品读这本书，你不是收获一点点，而是会受益匪浅。
　　　　——斯库特·金斯伯格（Scott Ginsberg）著名演说家，《如何成为那样的人》（How to Be That Guy）作者

目录

上编RAIN模式准备篇
第1章迎接销售新时代3
为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
客户决定不采购，是“时间杀手”在作怪吗？
第2章RAIN模式高手的自我对话17
你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？
面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
第3章目标与行动规划25
IBM如何从年亏81亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？
被公立学校放弃的150名差生，如何在短短4年内几乎全部考进大学？
第4章找准企业的价值定位33
在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？
针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？
中编RAIN模式理论篇
第5章寒暄53
看到乔·吉拉德的“250法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6章渴望与痛处63
为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？
面对不爱讲话的客户，你该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转？
第7章冲击力75
为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？
在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过“自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？
第8章新现实89
在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？
提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？
第9章平衡说服与询问101
与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？
为什么讲故事是说服客户的最佳法宝？
为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？
下编RAIN模式实践篇
第10章“5个为什么”深挖客户需求119
大野耐一为什么说“应急处理只是一种暂时的敷衍”？
对于客户出现的问题，你是提供“邦迪贴”，还是询问“为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？
第11章销售影响力的16条原理127
当客户说“对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？
为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？
第12章主导销售会谈8部曲147
在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？
与客户商定时间时，为什么不能回答“到时候再说”？
虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT？
第13章打电话寻找潜在客户165
当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？
区分潜在客户是否合格的BANT模型是否已经过时了，什么才是王道？
第14章应对异议191
销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对“只听好话”的耳朵吗？
当客户对价格提出异议时，是否只是因为“每次都能得到降价”这个惯性使然？
零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？
第15章签单良机205
为什么80%的购买行动都是在5次拜访后决定的？
成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
第16章储备销售的专业知识215
销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？
千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？
第17章备战销售会谈225
每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？
备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6大问题？
为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？
第18章销售会谈的致命失误231
在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？
在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？
在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？
附录A制订目标与行动规划可参照的模板250
附录B与客户沟通的邮件模板255
附录C挖掘潜在客户时所需注意事项257
附录D业务发展联络规划示例261
后记264

精彩书摘

　　第1章 迎接销售新时代
　　导 语
　　为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？
　　接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
　　客户决定不采购，是“ 时间杀手”在作怪吗？
　　提 纲
　　RAIN 模式——销售会谈的向导
　　RASP——RAIN 模式成功的4 个关键
　　10 条RAIN 模式原则
　　如果想法改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。（奥格·曼狄诺，畅销书《世界上最伟大的推销员》作者）
　　星期四下午4 点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。
　　沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”
　　4 个月后的星期三下午3 点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你，“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120 万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”
　　说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。
　　作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。最常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”。
　　归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。受限的销售交流等于受限的成交机会。
　　于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，并获得更多客户、发展更稳健客户关系。如果以上都是你渴望得到和实现的，那么这本书就是为了你而诞生的。
　　RAIN 集团（RAIN Group）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从最常见、最佳、最有效的销售沟通开始，RAIN 模式和10 条原则将贯穿始终。
　　RAIN 模式——销售会谈的向导
　　RAIN 模式是由RAIN 这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A 和I 都还有另外一重意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN 中的IN 还可以让你记住影响力（Influence）这个词汇。RAIN 模式就是这样的一套流程。总之，RAIN 是本书的核心观念，也是你主导成功销售会谈的最佳向导。
　　如果用图形来表示RAIN 模式，见图1.1。
　　R 代表寒暄（Rapport），详见第5 章。在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，它的作用却渐渐被人们忽视，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的交谈奠定成功基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。
　　在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。
　　有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。
　　A 代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），详见第6 章。在RAIN 模式中，A 的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛处。不过，仅仅将注意力集中在困难和痛处上只能起到一半的作用。
　　当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛处”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”但是，如果你能兼顾客户的期待，这样不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”问到涉及未来的问题时，你会发现，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。
　　I 代表冲击力（Impact），详见第7 章。当你揭示出潜在客户的“渴望”以及“痛处”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛处无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？
　　在商业合作中，对于客户的痛处，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司变现卖掉，就有足够的钱了，会有那么一天吗？”“你最看中的促销方案，效果是否很不理想？”
　　“将会怎样”之类的问题有各种形式，这要取决于不同的情况。作为销售人员，你需要高质量地描绘出“将会怎样”的后果，引导客户意识到问题的严重性，从而提高与你合作的重视程度。要知道，在你的客户面前总有你的竞争对手存在，大约23.6% 的销售沟通都是不成功的。如果没有足够冲击性的话题，也就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。
　　“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。
　　帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够创造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。
　　N 代表新现实（New Reality），详见第8 章。销售过程中有一个艰难的步骤，就是让客户透彻理解合作后他们可以得到的价值。客户往往很难理解你能够提供的价值，他需要与其他参与采购的同事协商，并核实真正能够得到的价值和利益。所以，在销售会谈的尾声，你还需要为潜在客户描绘一个可观的新现实，提供的价值和利益要让客户克服痛处，产生更多的渴望，这样才能影响他们最终做出决定。
　　在RAIN 模式中，A 除了代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），I 代表冲击力（Impact）之外，A 和I 还代表说服（Advocacy）和询问（Inquiry），详见第9 章。
　　不要向人们推销他们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。
　　许多缺乏经验的销售人员以为他们的工作就是讲解和展示，总是滔滔不绝地为客户讲解。对客户来说，如此侃侃而谈会给他带来压力，并产生一种“被推销”的感觉，从而就会因为厌烦而不愿意与你继续交流，或一开始就反驳你说的一切。除此之外，一直不断地介绍也很容易让你养成以自我为中心的习惯，从而忽视别人的感受，也就没有机会了解客户的真正需求。
　　销售人员经常被告知：“成功的销售者总能提出关键问题。”这个说法确实不假，问对关键问题确实能够推动签约。不过一些销售人员又陷入了纸上谈兵，他们总在提问，却不讲自己的观点和理解，也没有打动人的故事，更不会设置成功签约的话题。这样客户会感到厌烦并觉得你很不专业。虽然询问能够产生一定的价值，但如果你是一个问题接着一个问题地询问，就会让客户失去重点而忽视全局，尤其当你提供的解决方案涉及整体的价值和利益时。因此，在说服和询问中寻找平衡、把握转换时机就显得十分重要了。
　　IN 代表影响力（Influence）。在第11 章，我们将讨论16 条影响力法则，以便你在销售沟通中随时都可以用上。只要将这些法则融会贯通，你就可以在销售的每个阶段创造RAIN 模式的成功。
　　RAIN 模式练习得越多，发挥的功效就越强大，立刻运用马上见效。
　　RAIN 代表的4 个字母的含义简单易懂，可操作性强。这些符合内在本质规律的原则将帮助你取得销售的成功。
　　在RAIN 模式中，我们将提出核心理念并列举实践案例。一旦你对每个阶段都了如指掌，就可以收放自如地控制会谈的走向了。虽然交谈的形式多种多样，但有6 种销售会谈，需要你控制并引导其话题的走向：
　　1. 与任何人交谈。当你开始建立新关系并强化与现有客户的关系时，可以像这样应酬寒暄：“你是做什么工作的？”在各种场合如展会、讲座或是孩子们的球赛和家庭聚会中，你都可以把交谈转变为机会。而这些和你交往的人还能向他们周围的人介绍你的业务，给你推荐其他的客户。本书第4章将着重强调这一点。在与任何人初次交谈的过程中，展示自己的价值是最关键的环节，在所有RAIN 模式对话中都可以展示这些沟通技巧。
　　2. 挖掘客户。制造能够引申到成交的深度话题，我们将在第13 章详细说明如何通过电话挖掘客户。
　　3. 核心销售会谈。在每一次销售会谈中自信并娴熟地运用技巧，直到签约。你将从本书第1

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