高层营销：突破大客户决策层 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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编辑推荐

　　《高层营销：突破大客户决策层》以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与读者分享了，在高层营销中：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制。

内容简介

　　我们为什么要做高层营销？传统“爬楼式”营销的弊端有哪些？　　“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的？具体操作时应该注意哪些问题？一高层营销应如何落到实地？怎样为客户创造价值？怎样推动项目升级？　　《高层营销：突破大客户决策层》基于高层营销中“高层客户营销难、突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值．如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。　　《高层营销：突破大客户决策层》观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。

作者简介

　　吴昊天，“政商生态学”理论创始人；昊天政经塾创始人、首席专家、政府公关与高层营销实践家。曾任：远大空调有限公司副总裁首安工业消防有限公司副总裁海尔集团专家、全国培训总监等职亲手操盘的项目有：北京奥运场馆建设分布式能源项目神七飞船自动消防系统海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等。

内页插图

精彩书评

　　★吴老师通过浅显易懂而又不失水准的语言，为我们揭开了高层营销那捉摸不透的面纱，并以其丰富的实战经验向我们讲述了异常精彩的决策层突破技巧，实乃营销方面不可错过的一本好书。
　　——世界500强企业招商银行总行公司银行部 何葛军
　　
　　★吴老师的书会教你如何处理好高层客户关系，比如政府需要好的企业来发展当地经济和展现优异的政绩，而企业则需要政府提供好的财政支持和税收环境。只有正确得当地运用资源，才能在商道中如鱼得水。
　　——武汉和合信财务管理咨询有限公司总裁 李丽
　　
　　★通常有关高层营销的讲解很容易陷入教条式的说教或是庸俗化的攻略。吴昊天老师的讲解提纲挈领，从策略高度出发，关注现实接地气，深度阐述了如何打造“鱼水相融”的客户关系，其叙述娓娓道来，游刃有余。
　　——江苏龙灯化学有限公司总经理 吴一凡

目录

第一章 大客户时代
大客户时代来临
《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多
上榜企业中民企与国企数量相差悬殊
中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销
大客户在哪里
传统意义上的大客户
大客户时代的营销核心
“新政经模式”崛起呼唤大客户营销
大客户的重要性
做企业，还是做自己
企业家内心的困惑
“在商言商”风波
企业家应修炼外圆内方的处世精髓
高层客户的价值诉求
不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰
通关高层客户必须回答清楚两个问题
根据人性的特点运用策略
高层营销中的大客户群分类
商业大客户与国企大客户的价值共同点
商业大客户的核心关切
国企大客户的核心关切
企业文化与官场文化的差别
影响营销套路的因素
行业市场化程度及政府管控程度
行业大客户的性质

第二章 做好高层营销的思想准备
“乙方”心态
“惧上”的心理暗疾
缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端
消除“惧上”心理，人人平等
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为
崩溃疗法
空杯理论
你在为谁打工——观念决定命运
你要怎样工作——态度决定一切
做一个真正的高手——境界决定高度
以客户的最终满意为自己的工作目标

第三章 做好高层营销的信息准备
决策链分析
决策链最高层——决策层
决策链第二层——影响层
决策链第三层——执行层
决策链第四层——操作层
决策链第四层——教练
大客户信息收集
收集甲方资料
收集竞争对手的资料
收集项目资料
收集客户的个人资料
发掘客户的真实需求
告诉客户有用的信息
客户愿意明明白白地多付
如何吸引客户
明确产品的核心竞争力为客户创造的价值
找准客户的需求
读客心经
约见客户之前做好充分准备
站在客户的立场读懂客户的真意
销售冠军的秘诀
全方位收集客户资料
挖掘客户的真实需求
有效利用公司样册
正确使用公司样册
公司样册的核心功能
客户高层的“超级”需求
为客户提供价值优化和提升的平台
为高层解套

第四章 高层营销原则：下楼式与双螺旋
高层营销的两个执行原则
原则一：要做下楼式营销l
原则二：要符合双螺旋法则
下楼式营销与双螺旋法则相辅相成
第一时间做决策层的工作
项目跟踪的第一通电话打给决策层
被“推下楼”时，敢于迈出第一步
爬楼式营销的弊端
坚持告知相关负责人面谈的必要性
做好中层穿越
中层文化
中层攻略
用好教练
任何人都可以成为你的教练
教练的具体作用
层级营销要点
第一时间找到决策人
上层影响下层，下层反作用于上层
合理分配有限的时间和精力

第五章 高层营销实战：如何与高层打交道
找到高层
高层的定义
找到对的人
约见高层
预约拜访或直接拜访法
请第三方引荐
通过中低层，层层引荐
约见高层之后如何应对级别问题
老板第一，我第二
时刻记住两个字——操控
高层出面的先决条件
高层喜欢和什么样的人打交道
有备而来
了解客户决策层的价值取向
了解组织战略和愿景
熟知高层文化
洞悉诉求、通晓术语
关注政经热点
不卑不亢、待人真诚、做事专业
敢于说“不知道”
怎样才能打动高层
诚心相待
心态放平
维护客户高层关系如同维护朋友关系
与高层交往的注意事项
谨防中层陷阱
小人物能办大事

第六章 如何在高层营销中突破关键人物
什么人是关键人物
定义关键人物
发展、突破关键人物的方法
突破关键人物的四个要点
树立帮助客户实现价值最大化的信心
具备足够的耐心
培训高层的决心
最后时刻也不放弃的恒心
营销新人赢大单
小客服拿下亿元大单
从临时补录员工到区域总监
了解关键人物的核心需求
发掘关键人物的高层次需求
营销流派对关键人物核心需求判断的影响
搭建高层沟通渠道
做人的维度
做事的维度——业务
做事的维度——价值
营销工作要有开放度

第七章 如何利用高层营销来推动项目升级
方案营销：营销的是客户关系
公司约谈：客场才是技术渗透良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫
第三方推动：“牛人”见证
论证会：机会只有一次
总部考察：临门一脚的射术
附录

精彩书摘

　　这些经典研习真可谓历久弥新，每次都要大规模集合几乎所有的企业精英，步履维艰。其实PPT篇幅很小，简短的几页而已，但其中的内容却极难提炼。　　这些PPT要求用最凝练的几个关键词（一般不超过3个）回答清楚一个问题。至于什么叫清楚，就是答案无论放在哪里，哪怕是竞争对手的会议室里，也能站得稳、立得住、响当当。老板或者团队带头人也可以借此检阅一下自己队伍的真正实力、能力和忠诚度。　　根据人性的特点运用策略　　决定各类大客户或者复杂项目的关键在于决策层，能否打动决策层是高层营销中最关键的环节。因此，我们必须着重分析“高层客户的客户高层”，即决策人的价值诉求。　　从共性来看，决策人也是人，也有“于公”和“于私”两个方面。于公，自然是体现在工作上，也就是做事的层面；于私，主要体现在生活方面或者精神领域，也就是做人的层面。　　只要是人，都会具有人的共性，即人性。人性是人类共有的性格属性和行为属性。正所谓“人之初，性本善，性相近，习相远”，人们的行为习惯各有不同，甚至相差甚远，但人性却是相近和相似的。人性中都有弱点，其中最重要的—个弱点，就是对死亡的畏瞑。　　怕死肯定贪生，贪生是利己，贪生怕死是人性中最正常的趋利避害行为。西方人性哲学把这些归纳为一个人生原则：大快乐原则。这也是人“为什么活着”和“活着为了什么”的原动力。人类几乎所有的企图心，都建立在这一基础之上。　　古往今来，天地变，时代变，唯有人性没有变。根据人性的特点运用策略，便可度己度人。人性是复杂的， “趋利避害”四个字看起来很简单，其内涵却很宽泛。因为，同样的事情发生在不同的人身上，往往会得到不同的结果；而同样的事情发生在同样的人的不同阶段，也会有不同的结果。这里的区别除了认知不同外，环境条件和时段也不同。比如“趋利”，什么是“利”？有人看到钱，有人看到名，有人看到权，有人看到色，还有人看到的是精神愉悦，看到受重视、被尊重，看到自我价值实现及友情、爱情、亲情等等。关于人的需求论，马斯洛先生说得很清楚，每个人都逃不开的。　　2012—2013年中国政商大事件中，薄熙来案、刘志军案、雷政富案、曾成杰案等都是呈现了人性弱点的攻防大战。很多时候，善恶就在一念之间，走正了就是名门正道，走错了就是旁门左道。除了动机纯正的情理，还有合乎法律的规范。无论经商还是做官，有两条“线”都是必须先弄清楚的：第一条，什么是国家法律明令禁止不能做的，这是高压线，不能碰；第二条，什么是法律允许做的和没有规定不能做的。　　政府官员有政绩压力，大老板有业绩压力；为官要有官道智慧，经商也要有商道智慧。上面的两条“线”无论对于政府官员还是企业老板来说，都是事关身家性命的要务。因此遇到再复杂、再困难的情况，也要弄清楚再做决定，这样才能避免“钱在银行，人在牢房，甚至人在天常”的厄运。　　……

前言/序言

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