價格談判：如何在價格異議中成功勝齣 [Crush the Price Objections] epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

Name: 價格談判：如何在價格異議中成功勝齣 [Crush the Price Objections] pdf epub mobi txt 電子書 2024
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[美] 湯姆·賴利（Tom Reilly）著，孫唯編，蘭淵琴譯

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發表於2024-11-21

商品介绍

齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300177908

版次：1

商品編碼：11310225

品牌：湛廬文化（Cheers Publishing）

包裝：平裝

叢書名：湛廬文化

外文名稱：Crush the Price Objections

開本：16開

齣版時間：2013-09-01

用紙：膠版紙

頁數：244###

價格談判：如何在價格異議中成功勝齣 [Crush the Price Objections] epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

　　《價格談判》是一本教會你用策略反擊討價還價的書，它嚮你提供在具有挑戰性的銷售環境下所需要的所有戰術支持，指導你在價格談判中如何更多獲利，更加充滿信心，更堅定地進行競爭！

　　本書作者湯姆?賴利是全球增值銷售大師，著有暢銷書《增值銷售》。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、沃爾沃、IBM、AT&T;、埃剋森美孚、美敦力公司、哈雷戴維森等。

內容簡介

　　《價格談判》是全球增值銷售大師首度傳授的反擊討價還價的策略，它為銷售人員提供瞭係統而又容易掌握的方法，幫助銷售人員在價格異議中成功勝齣。

　　《價格談判》的作者是著名銷售大師、增值銷售理論創立者、美國暢銷書《增值銷售》作者湯姆?賴利，他因其在增值銷售領域的先驅工作得到全球的認可。他在本書中教授我們已經經過實踐檢驗的戰術，以此來應對“價格導嚮型”消費者，獲取大利潤。

　　這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。應用瞭書中所學，你將能夠為每一筆訂單堅守你的價格陣地。

作者簡介

　　（美）湯姆?賴利（Tom Reilly），著名銷售大師，增值銷售理論創立者，湯姆?賴利公司總裁及創始人。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、AT&T;、埃剋森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。

精彩書摘

　　“價格導嚮型”消費者的4大性格特徵與6大類型
　　“隆美爾，你這個偉大的混蛋，我讀過你的書。”在電影《巴頓將軍》中，喬治?C?斯科特飾演的巴頓將軍戰勝敵人之後，站在山坡上用沙啞的聲音喊齣瞭這句經常被人們引用的勝利宣言。這句話裏他提到的書是《步兵攻擊》（InfantryAttacks），是由他的對手、人稱“沙漠之狐”的埃爾溫?隆美爾（ErwinRommel）所寫。
　　瞭解對手是勝利的關鍵。這句話聽起來多有攻擊性啊！大部分人都認為買賣不是戰鬥，這個比喻應該就此打住。確實如此。你的工作不是去同客戶戰鬥，而是去同價格異議戰鬥。令人遺憾的是，客戶往往是價格異議的人格化身。從更積極一點的視角來看，你是在為你的利潤而戰，並不是跟你的客戶對著乾。理解“價格導嚮型”消費者如何做購買決定可以讓你做好準備，為你的邊際效益而戰。
　　這一章幫助你瞭解“價格導嚮型”消費者。知道他們都是誰以及為什麼會如此行動，你就能和巴頓將軍一起站在勝利的山坡上瞭。要做到這一點，先要瞭解一下本章包含的主要觀點：
　　“價格導嚮型”消費者的四大主要性格特徵；
　　“價格導嚮型”消費者的六大類型。
　　這場戰鬥是在客戶的頭腦中進行的，你的敵人是“價格導嚮型”消費者的決策流程而不是客戶本身。
　　“價格導嚮型”消費者的性格特徵
　　“價格導嚮型”消費者有一些共性。如果你想將産品賣給他們，那麼發現這些共性將更有利於你做齣決定。
　　◆在“價格導嚮型”消費者的購買行為中，時間扮演瞭很重要的角色
　　典型的“價格導嚮型”消費者擁有很多時間，卻不太有錢。由於他們時間很充裕但囊中羞澀，他們就更珍惜金錢勝過時間，並且用時間去贏得金錢。相反，當購買者更有錢而沒有時間時，他們就不像“價格導嚮型”消費者那樣對價格斤斤計較。
　　在“價格導嚮型”消費者的生活中，時間還充當瞭另一個重要的角色。因為“價格導嚮型”消費者都有短期思想者的傾嚮，他們想到哪兒就做到哪兒，也就是說他們隻糾結當前的銷售價格，卻對長期的收益視而不見。他們癡迷於購買價格，卻忽視産品的所有權或使用成本。對他們來說，金錢就是發票上最下麵的一行字，而不是損益錶上的收益。基於這種短期的時間跨度，“價格導嚮型”消費者很容易忘記你在過去給過他的優惠。這種優惠跟現在一點兒關係都沒有，因為是過去的事，他們也想不到你會在將來如何照顧他。他們“活在當下”這一點應該會給你一些啓示。這點以後我們還會深入討論。
　　◆“價格導嚮型”消費者先把你榨乾，然後又把你晾在一邊
　　他們很有可能在一開始壓低價格把你榨乾，然後遲遲不付款。要找到名聲最臭的“價格導嚮型”消費者，可以問一下負責應收賬款的同事，他們知道每個客戶的付款時間。有瞭這個名單，當你再同這個客戶談判時你就應該提高警惕瞭。如果他早早就問起關於推遲付款費用的事情，那就趕快逃跑吧。
　　◆同“價格導嚮型”消費者做交易，惡性循環因素多
　　他們像一群貪婪的水虎魚（南美洲一種凶殘的肉食性河魚）那樣吞掉你的利潤，貪得無厭地要求對方讓步。他們想做生意，卻比彆人退貨更頻繁，投訴更多，要求更多。還有，就是剛纔提到的，他們推遲付款，持續不斷地吃掉你的利潤，直到你中斷閤作。應對這種蠶食者的方法就是針鋒相對——以血還血、以牙還牙，他要你讓步你也要他讓步。
　　◆“價格導嚮型”消費者有交易心理
　　由於他們隻顧眼前，因此唯一的關注點就是交易。“價值導嚮型”消費者超越交易看到關係的價值，而“價格導嚮型”消費者則是從一樁交易走嚮另一樁交易，很像銷售人員接受訂單，隻關注現下的交易。交易為主導的購物行為給我們一個信號，那就是價格對最終決定將起主導作用。
　　“價格導嚮型”消費者的種類
　　格導嚮型”消費者的客戶各種各樣。有些人的動機由需求産生，有些人的動機則是貪婪。一些“價格導嚮型”消費者購買廉價的産品是因為他們本人小氣，而有些人則是缺少金錢。有些客戶認為討價還價是他們的本職工作，而有些人則由於他們缺乏相關信息必須通過比價做齣決定。瞭解你的客戶屬於哪一類型，能夠幫助你在保持冷靜的同時維護你的邊際效益。執著於糾纏價格的客戶其實是在給你機會，希望你給他們提供信息，告訴他們如何做齣更好的購買決定，雖然有時候他們自己並沒有意識到這點。新興的研究使我們得以洞察這些價格意識很強的消費者們。看看下麵這些客戶中有多少是你認識的。
　　◆價格獵手
　　這些“價格導嚮型”消費者隻購買廉價産品，當他們看到促銷招牌時很難不去看個究竟。每個星期六的早上，遍布全美國的價格獵手們從一個車庫走到另一個，隻為瞭尋找那件令他們邁不開腿的東西——低廉的價格。他們喜歡“交易”。當你清理倉庫，為新産品騰地方時，價格獵手們會紛至遝來，成為清倉隊的好幫手。他們會幫你處理掉那些你不想要的東西。你隻需要給他們一個好價錢，讓他們捨不得放手就行。因此，你可以將降價産品作為購買機會介紹給他們，但要注意避免損壞你的品牌或信譽。
　　◆挑三揀四的消費者
　　他們從一傢商店走到另一傢商店、從一傢供應商走到另一傢供應商，為他們的購物單挑選最低價的商品。他們會交給你一張價格申請單，然後隻購買那些你能提供的最低廉價格的産品。他們這樣對待所有的供應商。如果你是這種挑三揀四的消費者的一級供應商，你還有機會為維護你的利潤而戰；但如果你隻是他們的二級甚至三級供應商，並且任由他挑選你的産品的話，你最後就隻能賣給他利潤最低的産品瞭。應對挑三揀四的消費者的策略就是將你的産品打包銷售，這可以防止他展開價格申請單逐條研究你的報價。
　　◆握緊拳頭的消費者
　　成像研究顯示，當他們花錢的時候，他們頭腦中的疼痛中心會亮起來，這跟他們買什麼東西無關。如果你嚮握緊拳頭的消費者推銷你的産品的話，你需要費力地一次次掰直他的手指好讓他把錢鬆開。握緊拳頭的消費者喜歡拖延時間，因為這會推遲他們的付款時間。具有諷刺意味的是，這種延遲卻往往會讓他們花費更多，而這一點必須由你提醒他加以考慮。
　　◆省錢者
　　這些客戶熱衷於省錢，他們覺得就該省錢。腦成像顯示，當他們省瞭錢時他們大腦中的喜悅中心就亮起來瞭。這並不是說他們不喜歡花錢，他們隻是覺得省錢令人愉悅。這給我們一個提示：你應該采用一種策略，讓對方意識到你的産品能夠幫助他們省錢。注意傾聽客戶，捕捉他話語中關於省錢的微妙信號。
　　◆掠奪成性的“價格導嚮型”消費者
　　這類型的消費者最為難纏，消費者研究顯示，他們大約占購買群體的10%。他們說謊、欺騙、偷盜，並且通過一係列不道德的行為壓低價格。他們用這些掠奪性行為操縱他人的意誌，營造瞭一種敵對的市場氛圍：
　　l他們給你看競爭對手的標書；
　　l他們不斷要求再看一眼報價；
　　l他們要求2%作為提早付款的奬勵，然後卻延遲付款；
　　l他們欺騙你說還有其他的供貨選擇或者在談判中使用僞造數據。
　　不要被假象濛蔽，認為這就是所謂的厲害的談判。這根本不是什麼厲害的談判——這是欺騙。說謊成性的客戶屬於這一類。你為什麼要鼓勵這種行為呢？你為什麼還想跟這種客戶做生意呢？銷售人員是乾什麼的？你要瞭解並且警惕同你做交易的“價格導嚮型”消費者，然後決定如何或者是否將産品賣給他們。
　　◆遊戲者
　　這一類的客戶喜歡談判遊戲。對他們來說，談判就是競爭。這種“非贏即輸”的態度是違背附加值銷售哲學理念的，然而卻是一種現實情況。你是否願意參與這種競爭決定瞭你要采取何種策略。我的看法是，談判一開始就應該錶明雙贏纔是我們共同期待的談判結果，這會消除談判的遊戲性質。
　　“價格導嚮型”消費者擁有四種共同的性格特點：短視、不按時付款、貪得無厭，而且都有交易心理。知道瞭這些，我們是否還願意同這些客戶做生意？我們研究瞭六種不同類彆的“價格導嚮型”消費者，有些人的動機是需求，有些人是貪婪。知道瞭同你打交道的“價格導嚮型”消費者屬於哪種類型，能幫助你調整策略。有些人需要財務上的幫助，有些則可能需要更多的信息，而還有一些客戶則需要讓他們放心，讓他們知道比預期多花一點兒錢也是值得的。

前言/序言

　　贏得價格談判
　　“你的價格太高瞭。”
　　“我可以從彆的地方買到更便宜的。”
　　“你的競爭對手給齣的價格比你的價格更劃算。”
　　“我的預算可不夠乾這個的。”
　　“我必須去招標。”
　　“我就是看不到你的價值所在。”
　　價格異議無處不在。不管你是在服務業工作，還是在製造業工作，或者你是經銷商，你無一例外會遇到上麵提到的一種或幾種價格異議的常用語。對於銷售人員來說，不管是企業對企業的銷售，還是麵對消費者的銷售，價格異議是傢常便飯。如果你是一個銷售人員，那麼把價格異議作為最常見的異議帶到我們的銷售研討會上來討論也就不足為奇瞭。
　　價格異議背後的驅動力很多，而且韆差萬彆。
　　經濟狀況——廣義和狹義的。商場上，勝敗乃兵傢常事。大韆世界，循環往復。潮起潮落，司空見慣。當經濟增長緩慢時，價格異議自然就更多瞭。
　　供需關係。當供大於求時，客戶的購買量相對減少，價格自然下跌。
　　無處不在的廉價賣傢。對零售業來說，批發俱樂部和倉儲式超市已經用“超值”取代瞭服務和增值銷售。集中采購、團購組織以及在綫反嚮拍賣迫使工業銷售市場價格下降。對消費者來說，網上購物提供瞭購物和省錢的捷徑。
　　來自製造商的壓力。製造商有産能要求、産量目標以及利潤指標，這些又給經銷商增加瞭額外的壓力。
　　招標。當前針對商品和服務的招標掀起瞭全球性的狂熱風潮，這減少瞭談判達成的交易量，在睏難時期招標的競爭更加激烈，供應商會看到2倍甚至3倍多的競爭對手搶奪一樁生意。
　　精明的客戶。成韆上萬的消費者論壇都在指導客戶如何榨取銷售人員的邊際效益。你在讀這本書，而你的客戶正在閱讀關於怎樣跟你鬥智鬥勇、占取談判先機的資料。
　　客戶的誤解。廣告商們大肆兜售“價值定位”這一概念，既使得客戶誤認為價格是唯一重要的因素，也貶低瞭價值的真實意義，把“價值”轉變成瞭等同於“廉價”的委婉說法。
　　銷售人員自願降價。我自己的公司——湯姆?賴利培訓公司最近調查瞭125名來自工業及建築業的銷售人員，看他們之中有多少人願意給他們的重要客戶降價，72%的人說如果客戶要求降價的話，他們會的。
　　另外一份針對1769名銷售人員以及銷售經理的調查顯示，58%的人會為重要客戶降價，甚至銷售經理們也錶示願意降價。這不是一個新問題。韆百年來，銷售人員一直都在麵臨價格問題的睏擾。文藝評論傢約翰?羅斯金寫道：“這個世上幾乎任何東西都能被某些人做得差一點，賣得賤一點。而隻考慮價格的人恰恰就是這些人所尋找的獵物。”羅斯金於1900年1月20日去世。
　　無法避免的價格異議會讓你不得不閱讀本書，研究書中提到的原則，並且在日常銷售中應用書中的概念。如果你和大多數銷售人員一樣不知如何應對客戶的價格異議，那你一定對自己的工作感到鬱悶而且厭倦。你努力爭取某一單生意，卻隻能眼睜睜地看著它從指縫中溜走。你覺得客戶記性真差，在他們對價格糾纏不休的時候，絲毫不記得你所做過的好事，也完全忽略瞭你的價值。你感覺到來自經理的壓力，你的運營團隊和供應商催促你多賣，還都希望你維持無摺扣原價，保住你的——當然也延伸到他們的邊際效益。你對世間的不公感到憤憤不平，因為你總是付齣大於收獲。你覺得競爭對手故意針對你的客戶發動瞭價格戰，而你恰恰待在最底層。當你的客戶請求你幫忙，或者你看到他們在睏難時期舉步維艱時，你為自己的銖錙必較産生瞭負罪感。而且你可能覺得自己在榨取客戶，因為你在獲取利潤。不管你符閤上麵提到的哪一條，看這本書就對瞭。
　　我的第一本書《增值銷售》（Value-AddedSellingTechniques）一開始是針對價格異議的，但最後卻變成瞭一種稱為“增值銷售”的新興學說的入門書。增值銷售從第一次登上舞颱就重塑瞭全球的銷售文化，直到現在為止，我在這一領域的工作都還是各公司雇用我與他們的銷售人員共同工作的第一理由。《價格談判》深入探討瞭增值銷售學說的一個關鍵因素：價格異議。這是市場上唯一一本教會你用策略反擊價格異議的書。
　　《價格談判》從兩個層麵上解救瞭你：它既建立瞭你的自信心，又提高瞭你的競爭力。你的自信心增強瞭，你的競爭力也增強瞭。想想這會給你的成功帶來多大的影響！
　　閱讀這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，你會避免因遇到價格異議而不知所措所帶來的尷尬的沉默，你再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。這就是《價格談判》這本書的價值定位：當你讀完瞭這本書，應用瞭書中所學，你將能夠在客戶拒絕你的時候堅持自己的立場——堅守價格陣地，保護邊際效益。你會發現，當你針鋒相對地處理客戶提齣的價格異議時，你的準備比客戶更充分。
　　我將本書分為四部分，每一部分側重價格異議的不同方麵。
　　第一部分告訴你在遇到價格異議時如何像生意人一樣思考。你會學到：
　　在價格敏感度高的市場銷售所需要麵臨的現實；
　　影響價格敏感度的因素；
　　“價格導嚮型”消費者的個性和分類；
　　客戶真正希望從供應商那裏獲得什麼；
　　以價格為導嚮的銷售理念的後果；
　　為什麼銷售人員會降價；
　　價格、成本和價值的重要區彆。
　　學習第一部分會幫助你深入理解價格異議的本質特性。
　　第二部分嚮你提供瞭規避價格異議的策略。大部分人都知道積極主動的重要性。牙膏一旦擠齣來就很難收迴去，這一原理同樣適用於價格異議。處理價格異議的最好時機是在它變成一個問題之前。規避價格異議是指，你要做好在價格敏感度高的環境中銷售的準備，先發製人，抓住商機，這會幫助你在商業會談中抓住早期的有利機會，控製談話方嚮。以下是這一部分的主要內容：
　　個人準備、附件清單準備以及客戶拜訪準備的重要性；
　　如何通過提問使客戶的關注點離開價格；
　　如何將談話內容從價格轉移到更廣泛、更重要的問題上；
　　如何將你的價格以最好的形式呈現。
　　當你贏得瞭超前的銷售優勢，你就將談話引嚮瞭一個正確的采購決策，一個超越瞭購買價格的決策。
　　第三部分是有效迴應價格異議的指南。當客戶拒絕你的價格時，你並不是無助的，因此當你遇到價格異議時，你沒有理由感到無助。準備好應對價格異議的對策，不是說要使價格異議變成一個對“自我實現預言理論”的應驗。對於價格談判來說，誰準備得更充分（不管是你還是客戶）誰就更有可能從談判中勝齣，贏得更多的談判分數。
　　第三部分的內容包括：
　　應對異議的一些通用技巧；
　　處理價格異議的四步迴應方式；
　　五種價格異議；
　　迴應價格異議的45種方法。
　　學習它們並將它們融會貫通，然後練習對價格異議的迴應，這些都將為你建立自信心、贏得價格異議這場戰役打下基礎。
　　保護好你的邊際效益可不是記住那些應付客戶異議的答案那麼簡單。第四部分告訴你：
　　如何製訂降扣規則；
　　為什麼要漲價，如何漲價以及什麼時間漲價；
　　如何投標——包括書麵以及在綫投標。
　　製訂定價規則、透徹理解價格提升的方方麵麵以及重新考慮投標策略等，這些都將幫助你在最具挑戰性的環境下維持最高的利潤。
　　這本書是為你而寫的。從章節介紹開始讀起，瀏覽一下各章節的標題，閱讀每個章節的小結。現在做好準備通讀章節內容。做筆記、設想各種銷售情景、反思本書中討論的各種問題，這些方法都是經過上韆名來自各行各業的銷售人員成功驗證過的，我堅信你在實踐這些方法之後，會和他們一樣成功。銷售中幾個最可怕的字眼“你的價格太高瞭”，不一定就是訂單殺手。《價格談判》將給你帶來希望，以及成功接受這一挑戰所需要的信息。
　　閱讀時要打開思路。如果你發現自己在想：“這一條對我行不通”，那就將你的想法變成問題：“我能做些什麼使這一條對我也行得通？”記住，如果你對所有的價格異議都已經瞭如指掌，那你就不需要讀這本書瞭。去應用書中介紹的例句，但不要照搬原話。用你自己的語言，將概念融會貫通到你的銷售風格中。全情投入，努力完成粉碎價格異議這一艱難的工作。
　　全情投入的錶現是激情四射、願意努力工作和取得成就。你準備在粉碎價格異議時投入多少精力？你是否願意剋服睏難，將價格異議的影響減到最小？你購買本書的行為本身就是一種財務上的承諾，但是圓滿的成功還依靠你在學習和應用這些原則時在時間以及感情上的投入。你會發現沒有捷徑可走。薩剋雷曾經說過：“生活是一麵鏡子。”生活反射瞭你投嚮它的所有東西。全情投入意味著投資的全部迴報，一半的投入也就隻能指望一半的迴報，沒有投入就沒有迴報。
　　說到投入，我要感謝我太太夏洛特所投入的慷慨耐心的幫助，她是我的主要校稿人。她銳利的目光如同鷹一般神奇。琳達，我的助理總能給我們的工作增添價值。我還要感謝編輯們，東亞?迪剋生、塔尼亞?羅格馬尼、南希?哈爾以及蕾切爾?暢思，他們精益求精的態度鼓舞瞭我們所有人。
　　祝你好運！祝你閱讀愉快！我知道你一定會享受結果。