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内容简介

《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。

图书目录

章
产品定位
节 产品定位三板斧
002 一、知己知彼，寻找项目机会点
014 二、得出项目定位结论，撰写定位报告
017 三、持续进行定位优化
第二节 配套和服务定位
019 一、全方位—体贴入微的客户关怀
021 二、场景化—滋养项目独特魅力

第二章
影响力营销
节 做正确的事—与彰显品牌、推进销售两个目标相关联
033 一、文以载道，事件营销要与品牌相关联
035 二、以终为始，以促成销售为目标
第二节 把事情做正确—把握影响力营销三个环节
039 一、择高处立，找准引爆点
046 二、就平处坐，执行力要到位
059 三、向宽处行，给予更多利益点

第三章
渠道营销
节 管好人—构建渠道架构和激励机制
066 一、标杆企业渠道模式
077 二、通过高校合作+跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘
079 三、让渠道人员自己把自己留下
第二节 做好事—将渠道效用大化
084 一、客户地图要有洞察力
087 二、渠道自身要有感召力
092 三、通知方式要给力
104 四、渠道管理要有控制力

第四章
体验营销
节 —让客户尖叫
118 一、打造的现场体验的作用
119 二、打造的示范区开始于市场定位阶段
第二节 创新—让示范区显得与众不同
142 一、售楼处新玩法
148 二、样板间的新玩法
149 三、营销物料新玩法
151 四、沙盘新玩法

第五章
价格策略
节 怎么做—价格表的生成
154 一、市场比较法
157 二、系数打分法
160 三、中海科学试验定价法
第二节 怎么说—让价格助推销售
173 一、报价口径的制定与调整
177 二、为客户重新建立比价参照系
179 三、化整为零，营造价格势能差

第六章
销售管理
节 销售团队精英化
183 一、对客户情况如掌上观纹
183 二、对上级要做好智囊和急先锋
183 三、对销售团队恩威并重，赏罚分明
第二节 销售说辞场景化
195 一、流程标准化
200 二、描述情境化
204 三、动作仪式化
206 四、抗性说辞预案化
第三节 客户成交可量化
第四节 客户维系常态化

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