电话销售中的拒绝处理 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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李智贤著

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发表于2024-04-28

商品介绍

出版社：机械工业出版社

ISBN：9787111351818

版次：1

商品编码：10800764

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2011-07-01

用纸：胶版纸

页数：214

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书籍描述

编辑推荐

　　《电话销售中的拒绝处理》：上午学完，下午就用
　　快速提升电话销售业绩
　　49类拒绝难题，数百个处理技巧，可复制性极强。
　　在电话销售中，虽然客户拒绝的理由有千万条，但是如果进行总结就会发现：客户的拒绝主要集中在一些共性问题上。处理好客户各种各样的拒绝，正是电话销售高手们获得成功的关键所在。那么，他们采取了哪些应对策略，使用了哪些应对话术？走进现场，对电话销售高手们的对话脚本和现场录音进行分析，并找出其中共性的方法。对这些共性的方法进行总结和提炼，就会形成通用性的拒绝处理话术范本，它们完全可以复制到每一位电话销售人员身上。提炼拒绝处理的话术范本为您所用，就是《电话销售中的拒绝处理》可以带给您的价值。

海报：

内容简介

　　《电话销售中的拒绝处理》讲述了，电话销售人员随时都可能被拒绝，处理好拒绝是成功的关键。在电话销售中，您是否遇到过或思考过如下问题：客户一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？面对前台或总机的阻拦，应该怎么处理？发掘客户需求过程中的拒绝，应该怎么处理？客户对产品或者公司有顾虑，应该怎么处理？客户对价格有异议，应该怎么处理？如何预防而不是去处理客户的拒绝？……针对这些经常遇到且令人非常头疼的问题，《电话销售中的拒绝处理》精选49类实战情景进行说明。每类实战情景都提供了简单实用的话术范本，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

作者简介

　李智贤，实战型电话销售培训专家，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作：《电话销售实战训练》（重印十余次）、《电话销售中的心理学》。主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

第一章　客户一开口就婉言谢绝应该怎么办
实战情景1　你先发份传真或邮件或资料过来我看看
实战情景2　你从什么地方知道我电话的
实战情景3　没有兴趣
实战情景4　我现在很忙
实战情景5　暂时不需要
实战情景6　我们已经有合作伙伴了
实战情景7　不是我负责
实战情景8　卖什么东西你直接讲吧
实战情景9　你们怎么又打电话过来了
实战情景10　没有时间
第二章　面对前台的阻拦应该如何应对
实战情景11　你找某某有什么事情
实战情景12　您是哪位或哪家公司
实战情景13　您打他手机吧
实战情景14　他不在
实战情景15　有什么事情跟我讲就可以了
实战情景16　他很忙
实战情景17　我知道你是做推销的
第三章　发掘客户需求时遇到问题如何应对
实战情景18　我对现状比较满意
实战情景19　这只是个小问题而已
实战情景20　这个问题不着急解决
实战情景21　方案不符合我们的要求
实战情景22　我还要考虑考虑
实战情景23　我要和某某商量一下
实战情景24　没有钱
实战情景25　已经有供应商了
实战情景26　某某部门不同意
实战情景27　我还要比较比较
第四章　客户对产品或公司有顾虑怎么办
实战情景28　听说你们是贴牌做的
实战情景29　怎么没有听说过这个牌子
实战情景30　这是去年的技术吧
实战情景31　保修期太短了
实战情景32　怎么连现货都没有
实战情景33　不知道品质怎么样
实战情景34　看不到不放心
实战情景35　听别人说用了不满意
实战情景36　功能太多了
实战情景37　功能太少了
第五章　客户对价格有异议怎么办
实战情景38　价格太高了（太贵了）
实战情景39　便宜点或者再打个折（产品无议价空间）
实战情景40　便宜点或者再打个折（产品有议价空间）
实战情景41　某某公司的价格比你们低
实战情景42　其他人买的比我便宜
实战情景43　超出了我们的预算
实战情景44　分期付款或货到付款才可以接受
实战情景45　有什么礼品
实战情景46　礼品和积分算成现金优惠
实战情景47　等你们做活动我再打电话过来
第六章　如何预防而不是去处理客户的拒绝
实战情景48　如何预防开场时候的客户自我保护心态
实战情景49　如何预防推荐过程中客户说自己不需要
第七章　电话销售中的拒绝处理方法
特别致谢

精彩书摘

　　问题的关键是周经理提出的要求分别是内训老师要有彩电从业经验，报价不能超过三万，以及灵活的付款方式，比如一个月后付款；而销售人员提供的方案优势是内训老师知名度高，可以提供后续辅导，对于客户所提出的三大要求在客观上面都不能满足。
　　先看看初始对话，具体如下。
　　客户：小谭，真的很不好意思，你们的解决方案不适合我们。
　　电话销售人员：为什么这么说？
　　客户：首先我们希望你们推荐的内训老师具有彩电业从业背景，同时具备五年以上的培训经验，而非常抱歉的是，你们所提供的培训老师虽然名气不错，但是却没有彩电业经验，而我们非常看重这一点。
　　电话销售人员：周经理，您刚才也提到我们这边的培训老师知名度很高，其实之前他也服务过不少家电行业的企业，比如海尔、松下都曾经邀请老师做过全国性的课程，实力是有目共睹的。
　　客户：我不是怀疑李老师的实力，反而我很敬重李老师，因为上次你发给我的资料有李老师的博客地址，我看了之后觉得李老师真的不错。不过实在抱歉，我们的这个要求是领导提出的。
　　电话销售人员：哦，主要就是这个原因吗？
　　客户：不仅仅如此，你们的报价是三天四万，这已经超出了我们公司的预算，就像之前我说的那样，可能李老师的出场费确实值这个价钱．但是公司预算是有限的。
　　电话销售人员：其实预算应该是很有弹性空间的，如果您真的认可李老师和我们方案的话，这一点点预算应该不成问题。
　　客户：是的，预算虽然高了点，但我们还可以考虑考虑。可是你们除了报价高之外，还要求预付全款，这就很难让我们接受了。
　　电话销售人员：哦，其实关于支付方式的事情，我可以向公司申请一下。
　　客户：小谭，我知道你人很不错，态度也很好，不过真的不好意思，我感觉你们的方案真的不是很适合我们。
　　现在我们来看看修改过后的对话案例，具体如下。
　　客户：小谭，真的很不好意思，你们的解决方案不是很符合我们的要求。
　　电话销售人员：为什么这么说，您可以说说您的具体要求吗？
　　客户：首先我们希望你们推荐的老师具有彩电业从业背景，当然五年以上的培训经验是必不可少的。
　　电话销售人员：嗯，除了这条要求，您还有什么要求？
　　客户：有了一个好老师，课程的质量应该可以得到保证，接下来我们当然希望在价位方面能够合理一些，在可以控制的预算范围之内，最好可以上完课程再付款。
　　电话销售人员：还有吗？
　　客户：这些就够了，不过我发现你们的解决方案不是很符合我们的要求。
　　电话销售人员：嗯，单从表面来看是这样的，不过方案是可以修改的。对了，周经理，在您刚才所提到到三大要求之中，哪一条是您最看重的？
　　客户：当然是老师需要有彩电业从业背景，并且有五年以上的培训经验，至于钱方面的事情我们再商量。
　　电话销售人员：要求五年以上的培训经验这点我很理解，不过为什么您要求具有彩电业从业经历呢？
　　客户：很简单，没有做过彩电业，怎么能够做好彩电业的培训呢？
　　电话销售人员：也就是说，你之所以定下这个要求，是为了保证课程的培训效果，对吗？
　　客户：是的，课程效果当然是第一位的。
　　电话销售人员：那太好了，如果您要把课程效果放在第一位的话，我倒觉得李老师是最佳的选择。
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