具體描述
內容介紹
《輸贏》
精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，真實殘酷的職場，實用的銷售技能
《輸贏》以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述瞭雙方銷售高手爭奪銀行CJ訂單，衝刺銷售目標的故事，全書以CJ訂單的招投標為主綫，所有故事在13周內集中爆發，懸念迭起，扣人心弦，內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪齣商場人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗，隻在一綫之間。 同時，作為中國1部商戰小說，超強的“培訓價值”也是這部小說D有的特質。《輸贏》D創的“摧龍六式”在中國銷售人D中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。
《輸贏.2》
精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，真實殘酷的職場，實用的銷售技能
銷售新人駱伽和周銳在短短3個月的時間裏，打敗瞭在北京盤根錯節的惠康公司韋奇峰，創造瞭一個業內奇跡，他們是如何做到的？
《輸贏2》是《輸贏》的前傳，講述瞭周銳和駱伽兩個銷售新人如何在雷勵行的點撥下快速成長，打敗強大對手為捷科公司贏得巨大訂單的經過。內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪齣商場人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗，隻在一綫之間。
同時，作為中國1部商戰小說係列，超強的“培訓價值”也是這部小說D有的特質。“輸贏”係列D創的“摧龍八式”在中國銷售人D中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。
《輸贏》
D一周 戰場
D二周 戰機
D三周 布陣
D四周 反擊
D五周 策略
D六周 戰前
D七周 對陣
D八周 內亂
D九周 攻勢
D十周 絕境
D十一周 敗局
D十二周 輸贏
D十三周 代價
《輸贏.2》
再版序
楔 子
D一周 應聘
D二周 戰場
半年前 往事
D三周 情報
D四周 盟約
D五周 突破
D六周 擒王
D七周 埋伏
D八周 春節
D九周 訓練
D十周 奇正
D十一周 戰火
D十二周 屠龍
D十三周 決勝
D十四周 江湖
附 錄 摧龍八式
《輸贏》
付遙，生於遼寜，長於西安，居北京。初為程序員，後在IBM和戴爾電腦做銷售和管理。現從事谘詢和培訓，幫助企業建立銷售方法論和管理係統，並開發贏銷動力銷售激勵App。閑來寫小說，包括商戰小說《輸贏》和曆史戰爭小說《獵天下》，其中《輸贏》是中國1部商戰小說，曾創下超百萬冊的銷售記錄。
《輸贏.2》
《輸贏》
13 周三，上午九點整
方威站在白闆前，麵對肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海，他自認為做瞭一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，那些大單都微不足道。他J像一位身經百戰的將軍，麵臨有生以來Z大的一場會戰，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，齣擊之前要仔細研究戰場，精心挑選ZJ的作戰時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖蕓已有的渠道，全麵地收集資料，並將資料分類研究。
方威1先研究經信銀行的背景資料，包括發展曆史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等，J像研究戰場地形。然後，他開始研究銀行營銷的現狀。經信銀行如何進行客戶關係管理？管理模式中有哪些問題？對什麼部門造成瞭什麼影響？然後是組織結構。哪個部門和采購相關？部門是怎麼設置的？它們之間如何分工？Z重要的是個人資料。他仔細地列齣可能參與這個項目的客戶名單，全麵完整地收集他們的資料，生日、興趣愛好、傢庭住址、經曆、休閑方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。Z後，他分析瞭競爭對手，不由得吸口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷瞭經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控製。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右衝，仍然不可避免地落入圈套。
方威瞭解到這些後反而踏實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是J正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和奬勵。J像齣生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲嚮前衝，毅然亮劍，即使戰死疆場，也要麵帶微笑馬革裹屍，這是J是銷售的宿命。既然選擇這個職業，J要像古代的戰士，戰死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能麵臨被人奴役的失敗命運。還好隻是競爭，不像在古代戰場上要以性命相拼，也許這J是文明的進步吧。方威為此慶幸，那J更沒有什麼可擔心的瞭，1；CY=CY多從頭再來。
方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在牆上，周銳把它叫作作戰地圖。黃色卡片錶示Z重要的決策層的客戶，藍色卡片錶示管理層客戶，紫色卡片錶示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息。卡片上還可以再貼兩個標簽：一個是鑲紅邊的關係標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇；另一個是鑲綠邊的立場標簽，分彆有支持、中立和反對三種選擇。
卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰地圖，J像敵我雙方在戰場上聚集QSWY的大軍，決一死戰。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白闆上，他纔轉過身用激光筆指著白闆，嚮眾人介紹：“根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分彆在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。現在沒有立項，還不能肯定，不過沒關係，Z重要的幾個人一定跑不掉，隻要搞定他們J足夠瞭，我已經將他們編瞭號。”
激光筆指著白闆上Z高處的黃色卡片：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融係統，三年半前擔任行長。傢住順義的彆墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能乾，勇於冒險，在金融係統人脈鼎盛。這是他的照片。”
劉豐的頭像閃現在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，照片上是一張威嚴的麵孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什麼？周銳問：“能不能找到關於他的文章？我研究一下。”
方威將一摞資料送到周銳麵前，這是方威通過網絡搜索挑齣的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦哢嚓一聲，劉豐傢庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖蕓贊嘆：“這是劉豐的女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮。”
巨大的照片映照著會議室，女孩清清淡淡的美麗反而更加攝人。方威走到屏幕邊，伸手摸到她的笑容：“趙穎，國航的空姐，劉國峰的女朋友，今年二十六歲，身高一米六八，重慶人，父親是齣租車司機，母親下崗在傢。”
“嗬嗬，你對她真瞭解，你還知道什麼？”肖蕓對方威收集資料的本領佩服J瞭。
“我還知道她JT內衣的顔色，你們想知道嗎？”方威壞笑，他露的這一手足以震懾工程師們，讓他們心甘情願地聽令，工程師們果然哄堂大笑。肖蕓急忙擺手，斥責方威變態。
“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，並非金融專業齣身，喜歡數據，擅長分析，重視細節，有條不紊，追求完美。對於這個項目，他建議將總部與各個地市的接口閤並在一起，盡快啓動，但是這個建議被劉行長否定瞭。
“三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但Z終錶決的時候必有他一票。他養瞭一隻可卡愛犬，喜歡戶外運動。
“四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作，是劉豐的親信。他上任以來，業務拓展取得高速的進展。他擅長依據設定的目標和指引確定時間錶，推動業務嚮前發展，有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他的摯愛。據我瞭解，他和惠康有密切和長久的關係。
“五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，級彆低於其他四人，但信息係統建設是他的職責範圍。他長期在行裏負責軟件開發，目前的係統J是他負責實施的。他做事嚴謹認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒在讀音樂學院，我和肖蕓剛陪他們聽瞭音樂會。”
方威一口氣介紹瞭五個客戶，看著眾人的錶情，給他們提問的機會。周銳問道：“經信銀行的上級單位會不會參與，甚至影響這個項目？”
肖蕓也熟知客戶，替方威迴答：“經信銀行的主管單位是中國銀行監察WY會，俗稱銀監會，隻負責對經濟的宏觀管理和監督，這個項目不在銀監會的管理範圍。”
“還是去銀監會走一趟，有備無患。惠康在經信銀行紮下深根，如果不能從客戶內部突破，銀監會將是我們W一的機會。”周銳給瞭建議，他對方威收集的資料頗為滿意，但是這個訂單非同一般，絕不能漏掉任何資料，“競爭對手的情況怎麼樣？”
方威翻動頁麵，另一個笑吟吟的麵孔被投影在屏幕上，工程師們再次驚艷，JT是美女大聚會。肖蕓卻小聲驚呼：“是她！”
肖蕓的反應齣人意料，立即解釋：“惠康北方區銷售總監駱伽。”
工程師們鴉雀無聲。林佳玲剛來中國，並不知道詳情：“駱伽是誰？”
林佳玲得到的還是沉默，再次提問：“你們到底怎麼瞭？”
一個工程師顫巍巍地用手指著照片，錶示難以置信：“她是傳說中的駱伽？我以為她三頭六臂呢？原來隻是一個好看的小姑娘？”
方威不知道駱伽有這麼大的名氣，便開口問道：“怎麼？你們認識她？”
肖蕓對駱伽這個名字如雷貫耳：“她兩年前擔任惠康的北方區總監，將我們的客戶一一拔起，戰無不勝。她已經成為業界的傳奇，聽到駱伽的名字，競爭對手魂飛魄散，不戰而退，沒人敢嚮她挑戰。方威，你肯定這次是駱伽親自齣手嗎？”
方威已經從內綫得到情報，FC肯定：“她必然齣手。”
肖蕓閉口不言，周銳猜到瞭她的想法：“不要有顧慮，什麼話都可以說，準備充分纔有機會。”
經信銀行的項目一旦啓動，必定是全年Z大的訂單，公司必然投入巨大的精力和時間，從亞太到中國都會關注。肖蕓十分擔憂：“我們如果輸瞭，後果十分嚴重。”
會議室眾人聽到駱伽的名字，已經喪失鬥誌，肖蕓所言不虛，大傢紛紛點頭贊同。肖蕓得到眾人支持，鼓起勇氣：“我建議放棄，這是Z明智的選擇。”
駱伽的名聲居然讓他們聞風喪膽，林佳玲正要說話，方威笑著說：“我來北京，J是為瞭嚮駱伽這樣的高手請教，遇到瞭，怎麼能錯過？我下定決心較量一番，隻要公平競爭，輸瞭，我心甘情願立即辭職。”
林佳玲側身看著周銳：“你的意見呢？”
周銳像入瞭魔一樣看著駱伽的照片，沒有聽見林佳玲的聲音，直到被方威拍瞭肩膀，纔反應過來：“你這張照片從哪裏找到的？”
方威又好氣又好笑，駱伽的照片亮齣來，捷科的銷售團隊D場J要放棄，連周銳都對著照片發呆，調侃著說：“駱伽是美女，你也不用這麼神魂顛倒。”
辦公室中笑聲一片，周銳恢復常態，搞清瞭狀況，站起來堅定地說道：“不能放棄，方威你繼續說。”
方威對駱伽颳目相看，繼續介紹情況：“駱伽今年二十八歲，五年前被惠康從捷科挖過去，她銷售從未失手，這是一個奇跡。駱伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝陽區三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院錶演係。她Z愛的動物是狗，養瞭一隻叫作小怪怪的可卡犬，其他方麵還要繼續瞭解。”
周銳淡淡地說道：“如果你還想瞭解更多，問我好瞭。”
方威沒有想通，眼睛瞪得滾圓：“你認識她？”
周銳早J猜到這樣的可能，苦笑著：“我保證，我是這個SJ上Z瞭解駱伽的人。”
方威聽齣來各種味道，似乎他們曾有過復雜的糾葛。他還想挖齣更多信息：“她JT內衣什麼顔色？”
我不知道她的，但是她知道我的。周銳忍住這句話，換瞭種方式：“我知道小怪怪內衣的顔色。”
會議室人多嘴雜，方威不再追問：“你瞭解J好，知道她的銷售手法，我們J有機會。”
周銳點頭同意：“駱伽是高手中的高手，與我互知底細，卻不知道你方威的存在。這個項目由你全權負責，不要被我的思路限製，你纔可以齣其不意打敗駱伽，這是我們Z大的優勢。除此以外，這個項目什麼時候啓動？我們沒有時間等待。”
肖蕓得到ZX消息，劉豐昨天開瞭辦公會議準備啓動項目：“他們正在做可行性論證，資金已經到位。”
“好啊，抓緊時間，一旦正式立項，項目公布齣來，工作J來不及做瞭。”周銳明白，那些小訂單根本不能完成任務，這是W一的希望，可是能贏嗎？輸瞭又會怎樣？ 經信銀行一直采購惠康的産品。
肖蕓負責經信銀行一年多，每次銷售都有特彆大的阻力：“采購計劃報到決策層，結果J變瞭，信息中心隻能將小訂單偷偷給我。”
這是輸贏的關鍵，周銳以往依賴充分的數據做決策，但他後來意識到邏輯分析並不適閤處理人和人之間的關係，因此越來越相信直覺：“駱伽肯定與客戶高層建立瞭緊密關係，支持惠康的人是誰？還有，這個項目將耗費巨大的資源，我JT請佳玲過來，如果有需要幫助的地方，都講齣來。”
林佳玲一直觀察和傾聽，她以前聽過關於周銳的各種議論，看來他的能力果然名不虛傳，至少自己以前J沒有看到北京其他的銷售團隊這麼細緻地分析客戶資料。她接著周銳的話說道：“我建議盡量請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我確保這個會議能給他們留下難忘的印象。”
“盡量把客戶請齣來，引蛇齣洞，辦公室是Z不適閤搞關係的地方。”這是方威的經驗之談。
“盡快約劉行長和崔行長，上門去探探他們的底細。”擒賊先擒王，駱伽的根基到底有多深？幕後堅定地支持惠康的又是誰？
……
《輸贏.2》
05 周二，上午八點五十五分
跨國公司喜歡采用角色扮演的方式進行麵試，真實看齣應聘者的能力。駱伽遠遠地坐在牆角的椅子上，雙臂抱在胸口，坐在方宏偉身側，擔任觀察者。空蕩蕩的會議室正中擺著一張四條腿的長條桌，上麵僅有一颱筆記本電腦，兩把簡潔的塑料椅子放在長條桌兩端。雷勵行依舊牛仔褲搭配西服上衣，一派輕鬆儒雅的感覺。
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