销售要懂心理学 9787530845363 天津科学技术出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

姚会民著 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 沟通技巧
• 人际关系
• 营销
• 职场技能
• 影响力
• 谈判技巧
• 消费者行为

店铺： 晚秋画月图书专营店

出版社： 天津科学技术出版社

ISBN：9787530845363

商品编码：29345380237

包装：平装

出版时间：2008-07-01

基本信息

书名：销售要懂心理学

定价：29.00元

作者：姚会民著

出版社：天津科学技术出版社

出版日期：2008-07-01

ISBN：9787530845363

字数：258000

页码：263

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.540kg

编辑推荐

---

销售要懂心理学
　　销售就是察言，观色，攻心
　　了解心理学，洞察客房的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客房的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。
　　再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥*有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。
　　销售以全面了解客户的心理为基础，以全方位提升销售员的素质为保证，以成功赢得客户，实现交易为目的。而心理学则可以在销售中为销售员提供*有效的心理战术指导。
　　销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员*好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

内容提要

---

销售是面向客户进行的，客户是销售员直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。
销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。
销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。
要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为*秀的销售员。

目录

---

作者介绍

---

文摘

---

序言

---

《销售的艺术：洞察人心，驱动成交》 内容简介 在这个竞争日益激烈的商业时代，销售不再仅仅是产品或服务的简单交换，而是一门深刻的人性洞察艺术。成功销售的关键，在于能否精准理解客户的内心需求、动机和行为模式，并以此为基础，建立信任，引发共鸣，最终促成交易。《销售的艺术：洞察人心，驱动成交》是一本全面剖析销售心理学的实战指南，它将带领读者深入探索人类心理的奥秘，并将其巧妙地应用于销售的每一个环节。本书旨在帮助销售人员打破思维定势，掌握更具策略性和人情味的销售方法，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。 本书的写作初衷，源于作者在多年销售实践和心理学研究中的深刻体会：许多销售的失败并非源于产品本身的缺陷，而是因为销售人员未能触及客户内心深处的渴望与顾虑。而那些卓越的销售精英，往往拥有一种“读心术”，能够不动声色地洞察客户的需求，并用最恰当的方式与之沟通，最终赢得客户的信任和订单。《销售的艺术：洞察人心，驱动成交》正是这样一本旨在弥合理论与实践鸿沟的书籍，它将晦涩的心理学原理转化为简单易懂、可以直接应用到销售场景中的工具和技巧。 本书共分为七大章节，层层递进，系统性地展现了销售心理学的强大力量。 第一章：销售的基石——理解客户的深层需求 本章将深入探讨需求层次理论在销售中的应用。我们将首先解析马斯洛需求层次理论，将其中的生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，如何映射到客户在购买决策中的不同动机。例如，当客户购买一套高端家具时，他可能在满足基本的舒适性（生理需求）之外，更看重产品的品质和品牌带来的身份象征（尊重需求），或者希望通过提升家居环境来营造温馨的家庭氛围（社交需求）。本书将提供详细的案例分析，教你如何通过提问、倾听和观察，准确捕捉客户隐藏在表层需求之下的真正渴望。我们将探讨“显性需求”与“隐性需求”的区别，以及如何通过引导客户思考，发掘那些他们自己可能都未曾意识到的需求。此外，本章还将介绍“愿望心理”和“恐惧心理”在销售中的作用，分析客户在购买决策中，是受“想要得到什么”的积极驱动，还是受“害怕失去什么”的消极影响更大，并提供相应的应对策略。 第二章：信任的建立——心理学的力量 信任是销售成功的关键。本章将聚焦于如何在销售过程中快速建立和巩固客户的信任。我们将从“第一印象”的重要性讲起，分析外表、言谈举止、沟通方式等因素如何影响客户对销售人员的第一判断。本书将提供实用的技巧，帮助销售人员塑造专业、可靠、真诚的个人形象。随后，我们将深入探讨“情感连接”的构建。这包括如何通过共情，站在客户的角度去理解他们的处境和感受；如何运用积极的肢体语言，如眼神交流、微笑、点头等，传递友好和真诚；以及如何通过个性化的沟通，让客户感受到自己是被重视和尊重的。本书还将介绍“互惠原理”和“社会认同原理”在建立信任中的作用。例如，在合适的时机提供一些小小的帮助或信息，能让客户产生回报的心理；而引用成功客户的案例或行业专家的推荐，则能利用社会认同来增强客户的信心。我们将探讨“承诺与一致性”原理，分析如何引导客户做出小小的承诺，从而增加他们后续购买的可能性。 第三章：沟通的艺术——解码客户的语言 有效的沟通是销售的命脉。本章将聚焦于如何通过心理学原理，提升沟通的效率和说服力。我们将首先剖析“倾听的心理学”，讲解积极倾听的技巧，包括专注、反馈、提问以及理解言外之意。许多销售人员急于表达自己的产品优势，却忽略了客户真正想说的话。本书将指导读者如何成为一个出色的倾听者，从而准确把握客户的需求和痛点。其次，我们将探讨“提问的心理学”，介绍不同类型的问题（开放式、封闭式、引导式、假设式）在不同销售阶段的应用，以及如何通过精心设计的问题，引导客户说出内心真实的想法，并一步步将话题引向成交。本书还将深入分析“非语言沟通”的力量，包括面部表情、肢体语言、语速语调等，如何传递信息、表达情绪，以及如何解读客户的非语言信号，从而更准确地判断客户的反应和意图。我们还将介绍“说服性语言”的构建，讲解如何运用积极的词汇，避免负面表达，并用客户导向的语言来介绍产品，强调产品能为客户带来的价值和好处。 第四章：拒绝的艺术——化解疑虑，驱动前进 面对客户的拒绝是销售过程中不可避免的挑战。本章将提供一套系统性的心理学方法，帮助销售人员有效化解客户的疑虑和异议，将拒绝转化为前进的动力。我们将首先分析“拒绝的心理根源”，探讨客户产生异议的常见原因，例如价格顾虑、信息不足、不信任、已有选择、时机不当等，并从心理学角度解析每种异议背后的动机。随后，我们将学习“应对异议的心理策略”，包括“先认同后转折”的技巧，即在承认客户的部分观点后，再提出自己的看法；“聚焦价值而非价格”的策略，将价格的讨论转移到产品带来的长期效益和解决方案上；“提供证据和担保”来消除客户的不确定感；以及“利用反问和提问”来引导客户重新思考。本书还将介绍“逆向思维”，即在客户提出反对意见时，尝试从另一个角度去理解和回应。我们还将探讨如何在拒绝中发现机会，例如客户提出的异议可能恰恰揭示了产品的潜在价值点，或者为销售人员提供了进一步了解客户需求的机会。 第五章：成交的心理学——临门一脚的艺术 在充分沟通并化解疑虑后，如何引导客户做出购买决定，是销售过程中的关键一步。本章将深入探讨“成交的心理学”，为您提供临门一脚的实战技巧。我们将详细介绍“紧迫感”的创造，例如利用限时优惠、库存有限等信息，激发客户的行动意愿，但要注意方式的恰当，避免过度施压。本书还将讲解“选择性权威”的应用，即通过权威人士或机构的推荐，增加产品说服力。我们将重点探讨“假设成交法”和“选择成交法”，这些看似简单的提问方式，却能巧妙地绕过客户的最终决定，让他们在想象中完成购买。例如，“您希望我们什么时候安排送货？”或者“您是倾向于A套餐还是B套餐？”。此外，本章还将介绍“追加销售”和“交叉销售”的心理学原理，分析如何在客户购买基础产品后，适时地推荐更高价值或互补性产品，以提升客单价和客户满意度。我们还将探讨“情感账户”的建立，如何让客户在购买后感受到物超所值，从而建立长期忠诚度。 第六章：客户关系的管理——从一次成交到一生追随 优秀的销售人员不仅能完成一次交易，更能建立长期的客户关系。本章将聚焦于“客户关系管理”的心理学维度。我们将探讨“服务满意度”对客户忠诚度的影响，以及如何通过积极主动的售后服务，超越客户的期望。本书将介绍“个性化关怀”的重要性，如何记住客户的喜好、生日、特殊需求，并在适当的时候给予关注，让客户感受到被重视。我们将分析“口碑传播”的心理机制，了解满意的客户如何成为最有效的推销员，以及如何激励和引导客户进行口碑推荐。此外，本章还将探讨“客户忠诚度计划”的设计，如何通过积分、会员制度、专属活动等，持续吸引客户，并提升他们的复购率。我们还将讨论如何处理“不满意的客户”，如何通过积极的沟通和有效的解决方案，将潜在的危机转化为留住客户的机会。 第七章：销售人员的自我心理调适——保持巅峰状态 销售工作的压力和挑战巨大，自我心理调适是保持销售业绩和个人幸福感的关键。本章将关注销售人员自身的心理健康和成长。我们将探讨“压力管理”的有效方法，包括放松技巧、时间管理、目标设定等，帮助销售人员应对工作中的挫折和压力。本书还将分享“积极心态的培养”，如何从失败中学习，保持乐观和自信，并将挑战视为机遇。我们将深入分析“目标导向”与“成长型思维”在销售工作中的重要性，以及如何不断学习和提升专业技能，以适应市场变化。此外，本章还将介绍“情绪智力”在销售中的作用，如何理解和管理自己的情绪，并识别和影响客户的情绪，从而更好地开展销售工作。最后，我们将强调“持续学习和反思”的重要性，鼓励销售人员不断总结经验，勇于尝试新的方法，始终保持在销售领域的领先地位。 《销售的艺术：洞察人心，驱动成交》不仅是一本理论书籍，更是一本行动指南。本书中的每一个章节都配有大量的实际案例、互动练习和思考题，旨在帮助读者将所学知识融会贯通，并将其转化为实际的销售行为。无论您是初入销售行业的新人，还是经验丰富的销售精英，本书都将为您打开一扇新的大门，让您在理解人性、洞察客户、驱动成交的道路上，迈出坚实而自信的步伐。通过阅读本书，您将不再仅仅是一个销售产品的人，而将成为一个真正懂得如何与人沟通、如何解决问题、如何创造价值的销售大师。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售要懂心理学》的书，我是偶然在书店看到的，当时就被封面上的“心理学”三个字吸引了，因为我一直觉得，无论是做销售还是做人，了解别人的想法和行为模式都非常重要。拿到书后，我并没有立即开始阅读，而是先翻阅了一下目录，发现里面涵盖的内容很广，从消费者动机的解析，到沟通技巧的运用，再到情绪管理的策略，几乎涵盖了销售过程中可能遇到的方方面面。我尤其对关于“认知偏见”的部分很感兴趣，因为我总觉得很多时候，我们做出的决定并非完全理智，而是受到各种潜意识因素的影响。这本书似乎能帮助我更好地理解这些“非理性”行为背后的原因。我期待它能提供一些实用的工具和方法，让我在与客户打交道时，能更准确地把握对方的需求，更有效地传递信息，最终达成合作。我希望它不仅仅是一本理论书，更能给我带来切实的指导，让我在销售这条路上走得更顺畅。

评分☆☆☆☆☆

我一直对各种能够帮助我理解人性的书籍情有独钟，因为我觉得，无论做什么事情，最终都是围绕着“人”展开的。这本书的名字《销售要懂心理学》，听起来就非常接地气，而且很有实用价值。我一直认为，销售这个行业，表面上看是关于产品和价格的博弈，但深层次上，其实是关于如何满足人内心深处的各种需求，如何建立信任，如何影响决策。这本书如果能帮助我理解销售背后的心理机制，比如人们为什么会说“是”，为什么会犹豫，为什么会选择某一个产品而不是另一个，那将是非常有价值的。我希望它能提供一些深入浅出的理论，同时辅以大量的案例，让我能够把这些心理学知识，真正地应用到实际的销售场景中去，而不是停留在纸上谈兵。我期待这本书能让我对销售这个行业有更深刻的认识。

评分☆☆☆☆☆

我最近正在尝试学习一些关于人际交往和沟通的书籍，希望能提升自己在社交方面的能力，而《销售要懂心理学》这本书，恰好引起了我的兴趣。我一直觉得，很多时候，人与人之间的隔阂，或者误解，都源于我们不够了解对方的内心世界。这本书的主题，听起来就非常有启发性，它似乎在暗示，销售不仅仅是产品的推销，更是一种与人沟通、建立信任的过程，而心理学正是理解人性的钥匙。我希望通过阅读这本书，能够更深入地了解人们在购买决策时，会受到哪些心理因素的影响，比如渴望、恐惧、价值感等等，并且学会如何利用这些心理洞察，来更好地与人沟通，而不是仅仅停留在表面的说辞。我期待这本书能够给我提供一些具体的沟通技巧，能够帮助我更自然、更真诚地与他人建立联系，从而在生活中也能有更好的表现。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考，如何才能在工作中做得更好，尤其是在需要与人打交道的岗位上。我发现，很多时候，事情的成败，往往取决于我们能否真正理解别人的想法和需求。《销售要懂心理学》这本书，名字就非常吸引我，因为它直接点出了“心理学”和“销售”这两个看似专业，但实际上与我们日常生活息息相关的领域。我一直觉得，销售不仅仅是推销产品，更是一种说服和影响的过程，而要做到这一点，就必须先懂得人。我希望这本书能帮助我洞察到人们在潜意识层面的想法，理解他们的动机，并且能够根据这些洞察，调整自己的沟通方式和策略。我期待它能提供一些实用的心理学工具，让我能够更敏锐地捕捉到客户的信号，更有效地建立融洽的关系，最终实现双赢。

评分☆☆☆☆☆

作为一名职场新人，我一直在努力学习各种能够提升自己能力的知识和技能。《销售要懂心理学》这本书，恰好是我目前非常需要的。我一直觉得，销售这个工作，不仅仅是靠口才，更重要的是靠智慧，而这种智慧，很大程度上就来源于对人心的理解。这本书的名字，直接点明了核心——“心理学”，这让我觉得它一定能够帮助我更深入地了解客户的内心世界，理解他们做出购买决策的潜在原因。我希望能从这本书中学习到如何更好地与客户沟通，如何建立信任，如何化解客户的疑虑，以及如何激发客户的购买欲望。我非常期待这本书能够提供一些具体的、可操作的方法，让我能够真正地在实际工作中运用起来，从而提升我的销售业绩，也让自己在与人交往中更加自信和游刃有余。