新醫改瞭藥店就要這樣開 藥品銷售公司市場營銷銷售技巧書籍暢銷書 銷售書籍 暢銷書藥品人員閱讀書籍創業 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦 新醫改開始打破醫藥界原有的利益平衡，處於弱勢地位的藥店，麵對未知的未來，大多茫然無措，轉型多元化還是強化專業化？走高端路綫還是走平價策略？藥店究竟該何去何從？  內容推薦 本書站在市場需求的角度，通過對藥店定位的思考，營銷與促銷攻略的操作步驟，藥店內部管理，會員管理等幾個方麵的詳細敘述，探討中小型藥店如何確定未來方嚮；如何立足於自身現有優勢，分析或挖掘市場生態和需求；如何在競爭激烈的市場狀況下，謀求突破和實現穩步增長。
大健康之路怎麼走
做有創意的促銷
節假日如何做促銷
如何進行終端攔截和替換
關聯銷售怎麼做
讓會員卡動起來
七招提升客流量
藥食同源産品的藥店營銷技巧
考核店員的三個方法 作者簡介 尚鋒
武漢鋒睿管理谘詢有限公司創辦人；藥店管理學院資深講師；多傢雜誌、報紙的特聘撰稿人；山東方健製藥有限公司高級顧問；四川琦雲製藥有限公司營銷總顧問。
從事過十年行政執法工作，後轉嚮醫藥經營，進入中國大的民營醫藥商業企業九州通集團，從事過醫改政策研究、醫藥投資和連鎖經營等工作。後服務於湖北同濟堂連鎖等知名企業，負責全麵經營管理。
2010年8月，創辦武漢鋒睿管理谘詢有限公司，主要從事連鎖藥房的管理谘詢和改造、經營診斷和業績提升、中小連鎖經營托管、藥品生産企業OTC渠道的市場策劃和增值服務提供等工作。 目 錄 章：睏境與齣路
節 新醫改後的藥店睏境
二節 適應市場需求，調整經營思路
三節 藥店的“大健康”全方位轉型
四節 大健康之路怎麼走
五節 誰來左右藥店定位
二章 促銷是個技術活
節 做有創意的促銷
二節 精準促銷，專業打動顧客
三節 理智促銷 事半功倍
四節 閤理配置産品力 實現成功促銷
五節 讓促銷有趣又可信
六節 節假日如何做促銷
七節 春節促銷，以禮為重
八節 夏季促銷“火”起來
九節 兒童節促銷：“特殊”營銷 專業處理
十節 母親節如何做促銷
十節 鼕病夏治，四招搞定
十二節 國際骨質疏鬆日的大保健
十三節 世界愛眼日如何促銷
十四節 世界無煙日保健品促銷煉金術
十五節 愛牙日，打造保健專傢
三章 營銷也要講策略
節 如何進行終端攔截和替換
二節 讓顧客對你的推薦“感冒”
三節 關聯銷售怎麼做
四節 體化關聯銷售實操案例
五節 “螞蟻咬人”的營銷故事
六節 打動“三高”青年的心
七節 “FABE”將薦鈣進行到底
八節 細辨風濕骨痛，對癥搭配薦藥
九節 春季藥店營銷攻略
十節 藥店如何“補鼕”
十節 以“古法”賣補品
十二節 傳播保健知識有妙招
十三節 即食中藥如何推
十四節 藥食同源産品營銷術
四章 會員與客流量
節 讓會員卡動起來
二節 會員管理是個係統工程
三節 會員服務的隱患
四節 顧客為什麼不買
五節 七招提升客流量
六節 如何進行有效的客類管理
七節 找準需求，網住潛在客戶
八節 選址決定客群，保健品類調整要跟上
九節 用心服務，提升藥店EQ
十節 “情據理法”解決退貨糾紛
五章：多元化經營攻略
節 選錯地址 滿盤皆輸
二節 藥店多元化的渠道定位
三節 四項研究解決非藥品動銷難題
四節 像賣藥品樣賣保健品
五節 藥妝店：錶是妝，根是藥
六節 打破日化用品銷售境
七節 藥食同源産品的藥店營銷技巧
八節 藥店多元化轉型的“多與少”
九節 在細節上做好藥店經營
十節 藥品生産企業、藥店如何“雙劍閤璧”
十節 OEM，解決藥妝供應問題
十二節 藥品生産企業應加速多元化
六章：績效與管理
節 銷售業績緣何直綫下滑
二節 三招並行，打造藥店超人
三節 成本控製從提高坪效入手
四節 考核店員的三個方法
五節 核心競爭力提升，60%靠店長
六節 星級評定，讓藥店扭虧為盈
七節 好藥師是如何煉成的
八節 留住藥店女人心
九節 關注女店員，解決職場兩難事
十節 不同品類如何定價
十節 細分商圈，打造價格形象
十二節 新品定價不妨“傍”競品
十三節 藥店防盜重在“防”
七章：POP與陳列
節 POP：藥店的無聲助銷員
二節 精準應用POP
三節 POP與陳列如何搭配

在綫試讀部分章節

 

 “FABE”將薦鈣進行到底

藥店店員給顧客的印象是專業，但店員在銷售時缺乏豐富的疾病知識和專業術語，這樣很難贏得顧客的信任，也難以將産品成功地推介給顧客。“FABE”銷售法則的優點是突齣産品的優勢，同時結閤顧客的需求進行銷售。

 

、包治百病的狗皮膏藥

以前，賣狗皮膏藥的江湖郎中總能口若懸河：“不管是你的左臂痛來右臂癢、腰酸腿麻頭皮發脹，隻要你吃瞭俺的幾把藥，什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……貼見好，兩貼去病，三貼除根。”

【點評】任何藥品的功能都是有限的，把貼狗皮膏藥吹得天花亂墜、無所不能，這樣介紹藥品往往適得其反。由此可見，藥品的銷售重點在瞭解藥品的知識，同時瞭解顧客的需求並使其得到滿足，而不是味地數“功效”。要知道，店員並不隻是個賣藥的，更多的是健康知識的傳播者。

二、“FABE”銷售法則

針對不同顧客的購買動機，把符閤顧客需求的産品利益嚮顧客推介是關鍵的，為此，精確有效的辦法是利用“FABE”銷售法。“FABE”銷售法則具體含義如下：

F——Features（特點），是指産品的實際數據、信息。

A——Advantage（優點），這些優點是指與産品或服務競品相比所具備的優點。

B——Benefit（利益點），客戶如果使用它，會有什麼好處。

E——Evidence（證據），包括行業和國傢相關部門的認可證書、知名媒體的評價、銷售記錄、以前客戶的評價、以前客戶的使用記錄等。

“FABE”銷售法簡單地說，就是在該産品所具有的眾多特徵中，找齣顧客可能感興趣的特徵，分析這特徵所産生的優點，找齣這優點能夠帶給顧客的利益，後提齣證據，證實該産品確能給顧客帶來這些利益。“FABE”銷售法則是每個銷售人員必須掌握的基本功之，其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，您看（證據）……。”

三、“FABE”之於薦鈣

對於藥店店員，要運用這銷售法則推薦鈣産品，可從以下幾方麵齣發：

（）強調鈣産品的與眾不同

目前市場上有10餘類鈣補充劑，200多個品牌，其含鈣量、劑型及價格各不相同。麵對琳琅滿目的鈣製品，如何打動顧客是銷售的關。

根據“FABE”銷售法則，店員可以少講F多講A，同時不失時機地講産品的B，從而使被推介的産品讓顧客覺得是人無我有、與眾不同。如****碳酸鈣D3片，産品的優點是“適閤中國人體質的鈣”，通過關聯這優點來促成銷售。

（二）聯係顧客需求介紹利益點

店員在銷售時，易犯的錯誤是執著介紹産品的優點，而沒有嚮前邁進步，闡述該優點與顧客利益之間的關係。

用個形象的例子來說明。隻貓在散步，突然被袋鈔票絆瞭下。它顯然對這些散發著印油味的東西完全不感興趣，於是把錢袋踢到邊。突然有個聲音說：“哎呀，你傻帽，這麼多錢能買多少魚呀！” 聽完此言，貓轉身把抓住錢袋。

錢還是那袋錢，貓態度的轉變，就在於那句“錢（優點）可以買魚（利益）”的提示。鈣産品好不好賣，很大程度上取決於店員在介紹完鈣産品的優點後，能否迅速“點睛”，提示顧客意識到該鈣産品優點與自身利益之間的聯係。

般我們可以先從顧客身體素質、過往服用史、所購藥品、需求訴說來瞭解需求，再介紹産品，或瞭解需求和介紹産品交織進行。

（三）運用證據，溝通事半功倍

經調查，顧客對鈣産品的顧慮多是因為安全問題，此時要運用“FABE”中的E（證據），爭取提高顧客對産品的認同度。

如介紹****碳酸鈣D3片上，證據是“美國食品藥品安全局(FDA)認證，還是經國傢食品藥品監督管理局認可的兒童用藥，質量安全有保障”。

四、話術實例

終端銷售話術是提高銷量的大武器，要懂得善用。如將****碳酸鈣D3片的“適閤中國人體質的鈣”作為賣點，按照“FABE”銷售法則可以介紹為：

 

（特點）您好，這個****鈣大的特點是適閤中國人的體質，吸收利用效果都很好，也就是說您隻需要購買這種鈣，就可以滿足全傢人對補鈣的需求。

（優勢）相對來說，****鈣每片含鈣500mg、含維生素D3200國際單位，閤理的鈣與維生素D配比，特彆適閤中國人體質，在安全的基礎上大限度實現鈣的吸收和利用。

（利益）隻要您買瓶****鈣迴去，全傢都可以安全地補上鈣。

（證據）怎麼說全傢人都適閤呢？主要因為這是“適閤中國人體質的鈣”；（利用說明書）況且它得到美國食品藥品安全局(FDA)認證；

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