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销售七步成单法——通信零售店制胜法宝
	定价	39.00
	出版社	人民邮电出版社
	版次	1
	出版时间	2015年03月
	开本	小16开
	作者	朴红伟，夏文礼 著
	装帧	平装
	页数	201
	字数
	ISBN编码	9787115384492

第1章　决定胜负的销售流程　//1
一、什么是体验式营销　　//1
二、为什么要开展体验式营销　　//6
三、你属于哪一类型的销售顾问　　//8
四、部分门店现有的销售流程　　//11
五、销售顾问是如何影响客户体验的　　//12
六、七步成单法销售流程设计思想　　//15

第2章　心态是决定销售成功的关键　//19
一、什么是良好的心态　　//19
二、良好的心态有哪些　　//20
三、如何获取良好的心态　　//22

第3章　第一步：迎客进店　//25
一、目　标　　//25
二、核心动作　　//26
三、难　点　　//37

第4章　第二步：探寻需求　//41
一、目　标　　//41
二、核心动作　　//42
三、难　点　　//54


第5章　第三步：提供方案　//55
一、目　标　　//55
二、核心动作　　//57
三、难　点　　//84

第6章　第四步：确定方案　//85
一、目　标　　//85
二、核心动作　　//87
三、难　点　　//138

第7章　第五步：缴费成交　//139
一、目　标　　//139
二、核心动作　　//140
三、难　点　　//146

第8章　第六步：试机辅导　//147
一、目　标　　//147
二、核心动作　　//148
三、难　点　　//161

第9章　第七步：送客离店　//163
一、目　标　　//163
二、核心动作　　//165
三、难　点　　//168

第10章　关键时刻MOT　//169
一、峰终定律　　//169
二、进入营业厅的MOT　　//171
三、浏览和体验商品的MOT　　//172
四、接触服务的MOT　　//174
五、引导客户体验的MOT　　//176
六、Q&A;的MOT　　//178
七、结账的MOT　　//180
八、结束服务的MOT　　//181
九、离开的MOT　　//183

第11章　如何推广落地　//185
一、原则与过程　　//185
二、第一阶段理论转训　　//187
三、第二阶段常规化训练　　//190
四、第三阶段落地监督考核　　//195
五、第四阶段强化训练　　//198

　　2.正确应对方法 　　（1）理解客户的心理 　　客户提出想自己看看的需求，我们要明白，客户不是不需要我们，而是此时有一种防备心理，怕被推销，怕被左右。就像我们大多数人一样，当我们刚进入一家店面时，都不喜欢上来一个销售顾问在你旁边喋喋不休地介绍，道理是一样的。 　　（2）满足客户需求 　　我们要满足客户这一需求，保持一定距离，给予客户一个轻松舒服的个人体验空间。但不要让客户脱离你的视线范围，因为“他会随时需要你”。 　　应对话术：好的，我叫小何（停顿2秒），我就在旁边整理单页（目光不离开客户）。如果有需要，您可以随时叫我。 　　案例7： 　　2014年3月，我们在成都举办公开课期间，去了当地大的手机连锁企业的一家店面。 　　销售顾问：“您好欢迎光临××，请问有什么可以帮您的吗？” 　　我：“我就是随便看看。” 　　销售顾问：“好的，您需要什么产品，我可以帮您介绍一下。” 　　我：“我先自己看看吧。” 　　销售顾问：“没问题，您可以随便看，我就在门口那儿，有什么需要，可以随时喊我啊。” 　　随后，销售顾问离开，保持2米左右距离，站在那里，随手整理起桌面上的资料。但当我看到一个体验台上摆着一个漂亮的小房子模型的时候，我直接走过去了。我刚一站定，那位销售顾问就走了过来。 　　销售顾问：“先生，您知道这个漂亮的小房子是做什么的吗？” 　　我：“不知道啊。” 　　销售顾问：“您可以拿出您的手机，对着这个小洞拍一张照片。” 　　我拿出手机调到夜景模式后，拍了一张。 　　销售顾问：“好，您再拿这款手机（OPPO N1）拍一张。” 　　我拿OPPO拍了一张。 　　销售顾问：“您看看，效果怎么样？” 　　我：“呵呵，真是不错。” 　　销售顾问：“看得出来，您对拍照还是蛮专业的，顺便问一下，您对手机还有哪些方面的需求吗？” 　　（二）“办理业务客户”的引导 　　把办理业务的客户引导至体验区或核心销售区，以下几点比较难于把握。 　　1.启动交流时点的把握 　　针对来办业务的客户，我们在什么时点启动与客户的交流，时点的选择至关重要。比如，客户准备好资料在等待区排队等待时，是客户刚坐到椅子上，立刻上前进行交流；还是稍等片刻，客户稳定下来，出现“百无聊赖”的感觉后再上前交流？答案肯定是后者。这个时点的把握，需要销售顾问的细致观察并及时捕捉。

　　《销售七步成单法：通信零售店制胜法宝》根据对顾客购买商品三个阶段的心理研究，以及作者及其团队在多家通信零售门店的实地辅导，提出七步成单法：迎客进店→探寻需求→提供方案→确认方案→缴费成交→试机辅导→送客离店。这七步成单法涵盖了客户从起初迎客进店到终成交离店的整体过程。在七步成单法中每一步都有目标与核心动作，只有把动作做到位了，实现这一步的目标后才能顺利地进行到下一步。七步成单法每一步都有一个目标，都有核心关键动作。希望通过这七步成单法的学习，能够真正帮助各位店长和销售人员，不断提升业绩！


　　朴红伟，　　聚势商学院院长　　通信零售社群发起人　　北京携创天成咨询有限责任公司总经理　　通信零售企业家导师　　提供行业所需专业服务，帮助社群内企业提升势的等级　　过去：　　跨界进入通信零售行业，在大连锁中获得了一线运营管理经验和高层视野，并从大量的通信零售企业实践中提炼出有效的管理模式，开发出专业的运营方法，成功帮助300多家通信零售企业解决业绩和发展的实际问题。　　现在：　　正在搭建通信零售行业实干、实效的学习和资源整合平台！通信零售社群已经覆盖了5万通信零售行业从业者。　　专注于为中国通信零售企业提供培训、咨询和资源整合服务。已经成功帮助很多学员实现业绩翻番。　　主要研究领域是4G卖场运营，零售体验营销，零售忠诚度管理，卖场设计，连锁运营系统、O2O、虚拟运营MVNO等领域。　　为国内手机连锁企业提供面向高层的动力系统、中层的标准运营系统、一线的执行力系统课程和导入服务。　　未来：　　将通过通信零售社群，带领紧密合作的企业家共同探索出，通信零售企业基业常青之路。　　将“通信服务个人顾问”概念，并将具体实现路径设计出来并落地，让通信零售企业成为真正的客户拥有者，突破产品倒卖者的窘境。

1.在移动互联网时代，手机使用已经从3G阶段发展到4G阶段，通信零售门店仍然是顾客购买手机、运营商套餐的核心渠道。在产品同质化的今天，消费者已经很难说清哪款手机更好，哪家运营商的网络更符合自己的需求，消费者自身没有那么多的专业知识。事实上真正决定顾客在哪里买手机，用哪家运营商的卡，关键的影响因素就是和顾客直接接触的销售顾问。一位取得了顾客信任的销售顾问，在了解了顾客的需求后，他的建议就决定了顾客的选择。而且这次消费的体验，也决定了顾客下次再有需求的时候是否还会来到这个门店。销售顾问的专业能力、销售话术，以及销售流程的灵活运用，则是关键。
2.纵观过去通信行业十几年的发展，过去运营商可以说是靠着零售店面进行大量放号抢占了客户，而且发展了规模巨大的客户群，有了客户就有了一切，从而奠定了行业地位；但是现在的通信客户不在以号码为中心了，而是以终端为中心，谁抢占了客户的终端意味着谁就抢占了客户，现在已经进入了新一轮抢占客户的阶段。过去的十几年三家运营商是看谁放的号多，谁就赢得了市场；这几年是看谁发展的定制智能终端和新业务多，谁就赢得了市场。如果想要抢占终端市场，则离不开素质高能力强的终端销售人员。本书的作者朴红伟老师是国内知名“电信零售运营”服务商，北京携创天成科技有限公司的创始人兼首席讲师，他有着多年的通信行业的工作背景，他把自己的理解和方法总结于本书，奉献给目前苦苦挣扎的营业厅销售顾问们。
3.本书专为通信营业厅的销售人员量身打造，提出了七步销售法，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。
《销售七步成单法》是保证公司标准化运营的基础模块，更是我们快速培养精英导购的利器，你值得拥有！
——邓瑶/四川省宜宾市信大祥通讯总经理

此书将极大帮助手机数码零售企业快速切换思维，迎合移动互联网时代的到来，这是一本全面系统的管理及营销工具书，值得从事手机数码零售的伙伴们人手一册，并要细细品读！
——陈冰/沈阳省大连市利天通信董事长


此书是通讯行业的“销售宝典”，是一本很全面、很系统的销售流程、营销工具书，拥有此书就意味着企业能快速复制人才，让店长拥有全套训练员工的教材！
——陈彬 张怡/江苏省无锡市国富手机连锁总经理

在竞争胜于以往任何一个时刻的今天，我们应该更加积极的走近消费者，此书将帮助我们更加了解消费者的心理需求，探寻并解决客户的异议，提高成交率。让你成为一流的销售精英，你值得拥有！
——徐文财/广东省东莞市光讯手机连锁副总经理

这是一本能帮助中小手机连锁提升单机毛利的法宝，同时也是能提高客户服务满意度的一种良策。
——郑鸿沛/广东省新星源通信总经理

本书为我们面临的销售难题提供了一剂强有力的良药，它清晰地揭示了客户如何购买产品，销售团队如何销售，如何提升自身的销售技能，如何实现业绩倍增。如果你想使自己的销售业绩更上一层楼，建议你去阅读、思考，带团队去学习去实践，你和你的公司，将会受益匪浅。
——陈雄彬/福建省龙岩市中粤电讯有限公司总经理

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